Stability at vertical tow

O segundo caso estudado é o de Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados (TFTS), escritório de advocacia fundado em 1976, em São Paulo (SP). Atualmente conta com mais de 1.000 pessoas integrando suas equipes de trabalho, sendo aproximadamente 360 advogados, dos quais 61 são sócios. Teve um impressionante crescimento nos últimos 8 anos, experimentando um aumento de quase 1.000% no número de advogados. Além da sede em São Paulo, possui escritórios filiais no Rio de Janeiro (RJ), Brasília (DF), Porto Alegre (RS), Fortaleza (CE), Recife (PE), Natal (RN), João Pessoa (PB), e uma unidade internacional em Nova York (EUA).

De forma diferente a de Pinheiro Neto Advogados, Tozzini, Freire, Teixeira e Silva decidiu recentemente por uma expansão geográfica mais intensa, não

deixando de contar, todavia, com sua rede de advogados correspondentes. Esta estratégia de expansão permanece mesmo observando a queda da taxa de crescimento do mercado. Após o grande crescimento do mercado nos últimos 5 anos, possibilitado pelos processos de privatizações e investimentos estrangeiros no Brasil, o crescimento da indústria da advocacia deve acompanhar o ritmo do país. Há desta forma, um maior atrito entre concorrentes, que é combatido por TFTS com uma estratégia de captação de clientes mais agressiva: ser proativo incorpora-se rapidamente à estratégia de TFTS. Estar presente fisicamente no mercados regionais traz vantagens para esta estratégia, pois, além de cumprir mais facilmente os andamentos da Justiça que dependem da presença física (audiências, protocolos, acompanhamento diligente dos últimos andamentos processuais), possibilita o estreitamento de relacionamento com organizações regionais com bom potencial de negócios.

Outra estratégia de TFTS para enfrentar a concorrência é aprimorar-se cada vez mais no que é conhecido no mercado da advocacia como "full service". Atendendo todas as necessidades do cliente de forma eficiente, diminuirão as possibilidades de aproximação de escritório concorrentes.

A filosofia de Tozzini, Freire, Teixeira e Silva pode ser parcialmente captada pela forma como se comunica interna e externamente:

Criar uma marca, ultrapassar os limites, ter uma ousada visão de longo prazo, apostar no diferencial de seus profissionais. Esta visão diferenciada impulsionou a formação de Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados, em 1976. Seu estilo inovador - busca de soluções eficientes com criatividade - fez com que o escritório se tornasse um dos maiores da América Latina.

Os escritórios de São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Porto Alegre, Fortaleza, Recife, Natal, João Pessoa e Nova York contam com uma equipe especializada nos vários segmentos do Direito Empresarial. Ao estabelecer como prioridade o investimento na formação de seus recursos humanos, Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados destaca-se pela visão multidisciplinar de seus profissionais. Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados também inova no segmento ao investir em pesquisa - possui um grupo dedicado exclusivamente à análise de mercados e oportunidades - e em novidades tecnológicas, que permitem um atendimento diferenciado aos clientes.

Ao longo desses anos Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados tem transformado a palavra em ação. E fazer da palavra ponto de partida para novas conquistas é uma tarefa para aqueles que encaram seu ofício como uma obra de arte. (www.tfts.com.br)

Deste breve discurso podemos extrair importantes conceitos: (a) "criar uma marca" significa dar vida e liberdade à organização, não dependendo mais exclusivamente de nomes de prestígio, sedimentando a credibilidade do escritório de advocacia como um todo; (b) "estilo inovador" e "visão multidisciplinar de seus profissionais" mostra que conceitos como flexibilização e aprimoramento contínuo já estão incorporados aos grandes escritórios de advocacia; (c) "um grupo dedicado à análise de mercados e oportunidades" mostra a necessidade de atenção a fatores externos; (d) ao utilizar a expressão "obra de arte", TFTS mostra o valor que dá ao trabalho do advogado.

Sobre sua equipe e seus advogados, principal ativo de um escritório de advocacia, TFTS destaca sua preocupação em consolidar uma visão organizacional de sua estrutura:

A qualificação profissional de nossa equipe jurídica é um dos principais diferenciais de Tozzini, Freire, Teixeira e Silva no mercado brasileiro. Acreditamos que um advogado, além de excelência técnica, deve possuir também

competências gerenciais diferenciadoras.

Contamos também, com uma equipe administrativa altamente profissional, que apoia o nosso corpo jurídico, e é constantemente estimulada a buscar novos caminhos para o desenvolvimento de suas atividades.

Tozzini, Freire, Teixeira e Silva confia no potencial de seus colaboradores e aposta em seus talentos. O aprimoramento contínuo e o comprometimento do nosso time é a fonte da qualidade dos nossos serviços e do sucesso de nossa trajetória. Por isso, além do cuidado na seleção de novos colaboradores, investimos em um processo permanente de educação e aprendizagem composto por atividades de treinamento e desenvolvimento profissional. (www.tfts.com.br)

Ainda sobre este tema, mostrando a consciência e a preocupação de que seja reconhecida no mercado como uma verdadeira organização:

Áreas como Finanças, Sistemas de Informação, Biblioteca, Recursos Humanos, Marketing e Paralegal fazem de TFTS, além de um grande escritório de advocacia,

uma grande empresa. Somos uma organização em constante evolução, que

busca a inovação em seus processos e a atualização com o que há de melhor no mundo empresarial. (www.tfts.com.br)

A atuação do escritório está voltada para o Direito Empresarial, onde se destacam as seguintes áreas: transações comerciais, contratos internacionais e locais, fusões e aquisições, "corporate finance", direito bancário, operações financeiras, mercado de capitais, propriedade intelectual, direito tributário, imobiliário, ambiental, trabalhista, contencioso civil e comercial, privatização, concessão de obras e serviços públicos, entre outros.

Segundo levantamento da Gazeta Mercantil (Panorama Setorial - Escritórios de Advocacia, 2002), TFTS, em setembro de 2001, administrava 7.840 processos da área contenciosa, dos quais 4.000 processos foram assumidos no ano de 2001, aproximadamente 51% do total de processos administrados. Esta informação demonstra a recente mudança estratégica de TFTS, consolidando-se como escritório "full-service" ao assumir grandes volumes de ações com eventuais níveis inferiores de rentabilidade, mas representando uma importante complementaridade às principais práticas de TFTS.

Compartilhando da mesma opinião de Pinheiro Neto, TFTS acredita que as sociedades de advogados surgiram da necessidade de aglutinação de várias especialidades jurídicas em torno de um mesmo prestador de serviços legais, derivando desta constituição duas vantagens: a diminuição de espaços para concorrência e a solidificação de uma marca independente dos profissionais que constituem os escritório, dando perenidade à organização: é um grande risco estabelecer um posicionamento baseado em nomes de prestígio no mercado quando se pensa em uma organização duradoura.

A respeito das sociedades multidisciplinares, acredita que, a despeito das restrições legais, perde-se muito em eficiência, mas não é contra a idéia de se estabelecer alianças estratégicas com organizações de outras áreas, que possam ter interesses em comum sobre um determinado cliente. Acredita, no entanto, que o "cross-selling" interno, entre áreas distintas do escritório, é mais eficiente. Incentiva

sua prática, incluindo-o como uma das variáveis do plano de participação nos resultados do escritório.

Analisando o mercado, TFTS considera que os últimos 6 meses representaram uma mudança importante no mercado, mudança mais conjuntural que estrutural. Em destaque o atentado terrorista de 11/09/2001, nos Estados Unidos, mas, mais recentemente, os escândalos financeiros e fraudes das grandes companhias americanas, como Enron e Arthur Andersen. No entanto, percebe que não são apenas aspectos conjunturais. A inversão de comando no mercado é notada com a maior pressão dos clientes, principalmente através de demanda por preços menores, aumento da procura pela concorrência, diminuição da aceitação da cobrança de honorários pelo regime de tempo e exigência por valores fixos: previsibilidade e controle de custos são imperativos no mercado, o cliente quer saber detalhadamente quanto vai gastar na contratação dos serviços jurídicos.

Quanto à concorrência, também concorda que já não mais basta ser bom tecnicamente, isto é um pressuposto, há necessidade de se apresentar uma diferenciação, que não é o preço. Para TFTS, este diferencial é a capacidade de gestão dos negócios. Destaca ser diferente a qualidade técnica da qualidade do serviço. Seu diferencial está na qualidade do serviço, com mais ênfase na valorização do relacionamento.

Neste sentido, TFTS tem investido muito nas áreas de suporte, que dão função estratégica às informações complementares. Já existe um departamento de marketing formalmente constituído, que faz pesquisa de mercado, pesquisa sobre os clientes do escritório e clientes em potencial. Busca informações do perfil mercadológico e econômico dos clientes, seus principais clientes, principais projetos, diretrizes estratégicas. Foi desenvolvido um software de CRM (Customer Relationship Management), aos moldes tradicionais, onde são registradas informações como as citadas acima, mas também os contatos realizados pelo cliente

com o escritório e qualquer outro tipo de informação que possa beneficiar o relacionamento entre TFTS e seus clientes.

Consequentemente, as novas tecnologias de informação não são consideradas apenas uma ferramenta de trabalho, mas uma “core competency”, sem a qual não é possível concorrer no mercado "conectado", onde é importante trabalhar com soluções de integração eletrônica entre empresas (B2B). A integração de bases de dados tem sido o ponto de maior investimento dentro das cadeias de suprimentos, chegando até o cliente final. Um fluxo único de informações pode ser estabelecido entre advogados correspondentes, o escritório de advocacia que os contrata e seu cliente.

As tecnologias de informação são também imprescindíveis para a coordenação de grandes volumes de ações, já descrito como "contencioso de massa". A equação que possibilite gerenciar grandes volumes, reduzir custos e praticar preços mais baixos, como exigido pelo mercado, depende necessariamente de soluções de TI. Estas soluções estão mais concentradas nas áreas de softwares (grande capacidade de processamento de informações) e comunicações, possibilitando um rápido trânsito de informações.

Dentro de TFTS, houve uma grande resistência ao uso de novas ferramentas de trabalho baseadas em tecnologias de informação, o que aparentemente é comum nos escritórios de advocacia. Com um processo baseado em intenso treinamento e após a experiência da utilização, os advogados e estagiários entenderam os objetivos que estas ferramentas trazem para a organização e para o trabalho individual.

Um dos maiores desafios nesta área foi a implementação do sistema de GED (Gerenciamento Eletrônico de Documentos), que consumiu uma ano e meio de trabalho. Este sistema não somente organiza e permite a rápida localização de

documentos, mas documenta e disponibiliza todo o resultado da produção de todo o capital intelectual gerado dentro do escritório. Um cuidado especial tomado dentro de TFTS é a seleção de documentos, que servirão de referência sobre um determinado assunto para o restante do escritório. A Diretoria Técnica realiza o "tombamento" dos documentos julgados ideais.

Ao avaliarmos Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados frente ao fordismo, devemos ressaltar que trata-se de uma estrutura muito semelhante a de Pinheiro Neto Advogados quando prioriza o conhecimento e o trabalho de seus advogados. No entanto, por força da estratégia adotada para uma das áreas de atuação ("contencioso de massa"), TFTS se aproxima de certos conceitos do fordismo, principalmente padronização e intensificação dos meios de produção (CHIAVENATO, 1999). Percebe-se, no entanto, dois aspectos que minimizam este achado: (a) as características do fordismo estão isoladas em uma unidade de negócio, que não apresenta capacidade de influenciar toda a organização, sua filosofia e princípios; (b) esta unidade de negócios não representa a principal linha de ação de TFTS, que está relacionada à complementaridade dentro do conceito "full service".

Para esta unidade de negócio, mais que em qualquer outra área do escritório, existe um controle e avaliação dos advogados por meio do uso do tempo. Erroneamente acredita-se que este controle seja utilizado para exclusivamente avaliar o desempenho dos profissionais. Mas, também serve para estabelecer, estatisticamente, os custo (tempo consumido) por tipo de ação. Desta forma, com o constante auxílio dos sistemas informatizados, é possível determinar se os contratos firmados com clientes ainda estão dentro dos patamares desejáveis de rentabilidade e, para contratos futuros, é possível realizar qualquer ajuste necessário aos padrões habituais de contratação.

Quando TFTS analisa a diferença entre "saber" e "fazer" dentro da profissão do advogado, afirma que o advogado sempre atuará exercendo tarefas dos dois pólos, com mais ou menos intensidade, pendendo ora para este ora para aquele. Entre o "saber" e o "fazer", caracteriza de três formas o advogado, dependendo em que fase está da transição entre estes pólos: sócio (executivo), vendedor e executor. Concorda que o advogado, enquanto executor, tem menor visão global do escritório, principalmente em um negócio de grande porte. Mas, a política do escritório é sempre atrair talentos com potencial para seguir carreira e participar dos planos de sucessão - para dar condições para que este processo flua a ritmo adequado, a aposentadoria dos sócios é obrigatória a uma determinada idade.

Se do fordismo as influências são mínimas para ambos os escritórios de advocacia estudados, o início do pós-fordismo, da mesma forma como foi absorvido por Pinheiro Neto, também exigiu reações de TFTS, que por não ter um posicionamento tão consolidado quanto Pinheiro Neto, implementou estratégias mais agressivas de resposta ao mercado, baseadas na intensificação de relacionamento com o mercado e ampla utilização de tecnologias de informação. Estas estratégias consolidaram TFTS como o segundo maior escritório de advocacia do Brasil.

O dilema do momento apropriado para definir e investir em novas estratégias (DRUCKER, 1993), parece não ter sido vivenciado por TFTS. A valorização da gestão da informação e do conhecimento (DRUCKER, 1993; BELL apud DE MASI, 1999; LOJKINE, 1999) sempre esteve incorporada à filosofia de TFTS. As novas tecnologias de informação somente viabilizaram sua ampliação.

Das características do pós-fordismo, relacionadas por Swyngedown (apud HARVEY, 2002) e pelo próprio Harvey, encontradas em TFTS, pode-se destacar a capacidade de acumulação de conhecimento, facilidade de adaptação a contingências e o exercício da administração estratégica. Outras características

como horizontalização, realização de tarefas múltiplas e flexibilidade na concepção e realização do trabalho são características mais genéricas, próprias da profissão da advocacia.

Assim como para Pinheiro Neto, em TFTS é possível observar três características importantes da organização flexível: especialização flexível da produção e reinvenção descontínua das organizações (SENNETT, 1998), e construção de redes de relacionamento (CASTRO et al. apud TENÓRIO, 2000). Ainda dentro das características definidas por Castro et al., TFTS consegue estabelecer uma vantagem competitiva com o uso de tecnologias de informação, pela forma e rapidez como as implementa e incorpora a sua cultura organizacional.

Relativamente a tecnologias de informação, Pinheiro Neto e TFTS são muito semelhantes nas soluções e forma de uso. Ambos enfrentaram inicialmente resistência à incorporação de novos conceitos, superada com treinamento e imediata vivência dos benefícios. Estes benefícios foram observados no compartilhamento do conhecimento, melhor fluidez de informação ao longo de toda a cadeia produtiva e o aumento do "cross-selling", como sugere a teoria de Maira e Taylor (1999) e Taylor et al. (1999).

São semelhantes, Pinheiro Neto e TFTS, também na habilidade em compor o melhor equilíbrio e arranjo entre soluções online e off-line, principalmente quando trata-se da interação direta com o cliente. Converter um meio de interação tradicional com o cliente em um baseado nas novas tecnologias de informação não depende somente da vontade do escritório de advocacia, mas também da vontade e cooperação do cliente. Em alguns casos, os meios tradicionais ainda podem ser mais eficientes, conforme visto nos estudos de Van Camp (s.d.), Dutta et al. (1997), Taylor et al. (1999), Amit e Zott (2000), Carr (2000) e Gulati e Garino (2000).

Se assemelham, por fim, nos altos investimentos dedicados à área de tecnologias de informação de seus escritórios. No entanto, há uma diferença essencial entre Pinheiro Neto e TFTS, relativamente a este tema: a importância dada por TFTS a tecnologias de informação, e a conseqüente dependência destas soluções, é superior ao que se observa no Pinheiro Neto. Se isso por uma lado dá a TFTS maior capacidade de reação a curto prazo, por outro mostra a coerência da estratégia de longo prazo de Pinheiro Neto, onde as tecnologias de informação representam apenas um meio para assegurar a continuidade de sua estratégia. Para TFTS, as estratégias corporativa e tecnológica parecem estar de alguma forma imbricadas.

A vantagem competitiva dos dois escritórios de advocacia estudados está relacionada não somente com a capacidade como incorporaram as tecnologias de informação aos seus negócios, mas pelo fato destas tecnologias aumentarem a já existente e inata flexibilidade e capacidade de adaptação destes escritórios a demandas externas (mercado), características essenciais do pós-fordismo. A valorização dos ativos intangíveis, controle estratégico da informação, constante inovação e acumulação de conhecimento, conforme preconizado por Teece, Pisano e Shuen (1990), Dosi (1998), Bell apud De Masi (1999) e Lojkine (1999), também exercem em TFTS a complementaridade mútua com as tecnologias de informação.

Por fim, TFTS parece tentar derrubar, com seu arrojo e dinâmica empresariais, o preceito de Voorhees (apud MOUNTAIN, 2001) de que não há correlação entre capacidade tecnológica e rentabilidade em um escritório de advocacia.

Assim, deste caso, podemos concluir, relativamente aos objetivos da pesquisa:

a) Quanto ao objetivo geral, Tozzini, Freire, Teixeira e Silva Advogados mostra estar adequadamente estruturado para as demandas da sociedade pós-fordista.

b) O fordismo não exerceu impacto suficiente para originar mudanças nos grandes escritórios de advocacia. Antes do momento crítico de transição entre estratégias, TFTS já possuía habilidades e competências para administrar e usufruir dos benefícios de estar bem estruturado para este processo de transição.

c) A implementação de soluções baseadas em tecnologias de informação foram essenciais para a manutenção dos princípios de organização do trabalho do advogado.

d) TFTS incorpora suas soluções de tecnologias de informação à estratégia corporativa, que por um lado aumenta o risco pela dependência de TI, mas por outro potencializa a vantagem competitiva conquistada pelo seu uso.