A maioria dos entrevistados relata ter sentido uma rejeição pela empresa ao primeiro contato:
Na primeira hora, eu queria ir embora. Eu achei muito “barango”, eu fiquei com vergonha do palestrante. Eu achei a coisa mais ridícula do mundo, os autógrafos, as palmas. Depois que eu fui entender o porquê do negócio. Eu achei que parecia igreja. (Carlos) [negrito nosso]
A associação feita entre as reuniões de apresentação do negócio XP com as de igrejas, principalmente evangélicas, é tão comum entre todos os convidados que, muitas vezes, no fechamento dos encontros, o presidente brinca com essa primeira impressão, dizendo também já ter passado por isso, ou seja, também teve esse sentimento, mas acrescenta que isso não interferiu na sua compreensão de que se tratava de um negócio altamente rentável. Ressalta que, agora, apesar dessa primeira impressão, ele está ocupando o nível de um dos presidentes da empresa. Enfim, a mensagem que sempre tira é que o importante é entender como ganhar dinheiro na empresa e não se ela se assemelha com isso ou aquilo.
Essa primeira impressão geral, contudo, deve ser ressaltada, já que se refere exatamente à forma como a empresa escolheu para se apresentar aos novos distribuidores, percebida por eles como agressiva e, geralmente, muito similar a reuniões religiosas:
Cheguei à reunião atrasado de propósito, para ninguém ver que eu cheguei e não ter compromisso e poder sair mais cedo... Passou um vídeo com um monte de erros de português e pensei: eu nunca vou lá dar o meu depoimento. Achei o marketing muito “barra pesada”, muito forte, muito agressivo, uma
música ensurdecedora, e vi que aquilo não era para mim. Eu ia levantar, mas estava chovendo muito, e acabei ficando. (Plínio) [negrito nosso]
Devemos, portanto, nos perguntar a que todos se referem ao falarem de certa desconfiança, percebendo estar diante de algo doutrinador, ou mesmo, como é muito recorrente nas falas de convidados dessas reuniões: “Isto aqui é igual a uma igreja
evangélica”. Vimos, com base na análise feita acima a respeito dos eventos da empresa, como recorre à música, que é exaustivamente repetida durante os eventos, rituais executados pelos que já estão na empresa, que inclui hora certa para levantar das cadeiras, para bater palmas e dançar em momentos previamente codificados pelos distribuidores da empresa. Tem também o modo de se vestir e se comportar dentro dos eventos, pois quase todos os homens, distribuidores, estão de terno e gravata, e as mulheres, maquiadas e elegantemente vestidas. Se considerarmos tudo isso, fica difícil não associar esse tipo de reunião com os cultos religiosos. No entanto, trataremos desse assunto, de forma detalhada, mais adiante, sendo que, neste ponto, gostaríamos apenas de chamar atenção para o fato de que essa primeira impressão, apesar de seu impacto negativo no primeiro momento da relação distribuidor- empresa, é muito rapidamente substituído pelo encantamento provocado pelos depoimentos em torno do sucesso financeiro:
Aí teve os depoimentos de dinheiro, eu não me identifiquei com ninguém. Na época, eu ganhava sete mil, então veio um cara parecido comigo, tinha 32 anos, pós-graduado, e isso me fez identificar com
ele. O cara tinha conhecimento... ele era empresário, começou a fazer part-time11, aí me agradou. No
último mês, ganhou 15 mil. Aí, eu disse, onde eu assino? (Plínio)
O fato de uma pessoa ir a uma reunião desse tipo decorre, na maioria das vezes, de uma insatisfação com o próprio trabalho. Geralmente ela está em busca de outra atividade. Porém, queremos chamar a atenção para o fato de nenhum dos entrevistados relatar qualquer identificação com o tipo de trabalho proposto, ou seja, a atividade para a qual estavam sendo convidados a exercer não tinha o menor sentido e nem ocupava um lugar nos seus projetos profissionais. No entanto, todos permaneceram e começaram a trabalhar com a empresa após perceberem ali uma possibilidade de aumentar seus rendimentos financeiros:
Na época, era muita conta para pagar, a gente queria ter uma situação financeira melhor. O meu marido queria ter carro, queria viajar, queria não precisar de trabalhar, e isso pega qualquer ser humano hoje no Brasil, porque o ser humano hoje no Brasil está voltado para ter. (Flávia)
Dessa forma, são muito enfatizadas as possibilidades financeiras, deixando para segundo plano outras variáveis ligadas ao trabalho, como, por exemplo, problemas de ordem prática, as exigências de aprendizado e as dificuldades na organização do trabalho.
Eu cheguei atrasado e só vi a parte do negócio. A única coisa que eu perguntei para ele é se tinha que matar alguém, roubar, passar alguém para trás pra ganhar cinco mil reais como ele, com um ano de negócio. Ele disse que não tem nada disso, é 100% legalizado. No final do STS, como todo mundo, eu assinei o cadastro. Na segunda-feira, nove horas da manhã, eu já tinha arrumado um cartão de crédito emprestado do meu tio, para virar supervisor. (Bruno)
Assim, o distribuidor começa o trabalho na XP com grande expectativa de, finalmente, dar um salto financeiro em sua vida, sendo isso sua principal motivação:
No final do primeiro dia, eu assinei o meu kit de cadastro. Eu cheguei em casa e comecei a ler os
manuais. E comecei a colocar nomes no papel, porque eu vi que era um negócio de pessoas, e eu conheço muita gente. Aí, eu pensei: “nossa, eu vou ficar milionário nesse negócio!” Domingo eu já estava achando tudo muito legal, já estava batendo palmas, já estava dançando. Quando meu irmão subiu no palco, eu fui pedir autógrafo dele. (Carlos)
Contudo, como todo negócio, o dia a dia não é repleto de tantas “purpurinas”. Há todo um rol de informações que terá de ser incorporado pelo novo distribuidor para que este possa conseguir executar seu trabalho:
11 Plínio se refere a alguém que resolveu fazer a atividade da XP apenas em uma parte do dia, continuando, nos
Hoje, eu vejo que o MMN deve ser mostrado mais real, mostrar um pouco das dificuldades que ele tem, mostrando que não vai ser fácil. É sempre mostrada a parte fácil, a parte perfeita, e não que é um trabalho duro, que é um negócio como outro qualquer, que se você não administrar, você quebra. Eu acho que é mostrado pouco a realidade e é muito o “oba-oba”. Se mostrassem a realidade no início, iriam ter menos pessoas interessadas, mas, em compensação, as que entrassem iriam ficar mais tempo. (Ana Paula)
Enfim, o primeiro vínculo com a atividade se dá por uma idealização da empresa como provedora de meios de solucionar todos os problemas de ordem financeira:
Eu queimei muita gente no início porque fiquei profetizando muitas coisas, principalmente realização financeira: eu vou comprar meu porsche, vou morar numa casa de 400 metros quadrados, isso vai
mudar minha vida. Muita gente achava que eu tinha ficado doido, e muita gente ainda acha isso .
(Plínio) [negrito nosso]
Portanto, nesse primeiro momento, o distribuidor tem uma relação muito pouco fundada em aspectos objetivos da empresa, mas sim numa visão imaginária, em que o novo distribuidor entra com seus sonhos, e a empresa como o lugar onde cada um encontrará os meios de conquistá-los.