Skills – ferdigheter, etnisitet og sosial bakgrunn

Nesta seção abordam-se as atividades que diferenciam o DAG no mercado, e que vem garantindo sua consolidação. A seguir foram explanadas as razões pelas quais a J. Sleiman e Cia Ltda. apesar de ser uma empresa familiar ter conseguido superar a limitação de tempo de vida normalmente atribuído a empresas familiares.

O DAG deve muito do seu sucesso à estratégia e se apoia em 10 eixos a seguir enunciados:

 Diversificação de Mix: atualmente a organização distribui os

produtos de aproximadamente quarenta indústrias diferentes, consolidando cerca de seis mil itens em seu portfólio que são constantemente revisados e atualizados pelos fornecedores para que não haja produtos obsoletos no estoque. Isso amplia as possibilidades de fidelização com seus clientes.

Quanto maior e mais correto o mix implementado, maior será a reposição de mercadorias. Além disso, facilita o processo de compra do cliente, por encontrar sua demanda em apenas um canal de vendas. O DAG é uma empresa que tem foco especializado na comercialização de produtos de higiene pessoal e beleza. É essencialmente um distribuidor de grandes indústrias, portanto atua como intermediador de negócio para negócio.

Em seu portfólio o DAG possui os maiores fornecedores do setor no país, empresas como Unilever, Loreal Paris, Colgate-Palmolive, Johnson & Johnson, etc. Em alguns deles essa relação é intensificada com ganhos para os dois lados, e a empresa é intitulada de distribuidor parceiro. Isso garante melhores condições comerciais perante o mercado, participação em campanhas exclusivas, maiores investimentos, entre outros.

Em contrapartida, há um foco maior na execução dos objetivos desses fornecedores, consolidando crescimentos reais. Atuando em paralelo e não menos importante, existem os fornecedores exclusivos, aqueles que são vendidos unicamente pelo DAG, e que garantem venda sem concorrência.

 O sistema logístico atua como grande impulsionador da

entrega em todo o estado do Ceará de forma eficiente e eficaz. Os pedidos realizados durante o dia, em média até as dezenove horas, são faturados, separados e expedidos durante turno da noite. No início da manhã seguinte começam a ser organizados nos veículos que partem em seguida.

Desta forma, a entrega na capital e região metropolitana ocorre no dia seguinte à venda. Para que a entrega no interior do estado ocorra com tamanha agilidade os proprietários desenvolveram cinco pontos estratégicos geograficamente bem divididos pelo estado, os chamados crossdocks. Diariamente, estes pontos são abastecidos por veículos de grande porte que transporta todos os pedidos realizados no dia anterior. Ao chegar ao crossdock, as mercadorias são repassadas a veículos menores que garantem a agilidade na entrega, espalhando-se rapidamente pelas cidades que rodeiam o ponto de intermediação. O processo de consolidação dessas unidades foi demorado, visto que era necessário um volume de vendas que subsidiasse a operação.

 Sistema de fracionamento de caixas. É outro diferencial do

modelo da empresa. Cerca de oitenta por cento das vendas do negócio giram através dos clientes de médio e pequeno porte. Para atender a todos de forma justa, a empresa possibilita a compra de itens em quantidades inferiores aos volumes fechados oriundos das indústrias. O processo de separação se dá no momento da montagem dos pedidos, possibilitando o pequeno varejista ampliar o seu mix de produtos sem comprometer seu capital de compra a investir. Dessa forma, garante-se uma venda justa e uma reposição rápida.

 A equipe de vendas do DAG compreende cerca de quatrocentos

representantes comerciais autônomos, lotados em todas as cidades do estado. São divididos em vinte equipes por macrorregiões. Cada equipe possui um gerente de área que coordena as atividades. O processo de formação da equipe de vendas externas iniciou-se no ano de 1991 quando foi tomada a decisão de tornar a empresa um distribuidor varejista. Desta data até os dias atuais, a expansão da equipe se dava à medida que a empresa explorava novas áreas e consequentemente contratava mais representantes para que o

novos representantes, com intuito de melhorar o serviço nos clientes já existentes e de inserir novos comerciantes no negócio.

 Treinamento especializado: por ser especialista no segmento de

higiene pessoal e beleza, e ter uma grande quantidade de produtos no portfólio as equipes recebem constantemente treinamentos presenciais e online para que possam repassar ao mercado. O segmento é um dos que mais apresentam novidades e inovações tecnológicas e, portanto, as atualizações são uma necessidade primordial.

 Tecnologia da comunicação e informação: a empresa procura

sempre estar à frente quando se trata de novas tecnologias. Em todos os setores são implementados processos que trazem agilidade às operações. O sistema de vendas que os representantes utilizam passam por melhorias diárias.

Atualmente funciona totalmente online, com atualizações em tempo real e informações extremamente relevantes como: estoque de produtos, análise financeira dos clientes, mix divididos por categorias e ranqueados por curva de vendas, novas entradas de itens e ofertas, situações de pedidos enviados, entre outros. Recentemente a empresa realizou um alto investimento em um avançado sistema de logística, onde a possibilidade de erros se reduzirá a quase zero.

Todo o processo de faturamento, separação e despacho rodará em cadeia, monitorado com recursos de ponta. Os setores administrativos contabilidade, recursos humanos, tecnologia da informação, financeiro, departamento pessoal, marketing, Trade-marketing, atendimento, e o setor comercial estão interligados com um moderno sistema ERP que possibilita segurança e transparência nas informações.

 Gerenciamento de categorias: o DAG tem uma grande

diversificação de categorias para atender as inúmeras demandas. Para isso, ao longo do tempo, foram criadas categorias de produtos para que facilitasse a compra e a venda dos itens. Esse processo é gerido mutuamente pelo setor de

marketing e compras, onde há uma acompanhamento e cadastramento dos diversos produtos em suas categorias respectivas.

O gerenciamento de categorias está diretamente ligado à venda, pois permite que o representante forneça a real necessidade do cliente observando suas rupturas por categoria, e sugira o mix ideal para cada tipo de loja. As categorias atuais são: cabelo, higiene oral, infantil, saúde e bem-estar, absorventes, maquiagens e outros. Essas categorias são subdividas em cerca de oitenta e seis segmentos.

 Layout: a diferenciação estratégica no ponto de venda tem um de

seus pontos fortes na padronização da exposição dos produtos. Um longo processo de organização da seção de vendas onde há agrupamentos de itens similares subdivididos por categorias, público-alvo, preço, variantes, e giro de produto. Esse processo é chamado de Layout.

Um serviço especializado que permite que o cliente tenha sua seção corretamente montada e possibilite o aumento de vendas, devido à correta relação de exposição. As categorias que possuem afinidade no processo de compra deverão estar lado a lado para proporcionar uma experiência de compra agradável, favorecer a compra de produtos de maior lucratividade, estimular o fluxo contínuo e equilibrado por toda a seção. Um bom modo de unir categorias correlatas é consolidar soluções de compra da loja, agrupando produtos que fazem parte de uma mesma necessidade.

Um bom exemplo dessas soluções de compra é o posicionamento de um sabonete íntimo próximo aos absorventes, pois ao colocá-lo próximos há uma chance maior de o comprador agir por impulso e adquirir o item. Ao definir o posicionamento das categorias na seção são posicionados nas extremidades do corredor da loja os itens de maior procura, gerando assim um tráfego na área de exposição dos produtos.

A empresa conta com uma equipe de promotores responsáveis pela execução desse serviço, divididos em equipes que viajam por todo o estado. Por ser uma atividade que diferencia a empresa no mercado, os promotores recebem treinamentos constantes e são geridos por uma experiente

O Layout é flexível já que atende às demandas da indústria, que

sempre estão lançando novos itens e descontinuando produtos que não obtiveram o giro esperado.

 Trade marketing: Este setor é extremamente desenvolvido e

atua como direcionador das estratégias definidas pela diretoria em paralelo aos interesses da Indústria. Os colaboradores atuam em parcerias com as equipes de vendas transmitindo e acompanhando todas as informações necessárias para que o processo de venda ocorra corretamente. Para facilitar a comunicação e correta alocação de investimentos, a empresa tem seus clientes segmentados por canais de venda: alimentar (tradicionais ou de balcão, mercadinhos, supermercados, atacarejos2_{), farmácia (farmácia rede,} farmácia independente, auto serviço ou de balcão), especializada (perfumaria, lojas de departamento, salão de beleza), conveniência (armarinho, quiosques, atacado, pousadas, e outros).

 Campanhas de Vendas: como ferramentas de impulsão de

vendas existem dois momentos tradicionais no ano em que são realizadas diversas atividades com este fim. Um deles ocorre no primeiro semestre, geralmente entre os meses de abril e junho chamado de Aceleração de Vendas. Neste há uma força tarefa junto aos fornecedores em busca de maiores benefícios que alavanquem as vendas como ofertas, premiações, concursos para representantes. Há investimento nos diversos tipos de mídias para que gerar interesse nos clientes e aquecer o mercado, fortalecendo as bases de venda para o segundo semestre. O outro momento de impulsão é o último trimestre do ano, onde se comemora o aniversário da empresa. Diversas promoções são realizadas, campanhas de vendas para representantes, gincanas entre as equipes de venda, premiações para clientes, entre outras atividades que promovem a expansão comercial. O mercado comprador já conhece esses momentos de intensificação de benefícios, e nesse período a empresa sempre supera seus objetivos.

2 _{O termo é um neologismo que no ramo comercial é atribuído aos empreendimentos}

comercias que oferecem em um mesmo ambiente a modalidade de venda por atacado e a modalidade de venda fracionada ou de varejo

 O processo de sucessão para a terceira geração está bem no início. Atualmente, os quatro filhos dos dois diretores e mais dois sobrinhos são colaboradores da empresa em cargos estratégicos. A preparação vem acontecendo através do processo de job rotation, onde os herdeiros passam determinados períodos em setores distintos para que possam absorver o conhecimento sistemático de toda a operação, já que passarão por todos as áreas da empresa. Dessa forma, a diretoria entende que eles estarão melhores preparados para assumir os cargos de gestão mais altos da organização com o tempo.