Como dito anteriormente, Birigui é uma cidade do interior de São Paulo que comporta aproximadamente 109 mil habitantes e tem no setor calçadista sua principal atividade econômica. Suas indústrias, em conjunto com fornecedores, clientes e outros setores de apoio, configuram o cenário que possibilitou o surgimento de seu Arranjo Produtivo Local, responsável por impactar intensamente a trajetória da cidade. Esse cenário é formado, portanto, por diversos agentes, dentre os quais, tendo em vista a criação do APL Birigui, destacam-se o SEBRAE-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), o Sinbi (Sindicato de Birigui), o SESI (Serviço Social da Indústria), o SENAI (Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial) e a FIESP (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo). Estes agentes, bem como suas principais funções em todo o contexto que precedeu o desenvolvimento do programa Cooperar para Competir, serão descritos com mais detalhes ao longo do texto.
Samir Nakad, um dos entrevistados durante a pesquisa e ex-presidente do sindicato e diretor da FIESP, relatou que o conceito de cluster surgiu em Birigui a partir da visita do secretário de Desenvolvimento, Indústria e Comércio em abril de 2003. Reconhecendo o potencial da cidade e suas atividades industriais, o secretário incentivou a construção de uma ETEC (Escola Técnica Estadual) - inaugurada em 2005 - que faria parte da Fundação Paula Souza. Logo em seguida, o SEBRAE-SP entrou em cena trazendo o conceito de Arranjo Produtivo Local. Samir, então, reconheceu a oportunidade de suprir a necessidade latente de capacitação dos empresários e de toda a mão-de-obra local para proporcionar um crescimento eficiente e o aumento da competitividade das empresas. A partir desse reconhecimento, o presidente do Sinbi na época entrou em contato com o SEBRAE-SP em busca de treinamentos focados em empreendedores e também especializados em um determinado setor, no caso o setor calçadista e toda a sua dinâmica. Dessa forma, o objetivo era um programa que, junto ao SENAI e a outros entes educacionais, pudesse oferecer capacitação profissional às empresas e a outros setores de apoio. Com a criação dos programas de capacitação para o APL de Birigui, que focavam em áreas como finanças, vendas, marketing, produção e relacionamento interpessoal, surgiu também o Cooperar para Competir, programa com foco em questões comportamentais e em cooperação.
Em se falando do Arranjo, é importante explicar que o SEBRAE-SP possui uma política cujo principal objetivo é desenvolver as micro e pequenas empresas através da criação de APLs e, para tanto, foram escolhidas 18 localidades no estado de São Paulo, as quais tinham características propícias ao desenvolvimento dos programas. No caso de Birigui, o parceiro do SEBRAE-SP para o desenvolvimento do Arranjo é o Sindicato das Indústrias de Calçados e Vestuário (Sinbi), sendo o SEBRAE-SP o principal fomentador por sua capacidade de fornecer recursos, principalmente no que diz respeito à questão financeira, para serem contratados os profissionais ou as entidades parceiras que ministram os cursos e treinamentos. Já o SENAI, outro parceiro no Arranjo, é sustentado
através dos recursos da própria indústria e possui uma escola em Birigui com foco no setor calçadista, a Escola SENAI Avak Bedouian, que recebeu esse nome em homenagem ao primeiro produtor de calçados de Birigui. O SESI, por sua vez, visa atender, principalmente, aos industriários e seus filhos, atuando com foco na educação formal e continuada, sendo esta última também responsável pela difusão de iniciativas sócio- culturais. O Sinbi é a entidade patronal que reúne as empresas e os empresários com o intuito de suprir as necessidades do empresariado e também dos colaboradores das indústrias, almejando angariar benefícios para a indústria como um todo. O Sinbi possui, também, ligação com um ente federativo que é a FIESP, sendo esta responsável pelo controle tanto do SESI quanto do SENAI. O SEBRAE-SP também está ligado à FIESP pela sua gestão, a qual se alterna a cada dois anos entre a FIESP, a Federação do Comércio e a Federação da Agricultura. Um exemplo que ilustra os benefícios trazidos pelo SEBRAE-SP foi a contratação da AcuPOLL, empresa de pesquisa, em 2004, para levantar informações sobre o APL e registrar toda a análise feita naquele momento.
Desse modo, tendo em vista todos os agentes detalhados anteriormente, é possível compreender melhor a lógica de relacionamento entre os mesmos. O sindicato responsabiliza-se por reunir informações, levantar as necessidades das empresas e apresentá-las ao SEBRAE-SP. Essas informações são a base que guiam a busca de ambos por parceiros capazes de suprir essas necessidades. Além disso, o Estado, através da Secretaria de Desenvolvimento, também tem uma participação ativa no crescimento do parque tecnológico e oferecimento de informação, educação e treinamento para os municípios.
Resumidamente, o Sinbi faz uso dos recursos do SEBRAE-SP para adquirir os treinamentos e apoio que o SENAI proporciona e, no caso das necessidades que não estejam ao alcance do SENAI, há uma procura no mercado por treinamentos ou cursos alternativos. Nessa dinâmica, o SESI coloca-se como apoiador, uma vez que fornece o espaço físico para a realização de todas essas iniciativas de capacitação, proporcionando a estrutura necessária. Adicionalmente, o diretor do SESI, Ataliba Mendonça Jr, é muito interessado no município, nas empresas e pessoas de maneira geral, o que contribui para o desenvolvimento da cidade de Birigui e de seu Arranjo.
Em paralelo à iniciativa do SEBRAE-SP, foram criados a partir de 2004, na Instituição Toledo de Ensino, cursos direcionados aos empresários cujo molde assemelhava-se ao de pós-graduações e MBAs; esses cursos foram demandados pelas grandes empresas calçadistas da região, como Klin, Pampili, Bical, Pé com Pé e Kids. Foi nesse contexto que surgiu o primeiro contato com o Professor Márcio Sanches, que se tornou responsável por coordenar o MBA em Gestão de Negócios do Setor Calçadista. Além do MBA, cursos similares foram desenvolvidos especialmente para empresários, com formação até o ensino médio e, a partir deles, o empresariado de Birigui começou a entender cada vez mais a importância e a necessidade educacional para desenvolvimento das empresas.
Como já explicado, em meio aos esforços do APL foi proposto o Cooperar para Competir, programa que vinha ao encontro de necessidades surgidas num contexto em que o mercado de calçados trazia novos desafios aos seus players, os quais, em constante e acirrada competição com os calçados chineses, começaram a perceber a necessidade de competências e habilidades específicas para garantir o sucesso de seus empreendimentos. A partir dessas observações, Samir Nakad, presidente do Sinbi na época, diagnosticou a falta de cursos que estivessem mais alinhados às nova demanda do mercado. Apesar dos
vários treinamentos existentes no período, não havia, de acordo com ele, nenhum programa mais específico capaz de tratar a capacitação dos empresários e suas equipes de modo a voltar a sua atenção ao relacionamento interpessoal, à liderança e à cooperação. Dessa forma, junto aos outros treinamentos em áreas específicas, como finanças, produção e planejamento estratégico, seria preciso um programa que trabalhasse mais a fundo a questão comportamental, promovendo uma mudança de modelo mental nos micro, médios e grandes empresários locais. Adicionalmente, foi ressaltada a oportunidade desse novo programa, o Cooperar para Competir, interligar todas as áreas previamente trabalhadas, atuando como instrumento de capacitação do APL com foco exclusivo nos líderes das empresas calçadistas de Birigui.
Samir Nakad e Ataliba Mendonça Jr, grandes articuladores do programa, destacaram a importância de fortalecer o grupo de empresários que participava das atividades e o APL como um todo. Samir também fazia parte do Comitê Gestor (composto por empresários, representantes de entidades como o SESI e o SEBRAE-SP, entre outros profissionais), que já começava a detectar barreiras pessoais dos próprios empresários, as quais dificultavam o crescimento de seus respectivos negócios. O Comitê Gestor fazia parte da proposta do SEBRAE-SP para que fosse possível pensar o Arranjo de forma mais ampla, não contemplando apenas o setor calçadista, mas a localidade como um todo, incluindo, por exemplo, a infra-estrutura local. Como descrito acima, o Comitê compreendeu a demanda que ia além dos cursos tradicionais e mais técnicos já presentes no cronograma delineado pelo sindicato.
Na época da definição dos cursos a serem oferecidos pelo APL Birigui, foi realizada, inclusive, uma pesquisa em outros Arranjos para conhecer os trabalhos realizados em cada um. A partir dessa pesquisa, percebeu-se que esses outros pólos já haviam trabalhado na área comportamental ao longo de seus treinamentos, principalmente na área motivacional. Contudo, esse trabalho, do ponto de visto do Comitê Gestor de Birigui, não correspondia às necessidades locais, uma vez que seus temas não estavam totalmente voltados ao contexto e demandas específicas do município e de seus empresários, além do conteúdo abordado apresentar, muitas vezes, uma abordagem considerada superficial ou tradicional. O programa da área comportamental almejado para o APL de Birigui tinha como principal objetivo despertar no empresariado a vontade de crescer, a visão de que é necessário ser competitivo no mercado, porém fazendo uso da cooperação para tanto. Na busca por um programa que respondesse a todos esses anseios, foi importante a participação do SESI e do seu diretor, Ataliba, que apresentou e defendeu o trabalho realizado pelo Prof. Márcio na Faculdade Toledo. Assim, tanto Ataliba quanto Samir entraram em contato com o Prof. Márcio, o qual, em conjunto com outro professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas, Professor João Baptista Brandão, propôs ao Sinbi e ao SESI a criação de um programa alternativo que seria nomeado Cooperar para Competir.
Dessa forma, a proposta elaborada por ambos os professores para posterior aprovação do SEBRAE-SP (ANEXO B), reuniu também as visões do diretor do SESI, Ataliba Medonça Jr, da então gestora do APL, Regiane Almeida, e do presidente do sindicato na época, Samir Nakad. O trabalho de formatação envolveu alguns encontros em que Regiane, como gestora, expunha as dificuldades identificadas com ajuda de Samir, esse, por sua vez, oferecendo sua experiência enquanto empresário e presidente do Sinbi. Ataliba, diretor do SESI, também desempenhou um papel fundamental para a
formatação do programa que, após a troca de idéias e contribuições, apresentou mais claramente uma linha mestra que seria responsável por guiar as atividades do dia-a-dia. Os professores Marcio e Brandão desenvolveram, então, um escopo que permitiria trazer os empresários para uma discussão conjunta e cuja proposta seria justamente trabalhar a área comportamental: repensar atitudes, mudar o mapa mental, mudar as relações, mudar a forma de ver o negócio, entre outras reflexões. O programa propunha repensar o que é um gestor no contexto do mercado, explorando mais a fundo as mudanças nas relações de negócio, que passaram a ter foco no comportamento (comportamento de mercado, relações entre pessoas, questões de confiança e respeito ao concorrente), e partia da premissa de que seria necessário ter pessoas resolvidas para construir empresas resolvidas, sem as quais, por sua vez, não seria possível haver um arranjo bem estruturado. Desse modo, do ponto de vista metodológico e pedagógico, aquilo que o indivíduo aprendia para a sua vida pessoal também era aplicável à sua empresa e, mais amplamente, ao APL. Isso, em última instância, compunha uma indagação em três esferas, proporcionando o trabalho em diferentes níveis de estratégia: a estratégia pessoal, de projeto de carreira e vida para o empresário; a estratégia da empresa e a estratégia do APL.