Em negociações difíceis as possibilidades de ação são restritas. Nestes casos, negociadores devem trabalhar com um menor leque de opções e, por vezes, acabam por enfrentar uma escalada de “exagero irracional” conforme mencionado por Bazerman e Neal (1992). Watkins (1994) apresenta a “percepção tendenciosa” como um fenômeno emocional que impede negociadores de visualizar o processo com clareza. A falta de objetividade seria uma conseqüência deste aspecto psicológico. De uma forma geral, a observação de qualquer fenômeno perpassa pelo ente que o está observando, sendo que a isenção total nunca é alcançada. Ou seja, o processo de análise de um acontecimento ou fato está sempre subjugado às características do observador. M as, negociadores competentes mantêm-se distantes o bastante do processo para que a percepção mais isenta e legítima possível seja sempre mantida. O equilíbrio deve ser mantido para que as estimativas não estejam perigosamente distantes da realidade. Neste sentido, não é saudável superestimar ou subestimar vantagens de qualquer uma das partes.
Se a lógica não está presente no processo de negociação, aspectos subjetivos acabam por desdobrar-se em descontrole emocional. Sendo assim, interesses racionais não mais se tornam o cerne da questão, transformando o processo de negociação em um sistema distributivo e posicional.
No caso da negociação entre Brasil e China, a diversidade cultural entre os países dificulta ainda mais o processo. Conforme descrito anteriormente, existem pontos notadamente divergentes na cultura e história dos dois países. Com um passado comunista e uma civilização milenar a China apresenta sentimento de superioridade cultural. Enquanto o Brasil traz consigo um passado de oligarquias escravocratas, colonialismo e centralização. O Brasil ainda demonstra fraquezas políticas que são o reflexo de aspectos culturais severamente arraigados. Este é um possível ponto de atrito e, como afirmam Fisher, Ury e
Patton (1994) as partes, muitas vezes, estão mais preparadas para uma batalha do que para se debruçar, juntas, sobre uma questão comum.
Outro fator presente nas negociações é o da culpa. Através da abordagem de determinar a culpa de um ou outro agente durante o processo, negociadores tendem a levar a negociação notadamente sob aspecto posicional. O ser humano tende a polarizar ações e respostas entre o bem e o mal, o sim e o não ou o certo e o errado. Ao apontar o erro a uma das partes, os agentes estão trazendo à tona o aspecto da culpa e com isto acabam por inibir a habilidade de aprender o que realmente está causando problemas e o que pode ser feito para corrigi-los. A culpa é freqüentemente irrelevante e injusta. Entretanto, também é muito difícil sair da posição de culpa sem que se compreenda o que é a culpa, o que motiva um indivíduo a culpar o outro e como se consegue buscar algo melhor em conversações difíceis segundo Patton (1992). Quanto maior a possibilidade de punição (legal ou não), menor a possibilidade de visualização da verdade sobre o que ocorreu. As pessoas são menos abertas, menos disponíveis e menos propensas a pedir desculpas quando existe a possibilidade de uma punição. Pessoas acusadas de erros tomam posições fechadas, elevam barreiras e tornam-se agressivas. Essas atitudes não constituem uma ação que agregue valor, sendo atitudes de divisão e de inibição que mascaram situações. A atitude de compreensão dos erros tem a força de agregar valor segundo Patton (1992).
A posição dos fornecedores de soja brasileiros, americanos e argentinos, quanto à atitude chinesa de embargar carregamentos do grão eleva o aspecto da culpa. Segundo as associações das classes em questão, o episódio caracteriza-se como um “abuso” de poder dos chineses. Segundo a perspectiva descrita por Patton (1992), esta não é a abordagem mais eficaz para resolução do conflito. M uito pelo contrário, ao levantar aspectos que debatam sobre o que é certo ou errado, os agentes gastarão energia e des gastarão o relacionamento.
5.2.1 C on cil i ação
Emoções são fatores importantes no processo de negociação. No início das negociações, as pessoas freqüentemente se sentem zangadas, magoadas, frustradas,
desconfiadas, alienadas, desesperançadas, ressentidas, traídas, temerosas ou resignadas em relação às condições insatisfatórias. Essas emoções deverão ser minimizadas e amenizadas antes de qualquer negociação, sob pena de mais tarde bloquearem um acordo ou inibirem a formação de relacionamentos mais positivos. Em sua maioria, os conflitos envolvem mais sentimentos negativos. As emoções são reações fisiológicas e psicológicas complexas a estímulos externos e podem se manifestar em alterações neuro-musculares, cardiovasculares, respiratórias, hormonais e em outras alterações corporais. Deixar expressar uma emoção forte pode fazer parte de uma estratégia quando: uma parte necessita de uma liberação fisiológica das emoções reprimidas, pois está sendo incapaz de se concentrar nas questões essenciais da negociação; uma parte necessita demonstrar à outra parte suas emoções como um dos elementos de um movimento educacional; a expressão direta das emoções é culturalmente esperada e aceitável. Caberá ao mediador, familiarizar-se com as técnicas psicológicas para ajudar as partes a lidarem com suas emoções, de forma a poderem negociar as questões específicas que estão disputando segundo M oore (1998).
A construção de consenso é um processo que busca um acordo unânime entre as partes. Envolve um esforço para conciliar os interesses de todos os agentes (também denominados stakeholders). O consenso é alcançado quando cada um concorda que poderá conviver com o que foi proposto depois de todo o esforço da negociação. O consenso requer que se defina uma proposta depois de ouvido, com cuidado, tudo o que já foi dito segundo Susskind (1999).