A conclusão sobre a primeira etapa da pesquisa, que indica que, apesar de todos os cuidados tomados em relação à fase de pré-venda, os clientes ainda têm dúvidas sobre o processo de implantação, mostrou a necessidade de aprofundamento através de uma entrevista sobre os problemas e dificuldades ocorridos em dois clientes, para procurar determinar quais são as possíveis ações de pré-venda possíveis para minimizar esses problemas.
Após a realização da entrevista, que foi definido pela indicação das duas empresas pela pesquisa da primeira etapa, podemos verificar se o objetivo geral e os objetivos específicos desta pesquisa tiveram a confirmação das proposições associadas a esses objetivos. Quanto ao objetivo geral que procura identificar as principais ações de pré-venda que possam minimizar os problemas na implantação de um sistema ERP, podemos afirmar que foram identificadas, segundo os dois clientes e o fornecedor analisados nos estudos de caso, as seguintes ações de pré-venda:
• levantamento de processos detalhado na etapa de pré-venda;
• participação do corpo gerencial na escolha do sistema ERP;
• acompanhamento de todo o projeto por parte da área comercial do fornecedor; • alertas que devem ser feitos ao cliente sobre suas deficiências em relação a
pessoal qualificado e infra-estrutura de tecnologia da informação da empresa;
• definição de responsabilidades dentro do projeto de implantação;
Já em relação aos objetivos específicos, e baseados no objetivo geral, podemos tirar as seguintes conclusões:
• Quanto a identificar os possíveis problemas na implantação de um sistema
ERP, foi analisado, segundo as entrevistas, que são os seguintes: falta de seqüência lógica e explicação dos técnicos de implantação aos usuários do sistema; pouca disponibilidade de pessoal interno do cliente; dificuldade dos usuários na adaptação aos novos processos; perda de poder das gerências do cliente e falta de envolvimento dos profissionais participantes do projeto.
• Em relação a definir as ações de pré-venda que contribuem para o sucesso da
implantação de um sistema ERP, as entrevistas ajudaram a definir as ações já mencionadas no objetivo geral;
• Já em relação a apontar as ações de pré-venda que atendem aos requisitos do
conforme as entrevistas, as ações são as seguintes: fazer a associação dos problemas encontrados na situação anterior à aquisição do sistema ERP com a forma como o sistema resolveria esses problemas; antecipar a identificação e resolução dos problemas do cliente; e transparência do fornecedor na indicação de problemas críticos.
No que se refere às proposições indicadas nessa dissertação, de acordo com os objetivos específicos já mencionados, podemos concluir que:
• A falta de levantamento adequado às necessidades do cliente na pré-venda
realmente gera problemas na implantação de sistemas ERP, conforme foi comprovado na entrevista da empresa B. A empresa A apontou o levantamento como umas das razões do sucesso de seu projeto de implantação. O fornecedor confirmou a importância desse levantamento na etapa de pré-venda;
• O processo de pré-venda bem elaborado realmente é determinante para o
sucesso na implantação de sistemas ERP, conforme foi comprovado nas duas entrevistas com os clientes. Na empresa A foi um dos fatores de sucesso. Na empresa B, foi a falta de qualidade neste processo que acabou criando várias dificuldades na implantação;
• O processo de pré-venda do fornecedor atende aos requisitos do processo
decisório de compra de sistema ERP do cliente somente quando é bem realizado através das ações indicadas nessa dissertação. Em caso de um processo de pré-venda mal elaborado o atendimento aos requisitos acaba sendo comprometido.
Comparando a visão dos clientes com a visão do fornecedor, percebe-se o não alinhamento da percepção de necessidades. Enquanto os clientes buscam proteger seu investimento, aumentando as exigências em relação ao fornecedor, o outro lado procura se proteger indicando a necessidade de mais envolvimento por parte do cliente.
Podem-se, no entanto, identificar algumas limitações encontradas em relação à pesquisa realizada, como também ressaltar algumas sugestões para trabalhos futuros.
Em relação às limitações encontradas na pesquisa, podemos afirmar que:
• A pesquisa foi limitada à cidade de Fortaleza;
• A pesquisa foi limitada aos clientes de um único fornecedor; • O número de empresas pesquisadas foi limitado a 28 empresas;
• Poucas empresas da 1ª etapa da pesquisa forneceram sugestões sobre a
melhoria no processo de pré-venda;
• Nenhuma empresa detalhou observações nas questões do questionário;
• Não houve informações mais detalhadas na entrevista das empresas devido ao
esquecimento provocado pelo tempo já decorrido desde a etapa de pré-venda até a conclusão do estudo;
Como limitações científicas, podemos citar a pouca abrangência da pesquisa, devido ao pouco acesso do autor às empresas que utilizam sistemas de outros fornecedores, além da restrição territorial e da utilização de poucas ferramentas estatísticas na análise das informações necessárias a pesquisa.
Sugere-se também, para trabalhos futuros, não só a ampliação na população e na variação da pesquisa, quanto na definição de uma metodologia de pré-venda que sirva para todos os tipos de fornecedores e clientes de sistemas ERP, levando em consideração todas as dificuldades detectadas nesta dissertação.
Apesar de todas as limitações, consideramos a pesquisa aqui apresentada como um estudo importante para melhorar ainda mais esta etapa do processo de comercialização crucial tanto para clientes quanto para fornecedores de sistemas ERP.