De suma importância no desempenho em vendas, a política de remuneração é considerada um elemento motivador tanto do desempenho do comportamento como do desempenho do resultado do vendedor. Neste sentido, a fala do Entrevistado A remete ao conceito de Sujan, Weitz e Kumar (1994), de que a influência da orientação de objetivos de aprendizagem sobre o comportamento no trabalho sugere que a motivação faz com que vendedores procurem situações relativamente desafiadoras, na crença de que podem desenvolver sua compreensão dos ambientes de vendas e melhorar seus conhecimentos de estratégias adequadas de vendas.
Em nossa empresa, a remuneração segue critérios do sistema que força nosso corretor a melhorar e varia de 0,5 a 0,8 % da venda.Os gerentes tem uma comissão sobre o todo. Já no mercado não tenho como afirmar se as empresas atuam desta forma, pois nem todas adotam nosso sistema, mas os valores são muito próximos (Entrevistado A).
As falas da Entrevistada B e do Entrevistado C refletem o entendimento da remuneração como fator que atua sobre a motivação do vendedor para o alcance do resultado, pois conforme entendimento de Vroom (1964), a motivação é uma força que propele o indivíduo para certo comportamento; uma função multiplicativa da expectativa, ou seja, a sentida probabilidade subjetiva de que aquele resultado irá ocorrer.
A remuneração do setor de imóveis segue mais ou menos um padrão. Existe uma comissão para os venda e outra para captação de imóveis que variam de 0,3% até 1% do valor do imóvel (Entrevistada B).
O corretor recebe comissão de vendas e captações. Recebe bônus por metas de vendas batidas e metas de captações batidas (Entrevistado C). A fala do Entrevistado D remeteao entendimento de Verbeke,Dietz e Verwaal (2011), ao atestarem que igualmente importante é o direcionamento da
motivação extrínseca ao vendedor. A compreensão dos fatores que influenciam a motivação da equipe de vendas é essencial para os gestores e pesquisadores:
Os corretores são remunerados com 20% do valor da comissão recebida pela empresa (Entrevistada D).
Ainda no plano da motivação, a orientação para a recompensa foi abordada de forma subentendida pela Entrevistada B, quando, em sua fala, atestou o conceito de Anderson e Oliver (1987) de que as recompensas levam os vendedores a se dedicarem com mais esforço e obstinação na realização do trabalho de vendas:
Nós temos algumas vantagens de premiação que variam sempre. Os corretores buscam ganhos maiores e se podem “brigar”. Por isso eles tentam. Mas não sei se todas as empresas atuam assim. Na minha opinião é um diferencial que ajuda muito (Entrevistada B).
A orientação para a recompensa é citada de forma subentendida pelo Entrevistado D, em sua fala, ao afirmar a importância da política de recompensa praticada por sua empresa, avalizando o debate entre os teóricos do tema, que se dividem entre aqueles que consideram a motivação como algo intrínseco ao indivíduo, e aqueles que defendem que são os fatores externos ou extrínsecos que motivam as pessoas. E como exemplo de fontes de motivação extrínseca, tem-se o dinheiro, as promoções e o reconhecimento do gerente e dos colegas de trabalho. O que atesta uma sutil predominância da motivação extrínseca sobre a motivação intrínseca – esta que, segundo Vroom (2001) tem origem no relacionamento da pessoa com a própria tarefa. Assim, uma pessoa encontra-se intrinsecamente motivada, quando se sente gratificada por realizar uma tarefa de forma competente, independentemente da recompensa que recebe, porque, conforme Amabile (1999), ela se envolve com o trabalho pelo simples desafio ou prazer de realizá-lo. Ou seja, sua motivação reside na satisfação por ele proporcionada.
Na maioria das empresas os corretores ganham apenas a comissão de venda. Nossa empresa concede recompensas por metas coletivas e individuais, além de bônus por imóveis captados, cumprimento de horários e tempo de casa (Entrevistado D).
A fala do Entrevistado A confirma o entendimento de Vroom (1964),de quea motivação é uma força que propele o indivíduo para certo comportamento;
uma função multiplicativa da expectativa, ou seja, a sentida probabilidade subjetiva de que aquele resultado irá ocorrer. Implícitos em sua teoria, encontram- se os três principais conceitos de valência, instrumentalidade e expectativa.
Muitas empresas, ou melhor, a maioria tem algum tipo de política para agregar aos ganhos normais, como você disse. Para você ter ideia tem corretora como a Brasil Brokers que até dá carro para corretores campeões de vendas (Entrevistado A).
Em termos organizacionais, conforme Robbins (2002), a motivação é o processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos esforços de uma pessoa para o alcance de determinada meta, com a intensidade referindo-se à quantidade de esforço despendido pela pessoa.Os indivíduos motivados se mantêm na realização da tarefa até que seus objetivos sejam atingidos.
Sim. Trabalhamos com sistema de metas, bônus e incentivos. Montamos o planejamento anual onde estipulamos metas para a equipe e metas individuais (Entrevistado C).
Desta forma, constata-se que tanto a orientação para a remuneração quanto para a recompensaatuam de forma impactante no desempenho do resultado do vendedor, conforme atestou Walker, Churchill e Ford (1977): parte da literatura sobre motivação da força de vendas diz respeito a projetos e à administração de planos de incentivo. Permeiam nestes trabalhos algumas suposições tal como a premissa de que as recompensas monetárias se constituem no primeiro motivador do esforço de vendas e os incentivos financeiros, incluindo-se prêmios, bonificações e concursos, operam somente para induzir um maior esforço, em certas circunstâncias.
5.1.4 O impacto dos novos antecedentes no desempenho do resultado