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Mercado é o local, físico ou virtual, em que as pessoas vendem e compram bens ou serviços. Pode ser um local físico, como o Mercado Municipal, uma região ou zona, como a Zona Franca de Manaus, o mercado paulista ou virtual, como os sites de compras da internet. A palavra mercado pode ainda ser utiliza- da para defi nir um tipo específi co de consumidor ou de fornecedor, independen- temente de local físico, como o mercado de automóveis, o mercado industrial, o mercado de capitais, o mercado imobiliário, o mercado de trabalho etc.

Na verdade, o mercado representa um conjunto de transações em que há, de um lado, a oferta — pessoas ou empresas que desejam vender bens ou servi- ços — e, de outro, a procura — pessoas ou empresas que desejam comprar bens

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ou serviços. Nem sempre a oferta e a procura são equivalentes ou equilibradas. Uma delas pode ser maior que a outra. Assim, o mercado é de oferta quando os ofertantes dispõem de produtos/serviços em quantidade maior que a sua pro- cura pelos compradores ou consumidores. O mercado é de procura quando os consumidores ou compradores querem comprar mais do que existe em termos de oferta e disponibilidade.

Quadro 4.1 A situação de oferta e de procura do mercado

Situação de oferta

• A oferta é maior do que a procura • Mais ofertantes que compradores • Produtos/serviços em disponibilidade • Concorrência entre ofertantes • Tendência à queda de preços

Situação de procura

• A procura é maior que a oferta • Mais compradores que ofertantes • Produtos/serviços em falta • Concorrência entre compradores • Tendência à elevação de preços

O mercado é a arena de operações da empresa. É nele que se travam as batalhas não só para conquistar o cliente disputado entre vários concorrentes, mas também para descobrir as necessidades do cliente, a fi m de projetar mer- cadorias e serviços adequados a essas necessidades, fazendo com que ele esco- lha seu produto/serviço e não o dos concorrentes. Isso signifi ca fazer a empresa estar voltada para o mercado e para o cliente, bem como para a competição.

Assim, existe mercado em toda situação em que haja compra e venda de alguma coisa, seja ela real ou potencial. Quando se dispõe a abrir um negócio, o empreendedor passa a atuar no mercado no lado da oferta de bens ou serviços. Nesse novo papel de empreendedor, você precisa estar atento aos diversos componentes do mercado que serão críticos para o seu sucesso futuro. É no mercado consumidor que estão os clientes para quem você produz e vende mercadorias ou presta serviços. Mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que procuram bens ou serviços que uma empresa vende para satisfazer suas necessidades. É no mercado concor- rente que estão as demais empresas que produzem e vendem mercadorias ou prestam serviços idênticos ou similares aos que você pretende oferecer. O mercado concorrente é composto das pessoas ou organizações que ofe- recem mercadorias ou serviços similares ou equivalentes àqueles que você

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pretende colocar no mercado consumidor. É no mercado fornecedor que es- tão as empresas que oferecem equipamentos, matérias-primas, materiais, embalagens etc. de que você necessita para produzir ou vender mercadorias ou ainda prestar os serviços pretendidos. Mercado fornecedor é o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a sua empresa de insumos e servi- ços necessários ao seu funcionamento. Como o mercado é muito complexo, enorme e altamente diferenciado, você precisa estudá-lo ou pesquisá-lo para melhor trabalhar nele.

O estudo do mercado, ou pesquisa de mercado, é o levantamento e a in- vestigação dos fenômenos que ocorrem no processo de trocas e de intercâmbios de mercadorias do produtor ao consumidor. Representa a coleta de informa- ções úteis para que se possa conhecer o mercado, seja para comprar matérias- primas ou mercadorias, seja para vender produtos/serviços.

Para comprar, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado de fornecedores a fi m de conhecê-los melhor e escolher os mais adequados em virtude do preço, qualidade e condições de pagamento. A pesquisa de mer- cado de fornecedores indica quais são os fornecedores atuais e potenciais da empresa, onde estão localizados, os produtos/serviços que oferecem, preços e condições de pagamento etc. Em outros termos, a pesquisa responde à se- guinte pergunta: quem oferece e vende os materiais necessários ao funciona- mento da sua empresa?

Mercado de Fornecedores Empresa Mercado de Clientes ou Consumidores Compras Vendas Concorrentes

Figura 4.1 Mercado de fornecedores e mercado de consumidores.

Para vender, a empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado de consu- midores, a fi m de saber onde estão localizados, onde e como compram, suas referências quanto ao preço ou características do produto, e escolher os meios

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mais adequados para levar seus produtos/serviços até eles. A pesquisa de mer- cado de consumidores indica quais são os compradores atuais e potenciais dos produtos/serviços da empresa, onde compram, como compram e quando com- pram, bem como quais são as suas preferências e hábitos de consumo, para adequar suas operações e conquistar os clientes.

Em outras palavras, a pesquisa responde à seguinte pergunta: para quem você vai produzir ou vender mercadorias ou prestar serviços? A me- lhor pesquisa de mercado de consumidores é aquela feita face a face com cada cliente que é atendido pela empresa. Porém, o mais importante é pes- quisar o cliente potencial — aquele que ainda não comprou nada da em- presa — e saber por quais motivos não o fez. Esses motivos precisam ser descobertos e transformados em atrativos de vendas, ainda que seja neces- sário modifi car o produto, a venda ou o serviço para adequá-los às necessi- dades do cliente potencial. O futuro cliente deve ser tratado como um rei a ser coroado e servido.

O estudo do mercado — seja dos fornecedores, seja dos consumidores — é feito mediante o levantamento de informações em todas as fontes possí- veis. As fontes de informação sobre o mercado podem ser diretas ou indiretas. As fontes diretas de informação são os próprios fornecedores ou consumidores, que são consultados diretamente pela empresa por meio de contatos pessoais ou questionários ou ainda relatórios preenchidos por seus próprios comprado- res ou vendedores. As fontes indiretas de informações são os anuários do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografi a e Estatística), revistas técnicas especializadas, empresas especializadas em pesquisa de mercado e de opinião, além de consul- tas a outras empresas que mantêm contato com os mesmos consumidores ou fornecedores que constituem o alvo da empresa. As fontes diretas são as mais adequadas por estarem mais próximas do cliente ou do fornecedor e por refl e- tirem melhor suas necessidades e expectativas.

O estudo do mercado é importante para sinalizar a empresa e balizar o seu comportamento diante de seus fornecedores e aos seus clientes ou consu- midores. Sem esse estudo, a empresa se comportaria às cegas, sem saber exa- tamente as preferências e as tendências vigentes no mercado. Quanto maior o estudo e a pesquisa, mais informação a empresa consegue a respeito de seu mercado, melhor é seu desempenho em relação aos concorrentes que dispu- tam os mesmos fornecedores e os mesmos consumidores e menor é a incerte- za da empresa com relação ao complexo mundo que a cerca.

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