Conclusion

O estilo de negociação chinesa é influenciado pelos diferentes fatores tais como cultura, doutrinas e regras. Vários elementos presentes no dia-a-dia da sociedade chinesa são carregados para a mesa de negociação.

O estilo dos chineses negociarem é retratado pela literatura como uma forma pacífica de negociar onde conflitos são evitados e existe um foco constante em manter um relacionamento harmonioso. De acordo com Tse, Francis e Walls (1994, p. 539), “Negociadores chineses não gostam de tomar a iniciativa e normalmente prestam mais atenção em manter um relacionamento harmonioso”.

Ainda de acordo com estes autores, esta linha de raciocínio é consistente com a teoria de “Face Negotiation” de Ting-Toomey (1988). Ting-Toomey afirma que culturas coletivistas tendem a evitar aparecimento de conflitos explícitos. As partes envolvidas em uma negociação devem ter controle do gerenciamento de conflitos para que estes sejam sempre resolvidos na menor esfera da negociação. A adoção desta postura talvez seja o reflexo do comportamento normalmente discreto dos chineses.

No entanto, quando conflitos emergem, estes são resolvidos de forma autoritária pela pessoa de maior grau hierárquico dentro da esfera de negociação. O uso da autoridade e respeito à esferas hierárquicas superiores é uma premissa de convivência dentro da sociedade chinesa. A máquina da sociedade chinesa funciona a base de ordens e regras rígidas, como é esperado dentro de um país comunista.

Talvez este seja um dos traços mais marcantes dentro desta sociedade. Na vida chinesa tudo se distribui em categorias hierarquizadas. Cada pessoa e cada coisa têm sua posição determinada dentro da sociedade chinesa. Ao chefe de cada instituição cabe o poder de distribuir posições, lugares, qualificações. Este é um traço do estilo de negociação chinesa apontado pela literatura recorrente, o poder de decisão cabe única e exclusivamente ao chefe sem haver busca pelo consenso dentro do grupo.

Apesar deste autoritarismo os chineses primam pela harmonia da negociação. Aqui o fator de relacionamento é extremante valorizado pelos chineses. Rituais sociais são parte obrigatória de um processo de negociação com chineses. Relacionamentos de negócio são construídos em jantares e almoços. Normalmente o início de reuniões é precedido por conversas que abordam assuntos que fogem do objetivo principal da reunião. Este processo faz parte da vontade de se conhecer melhor com quem se está negociando. Chineses preferem negociar com quem conhecem bem, e para isso é necessário desenvolver um relacionamento com a outra negociadora. Aqui surge um dos cinco pontos focais desta dissertação: Como brasileiros podem desenvolver um relacionamento com chineses? Como conseguir a confiança de negociadores chineses? Negociadores brasileiros são vistos como informais e algumas posturas podem desagradar chineses. Eventos sociais promovidos por chineses são carregados de regras e protocolos ao contrário de brasileiros. Aqui reside um possível ponto de conflito a ser analisado.

Ao conduzir negociações com chineses é essencial ter conhecimento da etiqueta chinesa para que gafes consideradas imperdoáveis pelos chineses não sejam cometidas. Algumas regras diretamente ligadas às tradições e crenças chinesas são aplicadas a formalidades relacionadas aos negócios. Ao negociar com chineses, negociadores sempre

devem ter cartões de visitas em mãos no dia do primeiro contato. Negociações sempre serão conduzidas primariamente pelo funcionário em maior grau de hierarquia que também sentará no lugar de maior destaque na mesa de negociação. Pontualidade é um fator básico dentro das negociações com chineses. Apesar desse caráter relacional atribuído às negociações, contatos físicos devem ser evitados. Atualmente demonstrações públicas de afeto já são toleradas pelos chineses, no entanto estas demonstrações podem não ser toleradas quando vêem de estrangeiros.

De acordo com Granet (1997) toda a etiqueta que rege a vida chinesa tem sua origem no feudalismo e sua estrutura extremamente hierarquizada e no Confucionismo. O Confucionismo é baseado no preceito que a humanidade deve conviver de forma harmoniosa em um ambiente de ordem social hierárquica tendo sempre em mente que o homem vive em uma sociedade e deve agir de forma benevolente (sob a crença do “Ren”). De acordo com o Confucionismo existem cinco relações básicas que são a base de todas as outras: sinceridade entre pai e filho, coerência entre o regulador e assuntos, distinção ou separação entre esposa e marido, ordem entre irmãos mais velhos e irmãos mais novos e lealdade entre amigos. Estes preceitos são fontes de influência para a construção de modelos de negociação com um processo de concordância “top down” e a organização de equipe baseada na figura de um líder.

Todos os ensinamentos derivados do Confucionismo que pregam a união familiar e ajuda mútua possuem influência direta na criação de aspectos importantes da sociedade chinesa tais como Guanxi e Face.

O Guanxi se refere aos relacionamentos especiais que envolvem troca de favores e comprometimento mútuo. Uma das prováveis origens do Guanxi seja a miséria que assolou a China no início do século XX. Tendo uma sociedade tão fiel aos preceitos de Confúcio em que o conceito de família e grupo é tão forte, é natural que chineses tenham se ajudado trocando favores entre si na tentativa de driblar fome e miséria.

Um aspecto que influenciou no surgimento do Guanxi foi os diferentes dialetos que existiam dentro da China. As pessoas se agrupavam de acordo com seu dialeto e preferiam estabelecer negócios entre si. Uma outra forma de criação de grupos dentro da sociedade chinesa era por sobrenome. O fato de possuir um mesmo sobrenome faz com que as pessoas acreditassem possuir ancestrais em comum. Este fator estimulava a realização de negócios entre si e a criação de negócios “familiares”. Negócios familiares faziam com que as negociações se conduzem de uma maneira informal dispensando contratos ou qualquer formalização.

Analisando sobre este ponto de vista muitas vezes se coloca em questão se negociações são prejudicadas por priorizarem demais os aspectos pessoais. De acordo com Kiong e Kee (1998, p. 78),

Se você faz negócios com seu primo ou irmão, e você acha que alguma coisa está errada, você pode reclamar e não fazer negócio com ele. Mas isto não é fácil. Sua mãe ou alguém pode argumentar”, “Ele é seu irmão” ou “Ele é seu primo” e pedir para dar a ele uma outra chance. A não ser que elimine o “guanxi”, o que você pode não querer, você tem que ceder. Este é o problema.

Existe uma vertente do Guanxi, o “Guanxihu” em que relações pessoais são o mais importante na hora da troca de favores mesmo que não seja a decisão mais racional dentro do negócio. Esta é uma visão ingênua de como negócios são conduzidos na China de um modo em que laços pessoais são sempre colocados a frente do resultado dos negócios.

Processos de negociação deveriam ser processos puramente racionais, no entanto chineses não o encaram desta forma. Uma negociação em que laços pessoais e familiares podem ser colocados a frente dos resultados é uma negociação irracional. Como lidar com esta parcela de irracionalidade presente nas negociações chinesas? Será possível para um negociador oriundo de uma cultura passional como a brasileira se despir da sua irracionalidade para lidar com a irracionalidade dos negociadores chineses?

Ao se tratar de um sistema de negócio em que trocas de favores são estimuladas é natural que em algum momento apareça corrupção. Estabelecendo um paralelo com a realidade brasileira, toda sociedade que privilegia o aspecto de relacionamento dos negócios está sujeito a ter que lidar com problemas como propina e suborno. Para negociadores de outras culturas esta prática pode colocar em xeque a credibilidade de negociadores chineses.

Ao optar por construir uma relação de negócios que mantenha um aspecto pessoal é natural e esperado que apareça a corrupção. Chineses valorizam o recebimento de presentes no início da negociação, mesmo que estes não sejam valiosos. No entanto, é óbvio que um processo de negociação em que presentes são esperados, eventos sociais são parte da agenda de negócios e laços pessoais são valorizados propicie o aparecimento de corrupção em suas mais diferentes esferas.

A corrupção hoje faz parte da realidade chinesa tal como faz parte da realidade brasileira. Este é um aspecto que favorece a realização de negócios entre estes dois países uma vez que a corrupção é admitida e até considerada como parte de um processo de negociação.

O conceito de “Face” também tem suas bases no Confucionismo. O conceito de “face” é relacionado com dignidade e o caráter de uma pessoa. Em uma sociedade em que caráter e dignidade são tão respeitados, “to lose the face” pode ser um dos piores acontecimentos. Por isso durante uma negociação, os chineses afirmam que sempre mantêm sua palavra mesmo que não haja nenhum contrato assinado.

Assim como os chineses podem ser extremamente agradáveis no início da negociação podem ser extremamente desagradáveis no seu final pressionando a outra parte da negociação para chegar um acordo final. É um contra senso dentro de uma sociedade que preza tanto pelo relacionamento tentar a chegar a um melhor acordo através de pressão ou até mesmo desfazer um negócio que já estava praticamente feito. Este é um comportamento contraditório vindo de negociadores que afirmam que acordos verbais são mais importantes até mesmo que um contrato assinado.

Negociadores chineses tendem a ser ansiosos e não saber lidar com negociações longas. Se uma negociação se estende além do previsto os negociadores chineses podem atropelar as fases da negociação e pressionar a outra parte negociadora para que se chegue a um acordo rápido. Brasileiros devem aprender como lidar com esta ansiedade dos chineses e achar uma alternativa para lidar com a pressão sobre o tempo.

A pressa dos chineses em chegar em algum acordo pode ser resultado do medo de não se chegar a acordo nenhum no final da negociação. Isso é retrato da aversão ao risco que chineses possuem. Como brasileiros podem construir um elo de confiança com chineses para que chineses se arrisquem mais dentro de uma negociação expondo seus objetivos?

Estes padrões regulares de comportamento conduzem a criação de um estereótipo sobre as características de um povo. A criação deste estereótipo pode levar a criação de pressupostos equivocados sobre os mesmos. No entanto, as pesquisas conduzidas são um bom retrato sobre os diferentes tipos de negociador categorizados por seu país de origem. Na pesquisa conduzida por Salacuse fica retratada a forma como os negociadores chineses se vêem e consequentemente quais aspectos levam para a mesa de negociação. Analisando os resultados desta pesquisa é possível verificar quais as características mais relevantes do negociador chinês e como brasileiros deverão lidar com estas características. Como resultado da pesquisa conduzida por Salacuse, os chineses se retratam da seguinte forma:

TABELA 1 – Negociador chinês segundo Salacuse

Fator de Negociação Resposta ao Fator de Negociação

Objetivo da Negociação Relacionamento (55% das respostas)

Atitude no Processo de Negociação Duas partes ganham (82% das respostas)

Postura no Processo de Negociação Informal (54% das respostas)

Forma de Comunicação Direta (82% das respostas)

Senso de tempo Alto (91% das respostas)

Emotividade Alta (73% das respostas)

Forma de Acordo Específico (73% das respostas)

Processo de Concordância “Top down” (46% das respostas)

Organização da Equipe Um líder (91% das respostas)

Aversão ao Risco Alta (82% das respostas)

Fonte: Salacuse (1998).

Os resultados expostos acima retratam a forma como os chineses se vêem e não como outros povos os vêem. Se um negociador quiser usar o modelo como guia de como se comportar em uma negociação deve abrir mão de suas considerações sobre o comportamento de outra parte. A forma como um negociador se vê e como outra parte o vê pode ser totalmente antagônica. Um exemplo disto é que de acordo com a pesquisa de Salacuse os chineses se consideram informais, enquanto provavelmente a maior parte do mundo os acha extremamente formais. O conceito de formalidade pode ser diferente de cultura para cultura e esta diferença pode levar um negociador cometer uma gafe que pode comprometer a negociação.

Além do resultado da pesquisa de Salacuse, Moran, Moran e Harris (2007) desenvolveram uma ferramenta sobre as principais características observadas em negociadores chineses. Abaixo seguem os aspectos que abrangem os negociadores estrangeiros:

1) Negociações são caracterizadas por relacionamento e barganha;

2) Negociadores estrangeiros devem demonstrar conhecimento técnico sobre o objeto da negociação;

3) Relacionamentos merecem atenção – guanxi; 4) Estude a etiqueta e protocolo chinês;

5) Entenda que a comunicação dos chineses é fortemente carregada de componentes não verbais;

6) O passado da empresa e dos negociadores é conta para negociadores chineses; 7) Chineses não gostam de correr riscos;

8) Chineses gostam de pensar em relações ao longo prazo;

O quinto ponto citado acima aborda a terceiro ponto dentro do diagnóstico de possíveis fontes de atritos na negociação com chineses. Como estabelecer uma forma eficiente de comunicação com chineses? Como brasileiros podem entender todos os códigos implícitos na parte não verbal da comunicação?

Todos estes fatores contribuem para a criação da imagem que o mundo tem dos chineses. É necessário que brasileiros ou quaisquer outros estrangeiros fiquem atentos aos detalhes desta sociedade e seu povo. A sociedade chinesa extremamente regrada e regida por etiquetas faz que com que seja necessário se conhecer a fundo esta cultura seja essencial para obter sucesso na negociação com este povo.