Studiens betydning for praksis

A segmentação do mercado é uma prática importante para o posicionamento dos IPTIs em seu mercado. As segmentações mais comuns encontradas no mercado industrial são por:

- natureza jurídica do cliente (pública ou privada) - porte do cliente

- tipo de produto (bens materiais, serviços padronizados, serviços personalizados) - tecnologia (química, metalúrgica, têxtil, etc.)

Arnold et al. (1998), propõem segmentar o mercado dos IPTIs em quatro categorias de capacitação tecnológica, esclarecendo que esta categorização pode requerer alguns refinamentos, dependendo do setor econômico em que as empresas atuem:

1 – Research Performers: na maioria grandes empresas multinacionais, que competem em mercados globais via tecnologia. São fortes em P&D, e são grandes compradores de serviços externos. Ainda que geralmente não disponham de orçamentos significativos para P&D local, a direção de suas filiais têm interesse no desenvolvimento de competências tecnológicas a fim de garantir suas operações e empregos locais. Tipicamente, compram localmente serviços técnicos e pequenos projetos de melhoria de processos. Estas grandes multinacionais também executam atividades de P&D nos países em que operam visando serem reconhecidas como “boas cidadãs” e assim ganharem reconhecimento e status de empresa nativa. Mas esta internacionalização de atividades de P&D também é motivada por razões econômicas: o custo de mão-de-obra técnica altamente qualificada é cerca de metade a um quinto do custo do mesmo recurso nos EUA. Isto é particularmente notado nas indústrias eletrônica e de software, onde excelentes técnicos são encontrados em países em desenvolvimento, e as atividades de P&D são facilmente executadas à distância.

2 – Technological Competents: geralmente empresas do próprio país, tendendo a apresentar funções de P&D e/ou engenharia, porém sem uma visão centralizada de tecnologia. Enfrentam uma crescente competição tanto interna como externa, seja diretamente por parte de produtos importados, seja indiretamente por parte de antigos fornecedores que buscam aproveitar-se da abertura dos mercados. A compreensão e o atingimento de níveis internacionais de desempenho são importantes se estas empresas desejam aproveitar oportunidades nos mercados externos. Em muitos casos, um grande volume de tecnologias de produtos e de processos usados por esta categoria de empresas são transferidas a elas na forma de “turnkey” ou “semi- package”. O “desempacotamento” destas tecnologias e a aquisição da capacidade de dominá-las e incrementá-las pode ser a chave para a competitividade.

3 – Bootstrap Companies: pequenas e médias empresas para as quais a tecnologia tem um papel significativo para a sua competitividade. Em geral contam com um engenheiro, capaz de adotar, adaptar e discutir pacotes tecnológicos, responsável pela internalização da tecnologia.

4 – Low-Tech SMEs: pequenas e médias empresas preocupadas primordialmente em sobreviverem, sem capacitação tecnológica ou sequer capacidade de identificar suas necessidades na área de tecnologia.

Esta tipologia de clientes potenciais dos IPTIs e suas respectivas necessidades típicas é apresentada esquematicamente na Tabela 5.

Tabela 5 – Tipologia de clientes potenciais e suas necessidades típicas (Arnold et al., 1998)

TIPOS DE USUÁRIOS INTERESSES RELEVANTES NECESSIDADES DE SUPORTE TÍPICAS

RESEARCH PERFORMERS > Departamento de pesquisas ou equivalente

>“Long run view” de capacitação tecnológica

Melhorias de processos Incremento na capacitação tecnológica para fortalecer o poder da gerência local

Comportamento de “boa cidadã”

Serviços de normatizações, medições, testes e treinamento Suporte em processos e “firefighting”

P&D de adaptação local (tropicalização)

P&D corporativo de baixo custo TECHNOLOGICAL

COMPETENTS >Vários engenheiros

>Algum orçamento específico para P&D

>Capazes de participar de círculos de tecnologia

Competitividade contra “benchmarks” internacionais Domínio da tecnologia utilizada

Design e desenvolvimento Serviços de normatizações, medições, testes e treinamento Suporte em processos e “firefighting”

BOOTSTRAP COMPANIES >Um engenheiro

>Capaz de adotar / adaptar soluções empacotadas

>Podem necessitar ajuda para implantações

Competitividade

Entendimento e manipulação da tecnologia utilizada

Serviços de normatizações, medições, testes e treinamento Suporte em processos e “firefighting”

Desenvolvimento do negócio

LOW-TECH SMEs

>Sem capacidade tecnológica significativa

>Sem necessidade percebida para possuir esta capacidade

>Pode realmente não ter necessidade desta capacidade

Sobrevivência Nenhum, ou contratar um engenheiro

No Brasil, o que se podem encontrar nos IPTIs são segmentações clássica do mercado industrial, como por exemplo a do IPEN, ilustrada nas Tabelas 6 e 7 (capítulo 5.2.2.3 do presente estudo), onde a segmentação é:

- Pesquisas e desenvolvimentos tecnológicos. - Produtos e serviços.

- Formação de recursos humanos

Embora o IPEN denomine esta divisão de segmentação de clientes (toda segmentação acaba por agrupar clientes), na verdade trata-se de uma segmentação por produto. Por exemplo, na área de radiofármacos, onde o IPEN possui o monopólio de produção e de distribuição, todo o consumidor deste tipo de produto em território brasileiro é seu cliente em potencial.

No IPT, que é claramente um instituto de pesquisas multidisciplinar, cada Divisão Técnica apresenta uma segmentação de um modo distinto. Isto ocorre porque as naturezas de cada uma das tecnologias pertinentes a cada Divisão assim o exigem. Por exemplo, a Divisão de Geologia, cujo objeto de estudo e pesquisas são quase sempre grandes áreas geográficas, seus clientes são preponderantemente da área governamental ou estatal (como a Petrobrás).

Portanto, as estratégias de segmentação de mercado dos IPTIs nacionais estão muito ligadas à natureza da tecnologia que está sendo ofertada. Outra classe de clientes, que a rigor não pode ser considerada como fruto de segmentação formal e planejada mas que na prática é importante, é representada pelos clientes com os quais a rede de pesquisadores tem bom relacionamento, já compraram serviços ou compram-nos continuamente, e que procuram os IPTIs sem que seja necessário o emprego de esforço de vendas.

Uma categoria de clientes, talvez uma das mais importantes para os IPTIs nacionais e que merece destaque é formada pelas agências de fomento que financiam projetos de

P&D. Estes clientes permitem que os institutos estejam continuamente na fronteira de P&D, e contribuem para que este conhecimento seja aplicado na prática.