O objetivo desse trabalho foi apresentar os motivos que levaram a empresa familiar em estudo a ultrapassar a barreira de tempo médio em que duram organizações desse perfil que não teve solução de continuidade no seu processo sucessório. De acordo com os objetivos o que se constatou foi que o fato de ter se especializado possibilitou a construção de relacionamentos e parcerias duradouras com indústrias do setor, onde a troca de informações e serviços foi benéfica para fortalecer toda a estrutura.
A entrada no grupo DEC (Distribuidores Especializados em Cosméticos) profissionalizou e padronizou o negócio em termos de serviços prestados, diferenciando o empreendimento ainda mais. Essa parceria permitiu que fossem gerados serviços como: mix diferenciado e amplo, venda fracionada por unidade, equipe de vendas bem treinada e motivada, alta frequência de visitas, entrega rápida e logística especializada, tecnologia avançada, layout e gerenciamento de categorias, entre outros.
Esses serviços eram escassos em distribuidores no estado, e a partir daí foi observada a oportunidade de adotá-los na empresa como forma de criar diferenciais competitivos. Com esse trabalho especializado e com valores agregados, a empresa passou a se posicionar à frente dos concorrentes. O mercado começou a comparar não apenas os preços entre os distribuidores, mas também o que oferecia além dos produtos.
Com os clientes cada vez mais atualizados e percebendo a necessidade de estarem também com suas gôndolas devidamente montadas, o Dag passou a investir em fidelizações. Ou seja, garantia-se a compra total daquele lojista e em contrapartida seria oferecido um serviço de qualidade. Essa decisão impulsionou o faturamento da empresa, possibilitando que mais investimentos fossem realizados. Atualmente o Dag conta com cerca de 700 clientes totalmente fidelizados, ou seja, compram os produtos de higiene pessoal de forma exclusiva.
Verificou-se ainda na pesquisa que um fator determinante do pioneirismo do DAG é sua logística. No comércio ter uma entrega rápida é pré- requisito de uma parceria saudável, principalmente em um estado onde as condições de pavimentação sempre foram precárias e dificultavam o acesso a
localidades mais distantes. Diversas vezes na abertura de novas rotas a empresa não obtinha retorno sobre vendas em lugares muito distantes, mas insistia no desenvolvimento daquela região por entender que o concorrente não chegava lá. Com o tempo essas regiões se desenvolviam e garantiam ao Dag mais faturamento e abrangência de atendimento.
Essa característica de atender todo o estado atraiu mais investimentos da indústria, já que o objetivo da maioria é levar seus produtos ao maior número de consumidores possíveis. Com mais benefícios para oferecer aos clientes, os consultores de venda passaram a ter maior importância nas lojas, pois vendiam mais.
Diante das mais diversas estratégias demonstradas ficou claro os motivos que fizeram com que a empresa chegasse ao seu patamar atual, figurando entre os melhores distribuidores do setor no país. Por todas essas vantagens competitivas, e estrutura organizacional apresentadas ficou evidente que a empresa não configuraria sua falência na primeira sucessão. Além disso, já deu início à próxima de forma bem estruturada para que ocorra sem prejuízo ao negócio, devido às fortes bases já montadas, e à preparação que vem sendo feita pelos futuros gestores.
O objetivo pretendido na pesquisa pode ser considerado como bem- sucedido por todas as verificações feitas no DAG que atestam que a empresa vem administrando bem seu processo sucessório e, por um conjunto de estratégias vem liderando no segmento de cosméticos no estado do Ceará.
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