Os produtos de caráter perecível não podem percorrer grandes distâncias, o que força determinadas indústrias a construir infra-estruturas produtivas de base perto das zonas de comercialização internacionais, aumentando consideravelmente os custos de entrada no mercado.
3. 1.7.5 - Os Estágios da Exportação
O envolvimento da empresa nos mercados internacionais é um processo gradual, pois sendo as operações externas diferentes das domésticas, a firma confronta- se com a incerteza e ignorância nos estágios iniciais, que se reduzem à medida que o conhecimento da firma sobre os mercados de exportação aumenta como afirma BILKEY & TESAR, citado por BRADLEY (1991) e propõe um modelo com seis estágios relacionados com o grau de comprometimento da firma com a exportação, com a seguinte sequência:
1. A empresa não está interessada em exportar, podendo mesmo ignorar pedidos do exterior;
2. A empresa atende pedidos do exterior, mas não examina a possibilidade de exportar ativamente;
3. A empresa examina a possibilidade de exportar;
4. A empresa exporta experimentalmente para países psicologicamente próximos;
5. A empresa torna-se uma exportadora experiente para aqueles países; 6. A empresa explora a possibilidade de exportar para países
psicologicamente distantes.
Segundo CANNON e DAWSON, citados por BRADLEY (1991) sugerem um modelo com três estágios:
1. Exportadores potenciais, 2. Exportadores passivos e 3. Exportadores ativos.
Os exportadores potenciais seriam aqueles que ainda não receberam pedidos do exterior; os exportadores passivos tem alguma experiência por terem atendido no passado pedidos do exterior, mas não apresentaram esforços de vendas ou de marketing para conseguir vendas frequentes; e os exportadores ativos são bem sucedidos no mercado externo, com base em esforços de venda e marketing.
3 1.7.6 - O comprometimento da Empresa
O comprometimento da firma com os mercados internacionais significa a alocação de recursos para a tarefa de entender o mercado, o que representa montar uma infra-estrutura para tal fim, cujas atividades incluiriam orçamento, avaliação de metas e objetivos de exportação específicos. O comprometimento da empresa com a exportação pode ser medida com o uso de variáveis, tais como:
1. O engajamento da firma com a exportação, já que muitas firmas decidem não exportar mesmo recebendo pedidos do exterior;
2. O grau de experiência em exportar;
4. Visitas a mercados internacionais; 5. Tempo gasto no exterior num dado ano; 6. Participação em feiras internacionais.
3.1.8 - A Seleção de Mercados
Segundo JOFFRE (1987) citado por Acker existem dois critérios para a seleção dos mercados:
1. O número de mercados a serem atendidos e o 2. Grau de similaridade entre os mesmos.
Em função do primeiro critério, pode-se ter uma concentração ou diversificação de mercado, de acordo com situações relacionadas ao produto, ao mercado e ao marketing, como pode ser visto no quadro 1.
O grau de semelhança entre os mercados refere-se à opção de procurar mercados que apresentem características semelhantes ao mercado doméstico ou a empresa deve procurar uma complementaridade entre mercados. A vantagem do primeiro enfoque é a possibilidade de a firma obter redução nos problemas de coordenação e controle do seu programa de marketing, assim como de obter economias no custo de produção (devido ao menor nível de adaptação requerido) e de marketing. A escolha de mercados não semelhantes pode refletir na vontade da firma de equilibrar flutuações cíclicas ou de reduzir os riscos.
Tabela 5 Fatores de Concentração e de Diversificação dos Produtos ALGUNS FATORES FAVORECENDO
A CONCENTRAÇÃO ALGUNS FATORES FAVORECENDO A DIVERSIFICAÇÃO Fatores Produto
produto requerendo uma adaptação aos diferentes mercados.
compras repetitivas.
produto no meio de seu ciclo de vida. Factores Mercado
número limitado de mercados
Fatores Produto
produto podendo ser vendido em muitos países sem adaptação.
compras não repetitivas.
produto no começo ou no fim de seu ciclo de vida.
comparáveis.
mercados/segmentos com volume elevado.
mercados estáveis.
fidelidade de compra elevada.
fraco risco de reação da concorrência em cada mercado geográfico.
Fatores de marketing
necessidade de adquirir um conhecimento aprofundado do mercado e/ou dos intermediários.
Investimentos importantes para atingir a massa critica de cada país (em actividades promocionais, serviço pós- venda).
insuficiência de recursos para se ocupar de novos problemas de gestão.
muitos mercados similares.
pequenos mercados/ segmentos estreitos.
mercados instáveis.
fraca fidelidade de compra.
risco importante de reação da concorrência em cada mercado geográfico.
Fatores de marketing
poucos conhecimentos a obter do mercado e/ou dos intermediários. poucos investimentos são necessários para atingir a massa critica de cada país.
recursos adequados para gerir novos problemas .
Quadro 1 - Fatores relacionados com a escolha da concentração ou diversificação dos mercados externos Adaptado de JOFFRE (1987).
Um importante fator que influi na decisão do executivo na escolha dos mercados externos é a sua percepção de diferenças culturais entre aqueles e o mercado doméstico, sendo que a cultura pode ser definida como "padrões modais e características de comportamento, bem como crenças, normas, premissas e valores subjacentes e regulares, transmitidos de uma geração a outra". Tendo em vista que o comportamento do empresário é moldado por estas crenças e valores que foram absorvidos no seu convívio social durante a sua vida, é natural que os mesmos impregnem o próprio processo de tomada de decisões, influenciando nas suas motivações e atitudes e orientando o processo de identificação de oportunidades e restrições. Como parâmetros para medir a afinidade cultural de pessoas de diferentes culturas, geralmente são mencionados o idioma e os costumes (BRADLEY, 1991). O caso concreto de portugal e angola justificam a afinidade deste tipo no cenario internacional, em que as empresas tanto portuguesas quanto angolanas estão se fundido se adquirido.
3. 1.8 1 - Os Canais de Exportação
Segundo AZEVEDO (1988) o canal de exportação se define como "o conjunto de instituições interagentes através das quais ocorre o fluxo de bens e serviços, desde o produtor, no país exportador, até aos consumidores finais ou utilizadores, nos mercados importadores" incluindo:
O fabricante - exportador
Os canais entre os países (trading-companies, agentes, representantes, importadores etc)
Os canais dentro dos países importadores, que seriam as instituições que se encarregariam de realizar a distribuição do produto (Grossistas e retalhistas);
Os consumidores finais dos produtos.
Além da transferência física do produto, os canais de exportação podem desempenhar outras funções, tais como a promoção do produto e a recolha de informações de mercado. Os canais de exportação da Sonangol são os mesmo usados pelas empresas importadoras que operam em Angola que aparecem na figura 3 como se refere Azevedo (1988), na sua citação.
A exportação, de acordo com o tipo de canal utilizado entre países, pode ser classificada em direta e indireta. A exportação direta ocorre quando a empresa se responsabiliza totalmente pelas atividades de exportação, e pode-se configurar através de um departamento de exportação, de uma filial de uma subsidiária de vendas no exterior, ou de vendedores itinerantes de exportação. Já a exportação indireta é aquela que é realizada através de trading-companies, cooperativas ou agentes exportadores e requer menores investimentos por parte da empresa, já
que a maior parte das atividades relacionadas com a exportação será efectivada pelos intermediários como afirma FLEURY, (1981).
Segundo MEIRA (1988) a nomeação de agentes exclusivos e a abertura de escritórios no exterior são duas formas eficientes para a empresa exercer um maior controle sobre as variáveis do seu composto de marketing (preço, produto, promoção e ponto de distribuição e venda), que possibilitam, a longo prazo, uma melhoria no desempenho das exportações. Neste contexto a sonangol esta na fase de abertura de escritórios no estrangeiro.
3.1.9 - As Joint-Ventures
Uma joint-venture é uma empresa que é formada por outras duas para a realização de uma atividade econômica produtiva como exmplifica (BRADLEY, 1991). Pode envolver a união de firmas estrangeiras para operar num determinado país, ou a união de uma firma estrangeira com uma nacional para superar restrições impostas pelo governo local.
De acordo com AACKER (1984), as motivações para a efetivação de uma joint- venture são: aquelas que provêm da política econômica do país hospedeiro, tais como requerimentos de inputs nacionais no produto, quotas de importação, taxas de importação, incentivos governamentais; e outras tais como obtenção de fundos e acesso ao mercado de capitais locais, acesso ao conhecimento dos mercados e das economias locais, acesso a canais de distribuição, diluição do custo do investimento.
Na constituição de uma joint-venture bem sucedida, uma empresa deve: 1. Escolher um parceiro com competências complementares;
3. Permitir que um dos parceiros adquira a participação do outro no empreendimento, se as condições mudarem e a necessidade das competências do parceiro já não for evidente para ambos.
3.1.10 - O Investimento Direto no Estrangeiro
O investimento direto no estrangeiro significa a implantação de operações produtivas num outro país por parte de uma empresa, e geralmente há a transferência de tecnologia, competências de gestão, processos de produção, conhecimentos de marketing e outros recursos. As principais motivações para a realização de investimentos diretos no estrangeiro são como afima (GRANT,1992):
Explorar ativos específicos da firma e as suas competências distintivas, tais como os acima citados;
Explorar os recursos de outros países, como matérias-primas ou mesmo ao nível das competências técnicas;
Perseguir o ciclo de vida do produto, isto é, quando o produto atingir a fase de maturidade nos países mais desenvolvidos, o mesmo é lançado em países com menor nível de renda;
Explorar crescimento superior e oportunidades de lucro em mercados externos;
Diluir os riscos entre vários países;
Superar barreiras comerciais, que dificultem ou tornem menos vantajosa a exportação.
No caso especifico da Sonangol as operações produtivas são realizadas atraves de escritorios de consultoria estabelecidos no exterior para viabilizar as concessões realizadas fora do territorio angolano, de tal forma que ao
facilitar as operações de produção de mineiros possibilitam as negociações entre as partes em casos de investimentos diretos no estrangeiro.
3. 1.11 - As vantagens da internacionalização
A estratégia de internacionalização articula-se em torno de cinco dimensões principais que convergem para os objetivos do crescimento da empresa e da poupança de custos à escala mundial:
Fortalecimento da posição comercial
A ocupação de posições comerciais fortes, ou até dominantes, nos principais mercados mundiais, permite maximizar o volume de vendas e beneficiar de economias de escala e de experiência.
Normalização de processos
Fazer com que o produto seja igual no seu país de origem e em qualquer outro mercado internacional permite potenciar as vantagens do efeito de experiência.
Localização dos elementos da cadeia de valor
Uma empresa que internacionaliza a sua atividade pode localizar os vários elementos da sua cadeia de valor - investigação e desenvolvimento,
produção, montagem final e distribuição - onde for mais vantajoso para si e onde tiver um maior número de recursos essenciais ao seu funcionamento. Facilidade do posicionamento
A uniformidade das estratégias, de marketing, de produção, etc., aumenta a facilidade na definição do posicionamento.
Obtenção de sinergias
O maior número de sinergias, nomeadamente ao nível da criação de parcerias internacionais, obtenção de licenças, aproveitamento de canais
de distribuição internacionais, entre outros, conseguidas através da grande interdependência e maior cooperação entre as diversas localizações mundiais.
3. 2 Modelos de Licitação na Exploração do Petróleo Angolano
A Lei nº 13/78, é a lei do petróleo que dá bases a outras leis e emendas na legislação angolana, segundo o documento denominado CCIPGLA - (Codigos de Conduta das Indústrias de Petróleo e Gás da Legislação angolana, adapatas aos chamados PSA ou PSC que são os Contratos de Patrilha e Produção.
O Contrato de Partilha de Produção (“PSA” ou “PSC”, na sigla em inglês) atual foi desenvolvido na Indonésia no início da década de 1960, e ainda hoje é utilizado como modelo ou referência por diversos países produtores, dos quais destacamos Angola, China e Egito. No decorrer do estudo contemplaremos as diferenças entre esses modelos quanto à sua forma e aplicação. Inicialmente, o PSC também foi adotado em resposta ao relativo desequilíbrio entre países Produtores do Oriente Médio e (OCs) Contratos de Concessão, presente nos primeiros Contratos de Concessão, conforme desenvolvido no item I.2.1 deste trabalho.
O PSC inverteu a lógica da propriedade do hidrocarboneto explorado, antes de titularidade da OC, passando-a para o Estado. Assim, o Estado não mais seria remunerado por meio de royalties e tributos pelo direito outorgado às OCs pela exploração exclusiva desta riqueza mineral, 440, mas, ao contrário, o hidrocarboneto extraído passaria a ser de propriedade do Estado, parte do mesmo sendo entregue à OC como remuneração por suas atividades e pelo risco da exploração e produção. Tal definição conceitual do PSC é unânime no
entendimento da doutrina e dos marcos regulatórios estudados, uma vez que as variações nesses modelos não atingem o que se refere à propriedade do hidrocarboneto. O modelo de licitação usado na exploração do Petroleo Angolano, obedecem a critérios de parcerias descritos no contratos de acordos direto e autorgados nos decretos 35, 36, /94; do despacho nº 171 que autoriza a Sociedade Nacional de Combustiveis de Angola como Unidade Economica Estatal (UEE) a recorrer ao crédito internacional da NISHOIWAI DEUTCHLAWD GMBH de – entre a sonangol e as empresas privadas presentes em Angola – É um modelo baseado no parcerias por fusão, aquisição, jonit ventures, e outros que estão descritos neste trabalho de pesquisa.
Hoje em dia, o PSC tem sido amplamente utilizado na África e na Ásia, como modelo na regulação das atividades de exploração e produção em seus territórios. Por meio dos PSCs, o Estado hospedeiro contribui primordialmente com a área territorial a ser explorada (accreage), outorgando à OC 441 o direito exclusivo de conduzir atividades de exploração e produção sem, no entanto, acarretar qualquer forma de arrendamento ou transferência de propriedade. A OC, então, explora a área a seu próprio risco e custo e recebe parte dos hidrocarbonetos produzidos como compensação pelo risco. Assim, caso hidrocarbonetos não sejam encontrados ou as reservas não sejam comercializáveis, o contrato termina sem qualquer direito à OC de recuperar seus custos.
Figura 8: Plataforma de Petróleo Na Baía de Kwanda – Norte de Angola
Fonte: Site da Sonangol. ao
Figura 9: Blocos Operados e não operados na costa Angolana