A modalidade de correspondente bancário ainda é recente e, parece, não ter sido muito estuda academicamente. Mas considerando as características da relação entre o correspondente bancário e a empresa contratante, observa-se, na visão do entrevistado, que essa relação possui muitas características comuns aos sistemas de franquias presentes na fundamentação teórica deste trabalho.
Castells (2000) verificou que no cenário atual, onde as mudanças são intensas e o mundo cada vez mais globalizado, a competitividade entre as empresas é cada vez maior, e para sobreviverem a esse cenário, as empresas tem buscado novas estratégias através da reestruturação do negócio. Foi o que ocorreu quando, o entrevistado informou que o Banco no qual trabalhava
resolveu adotar uma nova estrutura utilizando correspondentes bancários e propôs a ele, que na época era gerente comercial regional desse Banco, a abertura de seu próprio negócio.
As parcerias organizacionais estão se proliferando com uma grande rapidez como uma alternativa para a sobrevivência e expansão do negócio. As redes de empresas apresentam-se como uma nova configuração de relacionamento empresarial, onde os envolvidos compartilham custos, conhecimentos, competência, etc (LIPNACK & STAMPS, 1994).
Segundo Castells (2000) as empresas que não aderirem a esta nova configuração em rede dificilmente continuarão a existir, pois as oportunidades são geradas a toda hora dentro das redes. O autor também ressalta que a configuração empresarial em rede, característica da economia informacional, é viabilizada pelo avanço tecnológico.
Essas contribuições teóricas ilustram exatamente o que o entrevistado relatou que ocorreu, na prática, na época em que a empresa Alfa foi criada. Pois quando a empresa surgiu, por conseqüência de uma mudança estratégica na estrutura do Banco contratante, ela era uma das empresas pioneiras no Brasil que atuava como correspondente bancária e aos poucos outros Banco e Financeiras começaram a adotar essa estrutura e as empresas que não adotaram essa nova estrutura encontrassem atrasadas no mercado em relação as demais do ramo.
De acordo com informações do entrevistado, tais mudanças só foram possíveis graças a tecnologia de sistemas de informações, usada pelos Bancos e Financeiras, que possibilita a troca de informações via sistema on-line em tempo real e de maneira segura. O banco de dados da empresa contratante é alimentado diretamente pelo correspondente e esses dados são processados imediatamente e retornam através de informação para o mesmo. Esse processo será explicado de maneira mais clara posteriormente.
O Banco ou Financeira que contrata os serviços de um correspondente bancário, visa com isso, segundo o entrevistado, reduzir seus custos, descentralizar a comercialização dos serviços e, acima de tudo, aumentar a sua rede comercial rapidamente para atingir um número maior de clientes.
O entrevistado informou que o correspondente bancário contratado representará comercialmente a empresa contratante e poderá utilizar a sua marca, oferecendo seus serviços no mercado. Além disso, os correspondentes podem incorporar agentes e operadores a sua estrutura para aumentar sua produção.
Ainda segundo o entrevistado, os operadores são funcionários autônomos que prestam seus serviços para o correspondente e em troca recebem comissão por esses serviços. Os operadores são contratados formalmente através de um contrato de prestação de serviços. Normalmente os correspondentes pagam uma remuneração fixa, além da comissão, para estimular seus operadores.
De acordo com o entrevistado, os agentes desempenham as mesmas atividades de um correspondente bancário, mas por não possuírem contrato com nenhum Banco ou Financeira, precisam trabalhar em parceria com correspondentes bancários autorizados. Esses agentes trabalham como profissionais autônomos ou empresas independentes e recebem por seus serviços comissão dos correspondentes autorizados.
O entrevistado ainda afirma que os agentes são como representantes do correspondente bancário, e qualquer problema na operação ou no serviço realizado por um agente é de total responsabilidade do correspondente bancário que esse agente representa, desta forma os correspondentes procuram ter muito cuidado para escolher bons agentes, que possam confiar sua imagem e credibilidade.
A atuação como agente garante a oportunidade de empreendedores inexperientes ingressarem no ramo e adquirirem gradativamente o conhecimento de mercado e a experiência necessária para uma boa atuação no ramo, segundo informações do entrevistado. Caso o agente se destaque ele poderá negociar junto algum Banco ou Financeira sua contratação como correspondente bancário.
O entrevistado afirma que como não existe um contrato formal que vincula o agente ao correspondente, o agente não possui a obrigação de ser exclusivo de um correspondente específico, porém os correspondentes estão sempre sondando as atividades de seus agentes. O agente que é descoberto oferecendo seus serviços a mais de um correspondente acaba com sua imagem arranhada no mercado. Os agentes féis são muitos bem vistos por todos correspondentes e sua importância lhe garante o poder de negociar aumentos de comissão e outros benefícios.
Assim como os correspondentes bancários, os Bancos e Financeiras colocam certas exigências para contratação de seus correspondentes e, segundo o entrevistado, essas exigências são para evitar parcerias que prejudiquem a imagem e o faturamento da empresa. No tópico anterior foram citadas as exigências de mercado para a um Banco ou Financeira contratar os serviços de um correspondente bancário, neste tópico serão abordadas as exigências formais
presentes no sistema de franquia que engloba a parceria entre os correspondentes e sua empresa contratante.
De acordo com o entrevistado, as exigências são de caráter legal e empresarial. Os requisitos legais referem-se a restrições junto aos órgãos públicos como, Receita Federal, INSS, etc e a órgãos privados como, SERASA, SPC, etc. Já as exigências de caráter empresarial são quanto a estrutura em geral, como, disponibilidade física do escritório, recursos tecnológicos disponíveis, capital investido, quantidade e qualidade da mão de obra entre outros.
Se o Banco ou Financeira, ao analisar o perfil da empresa e considerar que a mesma está apta a se tornar seu correspondente bancário, o entrevistado relata, que um contrato de prestação de serviços será acordado e nesse contrato o Banco ou Financeira contratante irá especificar as condições e subordinações do correspondente bancário para com a empresa contratante, além de especificar quais os direitos e obrigações do mesmo.
Segundo informações do entrevistado, as clausulas contratuais variam de acordo com o Banco e Financeira e também de acordo com as exigências de mercado e do poder de barganha do próprio correspondente. Esse poder de barganha seria a pressão que um correspondente pode impor ao Banco e Financeira que deseja contratar seus serviços alegando que caso suas reivindicações não sejam aceitas o mesmo irá oferecer seus serviços a concorrência.
Após consenso de ambas as partes, o entrevistado afirma que, finalmente, o contrato é assinado e lavrado em cartório. Está assim estabelecida a contratação de serviço por parte do Banco ou Financeira e a prestação de serviço por parte do correspondente bancário. Ambos visam alguns benefícios ao se estabelecer essa relação de parceria.
De acordo com o entrevistado, o Banco ou Financeira contratante procura com a parceria aumentar suas receitas através do aumento de produção de seus serviços e do aumento de sua carteira de clientes, proporcionados pelo reforço do correspondente bancário em sua estrutura comercial. Já o correspondente procura utilizar-se da imagem e credibilidade da marca do Banco ou Financeira contratante para realizar o maior número possível de operações e ser recompensado com uma comissão sobre o valor bruto do total de operações realizadas.
Segundo o entrevistado, A porcentagem de comissão é prefixada e possui um valor específico para cada operação, e por sua vez cada operação possui uma variação no valor da porcentagem de comissão de acordo com o prazo que foi estabelecido no negócio. Por exemplo, a comissão do correspondente referente as operações de empréstimo consignado com desconto em
folha para funcionários públicos federais é de 5 a 25 por cento, 5% para o prazo mínimo da operação, que é de 6 parcelas mensais, e 25% para o prazo máximo que é de 72 parcelas mensais.
Tabela de Comissionamento
Prazo em meses Comissão
6 0% 12 2% 18 4% 24 6% 36 8% 48 10% 60 12% 72 14%
Tabela 1 – Exemplo de tabela de comissionamento. Fonte: Elaborado pelo aluno segundo o entrevistado.
Os Bancos e Financeiras contratantes especificam essa variação na comissão de acordo com o prazo acordado na operação, e o entrevistado afirma que isso é feito para incentivar os correspondentes a produzirem de acordo com seus interesses. Normalmente os Bancos e Financeiras recebem um retorno maior nas operações de maiores prazos, por isso, as comissões para essas operações são maiores.
Os Bancos e Financeiras podem possuir diversos correspondentes agregados a sua estrutura comercial, mas precisam ter cuidado, pois as empresas contratantes precisam dar suporte a seus correspondentes e, segundo o entrevistado, de nada vai valer um grande número de correspondentes sem o devido suporte para desenvolver suas atividade.
De acordo com o entrevistado, ao estabelecer a parceria entre a empresa contratante e seu correspondente bancário, uma das cláusulas básicas presentes no contrato de prestação de serviços é a de direitos e deveres de ambas as partes. Um dos principais deveres da empresa contratante é oferecer um suporte total ao correspondente bancário que permita que este desenvolva suas tarefas da melhor maneira possível e o principal direito da empresa contratante é a de efetuar o descredenciamento do correspondente, caso esse efetue operações fraudulentas ou não cumpra a meta mínima de produção.
O correspondente por sua vez, afirma o entrevistado, tem como principal direito receber todo o suporte operacional para exercer suas atividades, além de treinamento para exercer essas
atividades conforme as normas da empresa contratante. O correspondente possui o direito de receber todo material necessário para execução das operações de empréstimos e financiamentos, tais como formulários, tabelas de taxas de juros e prazos das operações, tabelas de comissionamento, manual com os procedimentos e clausulas contratuais de cada produto. Além do suporte de material o correspondente tem direito ao suporte administrativo, comercial e tecnológico.
O entrevistado afirmou que o suporte administrativo é dado pela empresa contratante, fornecendo ao correspondente, informações sobre o andamento de suas operações, possíveis restrições de seus clientes e manutenção das operações pendentes por erro interno, restrições legais ou pendências documentais, além de esclarecer possíveis dúvidas sobre procedimentos, normas e restrições.
O suporte comercial fornece aos correspondentes informações sobre sua produção e sobre a produção do mercado. Esse suporte é importante para o correspondente realizar a manutenção de suas estratégias mercadológicas.
O suporte tecnológico fornece ao correspondente acesso a programas on-line, fornecidos pela empresa contratante, que permiti ao correspondente cadastrar as operações para que estas sejam analisadas e deferidas pela empresa contratante. Nesses sistemas o correspondente também irá dispor de diversas informações necessárias para a execução de seus serviços.
Em relação as obrigações do correspondente, o entrevistado relatou que as principais são: cumprir a meta mínima de produção e realizar todas suas atividades dentro das normas estabelecidas pela empresa contratante. Todo Banco ou Financeira possui suas próprias normas internas adequadas sob as normas superiores do Banco Central. Os correspondentes bancários precisam se adequar a essas normas internas de seus contratantes para executar suas atividades. Essas normas estabelecem o procedimento de cada atividade e as restrições das mesmas. As normas funcionam na prática como grandes manuais burocráticos, administrativos e operacionais. Os correspondentes recebem esses manuais e um breve treinamento para esclarecer as principais dúvidas.
Bancos
Correspondentes
* Suporte material, comercial, administrativos
Direitos Descredenciamento do correspondente tecnológico e operacional
* Treinamento
Deveres Oferecer suporte ao correspondente * Cumprir meta mínima de produção
* Trabalhar conforme normas do Banco
Quadro 18 – Principais direitos e deveres presentes no contrato de prestação de serviços. Fonte: Elaborado pelo aluno segundo o entrevistado.
Como os Bancos e Financeiras podem possuir diversos correspondente bancários, o entrevistado afirmou, que são determinados alguns limites no contrato de prestação de serviços. Esses limites são estabelecidos especificando a área geográfica de atuação do correspondente e os serviços prestados. A função desses limites é evitar que os correspondentes de uma mesma empresa entrem em conflitos de produção entre si. As conseqüências desses conflitos já foram discutidas no tópico anterior. Dessa forma é definido com rigor aonde cada um irá atuar para que um correspondente não ocupe o espaço do outro no mercado. A delineação falha desses limites por parte da empresa contratante pode prejudicar e muito o rendimento de sua estrutura comercial.
Resgatando a base teórica vista no capítulo 2, dentre os conceitos teóricos de Sistemas de Franquias, verifica-se que o caso dos correspondentes bancários, na qual se enquadra a Empresa Alfa, segundo informações do entrevistado, possui características de três diferentes classificações de franquia duas diretas e uma indireta, definidas segundo Leite (1991).
Segundo o autor existe uma classificação de Franquia indireta chamada “Controle de Área de Franquia”. De acordo com essa classificação o franqueador original, que no caso são os Bancos ou Financeiras, delegam a várias empresas subcontratadas, que no caso são os correspondentes bancários, o direito de controlar a marca franqueada para determinado território geográfico, é o que acontece quando a empresa contratante determina os limites de atuação explicados acima.
Ainda de acordo com Leite (1991), verificou que o caso em estudo possui características comuns de dois tipos de classificação direta. Segundo o autor existe um tipo de classificação direta chamada “Franquia de Produto” que consiste comercialização de serviços, que são
oferecidos pelo próprio franqueador, ou por terceiros fabricantes licenciados, sob supervisão do franqueador no desenvolvimento do serviço e controle de qualidade. O revendedor autorizado comercializará exclusivamente em seu ponto de venda franqueado o serviço daquela marca.
É exatamente o que ocorre, quando o entrevistado informa o que acontece quando o correspondente bancário realiza as operações de empréstimos e financiamentos. O correspondente possui o direito de representar comercialmente um Banco ou Financeira e oferece a seus clientes serviços que são concretizados por esses Bancos ou Financeiras, segundo as normas e limitações determinadas.
Na utilização do sistema on-line por parte do correspondente que cadastra as operações no banco de dados da empresa contratante e, conforme informado pelo entrevistado, está por sua vez executa o serviço distribuído pelo correspondente, observa-se a característica de outra classificação de franquia direta, segundo Leite (1991), a “Franquia de Distribuição”. O autor classifica como “Franquia de Distribuição” a venda de serviços. Os serviços são distribuídos por terceiros, fornecedores selecionados pelo franqueador, que dispõe de um sistema central de compras complementado por centrais de distribuição. O franqueador determinará quais são os serviços que serão fornecidos aos franqueados para distribuição em seus pontos de venda.