Códigos Entrevistas Temas
Razões para o destaque das ferramentarias
(1, 2)
Qualidade dos nossos produtos e serviços. O foco principal nos nossos clientes ainda é a nossa qualidade nos nossos estampos, a qualidade dos serviços. O nosso pós-venda é bastante atuante, os negócios não iniciam no pedido, mas sim, na nossa visão, quando a ferramenta produz bastante dentro das expectativas do cliente.
Se fosse classificar o nosso tipo de estampos e processos, nós somos
experts em ferramentas progressivas.
nós não temos uma área de vendas. Nós não temos uma área atuante de vendas que saia no mercado todo dia à busca de trabalho. Nossos trabalhos vêm até a F1 através de indicações, histórico de indicações, histórico de fornecimento, fidelização de cliente, através dos fornecimentos passados.
(11) Qualidade dos produtos e serviços é a razão do destaque. (12) Os negócios ocorrem porque a
ferramenta produz em conformidade com as expectativas dos clientes. (13) Empresa não tem área comercial
e recebe os trabalhos por indicações e histórico de fornecimento. Destaque e o aumento da disposição do cliente a pagar (3)
o destaque conferido à F1 não permite praticar preços superiores ao que é praticado pela concorrência
os nossos preços estão mais achatados, os clientes focam principalmente o preço.
Nossa qualidade consegue fazer com que os clientes ainda estejam no mercado nacional. Mesmo com preço achatado nós ainda temos um custo um pouco mais alto que os importados.
(14) Destaque não permite praticar preços superiores ao que é praticado pela concorrência. (15) Os preços são cada vez mais
achatados e determinantes para a escolha do fornecedor.
(16) Qualidade justifica a escolha pela empresa, mesmo que os preços seja superiores aos importados. Recursos que embasam o destaque das empresas (4, 6)
E o que suporta a qualidade é a nossa tecnologia de informática, nós investimos muito em tecnologia de informática, nos softwares de aplicação a nossa área de trabalho, o conhecimento de processos. Nós temos bastante conhecimento do processo de conformação.
a atualização dos nossos equipamentos de fábrica, na parte de usinagem, de metrologia, de validação dos nossos produtos, nós estamos
extremamente atualizados, acompanhamos o tempo conhecimento de processos
(17) Recursos que embasam o destaque são recursos tecnológicos utilizados no processos, que são extremamente atualizados, e o conhecimento especializado em processos de conformação.
Valor do Recurso
(7) O conhecimento dos processos gera o processo de fabricação da ferramenta como o método de fabricação da peça, ele nos leva a um nível de qualidade do produto final e não cometer erros no momento de entrega das ferramentas. Falta uma ou outra etapa no processo que venha prejudicar muito o prazo final.
O parque de máquinas nos dá visibilidade, de confiança, de reação, de cuidar daquilo que você tem que fazer com qualidade
(18) O conhecimento de processo possibilita a eliminação de erros na fase final da entrega das ferramentas,
(19) A diminuição ou eliminação de erros é fundamental para o cumprimento de prazos de fabricação.
(20) A estrutura tecnológica própria dá visibilidade e confiança ao cliente
(21) A estrutura tecnológica possibilita capacidade de reação ás intercorrências durante o processo.
Raridade do Recurso (8, 9,
10) Um pequeno número de concorrentes detém esse conhecimento de processo
(22) O conhecimento em processo de conformação é dominado por um pequeno número de concorrentes Imobilidade do
Recurso (5, 11 a 14)
os nossos recursos foram adquiridos com resultado do trabalho, todo o nosso caixa, todos os nossos investimentos foram feitos com base no nosso caixa e através de financiamentos ao longo prazo
Existe aqui alguns funcionários que detém bastante conhecimento. No caso da saída deles, ele levaria parte desses conhecimentos. Porque nós dividimos as áreas aqui, muito bem divididas. Então, ele não levaria
(23) O conhecimento em processo de conformação é disseminado por alguns funcionários, mas nenhum domina o processo como um todo.
(24) O conhecimento em processo de conformação não é transferível,
como um todo, ele levaria parte do conhecimento.
nós já percebemos que algumas pessoas que saíram da F1 e foram para outras empresas, e ele não evoluiu bem nesse sentido
esse recurso tem que se renovar todo dia, cada peça é um desafio diferente. Ele não é estático. E é um recurso cumulativo de experiência. E as pessoas precisam ter percepção. Nós podemos fazer uma ruela de cinco ou seis modos diferentes. Cada um tem a sua aplicação, tem que estar enxergando a sua aplicação. E na F1 dividimos bem para quem passar esse recurso, esse conhecimento.
a vantagem não está propriamente no conhecimento de processo, mas na sua aplicabilidade.
Muitas vezes não se entende porque nós conseguimos fazer alguns trabalhos, porque pegamos algum serviço, ou, às vezes, o número de ferramentas que nós pegamos. Eu tenho informações que o pessoal não entende o porquê, os nossos concorrentes.
nós entendemos, nós temos consciência disso.
eu não sei o porquê disso, porque eles não entendem o que é isso. A percepção dos nossos concorrentes, que nós pegamos trabalho por causa do nosso parque de máquinas. Mas, hoje, eu posso te falar que, se nós não tivéssemos o parque de máquinas que nós temos, nós tivéssemos só um galpão para montar as ferramentas e fizéssemos todas as usinagens fora, tudo fora, nós teríamos o mesmo volume de trabalho.
Quanto à disseminação do recurso – conhecimento de processo – ele vai até o projeto. Do projeto para frente é execução.
mas desenvolvido como resultado cumulativo da experiência vivida dentro da empresa.
(25) O conhecimento é dinâmico, pois cada trabalho é um desafio diferente.
(26) A vantagem não está propriamente no conhecimento de processo mas na sua aplicabilidade.
(27) Nossos concorrentes não entendem como nossa empresa consegue fazer alguns trabalhos, diante do volume de ferramentas que aceitamos fazer. Nós entendemos.
(28) O volume de trabalhos que conseguimos realizar é atribuído pela concorrência à quantidade de equipamentos que dispomos, mas mesmo sem elas teríamos o mesmo volume, pois faríamos a usinagem fora.
(29) O conhecimento do processo de conformação é disseminado entre profissionais da área de projeto. Fora desse setor, o conhecimento é operacional ou de execução.
Recurso e a questão organizacional
(15)
esse recurso do conhecimento está vinculado ao processo organizacional e na maneira da gestão. A gente tem uma gestão bastante aberta com os funcionários e procuramos lançar uma ideia, ter uma ideia e colocar à disposição de todos para comentários e fazer um trabalho de busca da melhor ideia
(30) O conhecimento do processo de conformação está vinculado ao processo organizacional e na maneira da gestão que é aberta e compartilhada na busca da solução das melhores práticas do processo construtivo. Gestão do Recurso e oligopsônio - concentração de clientes (16)
É de 70% no automobilístico e 30% linha branca. O cenário é o mesmo. De uma concorrência muito grande. Hoje, a gente enxerga um cenário
grande. Os erros que nós cometíamos no passado com relação a prazos, gestão dentro da fábrica, nós não podemos mais cometer. E a gente enxerga o cenário que, se nós não formos mais produtivos, com um custo menor de fabricação, nós não vamos sobreviver
(31) Não diferenças entre o cenário competitivo da indústria automobilística e da cadeia de eletrodomésticos.
(32) A concorrência é muito grande e sem um custo menor de fabricação a empresa não irá sobreviver.
Recursos e a geração de valor
(17, 18)
Há um grande espaço de maior produtividade. Hoje, no tripé custo, qualidade e prazo de entrega, eu diria que a F1 tem um pé firme na qualidade. Mas os outros dois não têm o pé firme. A questão de prazo é algo que nós temos trabalhado bastante aqui, para resolvermos isso. Creio que quando nós resolvermos o problema de prazo, o de custo se aproxima.
(33) Há um grande espaço para um aumento da produtividade dentro da empresa.
(34) Dentre os requisitos de custo, qualidade e prazo, a empresa tem vantagens em qualidade. (35) A empresa entende que quando
conseguir melhorar os problemas de prazo, o de custo se aproxima. Recursos e
apropriação de valor (19, 20)
Sim. Mas não é algo assim, muito significativo. É algo muito próximo ao seu target.
Não. Nós estamos procurando minimizar perda de erros de processo. No momento do mercado atual, o nosso propósito é manter as contas em
ordem, sem pensar na lucratividade. Até porque houve um choque de custo muito grande e nós não estamos preocupados com a concorrência local. Nós estamos preocupados com a concorrência internacional. Nosso foco é minimizar os nossos custos, para que a gente possa ser um fornecedor global. O nosso foco é esse. A nossa visão a médio e longo prazo é essa.
Nosso foco é atender o cliente. Sabemos que ganhar dinheiro nos
(36) A disposição do cliente a pagar por um benefício percebido existe mas não é significativa, pois é muito próximo aos targets estabelecidos.
(37) A eficiência em custo é traduzida pela empresa por minimização de perdas por erros de processo. (38) A empresa não busca a
lucratividade mas em atendimento ao cliente, visando sobreviver ao processo de depuração do segmento que já
próximos três, cinco anos, vai ser muito difícil, como já foi no passado. Vai ser muito difícil. Então, o nosso foco, hoje, é a sobrevivência, sem pensar em ganhar dinheiro. E, para sobreviver, nós vamos estar atendendo cliente para ter o retorno do trabalho para a nossa empresa.
O nosso mercado de ferramentaria, com certeza, o lucro que nós estamos tendo hoje não deve ser maior do que qualquer outro mercado
Esse mercado (de ferramentaria) é de pouca atratividade e de grande risco.
nós temos investimentos feitos aqui na empresa. E, como nós só usamos recursos internos, nós não temos recursos externos, nós precisamos pelo menos concluir, saudar todos esses recursos, todos os investimentos feitos. E, como eu disse, nós acreditamos que esse cenário vai mudar, que no futuro a gente vai ter oportunidade de ter ganhos maiores. Até porque eu percebo que as ferramentarias que são mais frágeis ao mercado não vão resistir ou já não estão resistindo. Sobrarão poucas no Brasil. E as que sobrarem serão grandes e fortes.
o nosso forte é qualidade, é suportado isso. O próximo passo nosso é produtividade. Dentro da ferramentaria, uma gestão objetiva.
ocorre no mercado.
(39) A empresa foca a concorrência internacional.
(40) O mercado de ferramentaria é de pouca atratividade e de grande risco.
(41) As poucas ferramentarias que sobrarem no Brasil serão grandes e fortes.
(42) A empresa busca agregar produtividade à qualidade já conquistada.
FERRAMENTARIA F2
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Razões para o destaque das ferramentarias
(1, 2)
nesse mercado de ferramentaria, para atender a necessidade diretamente da montadora, existem muito poucas empresas no Brasil em condição de fornecer o tipo de trabalho.
deve ter uma meia dúvida de empresas no Brasil que tem capacidade técnica e física para poder produzir esse tipo de ferramentação pela escassez de ferramentaria desse porte no mercado.
nós fornecemos ferramentas estampos. Não fazemos molde de injeção, só fazemos estampos. E o carro-chefe é ferramenta
(2) São poucas as empresas com condições de atender as automobilísticas no segmento de moldes e estampos.
(3) A escassez na capacidade de atendimento é de natureza técnica e física, por razão de complexidade e porte das ferramentas. Destaque e o aumento da disposição do cliente a pagar (3)
o destaque conferido à F2 não permite praticar preços superiores ao praticado pelas concorrentes
Isso acontece algumas vezes quando o mercado está saturado e existe uma necessidade muito grande da aquisição daquele produto. E, aí, você muda o lado da mesa para a negociação. Aí, a necessidade do nosso cliente é que justifica essa variável. Mas é raro.
média, é uma concorrência e é o menor preço que leva mesmo. Por mais que a gente tente mostrar para o nosso cliente que os
investimentos feitos na empresa, tudo aquilo que nós podemos oferecer ao nosso cliente, poderia ter um valor agregado maior no produto final, isso não é levado em consideração.
Eu acho que pode não ser explicitado. Porque muitos dos nossos clientes, só não trabalham com a gente, mesmo aqueles que têm interesse, sabendo da competência, da capacidade técnica e tudo mais... O fator predominante é o preço. Quando o preço não atinge, realmente nós só vamos fazer se o mercado estiver saturado.
o mercado está aquecido em função dos desenvolvimentos da indústria automobilística. Nós temos, no momento, desenvolvimentos da M4, da Toyota, da Honda, M2 alguma coisa; é o nosso caso, hoje. E Ford tem muita coisa. E sobrou muito para o mercado interno.
o nosso comprador, a montadora ou o sistemista, tem um caderno de encargos e ele cobra muito das ferramentarias. Só que a cobrança é feita até o momento que o preço não é melhor do que a necessidade.
(4) O destaque da empresa não lhe permite praticar preços superiores aos da concorrência. (5) O aumento da disposição a pagar
ocorre mais por aumento de demanda e consequente aumento do poder de negociação do que pela percepção de benefício. (6) O fator preço é o que determina
a vitória na concorrência. (7) Os investimentos feitos na
empresa bem como os benefícios de valor agregado não são levados em contato diante de uma proposta de preço mais baixo.
(8) Só ganha pedido por preço superior se o mercado estiver saturado.
(9) A demanda no segmento de
moldes e estampos
automobilísticos é uma função dos desenvolvimento de novos veículos.
(10) O mercado interno fica com o excedente do que é encomendado primeiramente no mercado externo.
(11) As exigências das montadoras sobre as ferramentarias são muito elevadas. Recursos que embasam o destaque das empresas (4, 6)
Começando pelas dificuldades que a gente tem, não daquilo que fomenta. Hoje, a grande dificuldade que eu acho que a F2 enfrenta e todas as ferramentarias é mão-de-obra especializada. o que F2 faz para suprir essa deficiência? Nós temos, aí, o corpo diretivo da empresa que fica in loco, full time.
Ou seja, nós nos dedicados à empresa, fazemos o acompanhamento de todo desenvolvimento, de toda construção e a gente consegue detectar as falhas. E a ação é imediata. Se nós estivéssemos alheios aos problemas de desenvolvimento e de construção ferramental, com certeza não seríamos tão competitivos como somos e não estaríamos inseridos no mercado como estamos. É uma administração familiar: tem as falhas de toda administração familiar; mas ainda é o que está fomentando a empresa.
Como os sócios são administradores formados, também tem essa situação. A maior parte das empresas é formada por ferramenteiros ou enfim. Então, não tem um embasamento técnico para isso. (Para a
gestão?) Para a gestão. Então, hoje, a empresa é gerida por dois
administradores. Tanto comercialmente como tecnicamente, industrial. Então, talvez isso seja um dos diferencias que a F2 tem.
A F2 tem alguns profissionais no seu quadro que tem uma definição de processo muito bom. Ou seja, nós oferecemos aos nossos clientes, por algumas vezes, processo produtivo da peça com alguma otimização de
(12) Uma das maiores dificuldades das ferramentarias é a fatal de mão de obra especializada. (13) A deficiência de mão de obra é
suprida pela atuação direta dos proprietários na administração da empresa.
(14) O acompanhamento de todo o desenvolvimento das ferramentas pelos proprietários é uma das razões para a vantagem competitiva da empresa. (15) Os proprietários detêm
conhecimento técnico sobre o processo de construção do ferramental e têm formação na área de gestão. O embasamento técnico e de gestão são diferenciais para a empresa. (16) A empresa detém conhecimento
especializado em processo de construção e utiliza para
operações, de coisas desse tipo, tentando reduzir o custo operacional da peça, o custo final ou com economia de matéria prima e tudo mais nós oferecemos um processo confiável, nós temos uma estrutura de try-
out importante para o mercado. Nós temos, hoje, prensa de 1.000
toneladas com mesa de 4.200 de cumprimento. E são diferenciais que, no mercado, se tiver mais uma empresa com essa característica, é muito. Nós diversificamos o processo produtivo do ferramental para tentar otimizar isso de uma maneira mais ampla.
oferecer para o cliente aquilo que ele realmente comprou. Que é uma das características que o mercado como um todo não observa. Ele te comprou uma ferramenta para executar a peça X: ele tem que receber aquela ferramenta com qualidade e condições para produzir a peça X a F2 é intransigente em alguns aspectos que são de direito. Mas aquilo
que você vendeu, você tem que assumir.
você comprou, você recebe. Independente de quanto isso me custe. Então, esse seria, eu acho, que o principal ponto em que a F2 vende. alguns dos nossos clientes nos acham um pouco radicais para tratar do
assunto técnico. Então, essa conotação de radical, de intransigência nós temos. Mas, por quê? Porque a única maneira que você tem de garantir alguma coisa é fazendo do jeito que você realmente sabe e do jeito que você acredita
muitas vezes, o nosso cliente nos procura com um processo de fabricação e nós questionamos o processo. E o cliente, às vezes, não gosta desse questionamento, porque quem está do outro lado também é um profissional. E todo profissional acha que ele é o melhor.
a nossa fábrica é aberta ao nosso cliente e tudo aquilo que nós temos de bom ele vê e o que temos de ruim, também ele vê. Então, a gente não oculta. Então, o cliente fica muito tranquilo trabalhando com a F2. Tem um problema de prazo, normalmente, mas no contexto geral é uma transparência muito grande com o cliente. E isso nos ajuda bastante, também, no relacionamento.
a F2 está à frente de algumas ferramentarias na sistemática produtiva. E isso nós entendemos, porque nós temos um processo próprio que, hoje, algumas empresas estão se adequando.
M1, a M4 e outras que não conseguiam trabalhar da maneira que nós trabalhamos. Tentaram e não conseguiram. Nós já estamos com um processo que nós utilizamos há uns sete anos, mais ou menos. E no começo foi muito difícil implementar, porque estava na cultura do ferramenteiro que tinha que ser diferente.
são adequações que a gente vê do processo para otimizar usinagem inovação, então, seria uma competência, uma habilidade da F2,
também, que a diferencia?
Inovação é um nome.
Você não pode oferecer tanta coisa teoricamente boa e chegar no final, o resultado é negativo
otimizar as operações e o custo operacional da peça final, gerando benefícios ao cliente. (17) A empresa oferece um processo
confiável aos seus clientes. (18) A empresa tem uma estrutura
para try-out considerada importante e rara no mercado. (19) A empresa diversifica o processo
produtivo visando otimizá-lo. (20) O diferencial da empresa está
em oferecer ao cliente aquilo que ele realmente comprou e essa característica o mercado como um todo não observa. (21) Quando o cliente compra uma
ferramenta para executar uma determinada peça em condições e quantidades determinadas, a
empresa garante o
funcionamento da ferramenta nas condições acordadas. (22) A empresa, ao se responsabilizar
pelo resultado do produto / serviço, nem sempre aceita o processo idealizado pelo cliente. A empresa tem uma postura técnica intransigente para alguns clientes.
(23) A empresa é transparente na gestão do processo de construção de ferramentais, o que gera confiança e favorece o relacionamento com os clientes. (24) A empresa está à frente de
concorrentes e de clientes em sua sistemática produtiva. (25) A empresa adota inovações no
processo visando otimização constante nos processos de usinagem e mudança na cultura na sistemática de trabalho do ferramenteiro.
Valor do Recurso
(7)
o meu cliente só não vai comprar de mim se eu não fechar no preço com ele. Porque se eu chegar no preço, ele tem preferência em fechar comigo. Então, eu só não vendo se eu não chegar no preço do meu cliente. E, às vezes, acontece de vender até não chegando
Ele nunca vai colocar aqui por conta das preferências, porque ele não tem nem essa condição. (Nem tem essa liberdade.) Nem tem essa liberdade. Mas se eu conseguir negociar preço, ele tem preferência em colocar aqui. Isso é sabido.
tudo isso que é novo, normalmente agride um pouco. Até o nosso próprio cliente não concorda com algumas coisas. A gente tenta vender isso. Nós conseguimos convencer algumas empresas como, na época, Brastemp Multibrás, a mudar a sistemática de trabalho. Vamos supor, as cunhas que eles faziam era com placas de aço, aço, tudo. Nós colocamos na cabeça deles que eles teriam que fazer aquilo com bronze grafitado que era melhor.
Tem um custo operacional maior, mas agrega resultado final. Então, compensa ele fazer melhor. Então, o caderno de encargos da Brastemp, na época, já começou a incluir esse tipo de coisa.
A GM começou a fazer agora e diz que o processe é dela. E quem veio aqui sabe que foi assim: que a M4 veio aqui antes. A M1 veio aqui e não consegue fazer até hoje. Falou que não dá certo. E nós usamos o mesmo fornecedor que eles e dá certo para nós
(26) A empresa é a preferida pela sua qualidade, mas pode ser preterida se não atingir o preço estabelecido pelo cliente. (27) Os profissionais que negociam
em nome do cliente não têm liberdade para decidir por uma ferramentaria mais capacitada se os preços não seguirem os objetivos das Automobilísticas. (28) A empresa atua ao ponto de
conseguir mudanças na sistemática de trabalho do cliente. Raridade do Recurso (8, 9,
10) pelo que a gente ouve, poucas empresas praticam esse tipo de política. Existem outras, mas são poucas
E quando tem, não sabe utilizar. Esse é outro fator: saber tirar o máximo da ferramenta que você tem. É aí que você consegue gerar alguma coisa diferente.
a F2 tem, por hábito, ser pioneira em algumas situações. É lógico que certificação ISO 9.001 nós fomos a primeira ferramentaria certificada no Brasil, há alguns anos atrás. Depois de nós vieram outras. Não sei quantas, hoje, tem, mas vieram outras. Simulador de repuxo: a primeira