The Norwegian state’s principles

Ao compreender o propósito do marketing, que é satisfazer as necessidades e desejos do consumidor, assim como conhecer suas ferramentas e estratégias utilizadas para vender o produto, é necessário ir além. Para que as estratégias utilizadas nas ações de marketing tenham êxito, é preciso mais do desvendar os desejos dos consumidores, é fundamental conhecer o público-alvo, entender como se comporta e principalmente como ele decide comprar, assim, entendendo o comportamento do consumidor e o que influencia a decisão de compra é possível desenvolver estratégias cada vez mais personalizadas para convencê-lo.

Desde os primórdios da comercialização, existia o consumo, porém com o crescimento das indústrias no século XIX e a possibilidade de produzir em quantidade, ofertando mais produtos, a forma de consumo foi alterada, encontrar o produto desejado estava ao alcance da maioria. Junto com a Revolução Industrial, o surgimento do capitalismo gerou competitividade e também possibilidade o trabalho assalariado, os trabalhadores passaram a ganhar dinheiro para poder comprar os produtos que desejavam e a evolução do consumo continuou com a era da globalização, é possível desejar e obter produtos de diversos locais do mundo, não restringindo a compra somente aos produtos oferecidos no local de origem do consumidor.

vinculo social estabelecido por um indivíduo e é essa convivência que irá estabelecer suas crenças e valores, porém a passagem do pós moderno para o contemporâneo alterou-se o papel e as necessidades dos indivíduos dentro da família, um exemplo, é o adolescente que sai da casa dos pais para entrar na universidade e por isso, precisa morar sozinho ou com amigos, sua forma de consumir deixa de ser ditada pelas necessidades familiares e passa a ser conduzida por seus próprios interesses e gostos, assim, cada vez mais, o consumo deixa de ser coletivo e baseado nos interesses da maioria, para se tornar personalizado e centrado nas preferências de um único indivíduo.

Com a evolução do consumo, é preciso ir além da venda do produto, é necessário perceber qual é o público alvo, além de entender o que faz o consumidor querer consumir, o que ele deseja e como decide sua compra. Engle, Blackwell e Miniard (2000, p. 4) explicam que “definimos comportamento do consumidor como as atividades diretamente desenvolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios, que antecedem e sucedem essas ações.” Ou seja, estudar o comportamento do consumidor é compreender a forma de consumo e com isso ajustar estratégias de marketing para entregar um produto melhor, que satisfaça ainda mais o cliente e assim venda mais.

4 MARKETING DE RELACIONAMENTO

A partir da década de 1990 as empresas perceberam que era necessário ir além de observar a necessidade do consumidor, criar um produto para seu problema e desenvolver estratégias para ajudá-lo na decisão de compra do produto, era preciso manter esse consumidor comprando, como em ciclo, onde os passos de marketing e comportamento do consumidor seriam sucedidos pelo relacionamento como cliente, para que ele continuasse a consumir os produtos da empresa.

Com a disseminação da tecnologia as empresas precisaram buscar elementos de diferenciação dos seus concorrentes, para convencer o cliente a preferir uma marca à outra. Swift (2001, p. 1) lembra que “na década de 1990, os papéis de comprador e do provedor/ fornecedor se inverteram: os clientes deixaram de serem caçados para serem tratados como especiais e cultivados.” Nesse contexto as técnicas de marketing se transformaram, o cliente deixou de ser observado e passou a ser ouvido, sua cor preferida, a forma de utilização do equipamento e outros aspectos passaram a ser considerados para o desenvolvimento do produto, como um ciclo, onde as estratégias de marketing e o estudo do comportamento do consumidor são sucedidos pelo relacionamento com o cliente, mantendo ele comprando por mais tempo os produtos da empresa.

O gerenciamento do relacionamento com o consumidor ou CRM (Costumer Relationship Menagement) tornou- se uma ferramenta indispensável para as empresas que desejavam reter clientes. Lopes et al. (2001, p. 27) explicam que “CRM é uma estratégia de relacionamento e não uma ferramenta tecnológica ou não de ação/reação”, cada cenário requer uma análise particular para definirmos procedimentos desse relacionamento. Através desse gerenciamento as empresas passaram a compreender o cliente de forma individual e com isso diferenciar preferências, estilos e necessidades, assim o cliente passou a ser valorizado.

Com o CRM foi possível criar uma base de dados dos clientes e dessa forma a cada ação, produto ou serviço a ser lançado já era possível identificar compradores potenciais, diminuindo os erros e clientes insatisfeitos para aumentar as vendas e fidelizar os clientes. Nesse sentindo é necessário observar a estratégia mais importante dentro do CRM que é a comunicação com o cliente, em todos os processos do gerenciamento ela é aplicada, na identificação, na

diferenciação, na interação e na personalização, por exemplo, é possível identificar que determinado modelo de carro não está sendo vendido conversando com um cliente, nesse momento é necessário buscar a diferenciação do produto, interagir com possíveis compradores e personalizá-lo da maneira mais adequada ao consumidor.

Stone e Woodcock (2002, p. 1) explicam que “o motivo que torna o marketing de relacionamento importante é o seguinte: ganhar novos clientes custa muito mais caro do que os manter.” Em um processo para conquistar clientes é necessário um desempenho do profissional de marketing para identificar o comportamento do consumidor para desenvolver estratégias de marketing que alcancem esse cliente e acima de tudo convençam-no a comprar, a repetição desse processo é desgastante para a equipe e gera um alto investimento da empresa, ao passo que, se esse processo for inicialmente bem executado, o cliente que comprar pela primeira vez deverá ser mantido através das técnicas do marketing de relacionamento, assim as empresas passam a trabalhar com o que elas já têm e não precisam estar a todo o momento iniciando o processo de atração do consumidor.

5 METODOLOGIA E ANÁLISE DOS DADOS

Após a realização deste artigo, para determinar a linha de pesquisa e os métodos que seriam utilizados, será apresentado nessa sessão a pesquisa quantitativa e a entrevista realizadas com alguns participantes do evento Toro na Pista da Carboni Fiat, assim como, será realizado a análise dos dados coletados, a fim de comprovar se realmente ações de marketing de relacionamento influenciam no processo de decisão de compra.

A pesquisa quantitativa e a entrevista foram realizadas em momentos separados, primeiro o questionário foi aplicado, para que os primeiros dados fossem recolhidos e as primeiras impressões já fossem registradas, subsequente ao questionário foi aplicada a entrevista com participantes selecionados, a fim de trazer mais veracidade dos dados já coletados com o questionário, assim, respectivamente os dados serão apresentados e analisados.