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Uma lacuna prévia na teoria sobre um determinado assunto torna a abordagem exploratória adequada (COLLIS; HUSSY, 2005). Por sua vez, a pesquisa qualitativa é largamente utilizada para exame e reflexão das percepções de modo a chegar a um entendimento do fenômeno social e humano (EISENHARDT, 1989; FLICK, 2004; YIN, 1994). Decidiu-se desenvolver a pesquisa de forma descritiva, que pode ao mesmo tempo estreitar o foco—uma vez que faz a descrição do comportamento do fenômeno— e manter a mais alta fidelidade possível dos dados. Para a pesquisa foi escolhido o método de estudo de casos múltiplos (YIN, 1994) devido à falta de controle sobre o fenômeno objeto do estudo e também por conta do contexto ao qual o fenômeno está inserido (situações reais de conflito de interesse vividas por SHs e CCs que requisitaram mecanismos de cooperação para endereça-las). Devido à possibilidade do emprego de diversas fontes de evidência disponibilizadas pelo método de estudo adotado (YIN, op. cit.), foram utilizados tanto entrevistas sistemáticas quanto levantamento documental, que geraram evidências importantes na descrição dos processos de ajuste de interesses das SHs e CCs para construir e executar propostas de valor que atendessem às expectativas dos clientes nos casos estudados de aliança estratégica.

5.2 Escolha das Empresas

Um conjunto de empresas multinacionais, representando as SHs e CCs, foi selecionado como alvo para as entrevistas presenciais, a partir de publicações especializadas do setor (EXAME, 2012; SOFTEX, 2012). A característica multinacional é importante na medida em que se considera que a presença em diferentes países e continentes torna seus relacionamentos de parceria potencialmente mais ricos em termos de complexidade dos mecanismos que são objeto dessa pesquisa. A escolha das empresas dentro de um único setor—software—é intrínseco ao escopo da pesquisa, mas que acaba por controlar potenciais diferenças operacionais e financeiras, e consequente efeitos sobre o objeto de estudo da pesquisa (EISENHARDT, 1989). Primeiramente, foram selecionadas as SHs. A partir daí, foram identificadas as CCs multinacionais que fazem parte do rol de alianças de cada SH, o que permitiu a seleção das CCs. Tanto a

escolha das SHs quanto das CCs foram baseadas na análise de fontes secundárias e na experiência profissional do autor de mais de 25 anos na área de TI, sendo os últimos cinco anos dedicados à área de desenvolvimento de negócios com SHs e CCs.

As empresas que representam os clientes foram escolhidas por razões teóricas (portanto, não têm caráter estatístico), cujos casos visam ampliar entendimento do fenômeno social (FLICK, 2004). A seleção ocorreu a partir de reuniões com as SHs e CCs, de forma a identificar casos nos quais houvesse ocorrido uma situação de interesse da pesquisa que tanto a SH quanto a CC concordassem em compartilhar, e que não houvesse nenhum tipo de obstrução para tal, como por exemplo, acordo de confidencialidade com um cliente. Foram duas empresas clientes selecionadas, cada uma representando um caso de implementação cuja proposta foi desenvolvida e executada por uma SH e uma CC, fazendo com que cada caso possua um conjunto de SH, CC e cliente diferente. O número de casos—dois—reflete o limite atingido dentro do cronograma possível estruturado para a pesquisa.

5.3 Estratégia de Coleta de Dados

Com vistas ao aumento de confiabilidade na coleta de dados, foram utilizados protocolos para cada um dos casos (veja Apêndice A – Estrutura de Protocolo de Estudo de Caso), de forma a orientar todo o processo de coleta de dados. O protocolo contém o instrumento, os procedimentos e as regras gerais que devem ser seguidas. “[Ele] é desejável em todas as circunstâncias, mas é essencial se você está usando estudo de casos múltiplos” (YIN, 1994, p. 63, tradução nossa). Os dados foram coletados de fontes secundárias públicas, como Internet, publicações do setor, além dos dados provenientes de documentos proprietários das empresas pesquisadas e de entrevistas gravadas tanto presenciais quanto por telefone. Tais entrevistas foram orientadas por roteiros estruturados contendo questões e tópicos lastreados na base teórica apresentada (veja os Apêndices B – Matriz de Consistência entre Problema de Pesquisa, Variáveis e Roteiro, e C – Roteiros de Entrevistas).

Através de contato telefônico, cada um dos entrevistados foi convidado a participar da pesquisa. Adicionalmente, o pesquisador informou do envio por correio eletrônico do roteiro da entrevista.

O conteúdo das entrevistas foi transcrito de forma a permitir a análise e interpretação de dados. Para todo o conjunto de dados coletados, os nomes das empresas e de seus respectivos representantes foram mantidos em segredo, de forma a respeitas os acordos de confidencialidade.

5.4 Estratégia de Análise de Dados

Os casos tiveram sua análise feita, primeiramente, de forma individual, para depois poderem ter uma análise conjunta. Para Yin (1994), o processo de análise individual de casos para posterior análise conjunta confere maior credibilidade à pesquisa.

Após a transcrição de cada entrevista, os dados foram categorizados. As categorias já estavam previamente definidas, conforme pode ser verificado no ‘Apêndice B – Matriz de Consistência entre Problema de Pesquisa, Variáveis e Roteiro’, a partir da literatura pertinente: contratos (WILLIAMSON, O. E., 1979, 1985, 1991), interdependência (GULATI; SINGH, HARBIR, 1998; GULATI et al., 2005), inovação em TI (LYYTINEN; ROSE, 2003), mecanismos de alinhamento de interesses (GULATI et al., 2005), e modelos de escalada de conflitos (PRUITT; RUBIN, 1986). O uso de categorias predefinidas é um dos dois processos de categorização, e quando “um sistema de categorias é disponibilizado, ...os elementos são distribuídos entre elas da melhor maneira possível” (BARDIN, 2007, p. 113).

Seguindo a metodologia de Bardin (op. cit.), o processo de categorização iniciou com uma fase de decomposição dos dados para a seleção das unidades de registro, que são frases extraídas das falas transcritas. Ambos os casos passaram por duas rodadas de seleção das unidades, até se chegar às unidades bem depuradas. Em seguida, foram definidas as unidades de contexto, de forma a dar significado a cada unidade de registro. Foram escolhidas palavras ou frases que pudessem, da forma mais ótima possível, trazer a compreensão de cada unidade de registro. Na sequência, os processos de classificação e agregação a cada uma das categorias predefinidas foram executados, de acordo com seus aspectos sintáticos e léxicos.

Após a estruturação da análise, o conteúdo de cada caso foi enviado para cada um dos entrevistados de seu caso correspondente para que eles pudessem revisá-lo, com o intuito de aumentar a qualidade e confiabilidade da pesquisa (YIN, 1994).