8. Discussion
8.2 Stavanger Start-up Ecosystem
Os investimentos de PE/VC têm como característica a baixa taxa de conversão de oportunidades de investimento analisadas pela equipe de gestores em companhias que recebem aporte de capital pelas organizações gestoras (companhias investidas). Este fato em razão de fatores como: posse de patente ou tecnologia exclusiva; margens de lucratividade sustentáveis no médio prazo; potencial para assumir liderança no mercado-alvo; capital necessário para estabelecer e sustentar as operações do negócio; existência de canal de distribuição; potencial de crescimento de receita; atratividade do retorno espe- rado do investimento; capacidade de chegar a um acordo sobre valor da empresa e demais termos negociais; possibilidade de a empresa abrir capital em bolsa de valores ou ser vendida para compra- dores estratégicos.
Dada essa baixa conversão de oportunidades de investimentos em investimentos de fato, é impor- tante que o empreendedor teste, antes, se o seu próprio negócio é um possível alvo de investimento de PE/VC.
Teste para empreendedores - Você está pronto para se reunir com um gestor de PE/VC? 1. O seu negócio possui alguma tecnologia ou serviço único?
2. O seu negócio pode atingir uma signifi cante e sustentável parcela do mercado mesmo existindo líderes de mercado?
3. Quanto dinheiro você precisa para investir em pesquisa e desenvolvimento antes do seu produto ou serviço chegar ao mercado?
4. Existe alguma barreira de entrada no mercado em que você pretende atuar? 5. Qual nível de assistência aos clientes o seu produto irá exigir?
6. O mercado que você irá atender é grande o sufi ciente para o seu produto? 7. O seu produto ou serviço gera uma margem de lucro bruta acima de 50%?
8. O seu time de gestão possui experiência e habilidade para serem bem sucedidos?
9. O seu comprometimento atual com o negócio ou de alguma pessoa é fundamental para o sucesso da empresa?
10. A sua empresa pode atingir um faturamento de 25 milhões de dólares em 3 anos e existe a pos- sibilidade de faturar 50 milhões de dólares em 5 anos?
Mesmo sendo um teste feito para empresas norte-americanas, ou seja, com uma realidade diferente da realidade das empresas brasileiras, ele serve de aprendizado para este processo de busca por fi - nanciamento dos empreendedores no Brasil. A orientação do teste é que se você conseguiu responder positivamente oito das dez questões acima, siga em frente! Caso não tenha conseguido, seu modelo de negócio provavelmente precisará de algumas modifi cações.
Mesmo tendo passado no teste acima, ainda há muito trabalho a ser feito: 10 dicas sobre “Por onde começar?”
1. Identifi cando os seus potenciais investidores de PE/VC 2. Pesquisando sobre as organizações gestoras selecionadas
3. Achando a empresa certa para assessorá-lo fi scal e legalmente:
• A ideia aqui é utilizar advogados e contadores que realmente conhecem a atividade de PE/VC 4. Aperfeiçoando o seu plano de negócios e sumário executivo:
• É muito importante ter um plano de negócios completo e saber todos os detalhes do negócio na “ponta da língua” para responder as perguntas dos investidores
5. Enviando seu plano de negócios para as organizações gestoras:
• O investidor não irá ler todo o seu plano de negócios. Faça um sumário executivo de 3 ou 4 páginas explicando seu negócio, expondo as principais inovações e projeções. O principal ob- jetivo é gerar interesse no investidor para ele ler todo o seu plano de negócios
6. Preparando suas referências profi ssionais:
• Os investidores querem saber quem você é, qual a sua experiência profi ssional etc. Prepare uma lista de referências
7. Fazendo o seu primeiro contato com o investidor:
• Suas chances aumentarão exponencialmente se você for indicado por alguém que conhece o investidor. Um caminho para descobrir essas pessoas é pesquisando sobre os administradores das empresas já investidas
8. Apresentando seu projeto:
• Os investidores não possuem muito tempo para uma conversa preliminar, por isso seja direto e convença o investidor que o seu negócio é bom e que merece uma análise mais apurada
9. Estando preparado:
• Os passos acima não garantem o sucesso do seu negócio, mas pode ajudá-lo a se preparar melhor
10. Realizar os passos acima demanda muito trabalho:
• Isso realmente demanda muito trabalho, mas se você não tem a determinação de realizá-los, você deve parar agora porque você difi cilmente será investido por PE/VC.
Os 7 NÃO’s que “matarão” o seu negócio
1. NÃO focar em um nicho de mercado – o empreendedor precisa ter foco no público-alvo escolhi- do.
2. NÃO defi nir claramente a estratégia de saída – a saída do investimento faz parte do ciclo e é tão importante para o investidor quanto a seleção das empresas a serem investidas
3. NÃO abrir mão do controle da empresa – muitas vezes o empreendedor quer receber aporte de capital, mas não quer dividir o controle da empresa
4. NÃO vincular o valuation da empresa com a realidade – as premissas do valuation devem ser reais, não adianta o empreendedor sonhar com um mundo ideal e colocá-lo em seu projeto
5. NÃO atuar em um mercado sufi cientemente grande para sua empresa – você deve observar o tamanho do mercado que sua empresa irá atuar e qual o market share do líder de mercado
6. NÃO ter um bom plano de negócios – planejar é muito importante para defi nir como a empresa irá crescer após o investimento
7. NÃO ter projeções fi nanceiras realistas – as projeções fi nanceiras são extremamente importantes e devem ser feitas com bastante cuidado6
Outros conceitos importantes para se analisar se o negócio do empreendedor é um possível alvo para investimento de PE/VC são os estabelecidos por Steve Blank, explicitados a seguir.
Segundo Steve Blank, há quatro grandes tipos de empresas que o empreendedorismo pode formar: small business, scalable startup, large company entrepreneurship e social entrepreneurship.
As duas últimas categorias são as que menos se relacionam com PE/VC, pois um exemplo de large company entrepreneurship é a linha de PCs da IBM criada no fi nal dos anos 80; um exemplo de social entrepreneurship é a Sammaan Foundation, que ajudou diversas pessoas na Índia.
Já as duas primeiras categorias são encontradas entre a maioria dos empreendedores que buscam uma fonte de fi nanciamento como PE/VC. Todavia, apenas uma delas é apropriada para ser uma pos- sibilidade de investimento para uma organização gestora. Small business se refere a empreendimentos cujo foco é gerar receita sufi ciente para que seus sócios tenham um padrão de vida relativamente bom; um exemplo é um empreendedor que monta uma padaria, utilizando como capital para o negócio todas as suas posses, e que vai se esforçar para conseguir satisfazer as necessidades da sua família com o negócio. Já scalable startup diz respeito a empreendimentos que, mesmo pequenos no início, já buscam obter escala e multiplicar o seu valor; alguns exemplos desse tipo de negócio são citados neste livro: DASA, Lupatech, Mandic BBS e Grupo Direct dentre outros. Este tipo de negócio é o foco das organiza- ções gestoras de PE/VC.
À parte das características mencionadas acima, há também a preparação da empresa e sua ade- quação para o recebimento do capital, harmonia entre gestores do fundo e empreendedores, comu- nhão dos objetivos da empresa, e a disposição de trabalhar com o time da organização gestora na condução dos negócios. Inclui-se aqui a necessidade de haver um plano de negócios bem estrutura- do, de documentos de caráter legal e demonstrativos fi nanceiros em ordem, que incluam relatórios gerenciais acurados com histórico de preços e custos praticados e suas respectivas margens de con- tribuição (por linha de negócio/serviço, família de produtos/tipo de serviço), alocação de despesas
administrativas e comerciais (geográfi ca, por escritório, fi lial e subsidiária). Somando todos os fatores listados, observa-se que a qualifi cação para o aporte de PE/VC exige processo trabalhoso de organi- zação interno da empresa.
Dada a baixa taxa de conversibilidade de empresas analisadas em empresas investidas por veículos de PE/VC e, no caso específi co de Venture Capital, a alta taxa de mortalidade das empresas investidas, uma das principais competências que uma organização gestora possui é a capacidade de gerar novas oportunidades de investimento.
Quando a oportunidade de investimento é exclusiva, diz-se que o fl uxo de oportunidades é proprie- tário, pois a empresa-alvo dedica-se a negociar, na maioria das vezes, com apenas uma organização gestora. No processo exclusivo, inicia-se um vínculo que antecede o aporte de capital, possibilitando identifi car as idiossincrasias entre o empreendedor e a organização gestora, mitigando os riscos de in- sucesso. Durante esse período é confi rmado o preço (volume de recursos), participação que está sendo negociada e demais cláusulas, por isso há preferência da organização gestora pelo fl uxo proprietário de oportunidades. Quando a organização gestora não entra em competição com outras gestoras por um mesmo investimento, a pressão pelo fechamento do negócio é reduzida e não há um leilão de preços para compra da participação da empresa-alvo. Esta predileção das organizações gestoras privilegia a empatia com o empreendedor e reduz a possibilidade de o gestor dar ensejo ao viés do processo cognitivo chamado maldição do vencedor (winner’s curse), que é uma tendência do vencedor do leilão ter dado um lance acima do valor real do objeto, bem como, o fato de algumas gestoras terem equipes de trabalho enxutas e não estarem dispostas a mudar a hierarquia de análise de seus investimentos para ingressar num processo de leilão controlado.7
Já no caso do fl uxo de oportunidades de negócios competitivo, não há exclusividade com uma orga- nização gestora. O empreendedor pode apresentar a oportunidade de investimento a várias gestoras de fundos de investimento ou contar com apoio de um parceiro (intermediário) que apresenta a oportunida- de aos gestores. Entre os parceiros que tipicamente fazem tal apresentação estão assessores fi nanceiros de fusões e aquisições, boutiques de M&A, escritórios de advocacia, contadores, bancos de investimento, entre outros. Estes parceiros de negócio levam a oportunidade de investimento a diversas organizações gestoras, pois tem interesse em prestar serviços à empresa-alvo de investimento em função da realização do aporte de capital e procuram aumentar as chances de realização do aporte ao apresentar a oportu- nidade a diversas organizações gestoras, mas esse processo envolve alguns custos como os honorários e a taxa de sucesso do negócio. Já os empreendedores têm preferência por apresentar suas oportunidades de investimento a diversas organizações gestoras a fi m de valorizar-se ao máximo e obter uma proposta fi nanceira melhor, uma vez que diversas organizações gestoras estão competindo pela oportunidade. Mais que isso, ao conhecer diversas organizações gestoras, o empreendedor aumenta suas chances de, principalmente, encontrar o sócio “certo” para seu negócio.
Tabela 3.3 – Comparação do Fluxo de Oportunidades (Deal Flow) Competitivo e Exclusivo
COMPETITIVO PROPRIETÁRIO (EXCLUSIVO)
VANTAGENS
Oportunidade de apresentar para diversas orga- nizações gestoras
Acelerar o processo
Quando não existe uma percepção clara de valor por parte do empreendedor, esse acaba sendo determinado pelo processo (valorização)
Contato prévio muito antes do aporte de capital (preparação da empresa para receber o investi- mento)
Percepção mais clara das idiossincrasias entre empreendedor e organização gestora, mitigando as chances de insucesso após o aporte de capital Melhor controle da confi dencialidade
Estabelecer parâmetros e regras bem defi nidos
DESVANTAGENS
Por se tratar de um leilão controlado, caso todos os interessados assinem o acordo de confi den- cialidade, poderá haver uma exposição demasia- da da empresa
O prazo de decisão para a seleção da organiza- ção gestora por parte do empreendedor é curto Algumas organizações gestoras não entram em processos competitivos, e uma dessas poderia ter mais sinergia com o empreendedor, afetando o sucesso do negócio
Quando envolve um intermediário, a absorção dos custos da transação é exclusiva do em- preendedor (honorários e taxa de sucesso)
Necessidade de aferição clara do valor do negócio O processo é cadenciado
Risco de não maximizar o valor da empresa ou não atingir outros objetivos dos empreendedores (menor pressão)
Fonte: Autores8
Na prática, em ambos os casos, parte-se de um volume grande de empresas que são apresentadas diretamente ou por indicação para os gestores do fundo e, por meio de um processo analítico, chega-se às empresas in- vestidas. Este processo pode ser visto como um funil conforme mostra a Figura 3.3.
A primeira etapa deste processo é a apre- sentação de uma oportunidade de investimen- to à organização gestora. A seguir ocorre a seleção das empresas que mais se adéquam à tese de investimento do veículo, sendo que esta seleção descarta várias oportunidades em potencial. O próximo passo consiste em reu- niões iniciais entre os gestores do fundo e os
dedores apresentam a oportunidade de investimento, mediante exposição do memorando de informações que é preparado pelos diretores ou pelo intermediário contratado, exclusivamente, com tal propósito.
Além de ser escolhido para receber aporte de capital por uma organização gestora, o empreendedor também deve escolher a organização gestora com a qual deseja trabalhar, pois o sucesso do negócio depende muito da identifi cação do empreendedor com os gestores do fundo. Esse processo é como um casamento.
Antes de fechar um acordo de investimento, o empreendedor deve contatar diversas organizações gestoras de Private Equity e Venture Capital, conhecer seus sócios em potencial e verifi car qual das gestoras mais se adéquam à realidade de sveu negócio e a seus objetivos como sócio. Finalmente, é importante o empreendedor ter em mente que não necessariamente o Private Equity e Venture Capital é a melhor alternativa de fi nanciamento para um negócio em específi co e que há diversas formas de captação de recursos.
Quadro 3.2 – Seleção da Organização Gestora pelo Empreendedor
Fonte: GVcepe
Durante as reuniões iniciais, um dos principais fatores observados pelos gestores é perfi l do empreen- dedor. Nos Estados Unidos, cerca de noventa e cinco por cento das oportunidades de investimento recu- sados pelas organizações gestoras apresentam defi ciências na qualidade do time executivo das empre- sas.10 Estas defi ciências são relevantes para a organização gestora, pois o time executivo das empresas
será responsável por implantar e gerir a empresa.
Na sequência, após o descarte de mais uma série de empresas que foram analisadas, inicia-se a ro- dada de negociação não-vinculante com as oportunidades de investimento remanescentes no processo. O contrato não-vinculante (Non-Binding Offer) é uma proposta de investimento feita pela organização gestora sem que haja comprometimento fi nal de aporte de capital; tal comprometimento vinculante so- mente ocorrera após a realização de diligência (Due Diligence).
O intuito do contrato não-vinculante é permitir que a empresa analise os termos e condições básicas da negociação e proponha as sugestões e alterações que julgar adequadas; caso um acordo sobre ter- mos básicos não seja alcançado, o fl uxo é imediatamente interrompido e as partes não gastam tempo e recursos adicionais na negociação. Caso os termos e condições sejam aceitos por ambas as partes, o processo passa para a etapa de diligência da oportunidade de investimento.
No processo de diligência, a organização gestora analisa mais profundamente a empresa, inclusive informações de caráter confi dencial após a celebração de um acordo de confi dencialidade (Non Disclo- sure Agreement ou NDA). O objetivo desta análise é mapear os riscos do investimento e identifi car as
ações de mitigação de risco aplicáveis. A diligência é trabalhosa e demanda recursos, portanto, somente é realizada em um número reduzido de empresas que foram aprovadas nas etapas preliminares do fl uxo.
Caso a diligência comprove as expectativas e premissas dos investidores, o empreendedor e os gesto- res representantes do veículo iniciam a negociação fi nal de termos e condições do investimento. Finaliza- da a negociação, os gestores dos veículos de PE/VC submetem tais termos e condições à apreciação do Comitê de Investimentos11 do Veículo, o órgão responsável pela aprovação fi nal dos aportes de capital
realizados pelo veículo. Apesar do longo processo percorrido até esta etapa, os empreendedores devem estar cientes de que o Comitê de Investimentos é soberano e tem poder de declinar da oportunidade de investimentos.