The Algorithm Steps

Desde a década de 1990 a Petrobras tem mantido relacionamento comercial com empresas paraguaias, distribuidoras privadas de combustíveis ou a estatal Petropar, comercializando excedentes de derivados de petróleo (gasolinas automotivas e de aviação, querosene de aviação, diesel, asfaltos) não consumidos nas áreas de influência das suas refinarias, em particular a REPAR, a REFAP e a RPBC. Tais exportações de combustíveis tinham como destino as cidades de Assunção, capital do país, e de Hernandárias, esta localizada próxima à fronteira com Foz do Iguaçu/PR. A única e pequena refinaria existente no país42, pertencente à estatal Petropar, iniciou suas operações na década de 1960, porém deixou de operar no início dos anos 2000. Hoje a estatal paraguaia se dedica à importação e revenda de combustíveis às distribuidoras nacionais, bem como à produção de etanol e de biodiesel.

Adicionalmente, a Petrobras exportava lubrificantes acabados (Lubrax) para distribuidores exclusivos paraguaios, a partir da fábrica de lubrificantes da subsidiária BR, localizada na cidade de Duque de Caxias, estado do Rio de Janeiro. Ou seja, o Paraguai, como mercado importador nato, e o Brasil, como país limítrofe e exportador de alguns derivados, já mantêm relações comerciais na área de combustíveis e outros derivados de petróleo há cerca de duas décadas.

A partir do início da década de 2000, após a aquisição pela Petrobras das refinarias bolivianas da estatal YPFB e da refinaria argentina de San Lorenzo (ex-PECOM), gasolinas começaram a ser exportadas ao Paraguai a partir daqueles países, Argentina e Bolívia. O mercado boliviano não absorvia toda a produção local de gasolina, portanto era superavitário nesse produto, ao mesmo tempo em que era deficitário em relação ao diesel. As exportações bolivianas utilizavam tanto o precário modal rodoviário (com centenas de quilômetros não asfaltados) quanto o incerto modal fluvial (com variações significativas do nível de água), à jusante do Rio Paraguai. A Argentina tinha excedentes de ambos os produtos: gasolinas e diesel, tendo uma via de transporte de fácil acesso ao Paraguai: à montante, o rio Paraguai,

42 _{Esta refinaria possui capacidade para processar 7.500 barris de petróleo por dia (bpd), enquanto o consumo}

para chegar a Assunção, e o Rio Uruguai, para chegar ao sul e ao leste do país, nas cidades de Encarnación e Presidente Franco.

Para a Argentina, para a Bolívia e para as plantas industriais da Petrobras do sul e do sudeste brasileiro, o Paraguai se constituía numa ótima opção de colocação de parcelas dos excedentes de produção43, em contraposição a mercados alternativos, cuja localização mais distante do que o mercado paraguaio encarecia os fretes, diminuindo, assim, as margens de lucro da comercialização.

Alinhada à visão da Petrobras de ser líder na América Latina, em vigência nesse período (1999-2006)44, o objetivo de estabelecer-se como empresa em solo paraguaio era não somente aderente como necessário para o logro daquela visão. Geograficamente o país se encontra no meio daqueles onde a Petrobras já tinha atividades: Brasil, Argentina e Bolívia. Economicamente, o mercado era atrativo como opção para colocação de excedentes oriundos dos ativos da empresa nos países vizinhos. Geopoliticamente, estava aderente aos objetivos da política externa brasileira de o país estabelecer-se como líder e referência regional e, para tanto, presença econômica forte se faz necessária. Como conseqüência dessa lógica, a área internacional da Petrobras envidou vários esforços no sentido de conhecer melhor o mercado e de explorar oportunidades mais concretas de negócio para levar sua bandeira ao Paraguai.

No início de 2002, uma missão de profissionais da Petrobras foi até o país, por uma semana, buscando aprofundar o conhecimento a respeito do mercado, ampliar laços comerciais por meio de exportação e explorar oportunidades de realizar novos negócios, em especial avaliar opções de aquisição de ativos. Posteriormente, entre 2002 e 2003, a empresa contratou pesquisas de mercado, qualitativas e quantitativas, para avaliar as percepções dos consumidores paraguaios em relação às distribuidoras locais de combustíveis, seus produtos, bem como as percepções sobre a Petrobras, ainda pouco conhecida pelo público em geral.

Entre 2003 e 2004 duas consultorias internacionais foram contratadas com o propósito

43 _{Segundo informações do pesquisador autor desta dissertação, o tamanho do mercado paraguaio é reduzido,}

insuficiente para absorver os excedentes inteiros do parque de refino brasileiro, argentino e boliviano, existente nas décadas de 1990/2000. Porém, mesmo consumindo lotes menores, estas exportações ao Paraguai eram muito rentáveis.

44 _{Visão da empresa vigente em 1999-2006: “A Petrobras será uma empresa integrada de energia com forte}

presença internacional e líder na América Latina, atuando com foco na rentabilidade e na responsabilidade social e ambiental” (PETROBRAS, 2001, 2005b, 2006).

de fornecer dados estruturados sobre o mercado local, analisar os diversos atores, suas inter- relações e as regras de mercado. Um técnico da empresa foi enviado para uma missão de curta duração (julho a setembro de 2003) no Paraguai, com o propósito de: levantar dados primários a respeito do mercado, travar contatos com atores comerciais e políticos (incluindo a Embaixada Brasileira), prospectar melhores formas de entrada no país bem como empresas- alvo, conhecer melhor a legislação local e identificar as mais adequadas estruturas societárias, legais e tributárias para a instalação da Petrobras no Paraguai.

Como resultado, muito conhecimento foi acumulado e setores da empresa estavam com um bom grau de mobilização e de foco para cumprir o propósito de maior penetração no mercado paraguaio. Nesta época, o Paraguai sofreu inconstâncias e interrupções no seu suprimento de diesel, ameaçando o funcionamento da sua economia e, por conseqüência, a segurança do país. Diante desse risco de desabastecimento nacional, a Petrobras foi chamada, sob o patrocínio da Embaixada Brasileira de Assunção45, a contatar a estatal Petropar visando a avaliar a possibilidade de fornecer diesel à estatal paraguaia. Nessa ocasião, começo de 2004, o então embaixador brasileiro em terras paraguaias, Luiz Augusto de Castro Neves (2013), declarou à imprensa (ABC COLOR, 2004e) que:

[...] um possível acordo entre as duas empresas [Petrobras e Petropar], tem alta prioridade e se buscará a forma de ajudar ao Paraguai nessa emergência. Não como uma atitude populista, mas em bases sólidas, encontrando as formas concretas para solucionar a situação [de potencial desabastecimento] (CASTRO NEVES, 2013).

O Embaixador Castro Neves (2013), nesta mesma entrevista à imprensa, declarou que o presidente Lula tinha assumido um compromisso com o ministro de indústria e comércio paraguaio, Ernest Bergen, de se ocupar pessoalmente em solucionar o problema de suprimento de diesel para o Paraguai. A operação de venda direta da Petrobras à estatal Petropar, sem licitação, não se concretizou, pois houve a avaliação de ambas as partes que, a fim de evitar suspeitas de qualquer ordem quanto à lisura do processo (ABC COLOR, 2004), o melhor seria que a estatal brasileira participasse de uma licitação aberta, em iguais condições que quaisquer outros supridores (ABC COLOR, 2004c).

Como resultado da mobilização destas dimensões econômicas e (geo)políticas, e

45 _{Durante entrevista concedida para esta dissertação, o Embaixador Castro Neves (2013) afirmou, a respeito}

depois de muitas negociações e contatos, a Petrobras participou, após longos anos ausente, da licitação de fornecimento de diesel à estatal Petropar, conquistando o direito de fornecer 30% do diesel ao mercado paraguaio, durante o que restava do ano de 2004, em conjunto com duas outras empresas, YPF e Glencore (ABC COLOR, 2004d). Importante ressaltar que, como conseqüência dessa movimentação política de alto nível, para garantir suprimento e segurança ao país vizinho e para viabilizar tal operação de venda à estatal Petropar, na prática uma empresa de questionável solvência e envolvida em suspeitas de corrupção (ABC COLOR, 2004a), a Petrobras abriu mão de pedir garantias bancárias e de receber o produto com 30 dias de prazo, concordando em vender o diesel com 90 dias de crédito e sem garantias reais (ABC COLOR, 2004e).

A Petrobras passou então a se fazer presente na estrutura de suprimento nacional, retomando de maneira regular a participação nas licitações de fornecimento de diesel, combustível mais consumido, que realiza a estatal Petropar. Esse procedimento da participação permanece em vigor até os dias atuais (ABC COLOR, 2011, 2012). Objetivos (geo)políticos estiveram pari-passu com os objetivos econômicos da companhia, num processo que pode ser avaliado como benéfico para as três partes: Petrobras, Brasil e Paraguai.