Det tradisjonelle som elite i feltet

Segundo Figueiredo et al. (2003), o grande desafio de todo processo de produção é colocar o produto no mercado de forma lucrativa. Esse é o objetivo de qualquer atividade, inclusive o de hortaliças. Somente desse modo a venda da produção viabiliza o negócio, garantindo a cobertura dos custos e sobras de recursos para novos investimentos.

Na opinião dos citados autores, conhecer e escolher o melhor canal para comercialização dos produtos significa obter informações de condições do mercado (preço, demanda, condições de entrega e transporte). Agindo dessa maneira, o produtor obterá vantagem competitiva no mercado a fim de conseguir melhores resultados no que tange a sua lucratividade.

A necessidade de elaboração de estratégias autônomas de agroindustrialização, de agregação de valor e de inserção dinâmica nos mercados é um desafio a ser vencido pela agricultura familiar para tornar o agronegócio competitivo na visão de Wilkinson (1999). Os agricultores efetivamente precisam entender melhor como funcionam os mercados para tornarem-se agentes com atuação efetiva e dinâmica. Segundo Camargo & Filho (1999), a cadeia produtiva de hortaliças tem peculiaridades quanto aos aspectos de integração dos serviços prestados, sendo a comercialização o principal gargalo, porque atende um consumidor diversificado com um produto de pode exigir serviços agregados tais como: beneficiamento, classificação, higienização, embalagens ou processamento mínimo, transporte e exposição adequada. Conforme esses autores:

Para atender a esses aspectos intrínsecos das cadeias produtivas de frutas, flores e hortaliças, o governo brasileiro criou uma política de apoio visando melhorar a distribuição de hortaliças. Como resultado, houve a instalação de Centrais Estaduais de Abastecimento Sociedade Anônima (Ceasa) em todas as capitais e grandes cidades.

Dessa forma, no período de 1970-90, o Brasil tinha um canal de comercialização dominante na distribuição de hortifrutigranjeiros e que abreviava o tempo entre a produção e os consumidores. Neste período e com essa forma de comercialização a feira livre constituiu-se em equipamentos de distribuição eficaz.

Ainda, na opinião de Camargo & Filho (1999), essa forma de comercialização criou gargalos devido à cultura dos olericultores: de pouca disposição em formar associações e parcerias, imediatismo e falta de visão da cadeia produtiva, ficando então dependentes do serviço de comercialização das Ceasas, dominadas por atacadistas com compreensão do funcionamento do mercado. Além disso, os supermercados que dominam a distribuição varejista de hortifrutigranjeiros na Europa e Estados Unidos passaram a trazer para o país essa mesma cultura, pois esses produtos são elementos importantes para atrair os consumidores. Para atingir esse objetivo, os supermercados adquirem diretamente do produtor, mas exige escala, pontualidade e qualidade dos produtos, o que exclui bom contingente desses produtores.

Essa alteração do perfil de distribuição combinada com a presença de alternativas de venda, como a negociação direta ou através de intermediários, sem dúvida provoca efeito sobre a rentabilidade do produtor, pois a escolha do canal de comercialização vai determinar a sua eficiência de colocação do produto no mercado e, portanto, afeta a rentabilidade de seu empreendimento. Conforme dados da Tabela 5, página 63, em Brasília, por exemplo, foram identificados como importantes canais de comercialização o CEASA, os grandes supermercados, os médios e pequenos supermercados, as feiras e a venda na propriedade. Cabendo destacar que expressiva parcela (52%) recorre a mais de um canal para venda de seus produtos.

Maluf (1999) pondera que a cesta de consumo de alimentos colocada à disposição da população tem o custo, a composição e a qualidade determinados, em boa medida, pelos agentes econômicos que detém alguma capacidade de controle sobre elos da cadeia produtiva. Esse autor também identificou “articulação cada vez mais estreita entre as etapas produtivas e a esfera da produção e do consumo dos alimentos”. Também se referiu ao desafio da “construção de mercados”

Que se coloca, principalmente, para os produtores de pequeno e médio porte – a chamada agricultura de base familiar – e também para a pequena indústria agro-alimentar (...). A construção de mercados envolve, ademais da qualificação do agente produtivo, relações sociais (muitas vezes pessoais) e elementos que conformam institucionais que conforma a atividade mercantil. (...) Há no Brasil um grande número de organizações não-governamentais que oferecem suporte a associações de pequenos agricultores na comercialização dos seus produtos, quase sempre com a perspectiva de melhorar o resultado econômico (a renda auferida) (grifo nosso) das atividades produtivas e, desse modo, contribuir para a construção de um modelo de desenvolvimento rural eqüitativo e sustentável. Essas iniciativas têm repercussões no abastecimento alimentar das regiões em que os agricultores se localizam e também nas localidades mais distante para onde os alimentos são destinados.

Para Vilela & Heinz (2000), o agronegócio de hortaliças é um ramo da economia que possibilita a geração de grande número de empregos e cada hectare plantado com hortaliças gera, em média, entre três e seis empregos diretos e um número equivalente de empregos indiretos. Segundo esses mesmos autores, a olericultura é tida com mais lucrativa que outras culturas, como a de grãos, porém têm uma realidade bastante complexa e o sucesso na atividade depende de muitos fatores. O mercado é dinâmico e fortemente influenciado pela preferência dos consumidores. O mercado atacadista tem sido o principal canal de escoamento dos produtos da horticultura. Estima-se que no Brasil cerca de 55% a 60% do volume de hortaliças é comercializado pela rede de Ceasa(s). Ressalte-se, no entanto, a crescente participação da rede de supermercados que saltou em 15 anos de 3% para 30%, com um crescimento médio anual de 3%. Aproximadamente dois terços (2/3) dos supermercados já fa zem contratos de aquisição direta dos produtores, mas os produtores para atingirem esse mercado devem oferecer escala, manter oferta contínua e cumprir prazos de entrega.

Vilela & Heinz (2000), avaliam que o consumo de hortaliças no Brasil (40kg per capita/ano) é muito inferior ao de países desenvolvidos, reflexos da elevada elasticidade-renda desses produtos, isto é, o crescimento do nível de consumo depende da elevação da renda da população. Concluíram que

Os mercados desses produtos exigem reconversão contínua das atividades produtivas, incluindo maior especialização de mão-de-obra, ajustamento das atividades de pesquisa e reestruturação dos sistemas produtivos, os quais têm necessariamente que assegurar níveis ótimos de eficiência, associada aos constantes ganhos de competitividade em qualidade, diferenciação de preços e custos.

Um forte fator de especialização da produção, por base local ou regional, é a significativa influência que o produtor de hortaliças sofre da preferência do consumidor mais próximo e das condições edafoclimáticas (solo e clima) de sua localização. Do ponto de vista tecnológico ocorre o predomínio de sistema de cultivo convencional, com uso intensivo de fertilizantes químicos e agrotóxicos; a irrigação é prática muito utilizada, mas com grande variedade de sistemas e fontes de captação de água (poços artesianos, açudes, rios e córregos). Outras características marcantes desse negócio é a forte sazonalidade da produção, o que requer esforço e investimentos adicionais para as atividades de tratamento, embalagem e armazenagem antes da comercialização.

Em trabalho mais recente sobre a questão da produção agroalimentar, Maluf (2001) declara que as questões de mercado ao lado do acesso ao crédito (grifo nosso) em condições adequadas despontam, em geral, como elemento fundamental para o êxito de programas dessa natureza.

Capítulo 3 – O crédito, a educação e a escolha do canal de