Parameter Correlation and Determination Study of the Model

Um dos estereótipos atribuídos ao povo chinês é a recorrente desconfiança a tudo que lhe é estranho e resistência a tudo que é novo. Como conseqüência desta desconfiança chineses preferem se relacionar com pessoas que lhe são indicadas.

As relações pessoais são fator relevante para qualquer negociador, é natural que se confie mais em pessoas que lhe são familiares ou que se possua algum tipo vínculo. No entanto, para negociadores chineses as relações pessoais que possuem com a outra parte negociadora é um dos fatores mais relevantes dentro do processo de negociação.

O Guanxi é um conceito onipresente na sociedade chinesa. O “Guanxi” se refere à rede de relacionamentos que cada chinês possui. No entanto, o fato de uma pessoa possuir vínculo pessoal com um negociador chinês não é fator decisivo para concretização de um acordo de negócios.

Apesar de o relacionamento pessoal ser importante para negociadores chineses acredito ser ingênuo acreditar que um simples vínculo pessoal seria suficiente para que chineses chegassem a um acordo em uma negociação. É necessário mais do que isso para conquistar a credibilidade de negociadores chineses. Relações pessoais são importantes, mas se as pessoas conhecidas não propiciarem as melhores condições dentro da mesa de negociação, provavelmente o acordo não será fechado. Negócios são negócios e a realização de bons negócios independem da nacionalidade dos negociadores envolvidos.

Conforme Chen (1995, p. 53) aponta

Guanxi une as pessoas através da troca de favores mais do que através de expressões de simpatia e amizade. O relacionamento do guanxi não tem que envolver amigos, apesar de ser preferível que os envolva. O relacionamento tende a ser mais utilitário do que emocional. A dimensão moral aqui é se uma pessoa falha em seguir uma regra de igualdade e se recusa a trocar favores por favores perde a sua palavra e aparenta ser pouco confiável.

Sendo assim, apesar dos estereótipos negativos que brasileiros carregam é possível que estes criem vínculos de confiança com negociadores chineses. Negociadores brasileiros deverão fazer o dever de casa e adotar alguns procedimentos para conquistar a confiança de negociadores chineses.

Um dos procedimentos a serem adotados na negociação com chineses é usar a figura do mediador. O mediador ajuda a construir um ambiente agradável durante a negociação atuando como uma figura neutra aos dois lados. O mediador servirá para evitar discussões ásperas durante o debate natural em uma negociação, assim como sugerir soluções quando as partes negociadoras entrarem em um impasse.

O uso de um mediador chinês, por exemplo, pode ajudar a criar um sentimento de confiança junto aos negociadores chineses. Um outro caminho é usar um mediador com os quais os negociadores chineses possuam “Guanxi”. O uso de um mediador em que negociadores chineses possuam confiança propiciará a criação de um ambiente que permita que ganhos mútuos sejam criados durante a negociação. Um mediador confiável poderá despertar nos negociadores chineses a confiança necessária para que idéias sejam expostas claramente e soluções mais criativas sejam buscadas.

Este mediador deve estimular “Joint-facts finding” propiciando que informações confiáveis sejam expostas para os dois lados. As duas equipes de negociação devem trabalhar juntos para selecionar quais informações são relevantes para as decisões a serem tomadas durante a negociação. Durante uma negociação, as partes negociadoras se sentirão confortáveis em saber que dispõem do maior número de informações confiáveis para tomar a decisão correta.

Os negociadores chineses devem perceber que todas as cartas estão sendo postas na mesa e não há informação privilegiada sendo fornecida somente para um dos lados. Susskind e Field (1996, p. 39) afirmam que “A solução é abrir as portas e buscar ‘joint-facts finding’ juntos. Isso significa juntar informações, analisar estas informações e chegar a conclusões juntos”.

O processo de criação de confiança através do joint-facts finding está diretamente relacionado com assimetria de informações. Assimetria de informações acontece quando uma das partes negociadoras possui uma informação relevante que o outro não possui o que torna a negociação um processo injusto. Um mediador da confiança de chineses poderá atribuir a credibilidade necessária ao processo de negociação fazendo com que os negociadores chineses confiem que toda a informação necessária e relevante está sendo disponibilizada.

Ainda de acordo com Schultz (2003, p. 3),

(...) o maior benefício que o ‘joint-fact finding’ pode trazer é uma melhoria na relação entre as partes conflitantes. Quando um grupo trabalha junto para chegar a um objetivo comum, seus membros se tornam mais próximos. A confiança é reforçada. (...) O ato de decidir trabalhar com indivíduos

formalmente considerados ‘o inimigo’ é realmente um ato de boa fé, de alguém que busca respeito mútuo e entendimento.

A criação deste vínculo pessoal se dará com pequenos protocolos a serem seguidos dentro de um processo de negociação a ser conduzido com chineses. Ao início da negociação é recomendado que se dê aos negociadores chineses pequenos presentes, que não possuam alto valor financeiro. Este cuidado deve ser tomado para que um presente não soe como suborno ou propina. Suborno é um elemento presente tanto na sociedade chinesa como brasileira como um presente de alto valor pode soar de uma maneira negativa junto aos negociadores chineses.

Contatos pessoais devem ser feitos através de jantares ou almoços em que todos os protocolos chineses pertinentes a estes tipos de eventos devem ser seguidos. Chineses atribuem etiqueta a tudo e não é diferente em cerimônias sociais. Durante um jantar ou almoço com chineses não é recomendado se negar a experimentar uma iguaria típica chinesa, este ato é encarado como ofensa pelos chineses. Comer cachorros, ratos, cérebro de macaco, cobras, pés de galinha é comum. Comer a cabeça do peixe é uma honra, porque isso significa que você é considerado a pessoa mais importante da mesa.

Atualmente o povo chinês se mostra mais aberto para hábitos e a forma de ocidentais de comportamento e já se verifica uma certa ocidentalização da sociedade chinesa. No entanto, se negociadores brasileiros almejam ter sucesso nas negociações com chineses, devem fazer o dever de casa e antes da negociação devem se preparar procurando conhecer todos os hábitos e fatores que são prezados por chineses dentro de uma relação de negócios. Só assim será possível conquistar o respeito e confiança de negociadores chineses e chegar ao final da negociação alcançando os objetivos inicialmente propostos.