Conforme apontado, o fenômeno investigado pode ser classificado como comportamento, podendo ser objeto de estudo da Análise Comportamental, a partir de uma concepção evolucionista, na qual o comportamento humano é resultado da seleção pelas contingências filogenéticas, ontogenéticas e socioculturais.
A seleção sociocultural não se limita a indivíduos, mas também a grupos informais, onde os indivíduos servem de fonte de motivação e reforço uns para os outros, bem como organizações, onde os dirigentes controlam as contingências que moldarão o comportamento dos membros da organização e de terceiros, afetados pela atuação destas. O conjunto formado por grupos informais e organizações, ligados entre si por manejar o mesmo conjunto de contingências sociais, cria sistemas sociais funcionalmente especializados, evolutivos pela seleção de práticas construídas durante a história e adaptativos com relação ao meio, formado, inclusive, por outros sistemas funcionalmente especializados.
Conhecer as contingências que estão envolvidas nos comportamentos investigados, compreendendo a motivação, as punições e recompensas possíveis e o ambiente natural e social que serve de contexto, pode possibilitar saber os padrões de comportamento que possuem maiores chances de serem selecionados e se tornar recorrentes no repertório comportamental de grupos, organizações ou entre os membros de sistemas sociais funcionalmente especializados.
Neste ponto, é possível traçar uma relação entre a Análise Comportamental e a Teoria Microeconômica. Apesar de adotarem premissas diferentes, ambas se complementam na definição do comportamento com maior probabilidade de se propagar através da seleção por contingências.
Tal abordagem se torna mais clara quando consideramos que a economia é a ciência que estuda como o ser humano toma decisões para maximizar seu benefício em um mundo com recursos escassos e suas consequências (GICO JR., 2010).
Ao utilizar como premissa a apresentação de que o comportamento é racional (GICO, 2010), ou mesmo uma definição de qual deveria ser o comportamento estratégico em cada situação (CARVALHO, 2013, p. 95 a 99), o uso da microeconomia baseada em dados sobre as preferências dos agentes econômicos é uma forma de se explicar, de forma consistente, os motivos que levaram à adoção de comportamentos identificados, ou mesmo de prever, dentro
de um conjunto de padrões comportamentais reconhecidos, qual trará mais benefícios ao agente, com maior probabilidade de se repetir e se propagar a outras pessoas.
Neste capítulo, serão apresentados os pontos de convergência entre ambas a Análise Comportamental e a Teoria Microeconômica, apontando as formas como as contingências de reforço adequadas às preferências, dependendo do contexto, podem selecionar os comportamentos adotados pelas pessoas, por autoridades políticas e por organizações.
4.1. O PRESSUPOSTO DA RACIONALIDADE, A RACIONALIDADE LIMITADA E SUA RELAÇÃO COM A ANÁLISE COMPORTAMENTAL DO DIREITO;
Na construção de modelos sobre interação humana, a teoria microeconômica utiliza como o pressuposto da racionalidade para apresentar o comportamento esperado dos agentes. Para tanto se assume que os indivíduos possuem objetivos e preferências e tendem a adotar a melhor maneira para alcançá-los, possuindo comportamento racional (GICO, 2010).
Há que se considerar que a racionalidade é útil para descrever e prever o comportamento comum ou esperado das pessoas, sob a premissa de que possuem preferências, que os recursos disponíveis para satisfazer as necessidades e bens de predileção são escassos, e farão escolhas que busquem maximizar a utilidade de acordo com estas preferências individuais.
Há que se considerar ainda que as condições ideais para a tomada de uma decisão dependem da quantidade informação que o agente possui, além de existirem outros fatores, como aspectos subjetivos, que limitam a racionalidade. Neste contexto, economia comportamental, em aprofundamento à premissa da racionalidade, demonstra que o comportamento supostamente racional dos agentes é limitado. Isto em razão da força de vontade limitada, pela dificuldade que os indivíduos possuem em levar adiante seus projetos; do autointeresse limitado, em razão de os indivíduos eventualmente desviarem-se do comportamento autocentrado; e de ser a racionalidade limitada por vieses e limitações cognitivas. (TABAK, 2014)
O pressuposto utilizado pela teoria microeconômica de que o comportamento das pessoas é racional não implica dizer que as pessoas sempre agirão da melhor forma para atender os seus objetivos e preferências. Como bem alerta Aguiar (2002), a racionalidade não é uma premissa adequada para prever comportamentos individuais de forma isolada, mas sim um padrão médio inferido a partir de agregados de comportamentos individuais, por se considerar que, mesmo que algumas pessoas, em alguns momentos, manifestem
comportamentos “irracionais”, se presume que a maior parte das pessoas, na maior parte do tempo, se comporta de forma racional.
Na perspectiva evolucionária do comportamento humano adotada pela Análise Comportamental, o comportamento é realizado em um contexto ambiental que lhe serve de motivação e seguindo a história de reforços de situações semelhantes. Padrões de comportamento se repetem porque em algum momento no passado foi realizado e teve resultados positivos, ou em imitação a comportamento semelhante realizado por outra pessoa que teve sucesso. Um comportamento novo é adotado pela variação ou imitação de comportamento com melhores resultados, ou mesmo, em situações novas, por tentativas, erros e acertos, repetindo e incorporando ao repertório o comportamento que apresentou êxito. (BAUM, 2000, p. 86 a 90)
Apesar das diferenças metodológicas e conceituais, ambas as abordagens não são contraditórias ou excludentes. A Análise Comportamental se aplica aos comportamentos de um indivíduo ou mesmo a padrões de comportamento coletivos, buscando explicar como passam a integrar o repertório comportamental, se transmitem entre as pessoas e se transformam em práticas culturais. A Análise Econômica, por sua vez, não possui como objetivo explicar como o comportamento humano ocorre, mas sim qual é o comportamento que trará mais recompensas de acordo com as circunstâncias ambientais, dentro das limitações subjetivas, de preferência, de autocontrole e autointeresse limitados e vieses observados como sendo comuns às pessoas, da quantidade de informações que o agente econômico possui.
Por inferirmos que as pessoas, de acordo com as circunstâncias, irão realizar aqueles comportamentos que, pela experiência ou aprendizado, possuem maior chance de trazer reforços positivos para os quais estão momentaneamente motivados, podemos concluir que os comportamentos descritos pela teoria microeconômica são aqueles que possuem maior chance de serem selecionados, de se repetirem e de se propagaram pela transmissão ou imitação.
4.2. A TOMADA DE DECISÕES EM ORGANIZAÇÕES – RACIONALIDADE MÚLTIPLA E REDE DE COMPORTAMENTOS ENTRELAÇADOS;
Assim como os indivíduos, as organizações também possuem objetivos econômicos e precisam escolher as formas de utilizar os recursos escassos que possui a sua disposição. Neste contexto, a racionalidade também é aplicável a organizações, que tendem a tomar decisões que maximizem os seus objetivos diante de uma condição de escassez de recursos (TOWNLEY, 2011).
Organizações possuem objetivos diversos e a forma de atuação e de gerir os recursos para atingir os melhores resultados dependerá destes objetivos, de acordo com os incentivos criados para a sua sobrevivência (TOWNLEY, 2011). Uma organização que possui a forma de empresa terá como objetivo obter lucro, ao passo que uma organização religiosa terá como objetivo, geralmente, obter o maior número de seguidores.
As organizações também sofrem, ainda, de vieses cognitivos característicos da racionalidade limitada (ESTRADA, 2010), ainda que seja uma racionalidade diferente da dos indivíduos (FOSS, 2003). Isso porque são formadas por pessoas, cujos comportamentos são determinados por regras estruturadas hierarquicamente, inclusive nos mecanismos de tomada de decisões.
Dependendo da forma de estruturação da organização, podem existir setores distintos com objetivos, lógicas de decisões e sistemas de controles diversos dentro da mesma estrutura, com definições de objetivos em todos os níveis, sendo que nem sempre estes objetivos de níveis inferiores correspondem aos valores idealísticos definidos como missão da organização (HOLMBERG, 2010).
Podemos citar, por exemplo, setores distintos de uma empresa de prestação de serviços. Um setor de vendas, com trabalhadores normalmente remunerados através de comissão, pode ter como único objetivo vender o máximo possível, ainda que isso implique fazer promessas que estão além da capacidade de fornecimento, manipular dados sobre qualidade e forma de entrega ou mesmo vender para clientes que não possuem condições de adimplir os contratos. Essas decisões sobre vendas acabarão conflitando com o objetivo de outros setores, como o de análise de crédito e execução de serviços e, em outra ponta, a existência de vendas realizadas de formas fraudulentas pode justificar a existência de setores como departamentos jurídicos e de cobrança.
Em organizações que possuem diversos objetivos, organizados em setores diferentes, cada um com um objetivo distinto, a racionalidade é múltipla. Este é o caso das organizações públicas (HOLMBERG, 2010). Dentro do mesmo ente político existem setores com autonomia e objetivos distintos, estruturas diferenciadas e sistemas de controles distintos.
Sob a abordagem da Análise Comportamental, por sua vez, é possível se referir às organizações da mesma maneira como se refere a indivíduos (BAUM, 2000, p. 218 a 220), com a estrutura e regras de atuação modeladas pela história de reforços obtidos na adaptação às contingências presentes no ambiente. Organizações são compostas por indivíduos, entre os quais diretores aptos a adaptar as regras às contingências do ambiente organizacional que
determinam, em diversos momentos e contextos, a sobrevivência e crescimento da corporação.
As organizações costumam se repartir as atribuições em setores, cada um com encargos distintos que, em conjunto, são úteis para atingir o objetivo da firma. Entretanto, os incentivos dados aos membros de cada setor podem fazer com que comportamentos reforçados em um setor sejam punidos em outros, assim como no exemplo dado anteriormente sobre setores de vendas remunerados por comissões, setores de análise de crédito e de prestação de serviços.
Em uma interação entre pessoas realizando tarefas distintas, mas interligadas, temos uma situação na qual o comportamento de um serve de contingências para o comportamento de outros, em uma rede de comportamentos entrelaçados. A manutenção dos padrões comportamentais no interior da organização, mesmo diante da interação entre os seus membros e o ambiente externo, pode ter a sua manutenção muito facilitada por meio do estabelecimento de regras, que preveem, inclusive, determinação do controle de reforçadores de forma hierárquica nas interações. (AGUIAR, 2014b)
Se na teoria microeconômica é possível falar em organizações com racionalidades múltiplas, na Análise Comportamental temos padrões de contingências diferentes, com contexto, motivações, punidores e reforçadores distintos em setores de organizações, de acordo com as regras aplicáveis a cada um.
Neste sentido, enquanto a Análise Comportamental busca descrever a interação entre pessoas no interior de uma organização ou entre estas em um sistema social funcionalmente especializado por redes de comportamentos entrelaçados, a teoria microeconômica possui como objetivo descrever a decisão estratégica mais adequada a cada situação.
Assim como ocorre nos padrões comportamentais individuais, em situações semelhantes, o comportamento capaz de gerar reforços positivos diante de um determinado contexto tende a se repetir em interações sociais de contexto semelhante, exposto às mesmas regras, e ser imitado por outros indivíduos, tornando-se uma prática social. A teoria microeconômica apresenta o comportamento que provavelmente será selecionado para aquele contexto de interações sociais, com maior probabilidade de repetição e imitação por outros indivíduos.