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Os aspectos mercadológicos ficaram evidenciados pela constatação de que as instituições se reportam a informações e dados sobre o setor, quando elaboram um planejamento sobre a área onde se pretende atuar e os problemas vivenciados. A apreensão destes aspectos decorreu de temas recorrentes relacionados com a realidade setorial, realidade local e a intenção estratégica em relação a essas duas realidades.

Tenório (2003) apresentou aspectos do contexto que são considerados pelas instituições em seus processos de ações planejadas. Os aspectos identificados nas palavras de um dos executivos do Programa estatal remontam aos aspectos demográfico, ecológico e sociocultural, conforme se pode observar pelo trecho da entrevista:

Entrevistado estatal: No caso do RJ principalmente por trabalhar em comunidades que tem problemas de segurança, então precisava ser um parceiro local que conhecesse essas

97 comunidades.

Da parte da Oscip, o aspecto observado como relevante foi o contexto tecnológico, pela necessidade exposta de aprender sobre a metodologia do crédito solidário, conforme demonstrado na fala de um dos seus representantes:

Representante Oscip: O meu Conselho estava insatisfeito, porque estávamos crescendo pouco, muito lentamente. Temos que partir para o crédito solidário, a gente tenta aqui, tenta ali, não consegue. Todas que cresceram, cresceram com grupo solidário e até comunitários ( tecnologia creditícia).

Análises estratégicas e financeiras contribuem para aumentar o nível de confiança nas ações pretendidas. As pesquisas realizadas pelo IBGE incluindo o setor informal (ECINF), pelo Ministério do Trabalho e Emprego, pela Fundação Getúlio Vargas, mostrando os dados da área de microcrédito, são utilizadas pelas instituições para aferir sobre o potencial do mercado fluminense e conhecer possíveis causas dos baixos índices de acesso ao microcrédito.

Entrevistada estatal: A gente tem um plano de negócios, dando conta do nosso direcionamento. Na verdade é um plano de ação para 2010, falando das áreas que pretendemos incorporar. Quando pensaram no Rio de Janeiro, foi feito um estudo de projeção financeira, estudo de mercado, estudo de cenários, utilizaram dados de microdados, (IBGE, PNAD), estatística do mercado informal e o próprio conhecimento do Vivacred, deduzindo o potencial de mercado que se tinha e definindo onde se quer chegar (...) o mercado é fantástico, ninguém tem dúvida.

Representante estatal: Tem todo um plano, toda uma estratégia de onde chegar , um plano de negócios que dá suporte, tem as metas que nós vamos atingir, onde queremos chegar, que tá dentro do termo de Parceria.

A intenção estratégica de realizar a expansão exige de cada instituição uma prévia análise do setor em que atua. Porter (1986) definiu cinco forças propulsoras de ações estratégicas que são fontes de análise para o setor do microcrédito, que se percebem presentes nas falas de alguns respondentes, conforme a seguir:

Representante Oscip: O microcrédito strictu sensu caiu muito, já teve maior, caiu bastante. Onde este pessoal tá pegando recurso? Vamos ver pela negativação. Aí, é muito cartão de crédito, CDC no banco X, inclusive é dinheiro caro, e tem também o fornecedor (ameaça de produtos substitutos).

98 mercado (clientes).

Representante Oscip: Aqui não é bem assim, para você vender um crédito aqui é muito mais difícil. É um mercado a ser construído (barreira a novos entrantes).

Representante Oscip: A gente vinha com fundos do BNDES, vinha renovando, nunca tivemos problemas de recursos, sempre tivemos mais recursos do que nossa capacidade de colocar” (fornecedor de capital).

Representante estatal: Eu acho importante que haja concorrências, existe no mercado uma demanda maior do que a capacidade de atender. Não é problema (Concorrência).

Fazendo parte da análise da realidade setorial, depreendeu-se que a necessidade de ganhar escala foi uma tônica, tendo em vista um mercado a ser constituído. Na percepção dos entrevistados, o ganho de escala é possível mediante aumento de pontos de venda, implantação (após teste) de opções operacionais, captação de pessoal e capacitação permanente, aceitação do produto crédito solidário pela equipe e pelo público, utilização de propaganda adequada, conforme pode ser observado nas respostas concedidas pelos entrevistados.

Representante estatal: A idéia é expandir isto aí. A idéia é aumentar pontos de venda, porque hoje eles têm só cinco pontos de venda, porque o mercado é fantástico, ninguém tem dúvida.

Representante Oscip: Ouvirem a gente quando lançamos idéias. Não é para implantar, faz um teste. Alguém que tenha alçada para dizer, faz, vai ter resultado? Se der certo, a gente implementa.

Representante Oscip: É a pegada, pegar o ritmo, já voltar com o crédito, resolver a coisa, que a gente perde muita gente. O cliente se acomoda. “Depois te levo a conta de luz, o número da conta bancária.” Aí leva uma semana, daí você se esqueceu e também é chato ficar perturbando.

Representante Oscip: Capacitar mão-de-obra. Não é capacitar apenas. É captar e capacitar. O número atual (de assessores de crédito) é insuficiente e os que nós temos, a cultura anterior ainda está presente. Se você pega um funcionário do zero, e faz o curso de metodologia, ele fica no período de treinamento, tranquilo. Agora se você pega um outro, que já tinha toda uma cultura, vai ter que apagar tudo aquilo da mente, deletar da memória o HD, para começar um novo formato, ele vem com vários vícios. É um problema de mistura de treinamento.

Representante Oscip: A gente tá atigindo o público alvo aos pouquinhos, o pessoal tá usando a metodologia do crediamigo para fazer palestras, muito forte e aos poucos, vamos atingindo. O crédito solidário está começando a dar respostas, porque também nunca houve

99 grupo solidário pra valer aqui no Rio, é um produto totalmente desconhecido. A gente tá sentindo que aos poucos, é um produto que está pegando. Mês passado foram mais de 260 créditos novos, ainda é pequeno em relação ao Viva Cred, uma parte razoável foi de grupos. O próprio grupo está indicando outro.

Representante Oscip: A propaganda que a gente tem aqui ainda é muito pequena. O Banco do Nordeste, aqui ninguém conhece. Lá, no Nordeste, é bem conhecido. Quando o assessor de crédito vai fazer sua divulgação do Crediamigo, ele está debaixo de um guarda-chuva muito conhecido. Todo mundo já conhece, aqui não, aqui é pedreira.

Representante Oscip: Esta questão da propaganda e melhorar o sistema.

Exceto a ampliação de canais de distribuição e realização de propaganda mais adequada, que são ações de Marketing, portanto, mais voltadas para os aspectos mercadológicos, as outras ações compõem outro aspecto relevante, depreendido desta pesquisa, que foi classificado como aspectos “construturais”, a ser visto mais adiante. O método do crédito solidário, por exemplo, citado por um dos respondentes, obterá resultados ainda mais crescentes, à medida que uma atitude de co-humanidade, isto é, cada um assumir a sua humanidade (FRAGA, 2009, p.184), for avançando na relação entre os envolvidos. Daí a pertinência do comentário do respondente, quando afirma que “não é capacitar apenas”.

Ramos (1983) também se reporta à necessidade de se conhecer de modo sistemático a realidade local, fato também percebido pelos respondentes institucionais. Quando indagados sobre de que forma a parceria com um agente local ajudaria na implementação do programa, as respostas confirmam essa necessidade apontada em Ramos (1983):

Entrevistado estatal: A parceria com o Viva Cred levou em conta a experiência, 12 anos trabalhando junto às comunidades do Rio, você acumula uma bagagem que para microcrédito é fantástica em termos de conhecimento de praça.

Representante Oscip: É muito mais fácil você entrar num local onde as pessoas já são conhecidas do que você construir todo esse conhecimento. Essa é a principal vantagem, quando você, por exemplo, sai daqui para montar um programa de microcrédito no norte do estado, em Campos, se já existe um programa lá, é muito mais fácil você se associar a ele e absorver toda a mão de obra que eles possuem, todo o conhecimento que eles possuem, toda a estrutura física das unidades, do que você ir lá e construir tudo isso de novo. A facilidade maior é daí.

Entrevistado Oscip: O banco não conseguiria o que está conseguindo se não tivesse o Vivacred ou não tivesse qualquer outra instituição. Esta operacionalização, não só a mão de obra, pois aqui a mão de obra é muito mais difícil de conseguir para trabalhar neste conceito de microcrédito comunidade. As comunidades lá, a pessoa parece que já vive aquilo ali. Um

100 é amigo do outro dentro da comunidade. Aqui não é bem assim, para você vender um crédito aqui é muito mais difícil. É um mercado a ser construído. O que eles aproveitaram e acho que aproveitaram muito bem foi a gente ter esta porta aberta.

Um dos representantes da Oscip, que operacionaliza o microcrédito, relatou que foi instado a vivenciar o processo do Crediamigo no Nordeste, no sentido de visualizar a possibilidade de adoção da mesma metodologia creditícia no Rio de Janeiro, considerando a realidade local. Representante Oscip: aí fomos chamados para ir para Fortaleza conhecermos a sede do banco, vivenciarmos a rotina de uma agência do Crediamigo durante uma semana, tive oportunidade de sair com o assessor de crédito, fazer visita de avaliação de cliente, participar de alguns eventos de capacitação, de assistir a processo seletivo, foi muito interessante. Isso ainda era antes da parceria ser firmada. Nessa época, ainda tava naquela coisa, isso pode dar certo no Rio de Janeiro? Aí a gente opinou favoravelmente. Nossa opinião pesou porque era nós que operávamos microcrédito no Rio de Janeiro.

Sob tal perspectiva, surge um aspecto muito relevante para a formalização e mesmo condução das parcerias, que diz respeito ao que cada instituição vai poder trazer consigo para dentro da parceria.