Algumas evidências da pesquisa, mesmo restritas a 19 médicos veterinários entrevistados, resultaram em sugestões que merecem ser avaliadas para adoção pelos distribuidores e pelas indústrias de medicamentos e vacinas, conforme segue:
5.2.1 Sugestões para melhorar o relacionamento de negócios entre os médicos veterinários e os representantes de vendas
Customizar o atendimento:
Atualmente, os representantes de venda trabalham com condições de negociação padronizadas pelos distribuidores, assim como campanhas e promoções. Verifica-se como uma oportunidade para melhorar os relacionamentos de negócios a customização do atendimento, com uma maior flexibilidade para o vendedor realizar as negociações de acordo com as necessidades do cliente. Neste caso, uma promoção com uma bonificação poderia ser trocada por um desconto ou até mesmo por um brinde, de acordo com a preferência do médico veterinário. Para que isso aconteça, deve existir uma confiança da distribuidora em relação ao vendedor para que ele tenha essa autonomia. Além disso, os representantes de
venda precisam realmente conhecer o cliente para que consiga propor uma negociação ou adequar-se às campanhas de acordo com suas necessidades.
Implantar consultoria sobre margem e precificação:
Os médicos veterinários entrevistados solicitaram melhores negociações para que os pequenos estabelecimentos possam competir com os grandes em relação a preço. As negociações estabelecidas de acordo com o porte do cliente é uma prática comum em qualquer ramo de negócio, nos quais as grandes lojas recebem mais benefícios nas negociações, tendo um diferencial na compra de um grande volume. Neste caso, os benefícios gerados com a negociação podem ser usados para melhorar a margem de lucro da empresa. Com isto, o preço final ao consumidor ficaria parecido tanto nas grandes lojas quanto nas menores. Para que isso se concretize, é necessário um trabalho de consultoria do representante de vendas com os lojistas.
Padronizar a comunicação:
A comunicação a campo deve ser padronizada, pois surgiram reclamações sobre promoções serem oferecidas apenas para alguns clientes, enquanto outros não ficaram sabendo das informações ou até mesmo compraram o produto sem o desconto ou a bonificação. Isto ocorre por esquecimento do vendedor ou até mesmo por falta de ambição, por achar que o cliente não comprará um volume maior para ter o benefício. O representante de vendas precisa estar ciente que os veterinários conversam entre si e que esta falta de informação pode ser considerada má índole por parte dele.
Realizar consultoria para introdução de novos produtos:
Na introdução de novos produtos, os representantes de venda devem ter a consciência de que os médicos veterinários trabalham com protocolos de tratamento padronizados e possuem uma rotina clínica, que serão alterados com a chegada de um novo medicamento ou vacina. Desta maneira, para que o vendedor tenha êxito na introdução deste novo produto, é necessário um trabalho de consultoria, que mostre como ele pode ser colocado no protocolo da clínica, e os benefícios que podem ser obtidos, tanto técnicos quanto financeiros. Para isso, é de extrema importância conhecer muito bem o produto, além de conhecer o cliente e seu negócio em profundidade.
Disponibilizar conhecimento financeiro:
Outra oportunidade para o representante de vendas seria levar conhecimento financeiro aos médicos veterinários, que muitas vezes criticam um desconto à vista ou um desconto em uma campanha por considerarem pouco atrativo, porém estes estão de acordo com o atual panorama do país, de juros mais baixos e inflação relativamente controlada. Os vendedores devem, portanto, adquirir conhecimentos sobre este assunto para que possam argumentar com seus clientes.
Treinar os funcionários das lojas:
O treinamento de recepcionistas e balconistas é de extrema importância, pois serão eles os vendedores dos produtos e que passarão as informações ao cliente final na maioria das situações. Os representantes de venda possuem um papel fundamental na transmissão de conhecimento a estes funcionários, já que a sua frequência de visitas é maior que a dos promotores técnicos. Consequentemente conseguirão melhorar o giro de seu produto dentro do pet shop.
Ao assumir mais responsabilidades com estas ações, os representantes de venda estarão ainda mais comprometidos com os médicos veterinários, o que beneficiará o relacionamento de negócios entre eles.
5.2.2 Sugestões para os distribuidores e indústrias de medicamentos e vacinas em relação às percepções dos médicos veterinários
Treinar melhor os novos representantes:
O treinamento de novos representantes de venda deve ser mais aprofundado, tanto tecnicamente quanto comercialmente, antes de iniciar o trabalho a campo. Demonstrar insegurança sobre qualquer aspecto pode dificultar a criação de um relacionamento e pode ser visto como falta de preparo e profissionalismo pelo cliente.
Disponibilizar material técnico nos sites
Atualmente existe material técnico em abundância e os médicos veterinários selecionam apenas o que é mais interessante por não terem tempo para ler tudo que recebem. Isto serve de alerta para a indústria, que investe pesado neste tipo de material e que muitas vezes acaba indo para o lixo ou ficam guardados em uma gaveta. Como solução, algumas
empresas já disponibilizam os arquivos nos próprios sites e trabalham com comunicação eletrônica, sendo que isto deve ser uma tendência para um futuro próximo. Com isto, as indústrias podem investir em materiais de custo mais elevado, porém mais duradouros, que também servirão para reforçar a lembrança da marca, como os modelos anatômicos ou os cartazes plastificados ou emoldurados.
Adequar o material promocional voltado ao público final
O material de divulgação para o cliente final deve utilizar uma linguagem mais simples, com informações bem resumidas, para que gere maior interesse e curiosidade aos proprietários de cães e gatos.