A pesquisa foi realizada em uma rede de concessionárias automobilísticas (caminhões), que, em fevereiro de 2012, contava com 87 revendedores pertencentes a 27 grupos econômicos, sendo que participaram da pesquisa 55 das concessionárias. A pedido dos grupos econômicos e da associação representativa, a marca e o nome dos concessionários não serão divulgados.
O questionário de coleta de dados das concessionárias automobilísticas (caminhões) foi estruturado para buscar informações vitais para o desenvolvimento desta pesquisa, as questões de 1 a 3 visavam, respectivamente, conhecer o número de funcionários, o tempo de atuação das concessionárias no mercado e a região geográfica de atuação.
Constatou-se que o tempo de atuação das concessionárias no mercado pode ser considerado baixo, pois 58,8% delas existem há menos de 12 anos e, em média, as concessionárias possuem 112 profissionais em toda a organização.
Gráfico 5: Tempo de atuação das concessionárias automobilísticas no mercado.
Fonte: Elaborado pelo autor.
As concessionárias que participaram desta pesquisa estão distribuídas por por todas as regiões geográficas do país, nas proporções representadas pelo gráfico 6, sendo que a maior participação ocorreu pelas concessionárias atuantes na região Sudeste.
Gráfico 6: Regiões de atuação das concessionárias automobilísticas pesquisadas.
As questões de 4 a 12, do questionário de coleta de dados das concessionárias automobilísticas (caminhões), visavam buscar informações sobre o tipo de gestão adotado pelas concessionárias, se elas possuíam estratégias e metas de negócios a serem alcançadas a longo prazo, se realizaram reuniões para acompanhamento da estratégia, em quais níveis hierárquicos as estratégias eram discutidas e qual o grau de conhecimento de cada uma delas.
Observou-se uma outra característica da rede de concessionária pesquisada, 58,8% delas possuem gestão familiar e 47,1% afirmam não possuírem estratégias e metas de negócios formalizadas a serem alcançadas a longo prazo. Já as concessionárias que possuem estratégias e metas de negócios (52,9%), 78,6% afirmaram possuir reuniões periódicas para acompanhamento do desempenho das estratégias de negócios planejadas.
Gráfico 7: Periodicidade das reuniões de monitoramento da estratégia das concessionárias automobilísticas.
Fonte: Elaborado pelo autor.
A maioria das concessionárias discute seu planejamento estratégico, nos níveis do conselho de administração, diretoria e gerência (46,7%), já 13,3% discutem apenas entre conselho de administração e diretoria, 20% discutem com os líderes de equipe (coordenadores/supervisores), além do conselho de administração, diretoria e gerência e apenas 20% discutem as estratégias de negócio não confidenciais a todos da organização.
Gráfico 8: Divulgação das estratégias da concessionária à sua estrutura organizacional.
Fonte: Elaborado pelo autor.
O grau de conhecimento das estratégias de negócios da alta administração é considerado muito alto pela maioria das concessionárias (41,2%), já a equipe de gerência é considerada alta (29,4%) , a equipe de vendas, o nível de conhecimento da estratégia é médio e baixo (29,4%) e, o pessoal de apoio, em sua maioria, o nível de compreensão dos objetivos estratégicos é considerado baixo (41,2%). Isso se justifica pelo fato de que a maioria das concessionárias não divulga suas estratégias a todos da organização, conforme gráfico (anterior).
Gráfico 9: Grau de conhecimento dos colaboradores das estratégias de negócio da concessionária.
Fonte: Elaborado pelo autor.
As questões 13 a 17, do questionário de coleta de dados das concessionárias automobilísticas (caminhões), foram desenvolvidas para buscar informações como a metodologia de gestão utilizada pela concessionária, para tanto, perguntou-se: quais
componentes do BSC a concessionária utilizava, qual o número de indicadores de desempenho utilizados para gerir seus negócios e se a política de remuneração dos seus profissionais estava vinculada ao atingimento dos objetivos estratégicos.
Observou-se, sobre a metodologia de gerenciamento empregada pela concessionária, que 38,9% utilizam programas de qualidade e apenas 11,1% o
Balanced Scorecard como ferramenta de gestão, os 11,1% que representam outra
metodologia de gestão, apenas foi citado que a concessionária utiliza metodologia própria, já as demais concessionárias, que representam 38,9%, não utilizam nenhum sistema de gestão estratégica de negócios.
Gráfico 10: Metodologia de gerenciamento adotada pelas concessionárias pesquisadas.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Considerando apenas as concessionárias que utilizam o Balanced Scorecard como ferramenta de gestão estratégica (gráfico 10), constata-se que elas também utilizam outros componentes do BSC, além dos indicadores estratégicos de gestão (33,3%), tais como mapas estratégicos (16,7%), metas de longo prazo (33,3%) e iniciativas estratégicas (16,7%).
Gráfico 11: Componentes do BSC utilizados pelas concessionárias automobilísticas.
Fonte: Elaborado pelo autor.
No que tange aos indicadores estratégicos de gestão, 29,4% das concessionárias pesquisadas utilizam de 11 a 20 indicadores. Já, idênticos, 29,4% das concessionárias não utilizam indicadores de desempenho para gerir seus negócios.
Gráfico 12: Quantidade de indicadores-chave utilizados pelas concessionárias automobilísticas.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Das concessionárias que possuem indicadores de gestão estratégica (gráfico 12), 47,1% não possuem vinculação da remuneração de seus profissionais com o atingimento, dos objetivos e metas, dos indicadores por elas utilizados.
Gráfico 13: Política de remuneração alinhada aos atingimento das metas dos indicadores estratégicos de gestão.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Das questões 18 a 21, do questionário de coleta de dados das concessionárias automobilísticas (caminhões), buscou-se informações sobre a confecção e utilização do orçamento e o período abrangido, se o orçamento traduzia os objetivos futuros da concessionária, se ao atingir os objetivos financeiros do orçamento, significa atingir as estratégias de negócios e se o orçamento possui a participação de cada gestor em sua confecção.
Nos dados coletados, observou-se que apenas 35,3% das concessionárias pesquisadas possuem orçamento relacionando todas as receitas, impostos, custos e despesas, em um período futuro, e ele, na maioria das concessionárias contempla o período de 1 ano (62,5%) e, já 12,5% das concessionárias que responderam utilizar outro período de escopo para o orçamento, mencionaram utilizá-lo para planejar um período superior a 1 ano.
Gráfico 14: Período que o orçamento da concessionária abrange.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Das concessionárias que possuem orçamento, em 50% delas seus gestores participam da elaboração de tal plano, para 33,3%, a participação dos gestores é parcial e, em 16,7%, nenhum gestor participa da elaboração do orçamento, sendo definidos os objetivos e metas orçamentárias, para o ano seguinte, pela alta administração e acionistas.
Gráfico 15: Participação dos gestores na criação do orçamento da concessionária.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Das concessionárias que possuem orçamento, 83,3% responderam que suas metas orçamentárias estão fundamentadas em objetivos futuros que a concessionária deseja alcançar, e, 40% responderam concordar parcialmente quando foram questionadas sobre: atingir os objetivos financeiros dos orçamentos significa atingir os objetivos estratégicos de negócio.
Gráfico 16: Atingir objetivos financeiros do orçamento significa atingir os objetivos estratégicos?
Fonte: Elaborado pelo autor.
Por fim, buscou-se nas questões 22 e 23, do questionário de coleta de dados das concessionárias automobilísticas (caminhões), identificar em qual fase existia a principal falha no processo de planejamento da concessionária e qual a maior dificuldade encontrada em implantar um sistema de gestão que promova o alinhamento das estratégias de negócio com o orçamento.
Observou-se na questão 22, quando questionados sobre a fase que existe a principal falha no processo de planejamento da concessionária, que a maioria, 38,9%, respondeu que há falha em todo o ciclo e que o processo de gestão e planejamento deveria ser reestruturado.
Gráfico 17: Principal falha no planejamento da concessionária.
Já no que tange às dificuldades encontradas pela revenda, em implantar um sistema de gestão, que promova o alinhamento do processo orçamentário à estratégia de negócios, a maioria, 40%, respondeu ser a principal dificuldade a falta de cultura organizacional, já os 16%, que responderam outros motivos, citaram a necessidade do amadurecimento administrativo da organização como um todo, falta de incentivo na utilização de novos métodos de gestão, problemas mercadológicos que inviabilizam investimentos em novos projetos de gestão.
Gráfico 18: Principal dificuldade na implantação de um sistema de gestão que alinhe o orçamento à estratégia de negócios da concessionária.
Fonte: Elaborado pelo autor.
Observa-se que enquanto algumas concessionárias se utilizam de ferramentas de gestão como o Balanced Scorecard, programas de qualidade, orçamento, constata-se ainda que outras não se utilizam de ferramentas formais de gestão estratégia de negócios, isso talvez se justifique pelo tempo de atuação de cada concessionária no mercado, considerada relativamente nova, por tal fato, a rede de revendas não possui uniformidade em sua gestão de negócios.
Após a abordagem do perfil de gestão das concessionárias, nos tópicos seguintes, será elaborado o mapa estratégico, a partir dos fatores críticos de sucesso e, posteriormentente, os indicadores estratégicos de desempenho propostos por este trabalho, nas quatro perspectivas: financeira, clientes, processos internos e aprendizado e crescimento.
6.2. A Entrevista com a Montadora - a Interação com as Concessionárias