Det nye partisystemet, 1994 – 2001

Após a análise individual de cada caso é necessário fazer uma síntese cruzada dos casos, ou seja, analisar os pontos comuns e divergentes nos casos das empresas Alfa, Beta e Gama, fazendo uma correlação com os aspectos da internacionalização sob a ótica do conhecimento. O Gráfico 5 apresenta um comparativo da intensidade dos tipos de conhecimentos nas três empresas pesquisadas. Vale destacar que essa análise é relacionada com o processo de internacionalização da empresa, isto é, não contempla a atuação da empresa no mercado interno.

Gráfico 5: Comparativo dos níveis de conhecimento das empresas Alfa, Beta e Gama Fonte: O Autor

Essa representação é uma maneira de comparar como os conhecimentos se manifestam nas empresas nos diferentes estágios da internacionalização. Cabe ressaltar que a maioria deles (conhecimento de rede, cultural e empreendedor) está relacionada à dimensão tácita do conhecimento, que muitas vezes é difícil de ser explicitada e quantificada. Contudo, para este estudo essas dimensões foram observadas pelos relatos, ações, comportamentos e decisões da empresa, conforme apresentando nas análises a seguir.

Foi identificado que a internacionalização é uma questão importante para as três empresas, sendo que todas elas entendem que os resultados oriundos dessas atividades são de médio e longo prazo. Além disso, a internacionalização em um

primeiro momento estava atrelada as possibilidades de aumento de lucratividade. No entanto, as empresas perceberam que existem outras vantagens oriundas da atuação internacional, principalmente as oportunidades de aprendizado decorrente da necessidade de fornecer produtos inovadores e de alta qualidade para competir no mercado global. Estes aspectos colocam a empresa em uma posição diferente na sua atuação no mercado interno, principalmente porque as três empresas são fabricantes de produtos com alto valor agregado. Assim, esse ‘status’ advindo da atuação fortalece a marca no mercado interno.

As empresas declararam que o percentual da produção destinado ao mercado internacional é inferior a 10%, sendo que mesmo a empresa que ainda não está internacionalizada pretende seguir essa linha. Assim, nota-se que as empresas valorizam outros benefícios da internacionalização como a profissionalização das atividades da empresa, capacitação da mão-de-obra, fortalecimento da marca no mercado interno e aprendizado.

Por outro lado percebe-se que as possibilidades de aumento de lucratividade poderiam ser ampliadas, caso essas empresas dedicassem mais esforços às atividades internacionais. Esses esforços podem ser relacionados com o conhecimento empreendedor que pode ser entendido como a capacidade de detectar e explorar as oportunidades no seu ambiente interno e externo. Diante disso, foi possível encontrar características empreendedoras nos executivos das três empresas mapeadas e essas foram decisivas para a atuação bem sucedida no mercado interno. No entanto, em se tratando das situações relacionadas à atuação internacional, eles não utilizam tais competências para transformar sua realidade, ou seja, aproveitar e absorver as oportunidades que aparecem ou ainda realizar ações pró-ativas para que essas oportunidades apareçam.

Foi identificado que o conhecimento de rede apresenta-se como aspecto crítico para o início da internacionalização, pois ele pode forçar ou incentivar a empresa começar sua internacionalização. Isso ficou evidenciado no estudo, pois a maioria dos resultados obtidos pelas empresas veio das oportunidades das feiras internacionais, bem como dos contatos pessoais e profissionais no exterior. A Alfa apesar de ainda não ter concretizado negócios no âmbito internacional, já participou de eventos internacionais e desenvolve sua rede de contatos. As empresas Beta e Gama já participaram de vários eventos internacionais, tendo como resultado negócios fechados e parcerias estabelecidas. Apesar desse bom desempenho, as

empresas ressaltaram que em alguns mercados é necessário participar várias vezes da mesma feira para adquirir credibilidade e confiança do comprador internacional.

Além das feiras e eventos internacionais, cabe ressaltar a importância dos contatos pessoais e profissionais que as empresas mantém no mercado internacional. As três empresas demonstraram conhecer os serviços prestados pelas embaixadas do Brasil no exterior, via SECOM, departamento que apóia as ações comerciais das empresas brasileiras que desejam conquistar o mercado externo. A empresa Beta inclusive já realizou reuniões no SECOM de Paris com potenciais importadores, recebendo todo apoio dos colaboradores daquele órgão. Também utilizam os serviços das câmaras de comércio, entidades criadas com o aval oficial dos países que representam e tem o objetivo de fomentar o comércio bilateral. Dentre os serviços prestados por essas câmaras estão o fornecimento de listas de potenciais importadores, informações gerais sobre o país, agendamento de reuniões e outras demandas das empresas.

Ainda sobre as redes, no que se refere aos contatos pessoais, as três empresas declaram ter contatos importantes no exterior que realizam ações informais como repasse de informações do país, oferecem suas casas como hospedagem para os colaboradores das empresas durante a participação de feiras internacionais, ajudam na tradução, elaboração de documentos e outros.

Tais fatores reforçam que as redes se apresentam como fatores importantes na internacionalização de MPE, principalmente porque elas contribuem para minimizar as dificuldades que são próprias das empresas de pequeno porte, como a limitação de recursos.

O conhecimento cultural se mostrou como estratégia importante para a manutenção das redes, uma vez que as empresas possuem contatos no exterior e precisam manter e fortalecer essas relações. Conforme mostra o gráfico 5, as duas empresas já internacionalizadas estão mais atentas às essas questões, uma vez que realizam ações com objetivo ampliar os conhecimentos nessa área, tais como viagens para conhecer o mercado que atua ou pretende atuar no sentido de pesquisar hábitos, costumes e tendências utilizadas pela população local. Além disso, realizam visitas a estabelecimento de venda para verificar como os produtos são expostos, etiquetas, preços, formas de pagamento e outros aspectos que influenciam o desenvolvimento dos produtos. Mesmo a empresa que ainda não atua no mercado internacional está atenta aos aspectos culturais e busca adquirir tais

conhecimentos. No entanto, estas ações não são estruturadas e frequentes como as outras duas empresas que já estão internacionalizadas.

O conhecimento cultural é um fator que ajuda diminuir a distância psíquica apresentada por Johanson e Vahlne (1977), mostrando que as empresas ao adquirem conhecimentos sobre a cultura, língua, costumes, valores e formas de pensar das pessoas podem buscar qualquer mercado, mesmo aqueles mais distantes culturalmente. Isso fica claro com o caso da empresa Beta que participou de eventos no Japão e conseguiu constatar clientes naquele mercado que é distante geograficamente e diferente culturalmente.

Também foi observado na pesquisa que as empresas não possuem um plano de internacionalização formalizado, estratégia importante para obter uma inserção internacional consistente e sustentável. Neste documento estão as informações objetivas e explícitas sobre os mercados externos como tamanho, concorrentes, regulações, barreiras tarifárias, não tarifárias, estratégia a ser adotada pela empresa, metas, cronograma e outras. Em uma das empresas que participou de um programa de internacionalização foi identificado o desenvolvimento de estudos de mercado. No entanto, os mesmos foram apenas para os mercados contemplados pelo programa e após o encerramento dessa atividade, a empresa não desenvolveu esse tipo de pesquisa de forma independente. Essas informações objetivas e explícitas estão associadas ao conhecimento de mercado e podem ser desenvolvidas dentro das empresas, sobretudo utilizando as ferramentas da internet. Elas também podem obter apoio das entidades de classe para desenvolver essas ações, uma vez que esses órgãos contam com pessoas qualificadas para realizar esse trabalho.

Com isso, nota-se que as empresas não estão se preparando para buscar novos mercados. O que acontece na realidade é que elas atendem as demandas que aparecem de forma reativa. No entanto, sabe-se que no cenário internacional a competição é intensa e exige um comportamento mais arrojado por parte das empresas. Neste mercado sobreviverão aquelas que tiverem uma postura mais pró- ativa no sentido de provocar a demanda e ao mesmo tempo estar preparada para atender de forma efetiva e eficiente. Isso exige preparação e capacitação de forma constante.

Neste ínterim, cabe lembrar que ao atuar em âmbito global a concorrência aumenta de forma expressiva, fazendo com que as empresas tenham que se

profissionalizar em termos de processos produtivos, qualidade dos produtos e atendimento. Isso impacta na capacidade da empresa em atender as necessidades do seu cliente no que se refere ao tamanho das peças, modelagem, etiquetagem e outras exigências que podem surgir no momento da negociação comercial. Esse aspecto é muito evidente no segmento do vestuário, pois são mais explícitas as necessidades de adaptação. Por outro lado, o Brasil tem uma posição favorável no cenário internacional neste segmento, principalmente moda-praia, em que os produtos brasileiros são reconhecidos pela qualidade, design e criatividade. Tais aspectos foram evidenciados pela empresa Gama que atua nesse ramo no mercado internacional e aproveitou esse status brasileiro para se posicionar no mercado. Outro aspecto importante da empresa Gama é que ela soube explorar bem a questão dos nichos de mercados, ou seja, escolher bem um segmento e explorá-lo a fundo. Neste caso, a Gama optou por começar exportando sungas e se fortalecer no mercado internacional com esse produto para posteriormente inserir as demais linhas, estratégia que vem gerando resultados favoráveis.

Também é bem explorado pela empresa Beta a sazonalidade, principalmente nas suas coleções de verão, em que ela oferta com mais destaques as peças feitas de junco, fibra natural da Amazônia, que combina bem com esta estação do ano. Com essa postura, a empresa também explora a questão cultural do Brasil, reforçando a importância da Amazônia, bem como o trabalho artesanal.

A empresa Alfa também está atenta às questões de diferenciação e optou por produtos diferenciados pelo design, principalmente porque seu produto, camisetas masculinas, são produzidos por quase todos os países do mundo. Assim, a empresa se viu obrigada a ofertar produtos inovadores. Além disso, outro fator é a diferenciação pela capacidade de atender pedidos variados, ou seja, pequena quantidade de produtos distintos. Essa é uma estratégia importante adotada pela empresa para fazer frente aos principais concorrentes nacionais e internacionais, sobretudo aqueles de grande porte, que se caracterizam por ofertar grandes quantidades do mesmo produto. Muitos clientes da Alfa declararam que encontraram preços mais acessíveis no mercado chinês, mas não conseguiram fechar negócio devido às exigências de quantidade. Dessa forma, a Alfa continua mantendo seus clientes no mercado interno enquanto esses poderiam já estar comprando da China. Essa ação é importante no processo de internacionalização da empresa, uma vez

que a empresa está se preparando para enfrentar a concorrência nos mercados interno e externo.

Esse exemplo ilustra bem o nível de concorrência que as empresas enfrentam no mercado interno e, principalmente, no âmbito internacional. Daí a importância da preparação das empresas rumo à internacionalização, como estratégia de crescimento, aumento de lucratividade, aprendizado e manutenção do seu mercado interno. Isso exige excelência no atendimento e produtos inovadores e de qualidade garantida.

Cabe ainda uma análise da conjuntura macroeconômica, em que as variáveis do ambiente externo influenciam a realidade interna da empresa. Um exemplo são as consequencias da crise econômica mundial que afeta os países, inclusive o Brasil. As três empresas declararam que estão sentindo os efeitos dessa crise e isso faz com que elas fiquem mais receosas de investir nesse momento conturbado no cenário internacional. No passado a empresa Alfa teve uma negociação com uma empresa da Grécia, mas não teve seu pedido concretizado devido à redução na demanda no mercado interno grego. No entanto, mantém contatos frequentes com essa empresa grega que demonstra interesse em negócios futuros. Porém, a Grécia está no centro dessa crise que assola o mundo e isso impacta diretamente nas possibilidades de negócios entre as empresas que estão inseguras com que o pode acontecer no cenário mundial.

Outro aspecto relevante na internacionalização das MPE é a realidade das empresas desse porte, caracterizada principalmente pela limitação de recursos. Diante desse desafio as empresas necessitam buscar estratégias inteligentes para investir na qualificação dos colaboradores, inovação dos produtos e participar das feiras e eventos internacionais. Isso ficou muito evidente nas empresas entrevistadas, principalmente no que se refere a internacionalização. Todas as empresas percebem claramente os benefícios dessa atividade, mas ainda existe uma lacuna entre a situação esperada e situação atual. O estudo mostrou que essa lacuna existe por vários motivos, dentre eles o acúmulo de atribuições no principal executivo da empresa, que muitas vezes dedica seu tempo para as atividades rotineiras da empresa, não sobrando tempo para pensar nas ações estratégicas, como é o caso da internacionalização. Com isso, percebe-se a necessidade de dedicar esforços para impulsionar o conhecimento empreendedor, que está associado à capacidade da empresa em aproveitar as oportunidades, bem como

fazer com que elas apareçam. Alinhado a isso está a importância de estruturar os processos, de maneira a formalizar as ações que muitas vezes são desenvolvidas informalmente.

Cabe ainda uma comparação dos resultados encontrados na pesquisa com empresas brasileiras com o modelo desenvolvido por Mejri e Umemoto (2010). No modelo japonês a aquisição do conhecimento de mercado se dá na fase pré- internacionalização, em que a empresa tenta adquirir o máximo de informações devido ao risco elevado da primeira entrada no mercado internacional. Com isso, o conhecimento de mercado é o ponto de partida. Esse conhecimento também é utilizado nas fases seguintes. Observa-se que ele é mais intenso na fase inicial e a medida que a empresa avança outros conhecimentos (rede, cultural e empreendedor) são necessários. No entanto, a pesquisa realizada com empresas brasileiras mostra um resultado diferente, pois foi identificado que as empresas não realizam ações efetivas e estruturadas de pesquisa de mercado, busca de informações sobre concorrentes, tamanho do mercado e regulações. Nas empresas Alfa e Gama, o conhecimento de mercado é considerado baixo, enquanto na Beta ele é intermediário. Isso se explica porque a Beta participou de um programa formal de internacionalização, o qual ajudou no desenvolvimento de estudos de mercado. Esses estudos foram apenas para os mercados contemplados pelo programa e após o encerramento dessa atividade, a empresa não desenvolveu esse tipo de pesquisa. Essa experiência aumentou o nível de conhecimento de mercado da empresa. No entanto, ele ainda encontra em um patamar intermediário como mostra o gráfico 5. Esse resultado reforça a abordagem central desse estudo, que apenas o conhecimento mercadológico não é suficiente para uma inserção internacional consistente, ou seja, é necessária uma abordagem mais integrada.

Em relação ao conhecimento de rede os resultados encontrados na pesquisa realizada com as empresas do DF estão bem alinhados com o modelo japonês. Foi identificado que o conhecimento de rede apresenta-se como aspecto crítico para o início da internacionalização, pois ele pode forçar ou incentivar a empresa começar sua internacionalização. No modelo de Mejri e Umemoto (2010), esse conhecimento é adquirido na fase pré e também na fase inicial, onde estão os novatos. Nota-se ainda que esse conhecimento é mais intenso no estágio mais avançado, pois estas empresas conseguem aproveitar mais as oportunidades.

Sobre o conhecimento cultural há pontos convergentes e divergentes quando se faz a comparação do modelo japonês e o que foi identificado nas empresas do DF. O modelo diz que a aquisição do conhecimento cultural se dá quando inicia a internacionalização. No entanto, observou-se que a empresa Alfa que ainda não iniciou sua internacionalização já está atenta aos aspectos culturais e busca adquirir tais conhecimentos antes mesmo da sua inserção internacional. Por outro lado, no que se refere a utilização do conhecimento cultural os resultados são convergentes, pois na fase inicial ele tem baixa intensidade e se transforma em alta no estágio mais avançado. Isso acontece porque a empresa vai aos poucos aprendendo como lidar com outras culturas e parceiros no mercado externo. Quanto mais a empresa adquire conhecimento cultural, mais aumenta a intensidade da sua utilização.

Os resultados obtidos na pesquisa realizada com as empresas do DF também são convergentes no que se refere ao conhecimento empreendedor. A aquisição do conhecimento empreendedor se dá na fase pré e vai até a fase inicial da internacionalização. Durante a fase inicial a empresa aplica gradualmente esse conhecimento, considerando que o reconhecimento da oportunidade e a capacidade de exploração ainda é baixa. Quando a empresa se torna mais experiente ela utiliza mais intensamente o conhecimento empreendedor, ou seja, utiliza mais sua capacidade de detectar e explorar as oportunidades. Essa situação fica evidenciada no gráfico 5 onde a Gama, empresa considerada em estágio mais avançado na internacionalização, possui maior conhecimento empreendedor.

Essa pesquisa realizada com empresas do DF possibilita uma análise mais abrangente no que se refere à realidade brasileira, no sentido de compreender a internacionalização a partir de uma abordagem mais integrada a partir do conhecimento. Assim, foi evidenciada a necessidade de uma combinação de conhecimentos, sendo que os mesmos estão interligados de maneira que um gera impacto sobre os demais. Com isso, o desafio é buscar um equilíbrio dinâmico entre esses tipos de conhecimento e gerar competências que viabilizam uma internacionalização sustentável. Dessa forma, as competências se apresentam como a prática dos conhecimentos adquiridos, ou seja, atribui sentido, fazendo com eles sejam instrumento de tomada de decisão para obter os resultados esperados.

5 CONCLUSÃO

O principal objetivo deste estudo foi investigar contribuições de uma abordagem baseada em conhecimento para o processo de internacionalização de empresas de pequeno porte e compreender de que maneiras esses conhecimentos se apresentam nas organizações. A pesquisa de campo proporcionou o contato direto com empresas em estágios distintos no seu processo de internacionalização, o que possibilitou uma observação mais profunda da utilização e intensidade de uso dos tipos de conhecimentos.

Em termos práticos os conhecimentos se manifestam nas organizações por meio das ações que acontecem no cotidiano das empresas em âmbito estratégico e operacional. Eles podem ser observados na capacidade de planejamento e gestão; acesso a informações úteis para tomada de decisão; ampliação da rede de contatos; competência para perceber e captar as oportunidades que aparecem no ambiente interno e externo da empresa.

Para a realização dessa análise foi fundamental conhecer os principais desafios e oportunidades que essas empresas viveram durante sua internacionalização. Dentre as principais dificuldades enfrentadas pelas empresas ao iniciar ou tentar evoluir no processo de internacionalização está a dificuldade de encontrar compradores internacionais e estabelecer um relacionamento comercial. Também foi pontuado pelas empresas a baixa efetividade dos programas de apoio a internacionalização do governo federal e entidades de classe nacionais ou locais. Cabe ressaltar que os empresários declaram conhecer alguns programas e ações, mas os mesmo não se apresentam como estratégia eficiente para promover ou contribuir com a inserção ou permanência das empresas no mercado internacional.

Outra dificuldade identificada é encontrar o momento certo para realizar ações de acesso ao mercado internacional, pois a empresa de pequeno porte muitas vezes não consegue recursos antes de efetivar o negócio. No entanto, elas entendem que precisam se preparar em termos de material promocional, participação em feiras, preparação da sua equipe para gestão das exportações e outras ações relativas à internacionalização. Nesta etapa está a preparação da equipe para gerir as atividades do mercado externo, dentre elas a realização de estudos de mercado, busca de contatos de potenciais importadores, realização de contatos com os mesmos, preparação dos documentos de exportação, contatos com empresas

transportadoras e várias outras. Isso exige conhecimentos técnicos em comércio exterior, domínio de outro idioma e características como iniciativa, pró-atividade, responsabilidade e compromisso. O que foi observado na pesquisa é que inicialmente os empresários tentam desempenhar essa função de gestor do processo de internacionalização. No entanto, em virtude das diversas atribuições que o mesmo tem dentro da empresa, não consegue destinar a atenção necessária e essas atividades ficam comprometidas.

Por outro lado observa-se que tais empresas compreendem bem a importância do processo de internacionalização para seu crescimento e, principalmente, para a valorização da empresa no mercado interno. Cabe ressaltar que as três empresas estudadas pertecem ao segmento do vestuário, e mais