Motivasjon

Referente às tomadas de decisão, a abordagem da psicologia tradicional compreende os seguintes modelos:

a) Gestalt

Os trabalhos neste domínio remontam aos experimentos de W. Köhler (1925), sobre a solução de problemas com macacos, que possibilitou dois enfoques na solução de problemas humanos: o insight (ou o flash) e estrutura do problema. Insight é a metáfora utilizada para descrever como subitamente a solução do problema surge na mente, semelhantemente à experiência de Köhler na qual macacos juntavam varetas para alcançar bananas fora da jaula. Outras experiências na perspectiva do insight foram criadas por Maier (1931), como o experimento do pêndulo115. Relacionada com o conceito de insight está a noção de estrutura do

115 _{Norman Raymond Frederick Maier desenvolveu, a partir da perspectiva do insight, em 1931, o experimento em}

que pessoas entravam um de cada vez numa sala. Dentro da sala haviam dois cordões pendurados no teto e uma mesa no canto, com objetos diversos sobre ela, incluindo um alicate. A tarefa consistia em amarrar um cordão ao outro. A dificuldade de tal tarefa era que quando a pessoa segurava um cordão, não conseguia alcançar o outro, pois estava longe demais. Por isso, era impossível segurar ambos os cordões para amarrá-los. A solução para isso era usar o alicate amarrado em um dos cordões para que seu peso formasse um pêndulo. Com isso, a pessoa poderia segurar um cordão, aguardando o balanço do outro que continha o alicate chegar ao seu alcance e agarrá-lo, podendo assim amarrá-los sem problemas. Mas como as pessoas chegavam a esta solução aparentemente não difícil? Maier relatou

problema: como as pessoas vêm ou conceituam um problema em questão. O insight relacionado à

solução de um problema surge, subitamente, quando uma nova maneira de solução, que não era disponível numa estrutura mental anterior, é reestruturada116. Segundo a Gestalt, as pessoas tendem a ver o problema de uma perspectiva já pré-formada, difícil de ser alterada.

A escola Gestalt diz que as pessoas tendem a ver os problemas de uma perspectiva estreita. Se a nossa percepção inicial do problema permite uma solução viável, então não há necessidade de insight ou reestruturação. [...] Se a nossa visão atual do problema não está funcionando, será que existem outras maneiras menos óbvias, de estruturá-lo? Embora termos como ‘pensar fora da caixa’ e ‘pensar diferentemente’ tenham se tornado clichês em nossa cultura, as idéias que eles corporificam existem há muito tempo e continuam tendo muito valor (Gazzaniga & Heatherton, 2005, p.260).

R. Sternberg e J. Davidson (in: Davidoff, 2001, p.257) identificaram três processos cognitivos que levam a insights para problemas: o primeiro é de codificação seletiva que ocorre quando, embora o fato não seja óbvio, no entanto é essencial para lidar com o problema; o segundo é o de combinação seletiva, que ocorre quando as pessoas descobrem que podem combinar elementos que não têm relações óbvias; o terceiro é o de comparação seletiva, que envolve identificar relações sutis entre informações, buscando modelos ou metáforas em experiências anteriores que podem proporcionar insights novos.

que o insight surgia quanto a pessoa esbarrava no cordão e via ele sacudindo em forma de pêndulo. Mas antes de esbarrarem no cordão (quando ele estava parado), não conseguiam encontrar uma solução.

116 _{A tendência humana de ver o problema de uma perspectiva já pré-formada, difícil de ser alterada, pode ser}

exemplificado com o exemplo de Scheerer (in: Gazzaniga & Heatherton, 2005, p.260), desenvolvido em 1963. É apresentado o primeiro quadro às pessoas, deixando a tarefa de conectarem todos os pontos usando quatro retas, sem tirar o lápis do papel.

a) b) . . . . . . . . . . . . . . . . . .

O problema proposto por Scheerer é resolvido quando se compreende que as linhas podem ir além da fronteira do quadrado onde estão os pontos. Dessa forma, Scheerer mostra que a maioria das pessoas tem dificuldade de resolver o problema porque sua resposta já está pré-estruturada, de uma maneira a considerar tentativas de linhas apenas dentro do quadrado.

b) Modelos de processamento de informação

A visão alternativa à abordagem da Gestalt, para quem a solução do problema depende do entendimento da estrutura global do problema, enfoca o estudo por etapas seqüenciais que os indivíduos seguem quando intentam solucionar um problema. Nesta abordagem, o pressuposto é de que problemas têm diferentes caminhos de solução que podem ser tomados de maneira apropriada. Estes caminhos considerados coletivamente definem o espaço de

solução do problema. Mas, cada caminho, por sua vez, pode ser secionado em estágios e etapas

distintos. A pesquisa nesta área busca entender como um indivíduo vai de uma etapa para a seguinte, quais os erros típicos, que tipo de negociação é necessário fazer nas etapas não intuitivas e, finalmente, como as pessoas convergem para o caminho da solução eficiente ou menos eficiente, como no problema da “Torre de Hanói”117. A razão do interesse pelo estudo de problemas está na analogia com os programas de computação que transformam um input num

output através de uma série de operações.

c) Heurística

A solução de problemas pode comportar atalhos que otimizam o processo de resolução de problemas, economizando tempo e seqüências de pensamento, como no exemplo de G. Gigerenzer: como jogadores de beisebol sabem para onde correr a fim de pegar uma bola rebatida para o ar. Em uma abordagem computacional, o problema envolveria o exame da velocidade do arremesso, da velocidade do bastão, da velocidade do vento, da massa da bola..., informações de pouca utilidade do jogador devido ao tempo exíguo de reação. No entanto, a solução do jogador consiste simplesmente em olhar para a bola e manter a direção do olhar em um ângulo constante entre bola e chão enquanto corre, aumentando ou diminuindo a velocidade para manter um ângulo constante, operação que é suficiente para a localização da trajetória final da bola, resolvendo, assim o problema sem se envolver com cálculos complexos.

d) Modelo da utilidade esperada

Devemos distinguir quanto aos procedimentos de tomada de decisão entre os

modelos normativos que consideram o ser humano como um eficiente tomador de decisões e os modelos descritivos, que levam em consideração a tendência humana de interpretar e representar

mal as probabilidades subjacentes às tomadas de decisão.

- A primeira abordagem, a normativa, é definida como teoria da utilidade

esperada que descreve padrões de decisões tomadas de modo racional, baseando-se na

maior probabilidade de produzir um resultado efetivo. O modelo da teoria da utilidade esperada foi apresentado por J. Von Neumann e O. Morgenstern (1970118), onde a tomada de decisão é um cálculo da utilidade de cada possível resultado, resumido em cinco princípios básicos: ordenação de alternativas, as decisões podem ser condensadas em considerações classificadas em termos de preferências (mais desejável, menos desejável ou igualmente desejável); no segundo, o princípio da dominação, no processo de tomada de decisão, o tomador da decisão sempre escolherá a alternativa mais desejável; no terceiro, princípio do cancelamento, no processo de decisão, fatores comuns a duas alternativas são ignorados ou cancelados; no quarto, a transitividade, implica que, se A é preferível a B, e B é preferível a C, então A será preferível a C (A→ B, B→C ├ A → C); no quinto, o princípio da invariância, indica que a decisão será invariante independentemente dos meios dos quais o resultado será obtido. A teoria da utilidade esperada contempla também a possibilidade de que decisões possam mudar as preferências com o passar do tempo, a partir de novas experiências. Nas decisões racionais, probabilidades subjetivas podem ou não coincidir com as decisões objetivas ou estatísticas. A freqüência prevista ou freqüência basal de uma decisão ou de estimativa de

118 _{O economista austríaco Oskar Morgenstern (1902-1976) desenvolveu sua teoria da utilidade esperada a partir da}

teoria dos jogos, na obra Theory of Games and Economic Behavior feita em parceria com John Von Neumann, em 1944. Em seu artigo A Teoria dos Jogos (In: Messick, 1973), Morgenstern apresenta a aplicação da teoria dos jogos à economia e ao comportamento social: “a conexão entre os jogos e essas outras atividades [economia e comportamento social] é mais do que superficial. Quando examinadas pelos métodos da matemática moderna, torna- se evidente que muitas das formas do comportamento econômico e social são estritamente idênticas – não simplesmente análogas – aos jogos de estratégia. [...] Neste jogos, em que o resultado não mais depende exclusivamente da sorte, mas também dos atos de outros jogadores e de suas expectativas quanto aos atos presentes e futuros dos oponentes, o jogador tem que escolher uma dentre várias estratégias relativamente complexas” (Morgenster, 1973, p.123).

probabilidade, que é a determinação das probabilidades de um evento, pode ser calculada a partir do teorema de Bayes.

- A segunda abordagem, a abordagem descritiva, tenta compreender os processos de decisão em situações da prática cotidiana. D. Kahneman e A. Tvesky, 1970 (in: Gazzaniga & Heatherton, 2005, p.264), com a teoria da perspectiva, afastando-se da noção de utilidade, enfatizaram que as perdas pesam sempre mais que o ganhos nos processos decisórios. Sugeriram que nas decisões estimativas das perspectivas de custo e benefício, o impacto maior no momento da decisão recai sobre os custos. Este impacto é denominado de aversão à perda. Segundo uma outra abordagem da teoria descritiva, conhecida como teoria do arrependimento, o desejo de sentir alegria e evitar o arrependimento, crítico nos processos decisórios, fundamenta-se em raciocínios contra-

factuais, onde decisões reais são avaliadas a partir de decisões hipotéticas do que

produziria alegria ou arrependimento.

e) A estratégia de Satisficing119 ou a metáfora ecológica

H. Simon (1957) propôs que os processos de tomada de decisão não são inteiramente racionais, mas demonstram uma racionalidade limitada. Humanos são racionais dentro de certos limites, escolhendo sempre a alternativa que satisfaça suficientemente algumas necessidades. Nos processos de tomada de decisão, nem todas as opções possíveis são consideradas uma por uma, mas opta-se por aquela que é considerada boa o suficiente, por que dispomos de conhecimento, tempo e habilidades limitadas.

Segundo G. Gigerenzer e D. Goldstein (1996), a noção de tomada de decisão

limitada é diretamente limitada por realidades ecológicas por que:

- raramente alguém tem total conhecimento factual acerca de nossas decisões; - as decisões são pressionadas pelo tempo;

- o poder do computo humano na consideração de informações disponíveis é limitado.

G. Gigerenzer e D. Goldstein indicam que, embora a tomada de decisão é um processo extremamente variável e as decisões precisas são possíveis em condições

ecologicamente válidas, os humanos freqüentemente tomam decisões com base em razões

isoladas que levam em conta os ambientes evolutivos responsáveis pela moldagem da maneira de pensar. A melhor opção depende da natureza ou do contexto da situação específica, a melhor será sempre uma estratégia cognitiva adaptativa.