Chasers and their application

O subsistema distribuição envolve as medidas tomadas com o objetivo de efetivamente levar o produto turístico para o consumidor. Assim, em linhas gerais, compreende a “escolha dos canais; seleção da oferta; programação das visitas, prospecção e entregas das ofertas aos intermediários; venda; estimulação da venda; e análise controle das vendas” (BENI, 1998:175).

Distribuição constitui-se de canais com as diferentes maneiras de colocar o produto à disposição do consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar, ao consumidor, o que ele precisa, ou seja, atender as necessidades do turista (ROTEIROS DO BRASIL, 2006:22).

Para Beni (1998), na comercialização dos produtos turísticos, a definição da distribuição constitui a definição das estratégias de marketing, por isso, é necessário prestar atenção às características específicas do produto turístico, antes de partir para a ação.

Entende-se por produto turístico o “conjunto de bens e serviços composto de bens e serviços produzidos em diversas unidades econômicas, que sofre uma agregação no mercado ao serem postos em destaque os atrativos turísticos” (BENI, 1998:166). O produto turístico,

está baseado no fator tempo; é irrecuperável se não for usado, não pode ser transportado nem transferido, sua matéria-prima não se agrupa; é extremamente dinâmico e instável, pelos gostos, preferências, modas; e opcional na escala de necessidades do consumidor, razão por que sua demanda é extraordinariamente elástica (BENI, 1998:164).

Para Cooper et al., (2001, p. 390) a definição de um produto turístico, é bastante complexa, pois se trata, na verdade, de “um produto de serviço”, explicado da seguinte forma:

Os produtos podem ser situados ao longo de uma seqüência de bens e serviços, sendo que a maioria dos produtos são uma combinação dos dois. Um exemplo de serviço puro seria uma consultoria ou o ensino, ao passo que um produto puro seria uma lata de feijão ou roupas. Alguns produtos terão mais conteúdo de serviços do que outros (...), eles podem ser chamados produtos de serviços.

FIGURA 7. Seqüência de produtos e serviços Fonte: Cooper et al, (2001:391).

Cooper et al. (2001: 391) afirmam que as principais características dos produtos de serviços, que os distinguem de produtos tangíveis são: inseparabilidade, intangibilidade e perecibilidade.

Inseparabilidade expressa a noção de que um serviço não pode ser separado do provedor do mesmo. No caso de serviços, a produção e o consumo do mesmo se dão no mesmo momento. Assim, a aparência das instalações e a eficácia dos profissionais que prestam o serviço são de suma importância. É fundamental se investir na qualidade e no treinamento da equipe das empresas turísticas, estimulando a imagem positiva da empresa, e a percepção de qualidade, reduzindo a percepção de risco pelos consumidores (COOPER et al., 2001).

Intangibilidade expressa a noção de que um serviço não tem nenhuma substância física. O que fica de posse do consumidor é o resultado da prestação do serviço. Assim, é importante a construção de uma marca clara, para torná-la tangível na mente do consumidor. Uma marca conhecida e associada a altos níveis de satisfação oferece uma imagem melhor e um valor agregado ao produto. Uma marca consolidada leva o consumidor a associá-la a produtos de qualidade, promovendo a fidelização do cliente, e conseqüentemente uma menor sensibilidade ao preço.

Perecibilidade promulga a idéia de que um serviço não pode ser feito com antecedência e armazenado. A produção do serviço e seu consumo se dão no mesmo momento. Para Cooper et al. (2001), isso dá ao turismo uma natureza de alto risco.

Apesar de não se constituir foco central desse trabalho, ressaltamos a importância de se estudar de forma mais acurada as diferenças existentes entre um

produto tangível (ou puro) e o produto turístico, já que, no Brasil, se percebe uma falta de entendimento sobre o assunto por parte do trade (DANTAS, 2002).

Beni (1998) ressalta que a distribuição dos produtos pode ser realizada de três maneiras: venda direta ao consumidor (turista), venda através de intermediários (operadoras turísticas, agências de viagens, empresas hoteleiras, etc.), ou venda simultânea, ou seja, direta e através dos intermediários.

4.1.4.1 As Operadoras Turísticas

As operadoras turísticas, conhecidas internacionalmente como tour operators, são responsáveis pela operação de viagens e excursões, individuais ou coletivas, compreendendo a organização, contratação e execução de programas, roteiros e itinerários dentro e fora de seu país de origem. As operadoras turísticas são, além de intermediárias dos produtos, produtoras de serviços turísticos e precisam ter um conhecimento amplo do mercado, da oferta e da demanda, a fim de realizar um trabalho de qualidade (BENI, 1998).

Cabe mencionar a diferença entre operadoras turísticas e agências de viagens. As agências de viagens, segundo o Decreto Federal nº 5.406, de 2005, são apenas distribuidoras dos produtos turísticos, não sendo, portanto, responsáveis pela formatação (produção) dos mesmos, como as operadoras, (ver figura abaixo):

FIGURA 8: Esquema explicativo da classificação legal das agências de turismo Fonte: Adaptado de Braga (2008:22).

Para Braga (2008:22) as operadoras turísticas ou agências promotoras do turismo são aquelas que têm como objetivo principal construir pacotes turísticos, compreendidos pelElaboração própria como a “combinação de diversos serviços turísticos, de forma a organizar uma viagem para um grupo de pessoas”.

FIGURA 9. O papel das operadoras turísticas Fonte: PETROCCHI, M. & BONA, A. (2003: 46).

Em suma, as operadoras turísticas são

empresas que têm como função principal a montagem de pacotes de viagem, com serviço de transporte, acomodação, atrativos e, eventualmente, alimentação. São também conhecidos como atacadistas, pois fazem a negociação da compra dos serviços diretamente com os produtos, com vista a obter preços diferenciados. Nem sempre fazem a venda para o público final, ou seja, passam os pacotes para os agentes de viagem, que por sua vez, comercializam o produto. Existem operadores que trabalham com segmentos específicos, como o ecoturismo, turismo de aventura, ou turismo náutico (MTUR, 2006:35)

Uma forma comum de categorizar as operadoras é considerar seu segmento de atuação. No caso da presente pesquisa, o que vai merecer maior atenção são as operadoras receptivas, objeto deste estudo. Para Braga (2008:24) “elas são especializadas em atender os turistas estrangeiros em território nacional. A associação brasileira representativa do setor é a Brazilian Incoming Travel Organizacion – BITO (..)”

Petrocchi e Bona (2003) descrevem uma operadora receptiva como aquela que estrutura os roteiros de visitas a cidade onde têm base, como o city tour e o by

night, além de tours pelas redondezas. Astorino (2008) ao analisar o quadro

geográfico das agências turísticas receptivas brasileiras, aponta que à medida que cresce o movimento turístico de uma localidade, nota-se uma maior concentração dessas agências justamente nos destinos que recebem um número mais expressivo de turistas, como o Rio de Janeiro.