Apesar da padronização nas fases da negociação, existem diferentes formas pelas quais a negociação pode ser feita. Algumas formas baseiam a negociação nos interesses das partes envolvidas de forma a criar valor, romper barreiras e aumentar o “bolo”. Outras são baseadas na lei – árbitro, juiz ou polícia - e, portanto, são enrijecidas por normas de conduta externas à realidade das partes. Esta última forma de negociação restringe o ganho das partes.
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(RAWLS, John. A Theory of Justice. Belknap Press of Harvard UP, Cambridge, Mass., 1971.) Nesse trabalho John Rawls aborda a no ção de justiça que gerou um dos maiores debates intelectuais do século XX – “ what explains the unusually wide interest in Rawl’s work? On e obvious factor is that man y read ers and editors found in Rawl’s work a welcome return to an older tradition of substantive, rather than semantic moral and political philosophy. Rawl’s approach stands in sharp contrast to the work of the global positivists and the analytical school in general” Daniels, Norman. Reading Rawls, Stanford UP, California, 1989
Tabela 14: Formas de Negociação
Fonte: Yann Duzert – FGV 2004.
A negociação direta é a mais comum das formas de negociar. Aqui os agentes (também chamados de stakeholders) interagem um com o outro sem a presença de terceiros. Esta tradicional forma de negociar pode, no entanto, não ser adequada às diversas pressões e à presença de diversos stakeholders com interesses e motivações diferentes. Para elevar o processo de negociação a um fórum jurídico, empresas e indivíduos interagem através de agentes treinados (advogados ou não).
M oore entende o mediador como sendo a pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem de forma voluntária a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo voluntário em que os participantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las” M oore (1982)125.
Uma das importantes habilidades do mediador é a capacidade de observar e interpretar as situações que se desenrolam, de analisar os interesses, compreender conflitos
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(MOORE, Christopher.W. Natural Resources Conflict Management. Boulder, Colorado:ACCORD Associates, 1982) [63] 10 Formas de Negociação Negociação Direta Agente/Advogado Facilitador M ediador M eta-mediador
M ulti Stakeholder Dialogue Parallel and Informal Negotiations Arbitro
Juiz Polícia
e explorar as relações de poder de tal forma que as situações possam ser colocadas dentro de medidas de controle segundo M organ (1996).
Durante as discussões ou negociações, o mediador, como não está envolvido diretamente na disputa, poderá assessorar os participantes observando e entendendo de forma mais racional a questão, servindo, inclusive, de porta-voz do processo, caso a mídia esteja acompanhando as negociações. Finalmente, o mediador poderá ser chamado para monitorar a implementação dos acordos e reunir as partes, para rever o progresso ou avaliar as falhas ou violações ocorridas, segundo Susskind (1999). De forma que, segundo Raiffa, (1982) o mediador pode aumentar o valor disputado e os ganhos-mútuos através da melhoria nas condições dos acordos já fechados. Nem sempre os mediadores criam alternativas, mas persuadem os agentes a aceitarem as alternativas existentes dados os ganhos negativos no caso da ausência de acordo.
Watzlawick et all (1975) chamam a atenção para a mediação de segunda ordem, ou meta-mediação, como a pessoa e/ou instituição que constrói os referenciais políticos e as visões de mundo (crenças, valores, princípios) comuns a um sistema social.126 Os meta- mediadores têm papel estratégico no sistema de decisão, já que formulam o conjunto de referenciais do eixo das negociações, e atuam nos conflitos e alianças que direcionarão as negociações.127 Segundo Hofstadter (2000), apenas este meta-observador pode revelar realisticamente a estrutura e organização dos processos cognitivos, do sistema, no nível inferior de observação. Este meta-observador é o meta-mediador que é capaz de interferir coerentemente no sistema observado, e reflexivamente ser observado e interferido pelo sistema.
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(WATZLAWICK, Paul; WEAKLAND, John; FISCH, Richard. Change. 1975) [132] “ Metamediação é definir o problema cl ara e con cret amente, examinar as soluções já tent adas, definir clarament e a mudança necess ária, fo rmular e implantar (on going) o projeto para promover a mudança, explicitar o implícito para expressar ao invés de esconder.”
127
(FIX, Jean-François. La dynamique de la médiation. Presses Universitaires de France, 1997) [50] “Os mediadores d e segund a ord em (met a-mediado res) constroem o campo cognitivo através do qu al a so ciedad e representará ela mesma em relação ao mundo.”
Os facilitadores são pessoas com habilidade para gerenciar encontros e conversas entre partes em litígio, devendo trabalhar com grupos individuais e delegações e, mais tarde, reportar-se a um poder central. Os facilitadores fazem o seu trabalho na mesa de negociação, com as partes frente a frente, enquanto os mediadores são chamados para trabalhar com as partes fora do ambiente da disputa, antes ou depois de cada rodada, e com um grande número de situações conflituosas128. No âmbito do relacionamento comercial entre Brasil e China, um fórum constante para debate e a utilização de mediadores/facilitadores podem ser importantes ferramentas quando do conflito de interesses.
No caso de diversos agentes com poder de negociação e interesses diferentes, o processo denominado M SD - M ulti-Stakeholders Dialogue (Diálogo dos vários agentes) é uma técnica proposta por Susskind et all (2002). Tomando-se o caso do Brasil e da China, onde existem pressões internas e contrárias provenientes das diversas camadas e segmentos da sociedade em cada país, o processo de negociação deve ter diferentes camadas. Ao decidir importar mais soja brasileira, as autoridades chinesas sofrem pressão dos agricultores produtores de soja de seu país, por outro lado se decidirem por bloquear a importação da soja brasileira, exportadores chineses que tenham o Brasil como cliente pressionarão a fim de sanar o embargo. De forma que o M SD é a forma de intercâmbio de informações, manutenção do relacionamento, resolução de problemas e criação de consenso.
Conversas informais que ocorrem em paralelo ao processo de deliberação formal podem ser muito úteis para a criação de valor no sistema. Com a presença de vários
stakeholders a PIN (Parallel and Informal Negotiations) é uma arena aonde debates e exposições dos diferentes pontos de vista podem ser feitos sem um compromisso formal. No caso da negociação comercial da soja entre Brasil e China, conversas paralelas entre
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A utilização de facilitadores e m ediadores é muito comum numa aren a de negoci ação como a da OMC – Organização Mundial de Comércio, quando as partes instituem aquele fórum para discussão. A negociação na OMC é feita em rodadas, e um poder central organi za cad a uma delas. Os países membros devem estar de acordo com as prerrogativas impostas pela organização.
autoridades brasileiras na China (embaixadas e consulados) ou até mesmo de autoridades chinesas com o Brasil, mostram-se eficazes na construção de um consenso.
Em contraste com as formas de negociação acima descritas, existe ainda a possibilidade de utilização de um árbitro, para controle das regras pré-determinadas, ou de um juiz que atue como autoridade máxima na decisão do caso. Estas seriam, em contraste com as demais, formas de baixo poder de criação de valor juntamente com a utilização da força policial.