No que toca à escolha de compra apenas para um grossista ou mais, notaram-se duas perspetivas, a fidelidade apenas para com um, ou ter mais que um para diminuir o risco e garantir o escoamento na sua totalidade. A primeira destas duas perspetivas é a mais optada, por uma razão principal, como mencionou o ajuntador E, que apenas vende a um grossista, em virtude de lhe ter dado segurança e confiança na transação. Outro motivo, é o facto de ser um processo que já perdura há muitos anos e estando contente com o cliente que escoa todas as castanhas não há motivos para trocar. Foi ainda relatado por diversos entrevistados, que vender apenas a um grossista, uma vez que tenha a quantidade que tiver garante o seu escoamento, e seja um ano bom ou mau sabe que essa relação de confiança e de compromisso irá garantir o escoamento da mesma.
Por outro lado, temos então a segunda perspetiva, que é optada por uma minoria, mas que é feita com base em vários motivos, sem deixar de ter sempre em mente a existência de externalidades negativas. Segundo o ajuntador A pelo compromisso que têm para com os agricultores que lhes são fiéis, optam por vender para mais do que um grossista, pois assim falhando um pode sempre abrir uma porta do outro lado e vender a outro, conseguindo assim manter os laços de confiança com os produtores. Contudo é assumido pelo entrevistado que vender para várias empresas também tem pontos negativos, como a
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perda de confiança das mesmas, pois podem achar que servem melhor uns do que outros, podem pensar que revelam o que se passa nas instalações de cada um, e que podem ter mais tentação em fazerem chantagem para atingir melhores preços.
Em termos de transporte da mercadoria do agricultor até aos grossistas o transporte pode ser alugado, próprio ou fornecido pela empresa grossista para a qual compram, sendo verificadas de forma maioritária estas duas últimas opções.
Na negociação o processo é basicamente sempre o mesmo, como referiu de forma mais completa o ajuntador B que explica que depende muito da procura e da oferta. Porque quando há muita procura o preço sobe e aí já é mais difícil negociar porque há muitos concorrentes a tentar comprar a castanha, e se a oferta é maior já se compra a melhor preço. Por outro lado, alguns agricultores têm consideração pelos compradores que lhe compram todos os anos, sejam anos bons ou maus e por isso muitas vezes guardam-lhes as castanhas. Torna-se complicado e pese-embora que se a concorrência oferecer mais pelo produto algumas pessoas acabam por ceder, ficando muitos agricultores aborrecidos porque o ajuntador em quem faziam confiança não conseguiu igualar os preços.
De uma forma simplista e objetiva, quando se chega ao agricultor em primeiro lugar vê-se a qualidade do produto, depois chega-se em acordo em relação ao preço por quilograma. Após o consenso entre ambas as partes o procedimento é o mesmo, pesar as castanhas, seguindo-se o carregamento da camioneta e passando por fim o talão de compra ao agricultor em questão. A parte do processo considerada por estes agentes como a mais difícil é tentar comprar ao preço corrente (que na maioria dos casos lhes é estipulado pelo grossista), sem ter que aumentar os preços a pagar aos agricultores, resultando isso numa margem menos apelativa para o ajuntador e podendo ainda refletir num aumento de preço para o grossista ou fazer-lhe perder o total interesse no produto.
E como existe um grau elevado de competitividade na busca pela castanha, deve existir uma estratégia envolvida. Normalmente, pelo percebido das entrevistas, a estratégia por numa fase inicial perguntar ao agricultor se tem castanhas, depois mesmo que digam que já estão vendidas, insistir mais um bocadinho e dar-lhe um preço superior ao que têm, e nesse caso já pensam duas vezes que pode surgir daí um grande negócio. Isto claro
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acontece naqueles que são abordados pela primeira vez. Os que costumam ser fornecedores habituais, quando são tentados pelos concorrentes costumam informar o seu comprador habitual para ver se o mesmo consegue fazer um preço melhor porque preço por preço preferem vender-lhe a ele, devido à confiança previamente criada.
O aju tado E e io a alo es o o: edu aç o, si e idade, se iedade e o fia ça . Importa referir que apesar da estratégia anteriormente mencionada estar mais ligada pelo laço de relação, existe também outra vertente mais monetária, como nos elucida o aju tado A dize do ue paga a p o to u po to p i o dial .
E te os de ualidade do p oduto O o t olo de ualidade feito at a s de testes como por exemplo cortar um quilo de castanha para ver a percentagem de bicho e de podridão. A variedade é examinada à primeira vista, pois como ajuntador estou habituado e o heço todas as a iedades aju tado C . Isto apli el a todos os e t e istados.
A flexibilidade do pagamento pode variar dependendo do agricultor. Se for um agricultor habitual, está disposto a esperar um mês ou mais, no caso de existirem agricultores o os te ue se lhe pe gu ta o o ue o paga e to, po ue esses asos uito importante pagar a oito dias ou até mesmo no ato da compra porque é uma mais-valia para conseguir ganhar um cliente para os próximos anos. Tudo isso por causa da elevada concorrência.
O principal objetivo destes intermediários é aproximar ou diminuir a distância entre o grossista e o agricultor, tendo em conta que existem milhares de produtores e os poucos grossistas não conseguem alcançá-los, até porque a distância é bastante longa, tendo sempre presente o foco de obtenção de rendimentos.