Marte Meo-metoden som verktøy for profesjonsutvikling

Com base cadeia produtiva do agronegócio da soja, a qual contempla agentes situados antes da porteira que interagem com os produtores no fornecimento de insumos necessários à produção, foram consultadas as fontes e as modalidades de conhecimento/tecnologia disponí- veis para as unidades de produção. Os aspectos abordados comtemplam os tipos de produ- tos/serviços comercializados; a forma como interagem com o cliente (além da venda do pro- duto, o que mais é oferecido/disponibilizado) e os produtos/serviços inovadores que chegarão ao segmento de atuação.

4.3.1.1 Fornecedores de insumos

Os dados desse grupo de agentes compreenderam fornecedores de sementes, de fertili- zantes e de defensivos e máquinas, juntos aos quais se identificou como interagem com os pro- dutores de soja na difusão de conhecimento/tecnologia.

Diferentes variedades de sementes de soja (em torno de 140) estão disponíveis no varejo de insumos no Mato Grosso, o que implica em decisões de compra a serem tomadas pelos gestores das unidades de produção. Além disso, é frequente o lançamento de novos produtos e, como exemplo, foram citadas as sementes que trazem tolerância a baixas quantidades de umi- dade, portanto, podem suportar períodos sem chuva.

Tendo em vista a aquisição de conhecimento sobre características de sementes, os soji- cultores costumam interagir com os representantes do varejo e trocar ideias sobre as cultivares de soja, ou acolhem a prática de visita de agônomo às fazendas e a orientação quanto à escolha da semente (Fornecedor de Sementes 1 e 2).

Agrônomos vinculados aos serviços de varejo, quando em visita às propriedades, cos- tumam elaborar em conjunto com os produtores a relação de variedades e quantidades de se- mentes a serem compradas, levando em consideração a área e a época de plantio, bem como o tipo de solo. Com base nessa planilha, é realizada a comercialização das sementes (Fornecedor de Sementes 1). Produtores podem também escolher semente com base na imitação dos erros e de acertos das unidades de produção da vizinhança (Fornecedor de Sementes 2). De forma ge- ral, em ambos os casos os critérios de escolha são norteados por produtividade, precocidade e resistência a pragas e doenças.

A orientação sobre armazenagem e o acompanhamento do plantio até a estabilidade da plantam, que se dá em torno de três semanas após a germinação, também fazem parte dos ser- viços de varejo de sementes. (Fornecedor de Sementes 1 e 2.)

Percebe-se a importância do conhecimento do fornecedor no auxílio à decisão da varie- dade de soja a ser plantada e também do sojicultor, uma vez que “ […] a semente é a “chave do negócio”. Se escolhida adequadamente, é determinante para a produtividade, mas para isso o produtor deve conhecer bem a sua realidade, para comprar a que melhor adapte-se” (Fornecedor de Sementes 2).

(b)Fornecedores de fertilizantes/adubos

No cultivo da soja, são necessários diversos tipos de fertilizantes/adubos químicos: os de solo e foliar são utilizados em diferentes fases da planta. Assim, há uma diversidade de produtos à disposição dos sojicultores, como os do tipo foliar, de solo, aditivos para adubos e condicionadores de solo. Embora haja essa diversidade de produtos, nessa categoria, a oferta de novos itens não é frequente.

Diante dessa diversidade de produtos e de seus usos, os produtores de soja podem aces- sar, via fornecedores de insumos, conhecimentos quanto à quantidade, ao tipo e à fase mais

adequada quanto aplicação do fertilizante/adubo. Esses contatos ocorrem por meio de visitas às propriedades rurais e também pela ida dos sojicultores às empresas.

Nas decisões quanto ao tipo de produto a ser usado e às fases da planta a serem aplica- dos, os sojicultores têm o suporte técnico dos vendedores. Assim, podem optar de forma mais assertiva no que se refere a usar um único tipo de adubo ou mais de um: só de solo; só foliar; ou ambos (Fornecedor de Fertilizante 1). “[…] Conforme a fase em que a planta se encontra, há necessidade de certo tipo de nutriente, o que justifica o acompanhamento no decorrer do ciclo do plantio a colheita” (Fornecedor de Fertilizantes 2).

A interação com os produtores de soja por parte dos vendedores vinculados a tais em- presas dá-se por meio de visitas nas quais, a partir dos resultados da análise laboratoriais de solo, são feitas as recomendações do fertilizante/adubo que será usado em cada área a ser plan- tada. Algumas áreas, por serem experimentais, têm acompanhamento durante todo o ciclo da planta. Assim, os sojicultores recebem recomendações para darem sequência às indicações fei- tas pelos vendedores quanto às aplicações de nutrientes conforme as fases da soja. Além dessas orientações, o respaldo por parte dos vendedores na fase da colheita permite que os produtores avaliem os resultados em termos de produtividade nas áreas de teste (Fornecedor de Fertilizan- tes 2).

Além das visitas as propriedades rurais, os produtores também se deslocam até os for- necedores, de posse dos laudos das análises de solo, e procuram o vendedor para aquisição de fertilizante/adubo e corretivo (calcário). Esses produtores são recomendados por um profissio- nal técnico, que os informa sobre as quantidades de produtos adequados à lavoura, mas sem que que haja o apoio posterior ou visitas a lavoura (Fornecedor de Fertilizante 1).

Uma alternativa frente aos fertilizantes/adubos químicos são os fertilizantes biológicos (feitos a partir de produtos naturais). Por tratar-se de um item distinto do anterior, a relação quanto ao produto e às informações é diferenciada e envolve uma venda de uma “matriz” para cultivar os microorganismos, além de orientações para que o próprio produtor de soja tenha conhecimento para produzir seu fertilizante. Assim, o produtor recebe, além da “matriz”, equi- pamentos (filtro e tanque) e treinamento para a pessoa que vai cuidar da bio-fábrica, tanto na instalação quanto no período posterior. Nas visitas periódicas de acompanhamento feitas pelo vendedor, o produtor é orientado quanto à produção e uso do fertilizante.

Observou-se, quanto aos fornecedores de defensivos, que ambos (Fornecedor de Defen- sivos 1 e Fornecedor de Defensivos 2) comercializam marcas similares de produtos, sendo as principais da Bayer, Dupont, FMC, Dow e Adama. O processo de vendas compreende tanto a procura dos produtores e a empresa, quanto às visitas dos agrônomos (vendedores) às proprie- dades rurais. O período em que acompanham os clientes (sojicultores) vai desde o preparo do solo até a colheita e pode dar-se a qualquer momento desde que haja demanda.

Outro momento que constitui fonte de conhecimento aos produtores é durante o lança- mento de um defensivo com tecnologia diferenciada em relação à disponível no mercado, o que permite que os clientes acompanhem as novidades (Fornecedor de Defensivos 2). No entanto, no momento, ambos desconhecem a oferta de novos produtos, destacando que, muitas vezes, as indústrias misturam alguns produtos existentes para reunir em um único as principais carac- terísticas demandadas.

Nos contatos que estabelecem, os produtores podem conhecer o desempenho de novos produtos, dosagens indicadas e clima. Essa interação dá-se por meio de conversas com clientes nas fazendas e na empresa, a partir de treinamentos em determinadas áreas, dias de campo e trabalho corpo a corpo.

Nesse aspecto, o Fornecedor de Defensivos 1 citou que não há uma única estratégia ou local, mas sim um conjunto delas e muitas vezes parcerias. “[…] Quando tem um produto a ser colocado no mercado, um ano antes é apresentado sem identificação aos produtores para que seja testado. Assim, é delimitada na propriedade rural uma área experimental para teste e pos- terior acompanhamento dos resultados”.

Também é feito acompanhamento do percurso do processo de cultivo da soja (e de ou- tros cultivos). Assim, os produtores são orientados quanto às melhores épocas para início do plantio, pragas e doenças, melhores produtos a serem usados, dosagens adequadas ao melhor controle e regulagem dos equipamentos para aplicação dos defensivos (Fornecedor de Defen- sivos 2).

(d) Fornecedor de máquinas e equipamentos agrícolas

As escolhas dos produtores de soja envolvem ainda a aquisição de máquinas agrícolas. Nesse processo, a interação ocorre de forma similar aos casos anteriores no que se refere a visitas às propriedades rurais para identificar as necessidades, bem como a informar sobre os lançamentos de produtos nesse mercado.

Os dois fornecedores desse segmento interagem de forma similar com os clientes, por meio de visitas às fazendas onde conhecem as necessidades quanto aos produtos que oferecem, a capacidade e a necessidade de investimento do produtor.

Uma tecnologia nova será disponibilizada ao produtor rural em 2018 por parte da con- cessionaria representada pelo Fornecedor de Máquinas e Equipamentos Agrícolas 1. Será um programa instalado nas máquinas/equipamentos agrícolas que reunirá vários dados em uma só base. Esse programa compreende um conjunto de soluções com uso de tecnologia sem fio que liga equipamento, proprietários, operadores, revendedores e consultores agrícolas à concessio- naria. Vai permitir o monitoramento remoto de cada máquina para garantir manutenção pre- ventiva, otimização do consumo de combustível e o rendimento de produção, e, além disso, fornecerá informações agronômicas atualizadas e detalhadas para a tomada de decisões.

Quanto ao conhecimento que podem adquirir no contato com esse tipo de fornecedor, um momento importante ocorre após a venda do produto, no qual denominam a entrega técnica que é feita pela equipe da oficina quando são repassadas informações ao operador da máquina ou equipamento. Nessa ocasião, é possível acessar orientações iniciais de uso até o comprador sentir-se seguro quanto ao manuseio. Esse treinamento possibilita superar as deficiências no uso das tecnologias embutidas nas máquinas vendidas e permite desfrutar o potencial que é oferecido.

Outra oportunidade para estarem atualizados quanto às tecnologias embutidas nas má- quinas e equipamentos agrícolas ocorre quando surge um novo artefato e a empresa faz seu lançamento, convidando os produtores para um encontro na revenda. Há muitos casos em que somente são feitas atualizações nas tecnologias já existentes nas máquinas, sendo também ofe- recidas aos agricultores (Fornecedor de Máquinas e Equipamentos Agrícolas 1).

Também para o conhecimento dos novos produtos ou tecnologias, os produtores são convidados a comparecerem na revenda no que denominam de “Dia de Compra”. Igualmente realizam “Dia de Campo”, para demonstrações com explicações dos seus técnicos, acompanha- das de práticas in loco quanto ao uso do novo produto ou do item melhorado (Fornecedor de Máquinas e Equipamentos Agrícolas 2).