1.1. Principais motivos e objectivos na realização de alianças
Empresa Entrevistado Resposta Ideias-chave
DST
Eng. Américo Vaz (DC)
“Entrevistador – exatamente. Então por que é que realiza alianças normalmente, é por questões
financeiras.
Entrevistado – É a m t da e ta rgan zaçõe têm q e t rar cr f nance r p rtant e a perg nta…
Entrevistador – m m m m …
Entrevistado – Normalmente é porque nos traz vantagens para a empresa, neste caso vantagens financeiras. Eu se me alio a determinada empresa né porque ela me acrescenta valor, tem qualquer coisa que eu não tenho, me complementa, me uno porque eu sozinha não tenho força para ir, com ela tenho mais força ou me uno para eliminar concorrência. Isto tem tudo lógica, isto. ”
Porque realizar alianças: Vantagens financeiras;
Complementaridade – tem qualquer coisa que eu n tenho;
Ganho de dimensão; Eliminar concorrência.
Eng. Ricardo Carvalho (AD)
“Entrevistador: E nas alianças em geral, sem ser essas que falámos. Quais acha que são os motivos
que levam à formação de uma aliança?
Entrevistado: Eu acho que o principal objectivo é criar condições para ganhar a obra. Questões em que cada uma das empresas por si teria mais dificuldades em conseguir ganhar a obra, juntando-se essa probabilidade aumenta.
Entrevistador: Ganhar dimensão.
Entrevistado: Ganhar dimensão. A questão do lobby também. Em Portugal é um bocado tabu falar disso, mas nos outros países há lobbistas, e isso é profissionalizado, digamos. E é muito natural que determinadas empresas tenham mais...se identifiquem mais com determinados donos de obra. Quer sejam privados, quer sejam públicos, trabalham mais que os outros e à partida há uma facilidade maior em trabalhar com esses clientes. Juntando-se conseguem trabalhar um bocado...na DST fizemos uma aliança com a (?), um consórcio com a (?) para o aeroporto, para a ANA Aeroportos. E eu acho que é um bom exemplo do que deverá ser um consórcio e do que deverão ser os motivos para realizar um consórcio. A (?) é uma empresa pequenina de Lisboa, que tem uma filosofia completamente contrária ou diferente do grupo DST. É uma empresa só com quadros técnicos – não tem operacionais, só tem equipas de gestão e tem numa escala pequena. Mas é uma empresa que trabalhava já há muitos anos para a ANA Aeroportos e tinha uma relação privilegiada com esse cliente. Por sua vez, a DST não costumava trabalhar para a ANA Aeroportos, e sozinha era difícil conseguir ganhar a obra para a DST, e formou-se um consórcio que foi bom para ambas as partes. Ao mesmo tempo, ganhámos a obra muito por ajuda da (?) que nos ajudou a entrar para esse cliente, digamos. Mas por outro lado, a (?) só conseguiu os resultados de produção que aquela obra teve, porque depois a DST levou, por exemplo, metalomecânica – em que albergámos completamente o projecto para o optimizar, foi a nossa equipa de projectos de metalomecânica, depois fizemos os exteriores com as nossas equipas. Houve aqui um conjunto de sinergias que foram conseguidas, por serem empresas completamente diferentes com filosofias completamente diferentes, juntando-se tiveram mais possibilidade em ter sucesso. Acho que foi bastante em ced d ”
Porque realizar alianças: Principal objectivo é ganhar a obra: Ganho de dimensão;
Relações com os clientes – Uma empresa que tenha uma boa relação com o cliente que pretendemos atender é uma boa parceira. Complementaridade – Eles tinham a relação com o cliente e nós o material e know-how necessário; por serem empresas completamente diferentes com filosofias completamente diferentes, juntando- se tiveram mais possibilidade em ter sucesso.
Eng. Jorge Carneiro (DC)
“ Foi uma obra para um estádio num país estrangeiro em que nós vamos conhecer parceiros designados de uma outra empresa com quem já trabalhamos e que nos pôs neste negócio... Pronto, normalmente há um bom relacionamento com aquele cliente, ele reconheceu em nós competência técnica. Neste caso não se pedia, eventualmente, preços mas mais competência técnica porque é um estádio, portanto... Perguntou-nos se nós queríamos ir para esta obra com eles. Nós dissemos que sim... Neste caso, estamos a ganhar uma obra que de outra forma não teríamos conseguido. Nem tínhamos conhecimento de que ela existia num mercado onde nós não estamos. ”
“Entrevistador – Quais é que são os motivos que levam normalmente à realização de uma aliança? Entrevistado – Eu acho que o motivo principal que leva a fazer uma aliança é ganhar competitividade. Esse é que é o objetivo. Mas também pode ser, por exemplo... Pode ser ganhar obras e tornar-se mais competitivo no preço para ganhar obras como pode ser nichos de mercado que normalmente não temos e então aliamo-nos a empresas que normalmente fazem esse tipo de trabalho e normalmente permite-nos receber esse tipo de obra. Também pode ser, já fizemos isso... Quando queremos entrar em mercados novos, no estrangeiro, por exemplo, aliamo-nos a uma empresa que já lá trabalha que nos dão feedback e informação que nós não temos até certo ponto. E portanto acho que fundamentalmente é ganhar competitividade em termos de preço e ganhar acesso a obras ou a mercados onde normalmente não estamos.
Entrevistador – Quanto aos objetivos, é mais ou menos isso, não é, é igual?
Entrevistado – Não é bem igual, não é... Há alianças que se fazem pra nos tornarmos mais competitivos em termos de preço e há alianças que se fazem para acedermos a obras que normalmente não teríamos acesso ou a mercados que não teríamos acesso, ou seja, não é necessariamente para se ser competitivo, também pode ser para aceder a obras ou a mercados onde normalmente não temos acesso.
Entrevistador – Também pode ser um bocado para diminuir a concorrência. Porque se se aliar a um concorrente está a diminuir...
Entrevistado – Também pode... Em alguns casos também pode ser estratégico... Uma pessoa aliar-se a uma empresa forte e portanto, aliando-n part m d pr ncíp q e “ pa nã vam fazer t d fazem metade ma tem ma garant a de fazer metade d q e de fazer t d ” Portanto, só ter 50% de alguma coisa é melhor do que ter 0%, nada. Também...
Entrevistador – Costuma acontecer?
Entrevistado – Não, por acaso acho que não... não me ocorre nenhum caso em que... Até porque esse tipo de aliança é sempre um tipo de aliança... Há muitas empresas que não... É complicado... Porque pode ser visto como... Até pelo dono da obra como uma tentativa de manipular o mercado... E, portanto, eu que me lembre, não me recordo das vezes que isso foi pensado, mas que eu me lembre que tenha resultado alguma coisa dessa experiência, não tou a ver... Porque também regra geral, quando acontece uma coisa dessas, a empresa que propõe a aliança tende a ser a empresa que tá mais fraca, portanto, aquela que sente mais necessidade de se aliar a outra empresa mais forte e portanto, por isso mesmo, a outra empresa que é mais forte também sente que não tem necessidade de se aliar porque é a mais forte. E portanto depois não chega a acontecer, portanto eu nem me estou a lembrar de nenhum caso em que tenha acontecido isso. E, por outro lado, as empresas têm que ter cuidado porque isto pode ser visto como manipulação do mercado, não é? Há consenso, mas tem que ser transparente.”
Porque realizar alianças: Competência técnica;
Propostas de outras empresas envolvidas noutros mercados diferentes;
Motivo principal é o ganho de competitividade;
Ganhar obras;
Ganhar entrada em novos mercados – Aliarem-se a empresas de outros mercados para conquistar esse mercado;
Diminuir concorrência;
Interesse estratégico - Uma pessoa aliar-se a uma empresa forte e portanto, aliando-nos partimos do princípio que é “opah, não vamos fazer tudo, fazemos metade mas temos mais garantias de fazer metade do que de fazer tudo” (Contudo não acontece muito até porque pode ser visto pelo dono da obra como uma forma de manipular o mercado) - quando acontece uma coisa dessas, a empresa que propõe a aliança tende a ser a empresa que tá mais fraca, portanto, aquela que sente mais necessidade de se aliar a outra empresa mais forte e portanto, por isso mesmo, a outra empresa que é mais forte também sente que não tem necessidade de se aliar porque é a mais forte. E portanto depois não chega a acontecer,
Eng. Rodrigo Araújo (AD)
“Entrevistador – Então, normalmente, o que leva à realização de uma aliança é, neste caso, esta
empresa é mais internacionalização?
Entrevistado – Vam á ver e e t ve e q e me… me m para ma ra em P rt ga e t ve e q e me ligar, já liguei, já liguei a outras empresas. Por exemplo, temos aqui uma empresa na área das caixas de.. com a qual temos uma excelente relação e também já nos ligaram para fazer alguns, que é a Facal, e portanto, os negócios complementam-se. Enquanto a Bysteel faz.. em aros, estruturas, faz isso tudo, não tem a competência a caixilharia no fim. É que, às vezes, quem contrata um negócio esquece-se realmente que o pacote seja oferecido e portanto, é o que fazemos, sendo que há empresas com quem temos uma relação especial e como temos alguns subempreiteiros que trabalham para nós, com quem temos também uma aliança. a ança e trat g ca vam á ver… t nã ó n m ent d eu ligo-me a construtores para ganhar negócios e para construir as obras e portanto aí, ligo-me a outros fornecedores. Mas também temos a questão dos sub empreiteiros que estão comigo há anos e que prestam serviços à Bysteel e que eu muitas vezes ganho negócios porque tenho uma participação com eles e posso contar com a participação deles quando estou a preparar propostas, quando preciso de chegar a determinados valores...só assim é que... Eu resumo no seguinte: as empresas só existem... Estas alianças estratégicas só... Eu não sei... Isto consegue-se a vários níveis... Nós temos ligações com subempreiteiros com quem temos relações muito especiais... E temos alianças afetivas com eles... Como temos com concorrentes, como temos com empreiteiros gerais que às vezes até são meus clientes... Eu tenho empreiteiros gerais que são meus clientes mas com quem já me juntei para negócios próprios.
Entrevistador – E quais são os objetivos que normalmente são...
Entrevistado – o objetivo é essencialmente ganhar dimensão, incorporar competências que a empresa sozinha não tem, incorporar valências que a empresa não tem, é dispersar risco... É uma forma de nós não corrermos o risco sozinhos... Julgo que basicamente é isto, não é? É alargar o espectro de competências, dispersar risco e ganhar dimensão.”
Porque realizar alianças (nesta
empresa):
São usadas principalmente para a internacionalização;
Complementaridade;
Ganhar negócios e obras – nesta empresa de especialização (Bysteel) faz sentido aliar-se a outros fornecedores; Fidelidade de alguns subempreiteiros com quem trabalha à muito tempo; Ganhar dimensão;
Alargar as competências; Partilha de risco.
ABB
Eng. Paulo Ferreira (DC)
“Entrevistado: Do ponto de vista geral concretamente a que se faz vamos chamar as sinergias que cada empresa ganha em fazer aliança com outras empresas, não é. Faz a diminuição de risco, portanto o risco é sempre a dividir por duas ou três empresas conforme a sociedade ou associação que está a fazer.
Entrevistador: Está a falar dos motivos, não é?
Entrevistado: Concretamente. Consegue abranger muito mais mercado digamos assim, estando aliadas a outras empresas porque têm uma capacidade muito maior a chegar a outros sítios, provavelmente a obras onde não conseguiam chegar quer em volume quer em Know-how, não é? Vou dar um exemplo de uma empresa mais vocacionada para a construção civil e outra mais vocacionada para a área de infra- estruturas, se, se interligarem conseguem digamos em conjunto irem a quase totalidade de todas as obras que existem, porque abrangem já muitas coisas. Esteve formada em?”
Porque realizar alianças: Partilha de risco;
Alcançar novos mercados;
Alargar competências/conhecimentos;
Eng. Leonel Rodrigues (AD)
“Entrevistador – Agora relativamente às alianças que tem feito. Na sua opinião, quais são os
objetivos que levam à realização de alianças?
Entrevistado – Penso que não é só, mas é fundamental... Bem, aquelas que nós temos feito tem a ver com economias de mercado, ou seja, o caso concreto da ASSOC foi provavelmente juntar a fonte produtiva de 7 empresas do mercado... Todas elas já com alguma dimensão nacional mas que não tinham a força, nem a capacidade para concorrer a outras infraestruturas, nomeadamente em meios urbanos e portanto a constituição da ASSOC era, era uma excelente ideia...permitia concorrer a grandes obras, não só nacionais, como também internacionais... Pena foi tenha restringido a sua atividade à construção do
Porque realizar alianças: Ganho de produtividade; Ganho de dimensão;
Entrevistador – Era já de uma grande dimensão...
Entrevistado – Era... Económica e produtiva de grande dimensão.
Entrevistador – Mas então no geral pensa que é para agarrar economia de escala?
Entrevistado – Exatamente.”
FDO Eng. Nuno Almeida (DC)
“Entrevistador: E o que é que acha que...quais são os principais motivos que levam à realização de
uma aliança, e os seus objectivos? Normalmente...
Entrevistado: É assim, as alianças surgem por vários motivos. Tanto pela dimensão de uma obra, que justifica ter mais de uma empresa. Pode surgir pela especificidade da obra – ou seja, por haver uma obra que tenha uma forte componente de informações especiais e uma forte componente de especialização e, depois também uma forte componente na parte de edifícios. E pode uma empresa muito vocacionada para edifícios, faltar-lhe a componente de geotecnia por exemplo. Quando digo geotecnia falo de operações especiais como armação de estacas, etc, etc. Em termos de equipamento, de tecnologia e alvará próprios. E às vezes nós não temos alvará para determinadas obras. Portanto, a insuficiência de alvará, dependendo da especificidade dos trabalhos da obra. Pode ser a capacidade de, vamos supor que vamos fazer uma escavação, enfim, de milhares e milhares de metros cúbicos. Pode interessar ir junto com uma empresa que tem N equipamentos – giratórias, dumpers, camiões - em que é preciso num curto espaço de tempo resolver. Portanto, falo da necessidade de criar capacidade para ter a obra em determinado espaço no tempo, e pode ser por competências das próprias empresas. Uma não está tão vocacionada para processos eólicos. Nos últimos anos integrou neste grupo, a GEOU que é uma empresa de relações sociais. Mas, por exemplo, nós concorremos com a OPUEI também na nova sede da EDP em Hong-Kong, em que tinha uma componente de geotecnia brutal. Portanto, toda a gente se apercebeu rapidamente que tinha que haver alguma das empresas de geotecnia, porque que era um dos pontos que valia muito dinheiro. E onde era preciso aplicar números específicos. E portanto, uma empresa que não se associasse logo a um destes elementos fortes do sector partia um bocadinho atrás. Portanto tem haver com isso, tem haver com a necessidade de cada obra e tem haver com complementaridade de competências. Naturalmente também tem haver com outra coisa...tem haver, às vezes também tem haver, por exemplo, com o lobby. O lobby. Acho que todos temos noção que há lobby, portanto pode haver um concurso onde hajam, por exemplo, sete empresas com competências para poder concorrer ao concurso, em que duas são fortíssimas, são os candidatos digamos, com mais competência e mais apetência e talvez sejam eventualmente preferidos para fazer aquela obra, e em vez de estarem a guerrear, decidem logo apresentar uma proposta conjunta, eventualmente colocando todo o resto já, teoricamente, mais para o fundo da fila e ganharem logo ali uma certa vantagem, sem se estarem a bombardear um ao outro, porque pode ser esse o interesse. Quando...não se juntam por simpatia, ou seja para apanharem uma boleia. Porque, por exemplo, eu posso, porque estou a entrar numa área que não é a minha – como por exemplo uma obra marítima. Eu posso dar uma boleia a uma empresa muito habilitada e praticamente com um material focado na obra marítima, mas que é importante entrar na habitação ou edifícios escolares. E eu posso dar uma boleia nos edifícios escolares, como eles não têm currículo, por eles no concurso exigirem quem tem obras feitas, com determinados benefícios com determinado valor – eu dou-lhes boleia nos edifícios escolares e eles dão-me boleia numa obra marítima, em que também vão ao currículo eu não tenho nada disso – não tenho alvará, e não tenho classe nem maneira de concorrer. Portanto, não é por simpatia – eu ajudo-te aqui e tu ajudas-me a m cad p r ”
Porque realizar alianças:
Ganho de dimensão - pela dimensão de uma obra, que justifica ter mais de uma empresa.
Ganho de competências/conhecimentos - Pode surgir pela especificidade da obra; necessidade de criar capacidade para ter a obra em determinado espaço no tempo, e pode ser por competências das próprias empresas;
Complementaridade - eu ajudo-te aqui e tu ajudas-me ali, é um bocado por isso; Conveniência - ...sete empresas com competências para poder concorrer ao concurso, em que duas são fortíssimas, são os candidatos digamos, com mais competência e mais apetência e talvez sejam eventualmente preferidos para fazer aquela obra, e em vez de estarem a guerrear, decidem logo apresentar uma proposta conjunta, eventualmente colocando todo o resto já, no fundo da fila e ganharem logo ali uma certa vantagem, sem se estarem a bombardear um ao outro, porque pode ser esse o interesse.
Eng. Rui Teixeira (DC)
“Entrevistador – Agora relativamente às alianças que a FDO faz, o que é que acha que leva à
z ã … p p f bj v … q v p q ê?
Entrevistado – Eu acho que é assim, o principal objetivo é tentar aproveitar as energias de ambas as empresas ou das várias empresas no sentido de permitir maior competitividade a nível de preços. Porque hoje em dia como sabe, o importante é o preço, não é? Porque temos várias técnicas e capacidades t cn ca t da a empre a je a níve da DO têm… e tã a tada para fazer q a q er t p de obra... No entanto, a FDO é mais específica, tem um know-how mais específico na área da construção civil pura, edifícios, hotéis, centr c merc a … c n tr çõe de a taçã e cr tór … ace t m portfólio mais a esse nível, pavilhões, gimnodesportivos, piscinas, escolas, portanto. Depois, quem entrar no mercado das infraestruturas, nas pontes ou nas estradas, na reabilitação de pontes… para e c n eg r entrar numa obra dessas tem que ir á procura de um parceiro, que dado ao know-how, que faça com que a empresa consiga correr a esse tipo obras. E ganhando-a, tenha sempre um parceiro que tenha um conhecimento com mais detalhe da obra...
Entrevistador – No caso destas empresas cá de Braga, são todas muito semelhantes elas não se mp m m…
Entrevistado – No caso das obras, elas complementam-se, porque a ABB tem uma grande componente de infraestruturas.
Entrevistador – Q DO…
Entrevistado – Q e a DO tem men … ape ar de ter ma empre a n gr p de níc at eram d a … a parte das infraestruturas até possa ser uma empresa de construções, mas são coisas de pequena escala, arr ament m v ment de terra … m ta veze ma até dentro do próprio grupo do que pra fora, mas a ABB tem um grande know-how ao nível das infraestruturas.
Entrevistador – q p p m v q v …
Entrevistado – Sim, eu acho que o principal motivo é mesmo aproveitar as sinergias de empresas que são parceiros numa determinada área de negócio, no caso de infraestruturas, e nós vamos atrás aprendendo também um bocadinho como é que se trabalha e no fundo ir para um mercado que ainda vai havendo que são as infraestruturas, não é?”
Porque realizar alianças:
Ganhar competitividade a nível de preços;
Complementaridade – juntar os diferentes conhecimentos das empresas que são parceiros numa determinada área de negócio;
Eng. António Veloso (AD)
“Entrevistador – Na sua opinião quais são os principais motivos que levam à realização de uma
? Um f ó A …
Entrevistado – Para dividir risco, aumentar capacidade, know-how, criar valências, experiências. No fundo, para dividir o risco e aumentar a capacidade financeira e capacidade técnica.
Entrevistador – E os objetivos pensa que são os mesmos entre as empresas?
Entrevistado – O objetivo é aumentar a possibilidade de um bom resultado, porque as empresas vivem para ganhar dinheiro, para puderem concorrer a uma empreitada, ou negócio, e depois têm o resultado desse negócio. Dividem o risco para aumentar a margem de lucro.”
Porque realizar alianças: Divisão de risco;
Aumento de capacidade para conseguir o negócio; Obtenção de competências/conhecimentos (know- how); Troca de experiências; Divisão de risco; Ganhar a obra/negócio
Britalar Américo Reis (AD)
“Entrevistador – Agora relativamente às alianças em geral, sem ser a Way2b especificamente, na
sua opinião quais são os principais motivos e objetivos que levam à realização de uma aliança?
Entrevistado – Ora bem, os principais motivos, às vezes, nem sempre é o que presidem, nem sempre é o que devia ser, como é o caso da sinergia que facilita aquilo para o qual tendem as empresas ou os parceiros. Nem sempre é este, mas este devia ser um dos principais fatores. Outro fator tem a ver com o
Porque realizar alianças: Complementaridade; Partilha de risco.
risco, com a partilha do risco do volume do negócio, divisão do risco. Não assumir o risco por inteiro, também tem a ver com isso. Acho que estes são os dois grandes motivos.