Seasonal variation

O termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa (MARTINELLI; NIELSEN; MARTINS, 2010).

Para Chiavenato (2011), a negociação é um processo, ou seja, uma atividade sequencial e não-simultânea, a qual apresenta as seguintes características:

a) envolve pelo menos duas partes;

b) os envolvidos apresentam conflitos de interesses a respeito de um ou mais tópicos; c) as partes estão temporariamente unidas em um tipo de relacionamento voluntário; d) relacionamento está voltado para a divisão ou troca de recursos específicos ou

resolução de assuntos entre as partes;

e) envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte, a sua avaliação pela outra parte e, em seguida as concessões e as contrapropostas.

Para Andrade, Alyrio e Macedo (2007), a tipologia da negociação é dividida em quatro tópicos de acordo com quem a conduz:

a) via mediadores (facilitar acordo via controle da interação das partes – ex: divórcio); b) via juízes (determinação pelo resultado final);

c) via agentes (interesse apenas em uma das partes via anseios pessoais – ex: representantes de clientes);

d) via administradores (incumbidos pela resolução de uma variedade de conflitos).

Por sua vez, Coelho Jr. (2011) trata a negociação como um processo que visa construir relações duradouras no sentido de alcançar a satisfação percebida frente as necessidades, caracterizando-a como:

a) distributiva ou competitiva;

─ o erro de um lado beneficia o outro, ou seja, não existe o mínimo incentivo de cooperação e com resultado de soma zero (ex: jogos competitivos);

b) integrativa ou colaborativa;

─ parte do princípio de que cada um possua a parte complementar da solução conjunta do problema de ambos (resultados de soma diferentes de zero) possibilitando ganhos mútuos.

Para Filard e Murad (2014), é de suma importância entender sobre como decidir a posição estratégica a ser adotada na negociação, visto que ela é um processo dinâmico no qual a qualidade do planejamento é mais imprescindível, para ele há alguns tipos de negociação, a saber:

a) negociação de acordo com a conduta (determinada pela cultura, sociedade, princípios familiares e grupos sociais);

─ competitiva (princípio ganha-perde); ─ cooperativa (princípio ganha-ganha);

─ conciliatória (negociação das perdas x ganhos); b) negociação de acordo com continuidade da relação;

─ permanentes (parceiros); ─ cíclicas (esporádicas);

─ únicas (não se repetem regularmente);

c) negociação de acordo com o tipo de relacionamento; ─ precedentes (existência ou não de relacionamento); ─ qualidade (positiva, neutra ou negativa);

─ obrigatoriedade (dependente, voluntária e opcional);

─ grau de urgência ou impacto na relação (análise dos riscos);

─ interdependência (quando um cliente representa múltiplos negócios e papeis)

De acordo com Dias, Gonçalves e Silva (2008, p.8-9), os conflitos10 _{existentes em}

um determinado processo de negociação podem ser administrados via cinco grandes estratégias ou estilos de negociação, nos quais são:

a) competição – busca ostensiva dos seus próprios resultados em detrimento da outra parte;

b) concessão – pouca preocupação em atingir os próprios resultados, porém com grande interesse no êxito da contraparte;

c) inação – pouca preocupação em atingir os resultados (ambas as partes) a fim de evitar conflitos;

d) solução de problemas – consecução dos seus próprios resultados e também com os resultados da outra parte;

e) acordo – esforço das partes tanto para atingir o seu resultado quanto para ajudar a outra parte a atingir seus próprios resultados.

No entanto, para uma boa negociação, as partes deverão definir alguns aspectos- chave, como separar as pessoas envolvidas no problema em questão e devem se concentrar

10 _{Conceito de conflito: Um processo de oposição e confronto que pode ocorrer entre indivíduos} ou grupos nas organizações que envolve o uso de poder no confronto e que é visto como um processo e não como um fato isolado. DIAS, GONÇALVES E SILVA, 2008.

nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação (MARTINELLI; NIELSEN; MARTINS, 2010).

Dessa forma, inicia-se um processo de negociação (básico) que envolve três etapas-chave sendo a primeira tida como Análise (coleta de informações sobre o caso negociado), a segunda etapa é tida como Planejamento, na qual os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer e a terceira etapa é tida como a Discussão, a qual tem a finalidade de proporcionar um acordo ótimo para ambas as (MARTINELLI; NIELSEN; MARTINS, 2010).

Com base nos mesmos autores acima citados, o processo de negociação como enfoque sistêmico de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. De forma, explicativa:

a) “entradas” (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação;

b) “processo” seria a transformação desses impulsos em resultados (negociação em si); c) “saídas” seriam o produto final da negociação.

Os referidos autores concluem que o processo de negociação como um Sistema de Transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática, introduzindo novos componentes de acordo com as exigências do contexto, visto que o ideal é a transformação de entradas positivas em saídas positivas (Figura 3), e não como um sistema de transformação de entradas negativas em saídas negativas.

Fonte: MARTINELLI; NIELSEN; MARTINS (2010).

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Sob o enfoque de Filard e Murad (2014), a negociação é um processo com início, meio e fim que pode ser sintetizado por três grandes etapas: Preparação, Realização e Conclusão, dessa forma, o processo pode ser detalhado em oito fases, as quais servirão de guia para toda e qualquer negociação conforme o Quadro 2:

Quadro 2 – Processo de negociação de Filard e Murad.

Etapa da preparação Etapa da realização Etapa da Conclusão

1. Preparação 3. Humanização 6. Fechamento

2. Planejamento 4. Negociação 7. Compromisso e formalização 5. Apresentação de alternativas 8. Avaliação

Fonte: Elaborado pelo autor com base Filard; Murad (2014).

Portanto, os autores concluem que ter o domínio da parte técnica do produto ou serviço negociado é importante; no entanto, conhecer o processo de negociação constitui uma ferramenta de grande valia para sistematizar e organizar as ações em busca de um melhor desempenho e de resultados mais consistentes.

Para Dias, Gonçalves e Silva (2008), o processo da negociação está baseado na construção de acordos sem concessões por meio de barganha posicional, com foco nos interesses subjacentes das partes e está divido em quatro princípios:

a) separar as pessoas do problema;

b) concentrar nos interesses, não nas posições; c) inovar em opções de ganhos mútuos;

d) insistir em critérios objetivos.

No âmbito cooperativista, um exemplo de processo de negociação é evidenciado na Figura 4, a seguir, na qual são descritos os enlaces causais e relações diretas e indiretas evolvidas neste, nas quais os cooperados exercem uma força dentro do próprio grupo, sendo eles aspectos influenciadores na questão financeira e psicológica dos demais elementos (MOREIRA et al., 2009).

Nesse caso, o processo é tido como uma representação das influências (setas) que o indivíduo provoca em seu grupo, gerando um conjunto de enlaces causais, ou seja, influenciando e promovendo diversos resultados de negociação e tomada de decisão em uma assembleia.

Figura 4 – Processo de negociação e tomada de decisão em uma assembleia.

Fatores como poder, persuasão, ética, manipulação, faixa etária e grau de instrução são fatores que podem definir os rumos de uma negociação (MOREIRA et al.,2009).

Fonte: MOREIRA; MUNIK; PEREIRA; PROTIL; SOLTOVSKI, 2009.