ANEXO I - Roteiro de Entrevista Semi-estruturada
"PROJETOS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO EXTERIOR – ENTENDIMENTO
DO PROCESSO:
1. Por que buscar recursos fora do Brasil? E de que tipo de recursos estamos
falando? Como define o trabalho de um gestor de recursos em relação à captação
de recursos no exterior?
2. Como se dá o início de uma busca de recursos no exterior? Como é o início das
tratativas? Pode dar alguns exemplos? Vocês costumam tomar a iniciativa ou são
procurados por outros?
3. Como são selecionados os projetos que buscam recursos internacionais?
4. Como é que as coisas se desenvolvem ao longo do tempo e quanto tempo dura
em regra o processo/projeto?
5. Que atividades são desenvolvidas com outras partes?
6. Quem tem um papel influenciador no projeto e de que forma essa influência
acontece? Dê exemplos.
7. Existe alguma estrutura interna específica que facilite processos de
internacionalização? Descreva, por favor.
8. Estes processos de internacionalização são resultado do planejamento da área?
É feita alguma espécie de pesquisa mercadológica?
9. Existe formalização contratual desde o início? Se não, quando ocorre?
10. Quando é que se diz por terminado o projeto?
PARCEIROS:
11. A captação internacional é feita com parceiros sempre? Por quê? Qual a
natureza desses parceiros ? (Quem são? Sempre os mesmos? Sempre do mesmo
setor?)
12. Por que não realizar o movimento de internacionalização sozinho?
13. Qual a origem destes relacionamentos? São contatos mais pessoais de
pessoas específicas na empresa ou bases de dados da empresa?
14. Como são escolhidos estes parceiros? O que é considerado? Ou vocês é que
são escolhidos por outros?
15. As parcerias são propostas por outros gestores? Como ocorre? Com qual
frequência?
16. Outras formas de captação internacional são consideradas? Quais?
17. Como são definidos os países para realização de captações?
18. O recurso estrangeiro é sempre aporte crítico para estes projetos?
19. Quais os benefícios destas parcerias?
20. As coisas vão mudando ao longo do tempo em termos de atividades que
desenvolvem juntos? Nota alguma diferença? Lembra-se de algum exemplo? (Existe
uma linha de aprendizagem ou alguma gradação de complexidade das operações?)
21. Já teve alguma situação em que parceria não funcionou? Abortou projeto ou
procurou parceiros alternativos? Porque é que as coisas não funcionaram?
ANEXO II - Estrutura prévia de códigos para Análise das Entrevistas
CÓDIGOS
1. Mercado
1.1. Quem são os agentes 1.2. O que fazem.
2. Motivações das Operações
2.1. Estratégia 2.2. Concorrência 2.3. Mercado 2.4. Produtos 2.5. Clientes 2.6. Atividades 2.7. Tempo 2.8. Distância psíquica 2.9 Formato 2.10. Estrutura 3. Estágios de internacionalização 3.1. Fases 3.2. Características 3.3. Manutenção 3.4. Custos 4. Relacionamentos 4.1. Origem 4.2. Histórico do agente 4.3. Personificação 4.4. Motivos 4.5. Duração 4.6. Formalização 4.7. Quantidade 4.8. Participantes
ANEXO III - Elementos e Categorias de Análise e Codificação
ELEMENTOS/DIMENSÕES CATEGORIAS/CLASSES
1.
1.1. Assets Gestores
1.2. Ilíquidos Produtos diferenciados e complexos
2.
2.1. Longo prazo/Curto prazo Motivação
2.2. Porte Características
2.3. Brasil/Exterior Restrito
2.4. Volumes/Especiais/Prazo/Risco/Retorno Estruturados
2.5. Grandes Fundos Grandes volumes
2.6. Captação Diferenciada Ativa/Sofisticadas
2.7. Processo demorado Independe de Evolução gradual de conhecimento de mercado
2.8. Direcionamento Focado/Destino irrestrito Mitigada
2.9 Importação de Capital Gestor internacionalizado
2.10. Área Internacional Especializada
3.
3.1. Inicial/Intermediário/Internacionalizado Ciclo de vida
3.2. Contínuo Sem bases incrementais
3.3. Desenvolvimento Poucos tentam e poucos conseguem
3.4. Dificuldades Sucesso necessário
4.
4.1. Parcerias/Outros Produtos Produtos simples e nacionais
4.2. Conhecimento do mercado Marca/Entregas
4.3. Figura do gestor Pessoa
4.4. Necessários/Confiabilidade Legislação/Consistência
4.5. Antigo/Casual Longo prazo
4.6. Informal/Contratual Acordos/Governança
4.7. Várias formações/Frequentes Diversidade conforme produto
ANEXO IV - Transcrição das Entrevistas
ENTREVISTA I
Entrevistado: Gestor CAIXA I
Data: 30/06/2015
Gravação: Presencial no escritório da empresa
Duração: 28'42"
A entrevista aqui é para gente entender um pouco melhor os processos de captação de recursos no exterior, ela está dividida em dois momentos, o primeiro momento para entender melhor o processo, e o segundo momento para gente entender também um pouco melhor como é a questão de parcerias para esses movimentos.
Em relação ao processo, tendo em vista esses projetos de captação, por que a gente busca recursos fora do Brasil? Como é que você define o trabalho do gestor de recursos em relação à captação de recursos no exterior?
Eu acredito que a busca de recursos por parte da nossa instituição no exterior ela é motivada pelo fato de que o mercado interno de investidores institucionais ainda não participa com toda sua força, digamos assim, do mercado de investimentos que a gente chama de líquidos, que são os fundos de participações, os fundos de natureza imobiliária, os fundos voltados à infraestrutura, que são o negócio aqui da nossa área especificamente, então, ou seja, existe um universo relativamente restrito de gente com disposição para colocar dinheiro neste tipo de ativo no Brasil, então em virtude desse universo não tão grande, acho que faz sentido para nós que queremos expandir aqui os nossos veículos voltados ao segmento, faz sentido a gente buscar lá fora outras oportunidades, porque o mercado investidor lá fora, para esse tipo de ativo ele é centenas de vezes maior do que no Brasil, então eu vou buscar dinheiro, trocando em miúdos, a gente vai buscar dinheiro, onde tem mais dinheiro para este tipo de operação .
Como se dá o início dessa busca de recursos no exterior? Como é o início das tratativas? Como costuma ocorrer a iniciativa? Quem procura quem? Você pode dar alguns exemplos? Esse processo de busca, ele realmente é um processo e a maneira como ele se dá, depende um pouco da natureza da empresa que vai buscar o dinheiro, então, têm empresas que conseguem fazer um trabalho mais, digamos, completo; no sentido dela se encarregar de todas as etapas do processo,ou seja, de fazer uma abordagem inicial a investidores, de preparar material, de fazer as primeiras visitas, de fazer o follow-up a essas visitas, então, quando você vai para fora e você abre determinadas portas, você tem que ter a consciência que aquilo demanda muita energia de quem vai capitar dinheiro, você tem que dar muita atenção, sobretudo para os relacionamentos que você está inaugurando , não é em uma única reunião que você vai conseguir dinheiro, você tem que fazer provavelmente oito, nove, dez reuniões com o mesmo investidor,para N investidores, então no nosso caso, no caso do instituto da Caixa, a gente vai buscar um suporte externo, provavelmente um banco que tenha expertise na captação de recursos e onde presta esse serviço e que vai assessorar a Caixa nesse processo de abordar os clientes com os quais a gente ainda não tem hoje esse relacionamento, esses investidores, vai ajudar a gente a preparar material, vai entender a tese do nosso veículo que a gente está buscando capitar, e vai fazer esse follow-up, de maneira que a gente aqui na gestão, que a gente está buscando dinheiro tenha um pouco menos a necessidade de empregar muita energia nesse processo, ou empregar só em um momento mais decisivo, quando um investidor faz uma comitê e precisa de uma participação mais técnica, digamos assim, do gestor. E o convite dá para se formar essa parceria, ele vem de fora aqui para a Caixa também?
Acho que via de regra ele parte de quem precisa do dinheiro, ele é um dinheiro muito específico, tem que existir por trás dessa busca um mandato muito bem definido, dificilmente alguém bate na porta de alguém e diz, ô tem um dinheiro aqui sobrando, você não quer ficar com esse dinheiro, é ao contrário, quem está precisando é que busca estabelecer essas parcerias.
Como são selecionados os projetos que buscam recursos internacionais? Existe alguma característica específica?
A coisa nasce de uma forma um pouco diferente,geralmente gestores de fundos não buscam recursos para um ou outro projeto em particular, eles buscam recursos para um veículo, para um fundo de investimento, que por sua vez tem um pipeline quando do momento da busca, da captação de recurso, então eu diria que não existe uma seleção de projetos a priori, existe uma definição muito clara do fundo, do veículo do mandato dos propósitos dele. É isso que é vendido, essa tese de investimento, e uma das coisas que ilustra a tese de investimentos é um pipeline, esses sim os projetos que se enquadrem dentro dessa tese .
Como é que essas parcerias elas se desenvolvem ao longo do tempo? Quanto tempo dura? Tem uma regra esse processo? Como são essas conversas?
Essas conversas com os investidores?
Não, quando você vai começar o processo, que você vai buscar um parceiro que vai te assessorar para ir para fora e buscar esses recursos... Como se desenvolve isso?
Primeiro você tem que entender quem tem a capacidade no mercado de atingir os mercados que você quer, que conheça bem os mercados que você quer atingir, que já tenha relacionamentos estabelecidos nesses mercados e que já tenha sobretudo um histórico bem sucedido de atuação, então se você quer buscar recursos na Ásia, ou no Oriente Médio, você vai falar com gente que está muito presente nesses mercados, ou vai para os Estados Unidos, ou vai falar com uma instituição americana, então a partir da definição do universo que você vai atingir é que você seleciona os agentes.
Alguma outra atividade especificamente que é feita com estes parceiros ou é só essa assessoria mesmo para você estruturar o processo, para sair do país e buscar o dinheiro? O parceiro de captação, não é alguém que está preocupado a princípio com o meu veículo, ele está preocupado em trazer dinheiro para aquele veículo, evidentemente que durante o processo se ele é a ponta de lança, se ele é quem está com o dialogo, mais lá na ponta com os investidores, muito provavelmente vai ter muitos feedbacks que a gente vai acabar usando eventualmente corrigir um pouco o formato do produto do fundo, mas esse cara, o mandato dele é ajudar a trazer os cheques, os recursos para o fundo, ele não ajuda a conceber o veículo, a estruturar o veículo, ele vem em uma etapa seguinte, uma vez conseguido o veículo por nós, pelos gestores é que esse agente entra na história .
Existe alguma estrutura interna específica que facilita esses processos de internacionalização? Existe alguma coisa dentro aqui da área que diz assim: não isso aqui, essa parte aqui, dá suporte para gente sair do país para capitar recursos, um know-how, um serviço que a gente já presta, ou um parceiro que a gente já conhece?
Dentro da instituição? É, aqui dentro da Caixa.
Eu tenho um suporte de operacional para isso, que é facilitar a questão de obtenção de vistos, passaportes, passagens, hotéis, então nesse quesito eu tenho suporte, na questão do negócio em si, não.
Esses processos de internacionalização de saída do país, eles são previamente planejados pela área, existe alguma espécie de pesquisa mercadológica ou ele vem de acordo com a evolução dos negócios da área? Como é isso?
Ele tem a ver com o seu ritmo interno de criação de veículos, uma vez que você decide constituir um veículo para investir em determinado segmento, um determinado nicho, ou seja, uma vez que você identificou determinadas oportunidades para montar o veículo para capitar essas oportunidades, o segundo passo é, eu preciso começar a imaginar de onde eu vou buscar dinheiro para conseguir
investir nessas oportunidades, então eu acho que a busca de recursos é função da criação dos veículos. A gente não cria veículo porque tem dinheiro, a gente busca dinheiro porque cria veículo. Existe formalização contratual desde o começo nesses processos? Quando que existe alguma coisa no papel?
Logo no começo, uma vez que ...
Contrato mesmo, em relação à governança, você e a outra instituição, a outra contra parte, as outras que estão indo fazer a captação de recursos. Existe algum contrato, você contrata elas? Em que momento é feito isso?
Esse cara ele tem um nome, esse papel chama de Fund raising, o Fund raiser é o cara que vai levantar o dinheiro. Acho que logo no início, uma vez que as partes contratantes, que somos nós, estamos convictos de que esse sujeito tem condições de prestar esse serviço, a gente faz um contrato que regra a relação. Isso é logo no início. Não significa que o pagamento é logo no início, certo?
Não significa logo no início um envolvimento financeiro, porque existem N formas de você remunerar.
Geralmente esse cara é remunerado no sucesso, às vezes ele tem uma pequena retenção, um valor muito pequeno no início, mensal, e o grosso mesmo só vem se ele conseguir lograr sucesso na captação.
Se a gente chamar isso de um processo, ele vai terminar quando a captação, quando o dinheiro entrar no país ou no produto, no veículo, certo?
Não necessariamente o dinheiro entrar, mas quando os compromissos de investimento forem assinados lá pelos investidores. Mas é claro que na liquidação financeira desses compromissos, que entra dinheiro para eu pagar esse cara, então a última etapa sim é com a liquidação, com o dinheiro entrando no fundo. Eu pago esse cara, e ele efetivamente sai do processo.
Vamos falar um pouquinho agora de parcerias.
A captação internacional, ela é feita sempre com parcerias, certo? Por que acontece isso? No nosso caso, né?
No caso da Caixa economicamente que é uma instituição local, que não tem expertise prévio nesse tipo de operação e não tem histórico de captação efetivamente, então no nosso caso, a gente se vale de um Fundraiser .
São sempre os mesmos esses caras, então? Eles são sempre do mesmo setor? Como você configura esses Fundraisers?
Não entendi a pergunta.
Como você seleciona esses Fundraisers?
Por capacidade de ..., a gente pega, sei lá, eu seleciono via hunting...
Você já teve contato com eles, ele já fez parceria com você, é por indicação do mercado, como é esse processo?
Não tem um processo muito estruturado, geralmente você pega os melhores. Os melhores são conhecidos. Esse mercado é relativamente pequeno, então nos Estados Unidos tem quatro e muito segmentado, então se eu vou levantar um fundo de Private Equity no setor dos Estates, são uns três ou quatro, e isso é notório. Se for montar um fundo de Private Equity na Europa são três ou quatro, então dado que o universo é pequeno, conhecido, os gestores que buscam recursos, falam com esses três ou quatro, vê quem tá com mais apetite, tem melhor condição financeira e contrata.
Apesar de serem poucos os parceiros, as configurações que você pode ter são diversas assim. Não é sempre uma configuração específica, certo?
Configuração em que sentido?
Somos o número um, tem o número dois, três, quatro, cinco? Uma vez eu faço com um, outra vez eu faço com o três e o quatro, outra vez eu faço com o cinco...
Sim, porque também tem a ver, muitas vezes o Fundraiser ele já está capitando um fundo muito parecido com o teu, de maneira que ele coloca isso claramente para você, que ele vai ter dificuldade de capitar um segundo fundo, porque ele já está fazendo um trabalho com outro gestor, muitas vezes ele não consegue te atender.
Nunca vem um convite então, pelo que você disse, do Fundraiser para gente? Entendeu, esse caminho inverso. Você já vivenciou uma coisa nesse sentido?
Já veio ...
Olha, eu tô com um dinheiro assim, acho que de repente tal fundo ..., você não quer estruturar esse fundo?
Já veio, mas foram conversas que não vingaram.
Acho que você já respondeu isso, mas enfim... Porque não realizar um movimento de internacionalização sozinho, só pela Caixa no caso?
Porque isso exigiria que nós criássemos, nós preparássemos para isso, exige uma preparação da equipe, então eu vou ter que ter uma equipe dedicada e disponível a esse processo, sobretudo vai exigir muito dos gestores, mas sim da equipe em estar viajando muito para conversar com investidor, então eu diria que é, ou seja, muito caro para gente tocar uma captação sozinhos, em termos de recursos financeiros e recursos humanos sobretudo. Não dá para deixar a equipe fora o ano inteiro, exclusiva, participando de uma captação.
Então de qualquer forma esse movimento é feito em parcerias ou em grupos, é uma forma de você diluir custo?
Não é necessariamente o custo, porque o Fundraiser não custa barato, ele custa 2, 3,4 % do valor capitado, a questão maior, eu acho que no nosso caso, é dedicação de tempo das equipes.
Como se origina os relacionamentos com esses parceiros? Esses Fundraisers, ou com esses parceiros, quando você vai fazer esse movimento, vai convidar a empresa, o Asset, que é outro banco para fazer a captação do exterior? De onde vem esse conhecimento?
O conhecimento do Fundraiser ou do investidor?
Não, do Fundraiser, do parceiro seu? A gente tá sempre falando de parceiro. É um grupo restrito, conhecido.
Mas conhecido de onde? Você vai na internet e procura ou você já fez um outro produto com ele ou você sabe do mercado porque você fez um produto com x....
Acho que por meio de contatos que nós temos com o mercado, não é uma informação secreta, isso aí, se você abrir o jornal, o ... na captação de fundos, isso é uma informação disponível.
Perfeito, a pergunta na verdade é nesse sentido assim, o contato que você tem para fazer uma estruturação para sair do país, não é aquele primeiro contato que você tem com aquele gestor. Pode ser, pode ser, pode ser que eu veja que para captar na Ásia eu tenha que chamar o Banco da China.
Nos processos de captação que a gente fez aqui na Caixa aconteceram situações assim, ou são parceiros de outros produtos que você teve contato, conhecimento e vocês resolveram fazer uma tentativa, um movimento de buscar recursos?
No caso de um case aqui que nós temos, é um banco americano com presença local, com o qual nós já tínhamos relacionamento, foi ele que veio nos assessorar no nosso problema.
A captação internacional ela é dependente ou ela tem origem na verdade em outros processos de outros produtos? Então o relacionamento que você tem com outros Assets ou outros parceiros, em outros produtos gera oportunidades para você sair do país em busca de recursos no exterior, isso é uma informação verídica?
Isso é uma das formas, acho que tem gente que acaba capitando lá fora porque ele foi levado a isso em virtude de outros projetos com esses parceiros, em alguns casos não, o cara já nasce determinado a buscar dinheiro, não é um acaso.
Existe uma de frequência que acontece isso? Você consegue precisar isso? Com que frequência acontece o que?
O processo de internacionalização, que você consegue buscar recursos no exterior?
O processo não é de internacionalização, o processo é de busca de recurso com investimentos dos nossos veículos lá fora, não estou internacionalizando meu investimento, eu estou internacionalizando meu passivo, ou seja, minha base de investidores. Eu diria que esse trabalho ele é função de novo da maneira como eu quero expandir aqui os meus veículos.
Existe alguma predefinição de onde buscar os recursos? Você já disse um pouco que dependendo do veículo que você tem, de onde você sabe que tem interesse naquele veículo, você vai. Existe algum outro norte para você ir para Ásia ou para os Estados Unidos?
Eu acho que depende muito, a gente vai buscar quem tem apetite para aquele tipo de risco, para aquele tipo de operação, então por exemplo, a gente sabe que na Ásia o apetite para Private Equity imobiliário no Brasil é pequeno, então por que, porque eles historicamente não investem em mercado imobiliário na América Latina. Se eu tiver um produto com essa característica, eu não vou para a Ásia, eu vou para os Estados Unidos ou para a Europa, eu acho que tem a ver muito com o produto e com o humor naquele momento da captação desses diferentes públicos.
O recurso estrangeiro, quando você decide fazer esse movimento, ele é crítico para o projeto? Se ele não chegar o projeto não ocorre?
Isso para o fundo, para o veículo?
Para o veículo, que é o ativo que a gente tem.
Sim, eu diria que sim, alguns veículos nascem destinados exclusivamente a investidores externos, se o investidor não vier não tem fundo.
Existe algum outro benefício, alguma outra vantagem dessas parcerias quando você