Resultater av valgordningen – valgresultater

4.3.1 Caracterização da empresa e atuação no mercado interno

A Gama é uma empresa tradicional em Brasília, surgiu como uma loja multimarcas dedicada a esportes. A empresa foi se desenvolvendo e passou a fabricar peças de moda praia e moda fitness. Está no mercado de Brasília há 22 anos e comercializa seus produtos em mais de 350 pontos de venda no Brasil. Além disso, possui sete lojas em lugares nobres de Brasília. Possui uma estrutura de gestão compartilhada, administrada pelo marido e esposa, que dividem a parte administrativa e criação, além de uma estrutura gerencial de suporte às suas atividades.

No modelo de gestão da Gama observa-se que há um planejamento regular das atividades, possui planilha de custos por produto, controla a produção e estoques formalmente. Possui uma boa estrutura física, composta por duas unidades produtivas, uma localizada no centro de Brasília e outra no entorno. Mostra-se apta a ampliar a produção no curto prazo, caso seja necessário.

A empresa desenvolve sua coleção por meio de equipe própria e acompanhamento de tendências do segmento. No mercado interno o produto é vendido devido a uma combinação de fatores, como qualidade, atendimento e design. Possui política de garantia da qualidade formal. Sua marca é registrada no INPI, mas ainda não possui registros e certificações internacionais.

Atualmente, a empresa comercializa seus produtos pela internet em sua página, em suas lojas próprias e por meio de representantes espalhados pelo país. A empresa utiliza a rede de representantes de uma famosa marca de moda praia,

estratégia utilizada para inserir em novos mercados, se posicionar como marca de luxo e aproveitar uma logística já desenvolvida.

A concorrência aos produtos será representada pelas empresas que fabricam produtos similares, mesmo com matéria-prima diferente. É um mercado muito competitivo, em que as empresas buscam cada vez mais se diferenciar pela qualidade e inovação dos produtos, seja em matéria-prima, corte, design das peças e materiais aplicados.

4.3.2 Atuação no mercado externo

A decisão de se inserir no mercado internacional foi a partir de uma demanda do mercado externo e os principais dirigentes continuaram a desenvolver as atividades de internacionalização com o objetivo de aumentar a lucratividade. Os dirigentes entendem a importância de seu envolvimento direto e liderança no processo de internacionalização e também que o prazo de retorno sobre os investimentos realizados é de médio e longo prazo.

A empresa começou a exportar em 2008 e, apesar de exportar quantidades pequenas, as exportações são regulares. Já exportou para cinco países, são eles: África do Sul, Espanha, Austrália, Chile e Canadá. Atualmente realiza exportações regulares para clientes do Chile. Cabe ressaltar que o percentual das exportações em relação ao faturamento total da empresa ainda é muito pequeno. Apesar disso, toda a operacionalização da exportação é feita dentro da empresa, ou seja, nenhuma parte do processo é terceirizada. O cálculo do preço de exportação de seus produtos é feito a partir de uma planilha de custos do mercado interno. Entretanto, embora a empresa possua atividades regulares como mercado externo, não possui plano de internacionalização.

Um dos fatores que facilitam a inserção internacional da Gama é que o Brasil assume um papel de formador de tendências no segmento de moda praia. O biquíni brasileiro é conhecido internacionalmente por seu estilo mais ousado, qualidade e criatividade dos modelos, que o diferencia dos outros fabricados em outros países. Há inúmeras revistas de moda internacionais que dão destaque aos biquínis brasileiros em suas reportagens. Com isso, as vendas dos demais produtos ligados

ao segmento de Beach Wear e Sport Wear também são impulsionadas por essa fama.

Uma das dificuldades encontradas pela Gama em seu processo de internacionalização é a concorrência internacional, sobretudo da China que consegue oferecer produtos com preços competitivos, devido a sua estrutura de produção, o que resulta em preços finais baixos. Assim, a empresa recebe muitas consultas do exterior, mas percebe que esse consumidor busca um preço muito baixo. No entanto, a Gama optou por vender quantidades menores, mas continuar se posicionando como fornecedora de produtos de qualidade.

4.3.3 Conhecimento

Inicialmente a empresa enxergava a internacionalização como uma estratégia de aumento de lucratividade. No entanto, atualmente percebe que os ganhos oriundos dessa atividade estão mais relacionados com as possibilidades de aprendizado, na medida em que precisa ofertar produtos de qualidade e design diferenciados. Outro aspecto importante é o ‘status’ dessa atuação internacional, o que é muito valorizado por seus clientes no mercado interno.

A empresa não desenvolveu um plano de internacionalização. Em relação aos conhecimentos de mercado externo, a empresa não sabe quem são seus principais concorrentes e os mercados são escolhidos aleatoriamente, ou seja, não há uma pesquisa de mercado. Além disso, devido às conjunturas macroeconômicas, em que o real está valorizado, o que acaba reduzindo a lucratividade das atividades do mercado externo, a empresa não está desenvolvendo ações pró-ativas de acesso ao mercado internacional. Assim, de uma forma geral a empresa mantém os clientes já conquistados e atende aos pedidos que aparecem.

O segmento de mercado explorado pela empresa Gama exige uma preparação em relação às certificações e exigências dos mercados externos para a entrada dos produtos. Com isso, a Gama teve a preocupação em adaptar a modelagem de acordo com as preferências do mercado consumidor, principalmente no que se refere aos tamanhos, modelos e etiquetas.

A empresa declarou que início das suas operações de mercado externo, havia muita necessidade de adaptação dos produtos, principalmente na modelagem

das peças. Em alguns mercados as mulheres tinham preferências por peças maiores e diferentes daquelas comercializadas tradicionalmente no Brasil. Além disso, esses consumidores gostam de peças diferenciadas, principalmente pela aplicação de pedras, miçangas, bordados e outros trabalhos manuais que valorizam as peças.

Os aspectos culturais são importantes durante o desenvolvimento das coleções da Gama, sobretudo para o segmento de moda praia feminino e masculino. Em muitos diversos países, a população gosta de modelos diferenciados pelo tamanho, cores e aplicações nas peças. Com isso a empresa realiza pesquisas para descobrir os hábitos e costumes do seu público-alvo. Durante uma viagem à Alemanha, o proprietário realizou muitas visitas aos clubes, praias, academias e saunas para verificar as preferências dos seus consumidores. A empresa descobriu um importante nicho de mercado que é o público gay e explora bem essa oportunidade no mercado interno e externo, com o fornecimento de sungas desenvolvidas especificamente para eles.

A empresa percebeu que os produtos brasileiros de moda-praia são conhecidos no mercado internacional, pela sua diversidade e pela capacidade de customização. Além disso, os biquínis são associados à mulher brasileira e sua beleza natural. O empresário relatou que muito se fala da incorporação do nome brasileiro aos produtos produzidos no exterior, cópia dos modelos, cores e até mudanças nas adaptações dos biquínis e maios que estão com o tamanho cada vez mais parecido com o gosto brasileiro. Sendo assim, entre os fatores que oferecem oportunidades no setor, um destaque está no componente cultural.

Um fato curioso que para um dos mercados europeus que a empresa recebeu pedidos, ela percebeu que o cliente não pediu muitas adaptações nos produtos e preferiu seguir as tendências que estavam vigorando no Brasil. O empresário foi procurar saber os motivos e percebeu que a consumidora européia desejava parecer com a mulher brasileira e, com isso, também queria utilizar peças pequenas.

Outra experiência relevante foi quando a Gama se atentou aos costumes das espanholas e da legislação local, que recentemente passou a proibir o uso de roupas indecorosas nas ruas de Barcelona. Com isso, para evitar o nudismo, os trajes de banho devem ser utilizados apenas nas praias e piscinas, o que revela muito sobre a tendência do gosto espanhol.

Os produtos da Gama são reconhecidos pelo trabalho de marketing realizado pela mídia espontânea em revistas e jornais nacionais e locais. Além disso, pelos desfiles realizados, dentre eles o lançamento das coleções no Capital Fashion Week. Em uma das edições deste evento teve uma área de negócios forte, em que vieram potenciais importadores e vários contatos foram realizados.

A participação em feiras foi um dos grandes facilitadores da inserção internacional da Gama. Em virtude dos produtos, a empresa prioriza as feiras da coleção de verão. Já participou de feiras na Espanha, Alemanha e Itália, além de viagens de prospecção de mercado para os Estados Unidos, Europa e países da América do Sul.

A empresa Gama é bem articulada e sempre participa das ações desenvolvidas pelas entidades de classe. O empresário liderou um processo da criação da Associação dos Exportadores de Moda do Distrito Federal (AMO-DF), criada para representar as empresas que atuam ou desejam atuar no mercado internacional. Dentre os objetivos da associação está o desenvolvimento de projetos para fortalecer o setor, ações de acesso a mercado, capacitação, consultorias para desenvolvimento de produtos e outras.

A empresa também está nas principais redes sociais, como Facebook, Orkut e Twiter. Além disso, utiliza bem as facilidades da internet como o e-commerce e e- mails. Muitos pedidos são feitos pelo comércio eletrônico e são atendidos com facilidade e agilidade. A internet é muito explorada para divulgar os produtos no mercado internacional, uma vez que a empresa lança coleções e já disponibiliza para os clientes.

A empresa explora bem as parcerias com as instituições de apoio como Correios, Banco do Brasil, FIBRA e SEBRAE. Cabe ressaltar que diversas vezes recebeu analistas dos correios especializados nos trâmites do Exporta Fácil, ocasião em que foram realizadas capacitações para preparação da carga e documentação da remessa destinada ao mercado internacional. Em contatos com a FIBRA participou de várias capacitações, em que descobriu que existem outras empresas que fazem transporte internacional de porta a porta, bem como os trâmites da exportação simplificada, são as empresas de courier. Também foram realizadas consultorias com o Banco do Brasil para as questões financeiras e cambiais, principalmente para o recebimento das remessas das exportações realizadas e como se dá o fechamento do contrato de câmbio.

O material promocional da empresa está adaptado ao mercado externo, ou seja, o site, tags e cartão de visita já são bilíngues. Entretanto o catálogo (virtual e gráfico) necessita de adaptações no que se refere aos códigos dos produtos, onde os produtos deverão ser corretamente identificados por meio de códigos e escalas de cor. Além disso, a Gama está sempre atenta a embalagem dos produtos, sobretudo a qualidade das embalagens, tanto as de transporte quanto a que levará o produto ao consumidor final. Para os trajes de banho, costuma-se utilizar embalagens de plástico grosso transparente, o que protege da umidade, facilita o manuseio e identificação da peça. Elas trazem a logo da empresa e descrição dos produtos.

O modelo de gestão da Gama é bem arrojado, principalmente pelas características identificadas em seu principal executivo que iniciou os negócios quando tinha 18 anos. Observa-se iniciativa, capacidade de estabelecer contatos significativos, persistência, busca constante pela inovação de seus produtos e o trabalho em equipe. Tais características possibilitam a empresa estar há 24 anos no mercado e atuar de forma competitiva no Brasil e no exterior.

A Figura 19 apresenta a intensidade dos conhecimentos que foram mapeados na empresa Gama. Cabe destacar que essa representação é uma forma de possibilitar a análise dos tipos de conhecimentos necessários no processo de internacionalização da empresa.

Figura 19: Níveis de Conhecimento da empresa Gama Fonte: O Autor

O primeiro quadrante apresenta o conhecimento de mercado que na Gama é considerado baixo porque a empresa não possui uma área internacional estruturada, apesar de estar no estágio avançado no seu processo de internacionalização, uma vez que mantém clientes fixos no exterior e está por mais de três anos consecutivos na pauta da balança comercial do DF. No entanto, os processos não estão bem estruturados na empresa, pois não realiza pesquisa de mercado, estudo da concorrência, levantamento das informações relativas aos países que mantém negócio, planejamento de ações futuras, enfim um plano de internacionalização formalizado. Isso não significa necessariamente a instalação de um departamento internacional complexo, mas apenas designar um profissional com as habilidades necessárias para desempenhar tais funções baseado num planejamento prévio que envolve decisões estratégicas importantes. Assim, o que ocorre no momento é atender as demandas que aparecem de forma reativa, ao invés de desenvolver as competências necessárias para mudar esse cenário e atuar de forma pró-ativa.

O segundo quadrante mostra o conhecimento de rede que na empresa Gama apresenta-se como bem estruturado, considerando o perfil do seu principal executivo que tem facilidade e interesse em se relacionar com seus parceiros. A empresa se relaciona bem com as entidades de classe regionais e nacionais, órgãos governamentais, sindicatos, embaixadas, dentre outros contatos importantes que contribuem para sua internacionalização. Também tem iniciativas relevantes em prol do segmento do vestuário no DF como a liderança na criação da Associação dos Exportadores de Moda do DF e diretoria do Sindiveste. Além disso, participa de feiras e eventos no exterior, estratégia eficiente para conquistar clientes no mercado- alvo.

Essas feiras também são canais importantes para desenvolver o conhecimento cultural que foi apresentado no terceiro quadrante com uma intensidade média. Isso se dá porque a empresa já possui muitas experiências bem sucedidas na busca e desenvolvimento desse conhecimento, como as viagens de pesquisa nos mercados que atua ou pretende atuar. Essas oportunidades foram fundamentais para compreender a realidade da cultura local, como os hábitos, costumes, idioma, forma de pensar e agir da população, aspectos fundamentais para o desenvolvimento de produtos que realmente atendam as suas necessidades. No entanto, assim como a empresa Beta, além dessas experiências vividas, a Gama precisa também realizar atividades que fortalecem o conhecimento cultural de forma

constante e estruturada. Essas atividades não significam somente as viagens internacionais, mas também as pesquisas realizadas na empresa com vistas a conhecer a cultura dos mercados que atua ou pretende atuar. Assim, aliar as viagens com o desenvolvimento dessas pesquisas é uma caminho viável para aumentar a intensidade desse conhecimento.

O quarto quadrante apresenta o conhecimento empreendedor, aquele relacionado com os processos cognitivos, ou seja, a capacidade da empresa de captar as oportunidades que estão no ambiente. Na Gama esse conhecimento se encontra no nível intermediário entre baixo e médio. Isso ocorre porque a empresa já desenvolveu relacionamentos duradouros com clientes no exterior, mostrando sua capacidade de aproveitar e manter tais oportunidades. No entanto, várias outras não foram devidamente tratadas e acompanhadas de modo a criar essa competência na empresa.