Fonografens omveltning av den auditive verden

Quando se questionam as empresas sobre a eventualidade da sua produção se destinar a poucos clientes, as respostas são divergentes. 47% das inquiridas concorda, enquanto que 37% não se revê nessa posição.

As empresas tendem a considerar que produzem para um número reduzido de clientes. No entanto, a percentagem do total que não partilha dessa opinião é bastante expressiva. A inexistência de um consenso parece estar associada à heterogeneidade de produtos fornecidos pelas empresas.

A aparente existência de um número reduzido de clientes confere um maior poder negocial dos mesmos face às empresas com que trabalham.

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Figura 4.16 – Distribuição das respostas à questão “a produção da sua empresa destina-se a poucos clientes?” das empresas respondentes ao questionário

Empresas que produzem para poucos clientes consideram que a publicidade não é determinante para que o cliente opte pelos seus serviços (associação moderada negativa com coeficiente de Spearman ρ=-0,396; sig.two-tailed=0,018).

Apesar da imagem e reputação serem factores decisivos para que os clientes optem pelos serviços de uma empresa, a promoção da empresa através de uma melhor publicidade não é valorizada pelos clientes (associação substancial positiva com coeficiente de Spearman ρ=0,499; sig.two-tailed=0,002).

Naturalmente que não se justifica um investimento em publicidade quando o número de clientes é reduzido.

A maioria das empresas (58%) considera que os seus produtos representam uma parte significativa dos custos globais dos seus clientes. Ainda assim, 18% manifestam uma opinião contrária.

Conclui-se que os clientes estão muito dependentes das empresas. 13% 24% 16% 34% 13% 0% Discordo muit o Discordo

Não concordo nem discordo Concordo

Concordo muit o Não sabe/ não responde

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Figura 4.17 – Distribuição das respostas à questão “a aquisição dos produtos da sua empresa representa uma parte significativa dos custos globais dos seus clientes?” das empresas respondentes ao questionário

41% do total das empresas respondentes consideram que os clientes não sofrem elevados custos de mudança quando optam por recorrer aos serviços de uma empresa concorrente. 21% expressam opinião contrária e 38% não tem uma opinião definida.

A resposta das empresas aponta para que os clientes não possuam elevados custos de mudança no que diz respeito à empresa que lhe presta os serviços. No entanto, existe uma elevada fatia de empresas que manifestam uma opinião contrária.

A possibilidade dos clientes não terem de enfrentar elevados custos de mudança indica um expressivo poder negocial face às empresas do sector.

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Apesar de no questionário estar definido o conceito de “elevado custo de mudança”, o elevado número de empresas que não manifestaram opinião poderá indiciar que este conceito não foi devidamente apreendido.

0% 18% 24% 40% 18% 0% Discordo muit o Discordo

Não concordo nem discordo Concordo

Concordo muit o Não sabe/ não responde

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Figura 4.18 – Distribuição das respostas à questão “o cliente possui elevados custos de mudança em relação a uma empresa sua concorrente?” das empresas respondentes ao questionário

A esmagadora maioria das empresas inquiridas (95%) considera que os produtos/serviços que disponibilizam são importantes para a qualidade final dos produtos/serviços do cliente. As restantes empresas não se pronunciaram (5%).

Estes resultados indicam que o cliente está fortemente dependente da qualidade dos produtos/serviços que as empresas disponibilizam.

Figura 4.19 – Distribuição das respostas à questão “os produtos/serviços que disponibiliza são importantes para a qualidade dos produtos/serviços finais do cliente?”das empresas respondentes ao questionário

A maioria das empresas inquiridas (82%) defende que o cliente possui conhecimento/informação suficiente para conhecer as especificidades e ajuizar da qualidade e valor dos produtos/serviços que adquire à sua empresa. Apenas 5% não partilha dessa opinião. 19% 21% 38% 19% 3% 0% Discordo muit o Discordo

Não concordo nem discordo Concordo

Concordo muit o Não sabe/ não responde

0% 0% 5% 54% 41% 0% Discordo muit o Discordo

Não concordo nem discordo Concordo

Concordo muit o Não sabe/ não responde

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Em geral, o cliente possui conhecimento/informação suficiente para conhecer as especificidades e ajuizar da qualidade e valor dos produtos/serviços que adquire às empresas, o que lhe permite ter consciência do seu real valor, quer quanto aos custos de produção, quer no que diz respeito à qualidade dos mesmos.

Figura 4.20 – Distribuição das respostas à questão “em geral, o cliente possui conhecimento/informação suficiente para conhecer as especificidades e ajuizar da qualidade e valor dos produtos/serviços que adquire à sua empresa?”das empresas respondentes ao questionário

Uma grande fatia das empresas (81%) produz regularmente para o Estado e Autarquias, sendo que 8% o faz ocasionalmente e 11% nunca tem o Estado e Autarquias como cliente directo.

Esta realidade traduz uma forte dependência da maioria das empresas respondentes das decisões do Estado e Autarquias.

Figura 4.21 – Frequência com que as empresas respondentes produzem para o Estado e Autarquias 0% 5% 13% 41% 41% 0% Discordo muit o Discordo

Não concordo nem discordo Concordo

Concordo muit o Não sabe/ não responde

81% 8% 11% 0% Regularment e Ocasionalment e Nunca

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As empresas consideram que a prática de preços mais favoráveis é o principal factor que leva os clientes a optarem pelos seus produtos/serviços ( = 3,65; = 0,63). A qualidade dos produtos ( = 3,53; = 0,74) e a imagem/reputação da empresa ( =

3,43; = 0,87) acabam por ser, também, factores determinantes no momento de escolha da

empresa pelo cliente. Pelas respostas dadas, as condições de pagamento também devem ser tidas em consideração ( = 2,81; = 0,78).

Aparentemente, a capacidade de distribuição ( = 2,40; = 1,09) e a publicidade/promoção dos produtos disponibilizados pelas empresas ( = 2,17; = 0,86) parecem representar pouca importância para o cliente no momento de selecção da empresa.

Por ordem de importância, as empresas consideram que o cliente valoriza mais: 1º) Preços favoráveis;

2º) Qualidade dos produtos;

3º) Imagem/reputação da empresa; 4º) Condições de pagamento; 5º) Capacidade de distribuição;

6º) Publicidade/promoção dos produtos.

De acordo com a perspectiva das empresas, acima de tudo, o cliente opta pelos produtos e serviços de uma empresa que apresente preços mais favoráveis. Apesar de surgir em segundo lugar na escala de importância para o cliente, a qualidade dos produtos não é um factor tão importante como o preço dos mesmos, encontrando-se, aproximadamente, ao nível do grau valorização que o cliente dá à imagem/reputação da empresa.

As condições de pagamento, a capacidade de distribuição e a publicidade/promoção dos produtos não parecem ser, para o cliente, factores decisivos no momento de escolha da empresa.

Conclui-se que o poder negocial dos clientes é, sob o ponto de vista das empresas do sector, uma força de intensidade baixa a média/baixa ( ).

Verifica-se uma elevada heterogeneidade na resposta ao conjunto de questões que procuram avaliar o poder negocial dos clientes. Tendo em consideração que 81% das empresas produz regularmente para o Estado e Autarquias, esta heterogeneidade pode

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significar que este cliente representa múltiplos centros de decisão que pode afectar o seu poder negocial.