The Semantic Criteria at Test

Quando, num acto comunicativo, o emissor tem uma intenção persuasiva - i.e., pretende que o receptor aceite determinada posição ou valor - o que o emissor está a fazer é a valer- se (estrategicamente) de argumentos. E diz-se estrategicamente porque tem em conta a qualidade intersubjectiva da comunicação e, como tal, do cruzamento de percepções e

valores que se jogam no acto comunicativo. Nesta perspectiva, entende-se aqui por “estratégia de argumentação”, utilizando as palavras de Américo de Sousa (2000):

“Uma [estratégia] (...) persuasiva onde o regime de livre alternância da palavra faz de todos os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O objectivo da argumentação é (...) chegar à solução que se revele mais adequada, quer esta coincida com a proposta inicialmente apresentada, quer se fique a dever aos posteriores desenvolvimentos trazidos pela respectiva discussão. A adesão pode assim manter-se como critério de eficácia de uma dada argumentação, na medida em que determina se (todos) os efeitos pretendidos foram atingidos ou não, mas já não apresenta a mesma fiabilidade como indicador de persuasão.” (Sousa, 2000).

As estratégias de argumentação não têm deste modo um carácter unívoco e instrumental, como deixaria supor a racionalidade instrumental50_{, mas sim um carácter dialógico, onde os}

argumentos se jogam no âmbito de uma interacção social e subjectiva. Uma vez que têm como ponto de partida o reconhecimento do outro (receptor), em função da sua (emissor) própria percepção, e da maneira como esta relação afecta o desenvolvimento (e resultado) da comunicação, argumentar estrategicamente significa considerar o espaço intersubjectivo de uma interacção comunicativa. O quadro 4.2 apresenta um conjunto de estratégias e técnicas argumentativas.

Aceitar um argumento significa aceitar, ou no mínimo aderir, aos valores que lhe estão subjacentes e portanto, inclui-los no conjunto dos seus valores. Mas uma mudança ao nível dos valores do indivíduo não afecta necessariamente a sua atitude e comportamento:

“[O] persuasor (...) não se contenta com a modificação [de um valor] e prossegue na sua argumentação até conseguir igualmente a mudança da própria atitude. Mas se as atitudes emergiram como principal foco dos pesquisadores de persuasão, foi, em grande parte, por se presumir que influenciam (quando não ditam mesmo) a orientação do comportamento, tornando assim este último mais ou menos previsível.” (Sousa, 2000)

Quadro 4.2

Estratégias e técnicas argumentativas Variáveis argumentativas

Escolha das premissas

O emissor deve, antes de mais, assegurar-se que as premissas são admitidas pelos receptores, sob pena de ver seriamente afectada a influência da sua

argumentação e a imagem do próprio emissor.

• Factos e verdades: um facto ou uma verdade nunca têm o seu estatuto definitivamente assegurado, excepto quando se admita a existência de uma autoridade infalível ou divina; • Presunções: fundam-se numa certa constatação

estatística e assentam na convicção de que o que acontece habitualmente em cada situação de vida, é o normal - têm um carácter provisório e ambíguo;

• Valores e hierarquias: exprimem preferências valorativas. Não devem desqualificar outros valores, por respeito básico pela liberdade do receptor.

Técnicas e estruturas argumentativas

O emissor deve extrair os argumentos em favor da posição (valores) que defende e da sua respectiva força persuasiva.

• Argumentos quase lógicos: são argumentos plausíveis - não-demonstráveis. Apelam para estruturas lógicas tais como contradição, identidade e transitividade ou para relações matemáticas como a relação da parte com o todo, do menor com o maior e a relação de frequência;

• Argumentos fundados no real: fazem apelo a dois tipos de ligação persuasiva – as ligações de sucessão, como a relação causa-efeito e as ligações de coexistência, centradas na relação entre a pessoa e os seus actos;

• Argumentos que fundamentam a estrutura do real: desenvolvem a fundamentação através de um caso particular (exemplo, ilustração, modelo e anti-modelo) mas também o raciocínio por analogia, onde se situa a própria metáfora enquanto analogia condensada.

Efeito de presença

O facto do emissor ter que escolher as premissas em consonância com a admissão dos receptores, para além de implicar uma selecção de factos e valores, faz surgir a necessidade de se decidir previamente sobre a melhor forma de os descrever, que tipo de linguagem deverá utilizar, qual a insistência com que o fará, tudo isso, em função da importância que lhes atribui.

Fonte: adaptado de Sousa (2000); Perelman (1993) e Perelman e Olbrechts-Tyteca (1999).

os mesmos que presidem à modificação de um valor ou comportamento. As atitudes constituem assim uma componente muito importante da interacção social uma vez que é através delas que os indivíduos optam por uma ou outra decisão (comportamento). Segundo Katz51 _{são quatro as funções que as atitudes têm nos indivíduos:}

• função ego-defensiva - atitudes que ajudam as pessoas a proteger-se das verdades desagradáveis para si próprias ou para aqueles que lhe são próximos;

• função expressão de valor – quando manter uma determinada atitude permite à pessoa expressar um valor importante;

• função conhecimento – atitudes que levam a pessoa a entender melhor o que se passa à sua volta;

• função utilitária – atitudes que ajudam a pessoa a ganhar recompensas ou evitar punições.

Do ponto de vista da argumentação, o reconhecimento destes efeitos poderá ajudar o emissor a (re)elaborar a melhor estratégia argumentativa, nos momentos em que identificar nos receptores as atitudes que os levam a aceitar ou rejeitar os seus argumentos. No entanto estes efeitos são também válidos para o próprio emissor, e consequentemente, passíveis de lhes condicionar a sua capacidade argumentativa, principalmente ao nível da sua credibilidade. Perceber, na medida do possível, quais as atitudes que condicionam o seu discurso, irá preparar o emissor, não só para dirigir os seus argumentos de forma mais credível, como para estar mais receptivo a mudanças individuais de atitude induzidas eventualmente pela discussão argumentativa.

No entanto, quando o objectivo é influenciar valorativa e atitudinalmente o receptor, não é na ‘força’ dos argumentos que reside o problema principal, mas sim no campo da motivação. A pergunta então que se coloca é ‘como motivar alguém a prestar atenção e a considerar o que temos para lhe dizer?’.

De acordo com Petty e Cacioppo (1996) existem duas vias motivacionais: a via central e a

via periférica. A primeira baseia-se num processo argumentativo racionalista, pressupondo

que o receptor atenta nos argumentos da mensagem para os compreender e avaliar. A segunda recorre a outros factores que não passam pelo pensamento ou reflexão: se a

mensagem é associada a uma sensação agradável ou a uma fonte atractiva ou credível, ela é aceite; se a mensagem coloca o receptor numa posição demasiado discrepante, é rejeitada (Sousa, 2000). Esta via está associada às inferências que o receptor retira sobre os motivos pelos quais o emissor argumenta em favor de determinada posição. A utilização de uma ou outra via depende naturalmente dos interlocutores, sendo todavia expectável que ambas actuem, em maior ou menor grau, de forma complementar - uma vez que a inserção humana e relacional de todo o processo de argumentação leva fatalmente a que ambas estejam sempre presentes (Sousa, 2000).

É ainda muito importante do ponto de vista motivacional apresentar a priori um contexto de relevância imediatamente acessível. Para Sperber e Wilson (1986), existem dois princípios de relevância na interpretação argumentativa:

1. Quantidade de implicações - A relevância de uma interpretação é tanto maior quanto maior for o número de implicações ou de efeitos contextuais que provoque, e é tanto menor no caso inverso.

2. Imediatismo - A relevância de uma interpretação é tanto mais relevante quanto menor esforço de processamento exigir.

As estratégias de argumentação são portanto um esforço prévio em pressupor critérios de entendimento comum entre o emissor (argumentador inicial) e o receptor (interpretador argumentativo), nomeadamente ao nível: da ‘realidade’ a que os argumentos se referem; da significação do léxico utilizado; dos respectivos processos de encadeamento; e do sentido visado pelo discurso argumentativo (Rodrigues, 2001a). Tudo numa lógica em que o melhor argumento prevalece, ou num sentido mais elementar, em que os valores partilhados por uma comunidade de palavra são mais fortes e resistentes.

A AAE tem, do ponto de vista da comunicação dos seus resultados, muito a ganhar se os técnicos de avaliação respectivos souberem flexibilizar estrategicamente os seus argumentos à realidade, ou realidades, de interacção social em que se virem envolvidos, com destaque particular para a interacção que mantêm inevitavelmente com os decisores.