Public sector, University of Bergen

A Rede Valor, vista como uma entidade em separado tanto do atacadista quanto dos demais varejistas associados, obtém receita de seus serviços de três fontes principais: o varejista filiado, o fornecedor de produtos, o atacadista Peixoto.

A primeira fonte, o varejista filiado, por meio de uma taxa contratual de manutenção mensal, que em parte é retornada diretamente aos clientes pela prestação dos serviços de comunicação da marca.

A segunda fonte, o fornecedor de produtos, por meio de comissões sobre o pacote de serviços prestados aos varejistas filiados que, junto à negociação de aquisição de produtos aos clientes filiados, forma uma base de vantagem competitiva para os fornecedores, em grande parte indústrias.

A terceira fonte, o próprio atacadista Peixoto, por meio de comissões sobre as compras realizadas pelas filiados diretamente do atacadista. A unidade de negócio Rede Valor internamente para o atacadista tem o mesmo tratamento dado à sua força de vendas,

remunerada com base em contratos de comissionamento firmados entre pessoas jurídicas independentes denominados representantes comerciais, conforme o desempenho de vendas.

A distribuição do faturamento da unidade de negócio Rede Valor por modalidade de serviços é vista conforme a Tabela 4.

Tabela 4: Faturamento por tipo de serviço na unidade de negócio Rede Valor

Tipo de Serviço Forma de Cobrança % do Faturamento da

Rede Valor

Negociação de

Compras comissão sobre volumes negociados com fornecedores de produtos para revenda 50% Serviços comissão sobre o pacote de serviços

prestados aos clientes em apoio aos fornecedores

25%

Taxa de Manutenção

e Fundo Promocional taxa contratual cobrada diretamente dos clientes (inclui serviço de comunicação) 20% Outros Serviços Inclui juros sobre financiamentos

concedidos aos filiados para reforma das lojas.

5%

Fonte: Elaborado pelo autor a partir dos dados da pesquisa

A relação com os filiados é regida por um contrato, em que são definidos além da taxa de manutenção dos serviços, que representa em torno de 1 a 2% de faturamento do filiado, conforme seu porte econômico, as obrigações e deveres referentes à utilização da marca VALOR.

Não foi disponibilizado para a pesquisa o contrato com os filiados. Porém as informações obtidas nas entrevistas permitem identificar que se trata de um contrato de uso e licenciamento da marca VALOR, em parâmetros semelhantes ao de uma franquia típica, com distinção de que não há controle total sobre as operações dos filiados, garantindo a autonomia de gestão interna, porém com ênfase em aspectos de padronização de comunicação com os consumidores finais tais como fachada de loja, cores, uniformes, propaganda, etc. Estabelece- se que o uso indevido ou sem prévia autorização de uma das partes da marca VALOR, pode

gerar penalizações para a parte que se sentir lesada, conforme direitos que constam na lei referente a marcas e patentes.

Em relação às obrigações dos filiados, é estipulada uma cláusula de entrada, na qual o varejista obriga-se a manter em filiação por no mínimo doze meses. Não há cota de compras. O filiado é livre para decidir entrar ou não nas ações comerciais. Uma cláusula de saída é o aviso prévio com antecedência de 3 meses.

Em relação às obrigações do atacadista Peixoto, destaca-se a manutenção do pacote de serviços oferecidos de forma que garanta vantagens concretas de competitividade para o filiado.

5.4.1 Relacionamento com os fornecedores de serviços de marketing

A Rede Valor ao proporcionar aos filiados diversos serviços de gestão da marca VALOR, contrata fornecedores específicos para esta finalidade.

A grande parte destas atividades é suportada por uma rede de fornecedores de serviços selecionados que obtêm direitos de exclusividade na execução. São fornecedores de serviços gráficos, engenharia, consultoria e treinamento e agências de publicidade.

A negociação com estes fornecedores visa proporcionar-lhes uma garantia de demanda e escala de produção por um período de tempo, fazendo com que possam planejar suas ações, contratar recursos com antecedência e o ganho de produtividade é repassado para a rede, por meio de preços menores que o mercado em geral. Ex: o fornecedor de serviços gráficos tais como jornal de ofertas e outros impressos, realiza centralmente todos esses serviços gráficos para toda a rede. A quantidade de papel necessária é muito grande e constitui um dos principais insumos do serviço. Em acordo com a rede, foi financiada a aquisição de papel suficiente para uma demanda de 8 meses, adquirido da indústria em condições especiais, e promovendo uma redução de custos substancial, repassada à rede.

Outro mecanismo relacional é o contrato de risco com escalonamento de produtividade, em que o custo de implantação dos serviços pelos fornecedores é condicionado a expansão do número de filiados, de responsabilidade da rede. Como exemplo, o fornecedor de serviços de engenharia, que realiza a transformação da loja no modelo visual da rede, tem seus direitos de autoria reconhecidos com base na expansão da rede.

A cada novo filiado, o fornecedor de serviços de engenharia reproduz, com pequenas adaptações, a planta da obra de transformação da loja, e é remunerado por um valor até atingir um patamar de número de filiados, cujo montante constitui o direito autoral reconhecido pelo fornecedor como justo pela sua criação, o qual é transferido para a rede nesta ocasião. A partir do alcance do valor dos direitos autorais, um novo patamar de custos de reprodução dos serviços é estipulado, garantindo a continuidade da exclusividade de fornecimento dos serviços para o fornecedor e, ao mesmo tempo, uma redução dos custos para a rede, no seu esforço de ganho de escala.

5.4.2 Relacionamento com fornecedores de produtos para revenda

Nas relações com os fornecedores, geralmente indústrias que visam abastecer as lojas filiadas com os produtos, é estabelecido um planejamento comercial que vise coordenar ações mercadológicas conjuntas destes fornecedores.

O planejamento comercial de responsabilidade da área de compras, denominada internamente como central de compras da Rede Valor, inicia-se com fornecedores selecionados, de grande porte, que geralmente não encontram no pequeno varejo impacto de suas ações mercadológicas por falta de uma visão de mais longo prazo dos varejistas independentes, pela incompatibilidade econômica devido à dispersão geográfica e o pequeno volume de compras. A rede de filiados proporciona a estes fornecedores um mecanismo de cooperação e coordenação de atividades na cadeia, de forma a sustentar um abastecimento

regular e economicamente viável para a distribuição. Em troca, oferece o acesso a produtos com marca reconhecida e preços competitivos com as grandes redes.

As políticas do planejamento comercial voltado para a integração dos fornecedores de revenda de produtos são: (a) prática de preços que permita oferecer rentabilidade a todos os membros da cadeia e ao mesmo tempo competitividade com as grandes redes; (b) um sortimento mais amplo do que o atacadista oferece tradicionalmente, estabelecido por meio de uma seleção criteriosa de itens da indústria, com acompanhamento da aceitação pelos consumidores finais; (c) operação com regularidade, garantida por um fluxo contínuo de pedidos dos filiados, evitando processos estanques, que causam ruptura de abastecimento por falta de instrumentos de acompanhamento tanto da indústria, quanto do atacadista e do varejista. Não há como pensar pontualmente, realizando ações isoladas e sazonais, pois o consumidor final quer uma consistência do serviço, ou seja, encontrar sempre o produto que deseja quando necessitar; (d) conhecimento das necessidades do consumidor final, por meio de instrumentos de marketing como o calendário de eventos e promoções, estudo de introdução de novas categorias de produtos, e outras formas de negócio que aumentem a atratividade da loja para o consumidor final, e seja de interesse para todos os membros da cadeia; e (e) informação de demanda, proporcionando à indústria, informações diretas do comportamento de vendas de seus produtos nos filiados, tais como que clientes compraram, quais itens, em que quantidade, qual a participação no faturamento do varejista, etc, que permitam melhorar futuras ações comerciais.

Segundo Paulo Henrique Dini, diretor da central de compras:

A indústria geralmente não tem a força de vendas para atender o pequeno varejo, a logística para entregar, uma política comercial atrativa e também não quer estar na mão das grandes redes. Portanto a Rede Valor funciona um diversificador dos canais de vendas da indústria, que propicia um aumento da participação de mercado (informação verbal)8_.

Em uma negociação de longo prazo, a indústria está interessada em saber quais os serviços que se irão prestar aos varejistas, quais são estes varejistas, quais as economias de recursos conquistadas, qual a possível demanda gerada em termos de quantidade e variedade de produtos, até então não atendida pela indústria. Uma vez percebido pela indústria o potencial de ganhos contínuos oferecidos pelo plano comercial da Rede, busca-se uma condição comercial que reflita esta percepção, de forma a remunerar os esforços de coordenação destas atividades e viabilizar a negociação, tornando os preços finais ao consumidor competitivos em relação às grandes redes.

De acordo com Paulo Henrique Dini, diretor da central de compras, o reconhecimento deste pacote de serviços oferecidos pela Rede Valor se dá, em geral, pelo repasse dos fornecedores selecionados na forma de um desconto comercial em torno de 2% do valor das compras sobre itens da cesta básica e de 5% a 10% sobre os demais itens de consumo (informação verbal)9.