Vekstforsøk 2

Antes de analisarmos os vários métodos de animação das equipas de vendas, convém observar o significado desta palavra. Animar significa "dar vida". E dar vida às vendas

A equipa de vendas é uma força de trabalho essencial a uma organização Comercial. Os vendedores consagram a sua atividade no estabelecimento de relações duradouras e lucrativas com os Clientes, para além de potenciarem os resultados da empresa através da concretização dos negócios.

Esta atividade vive de um forte trabalho no terreno, materializado em contínuas reuniões com clientes e prospeção, muitas das quais sem resultados imediatos e/ou resultados negativos. O trabalho de campo de um vendedor é, normalmente, frustrante. Esta realidade, aliada à falta de reconhecimento da empresa pelos resultados obtidos, sobretudo noutros departamentos, bem como um deficiente reconhecimento social pela atividade, promove a ocorrência de quebras anímicas e faltas de motivação.

Outros problemas poderão ainda surgir em cada vendedor, fortemente penalizadores para um profissional que vive essencialmente da sua capacidade em fomentar relacionamentos. O papel do Gestor de Vendas, das Chefias intermédias, é essencial no sentido de evitar manifestações de problemas anímicos.

Uma outra ferramenta de motivação, disponível normalmente, consiste na recolha de “ajudas” às vendas, quer na forma de “pistas” de prospeção adicionais, para os vendedores que se dedicam a essa atividade, quer na forma de informação corporativa adicional, sobre os clientes ou um cliente em particular, quer sobre os pontos fracos da concorrência.

As funções dos vendedores têm características diferentes das de outros colaboradores da empresa. Como já constatamos, de um modo geral, trabalham fora do edifício da empresa, longe dos superiores hierárquicos e atuam mais isolada e autonomamente. Por outro lado, estão sujeitos a recusas dos clientes e, por isso, devem possuir uma forte estrutura mental para não desencorajarem facilmente. Assim, os métodos de animação, fixação de objetivos, controlo e avaliação de desempenho dos vendedores são mais rigorosos e, por vezes, mais exigentes do que os que se aplicam a outras funções.

Há três fatores que concorrem decisivamente para qualificar um bom vendedor:

 O saber - conhecimentos específicos sobre a empresa, os produtos, o mercado e as técnicas de venda recomendadas;

 O saber-fazer - adequada gestão do tempo e das prioridades, qualidade da organização pessoal e pleno domínio na aplicação das técnicas de venda;

 O saber-estar - atitudes e comportamentos ajustados às exigências da função.

Enquanto o saber e o saber-fazer são adquiridos pela experiência e através da formação específica ministrada, o saber-estar representa a atitude mental diária do vendedor. Um dos fatores extrínsecos que mais influencia a força anímica do vendedor releva da política de animação conduzida pelo gestor de vendas.

Antes de mais, para que um plano de animação seja eficaz, o gestor de vendas deve equacionar os fatores nucleares de motivação do vendedor.

Os vários métodos de animação que a seguir são preconizados, como as campanhas de incentivos, as reuniões de vendas e a atividade de coaching, visam agir sobre os fatores de motivação.

As campanhas de incentivos adquirem geralmente a forma de concursos, dos quais decorre a possibilidade de ter acesso a diferentes tipos de prémios, nomeadamente pecuniários, em géneros (carros, viagens, eletrodomésticos, entre outros), lugar de estacionamento, ações ou obrigações da empresa, medalhas ou placas comemorativas e reconhecimento público do mérito (título de vendedor do mês nas publicações internas, almoço com os responsáveis da empresa, etc.).

Quaisquer que sejam os objetivos e os prémios, a arquitetura destes concursos não deve induzir os vendedores a competir isolada e egoisticamente contra os outros colegas de equipa. O espírito de um concurso deverá promover uma competição que leve cada um a superar-se a si próprio, ou a alcançar um objetivo de vendas ambicioso, tal como bater um concorrente. As regras de ouro que asseguram o sucesso de uma campanha de incentivos são:

 Os objetivos deverão ser precisos e claros;

 Os prémios a atribuir devem corresponder às expectativas dos vendedores, sendo para tal necessário interpretar adequadamente os fatores de motivação da FV;

 As regras da campanha de incentivos não se deverá prestar a interpretações dúbias, por um lado, porque isso permitirá a cada vendedor orientar a sua atividade para alcançar a meta e, por outro, porque assim serão dissuadidas as práticas de vendas não desejadas que visam atingir objetivos a todo o custo;

 É recomendável que a mecânica da campanha de uma hipótese de ganhar a todos os vendedores e não só aos melhores. Um concurso que não coloque todos os vendedores numa posição de igualdade à partida tem, inevitavelmente, o efeito perverso de desmotivar a equipa;

 É aconselhável a que a divulgação do concurso seja feita com suficiente intensidade e criatividade, não só na fase de arranque, como regularmente durante o seu decurso, sendo conveniente atribuir um nome e uma forte simbologia ao concurso (por exemplo, "A caça ao tesouro");

 O acesso à evolução dos resultados deve ser regularmente facultado a todos os vendedores;

 A entrega dos prémios deve ser processada logo após a conclusão da campanha e apoiada por forte divulgação;

 A organização logística do concurso (datas, divulgação, controlo dos resultados, compra de prémios, etc.) deve obedecer a critérios de rigor;

 Concluída a campanha de incentivos, deverá proceder-se a um balanço dos resultados globais de forma a extrair ilações para futuras iniciativas similares.

Nos métodos de animação o espírito de equipa deve ser sempre preservado.

Relativamente aos métodos de incentivos de prémios pecuniários, há autores que consideram que pode contribuir para animar os colaboradores, mas não ser suficiente para as motivar. No setor farmacêutico, nas empresas do nosso estudo existem outros fatores que contribuem para a motivação da FV, muito embora os prémios de incentivos tenham um peso considerável.