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O Shake Time é um aplicativo para dispositivos móveis, disponível, desde julho de 2016, gratuito ao usuário. Trata-se de um modelo de negócio m-business brooker ou, intermediário de negócios entre os parceiros e o usuário do aplicativo, usufruindo-se da tecnologia móvel conectada à internet. Atualmente, o aplicativo está disponível somente no sistema android, entretanto, em breve, estará acessível, também, para os dispositivos/apple. Ressalta-se que, o desenvolvimento do aplicativo foi realizado, integralmente, em Fortaleza, Ceará, Brasil.

Ratifica-se que, conforme estudado outrora, os smartphones não somente são popularizados, como acompanham o indivíduo, praticamente, em todas as tarefas diárias e, dessa maneira, é possível se utilizar do dispositivo móvel aliado ao aplicativo, para se concatenar o pleito pelo controle do peso corporal e do bem-estar à crescente busca por substitutos de refeições.

Dados mostram que, no período entre 2009 e 2014, foi gerado um faturamento de um bilhão de reais, provenientes da comercialização de produtos que, substituem algumas refeições, tais como os shakes. Essa estatística é proveniente do relatório Weight Management in Brazil, do instituto Euromonitor International que, prevê, até o ano de 2019, alcançar a cifra de 1,5 bilhão de reais (EXAME, 2015).

Espalhados em todo o Brasil através da multinacional Herbalife (Anexo A), os parceiros do Shake Time fornecem como produto principal, bebidas em formato de milk-shake para os seus clientes, disponibilizando-a como uma opção substituta das principais refeições diárias. O que o difere dos shakes tradicionais é o fato de que, os segundos são hipocalóricos. Esses locais destinados à venda do shake time são designados de Espaço de Vida Saudável ou EVS (Anexo B).

Apesar do formato parecido, o EVS não se trata de uma franquia, sendo apenas um meio de se desenvolver o negócio principal da Herbalife, que corresponde à revenda, ao recrutamento e à retenção, através do distribuidor independente, responsável pela unidade, utilizando-se, como estratégia de distribuição, o marketing multinível. Evidencia-se que, todos os shakes e demais produtos oferecidos são homologados e liberados para o consumo humano pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA).

O objetivo comercial do shake time é agregar valor aos seus parceiros, cobrando-lhes uma anuidade e, em troca, prestando o serviço de indicar a sua localização e as suas características ao usuário que, pretenda conhecê-lo, quais sejam os distribuidores independentes da Herbalife e proprietários dos EVSs. Tal premissa possibilita que, os usuários do aplicativo, através da geolocalização por satélite, os encontrem através dos diversos endereços espalhados em todo o Brasil, com facilidade, agilidade e comodidade, em qualquer lugar e a qualquer hora.

A visão desse aplicativo consiste em facilitar a vida das pessoas que, buscam uma alimentação substituta de baixa caloria; a sua missão é ter, como parceiros, todos os EVS do país; e, os valores considerados são o comprometimento ético, a confiabilidade, a segurança, a responsabilidade social e o respeito às pessoas.

4.1.1 Desenvolvimento do negócio

Após o surgimento dos primeiros EVSs na cidade de Fortaleza _{– CE}

evidenciou-se um aumento local da demanda por confecção de panfletos, corroborando-se para a contratação de serviços terceirizados de panfletagens e mala direta. Para tanto, a matriz Herbalife exige de seus parceiros/empreendedores de EVS, os distribuidores independentes, para promoverem uma séries de regras de publicidade, a fim de se evitar a canibalização dos clientes, sob o risco de advertências, acarretando-se a sua exclusão do negócio.

Essas regras, no decorrer no tempo, com o aumento expressivo de novos EVS, restringiram os resultados obtidos com a publicidade dos mesmos, apesar da crescente demanda pelo produto.

Preocupada com a organização das concessões de novos EVS, a matriz Herbalife encomendou uma pesquisa interna para os clientes, em diversos EVS espalhados pelo Brasil, composto de cerca de 1.500 entrevistados. Verificou-se que, o cliente do EVS não é um cliente estático, este trabalha e, 78% desses clientes reclamam da falta de tempo para se deslocar do local atual até o EVS pretendido.

Questionados se haveria alguma restrição em frequentar,

especificamente, nessas ocasiões, os EVSs em suas proximidades, 85% dos respondentes negaram essa hipótese.

Indagados se haveria algum motivo para os entrevistados não frequentarem outros EVSs, 73% dos entrevistados relataram não ir por desconhecerem o endereço do EVS mais próximo e, 25% pensavam em desistir da dieta por esse motivo.

Observa-se que, Tiago Cunha, CEO do Shake Time, durante a apresentação desses resultados, em reunião fechada aos distribuidores independentes da multinacional, teve a ideia de concatenar esses resultados obtidos através da pesquisa, aliando-se à sua experiência de negócio adquirida a desenvolver um projeto, com o intuito de solucionar tal problema.

Nesse momento, surgiu a ideia do aplicativo móvel destinado a localizar o EVS mais próximo do usuário através de geolocalização ponto a ponto com o bônus de observar fotos e reviews de usuários. Surgiu então embrião da startup.

Após se sondar a viabilidade, com alguns distribuidores independentes e, estudar os fatores envolvidos, foi desenvolvido a versão beta do aplicativo. Em janeiro de 2016, iniciou-se o teste, com cerca de cem clientes em Fortaleza-CE.

Esse aprendizado do negócio e a realização constante de ajustes necessários, para fins de aprimoramento da experiência, tanto dos parceiros como dos usuários, procurou eliminar as lacunas existentes entre estes e o referido negócio, primando-se pela observância de valor e por corresponder às expectativas que circundam o usuário do aplicativo e o cliente parceiro.

Concluída a fase de desenvolvimento do produto e a validação do cliente, baseando-se no ciclo de aprendizagem e na eliminação das lacunas entre parceiros, aplicativo e usuários, em julho de 2016, após todos os ajustes fundamentais, a logomarca do Shake Time ficou disponível para download gratuito na google play store para todos os usuários android, conforme atesta a Figura 8. (Anexo C).

Figura 8 – Logomarca do aplicativo

Fonte: Google play store (2016).

Atualmente, esse aplicativo possui, aproximadamente, quatrocentos e vinte parceiros distribuídos em diversos estados do Brasil, sendo composto por cerca de 4.500 downloads ou usuários. A partir desse cerne, leva-se em consideração a aceitação do aplicativo perante os usuários e, ainda, o feedback positivo dos parceiros, aliado ao número crescente de preferência pela conectividade móvel, divulgada pela última Pnad (2015).

Na Figura 9, constata-se a forma de atendimento e, os agentes inclusos no processo como usuário, aplicativo e parceiro (EVS), agrupados em quatro etapas distintas.

Figura 9 – Processo de atendimento ao usuário

Fonte: Shake Time.

Examina-se, na etapa 1, s tomada de decisão do usuário, interessado em acessar o aplicativo em seu dispositivo móvel, na intenção de buscar EVSs próximos a ele; na etapa 2, visualiza-se a escolha do local desejado, a partir da exibição da disponibilidade de EVSs, em ordem de proximidade ao usuário; na etapa 3 tem-se a rota de acesso ao local escolhido; e, na etapa 4, o início do contato entre o usuário e o parceiro.

4.1.2 Posicionamento estratégico

O Shake Time expressa que, a sua cadeia de valores, representada pela assistência ao parceiro e ao usuário; pelo planejamento; pela aprendizagem; pelo marketing e pela avaliação complementada pelas habilidades de se oferecer ao

cliente a melhor tecnologia disponível e um atendimento satisfatório poderá transformar a estratégia de diferenciação, em benefício dos parceiros e usuários do aplicativo.

Embora pareça tênue, na validação do posicionamento estratégico, há que se distinguir os objetivos e as metas, como indicadores a serem atingidos.

Os objetivos, em geral, consistem em alcançar a marca de mil parceiros; ampliar a oferta de serviços; e, desenvolver novos projetos.

No tocante às metas, estas conferem um detalhamento que, prima por alcançar cinco mil usuários ativos até o período de dezembro de 2017; atingir 50% de participação no mercado; e, lançar dois novos produtos até dezembro de 2018. Observa-se, nesta esfera, a consideração do período estipulado para se obtê-las.

4.2 Marketing - 4Ps 4.2.1 Produto

O Shake Time oferece um serviço de divulgação intermediando o contato entre o parceiro e o usuário do aplicativo. Ao parceiro é oferecido um serviço principal, com oferta de alguns outros opcionais. O principal é o cadastro, a divulgação e o mapeamento destes, deixando-os visíveis a qualquer usuário do aplicativo móvel.

Além desse serviço, pode-se contar com os seguintes opcionais: agenda de eventos e promoções, com o envio de mensagens ao smartphone do usuário, durante as horas das principais refeições, também, chamadas de mensagens via push. Ressalta-se que, a disponibilidade de parceria do Shake Time é restrita aos parceiros que, possuam ou venham a possuir um EVS.

No outro segmento, o aplicativo oferece uma experiência gratuita, intuitiva e harmônica, com layout adequado a qualquer usuário (Anexo D). A esse, o aplicativo disponibiliza os EVSs próximos, com os seus respectivos endereços, objetivando-se encaminhá-lo até o parceiro escolhido, indicando-se, além de rotas, atributos e reviews de outros usuários sobre o local pretendido. Esses atributos de identificação podem ser observados no Quadro 3.

Quadro 3 – Atributos de identificação do produto

Conceito: Um aplicativo móvel ou aplicação móvel conhecido

normalmente por seu nome abreviado app, é um software desenvolvido para ser instalado em um dispositivo eletrônico móvel, como um smartphone. Este aplicativo pode ser instalado no dispositivo pelo usuário através de uma loja on line, tais como Google Play e em breve na App Store.

Denominação do

Produto: Aplicativo móvel Shake Time

Descrição: Aplicação para geolocalização, através de satélites GPS

(global positioning system ou sistema de posicionamento:

global) para que os usuários encontrem rotas dos

parceiros mais próximos.

Necessidades: Adequação a nova tendência e interdependência do uso de

tecnologia móvel.

Desejos: Suprir com excelência as expectativas dos parceiros e

usuários.

Objetivo Básico: Identificar e indicar rotas para o EVS mais próximo. Objetivo

Ampliado: Oferecer o que há de melhor em tecnologia de aplicativos.

Benefícios ao • Exclusividade;

parceiro: _{• Alcance ilimitado;}

• Valor fixo;

• Fidelização de novos clientes.

Benefícios ao • Aplicativo gratuito;

Usuário: • Suporte on line;

• Incentivo ao controle do peso;

• Aplicativo intuitivo.

_________

Fonte: adaptado de Zeitjaml e Bitner (2003).

4.2.2 Praça

Vários fatores devem ser considerados, no momento de se escolher o ponto comercial adequado para o seu negócio que, vai aquém do ponto físico, em si. Deve-se sopesar, também, qual a melhor cidade, o bairro, se a rua ou avenida elegida é movimentada e segura, se o público alvo está sendo alcançado, se o ponto possui estacionamento, dentre outros. (CASAROTTO FILHO, 2002).

No caso em estudo, o local escolhido foi uma sala, situada num prédio comercial da Avenida Washington Soares, em Fortaleza, no Bairro Edson Queiroz que, além de ser visto como um Bairro nobre da cidade é, talvez, a área de maior

crescimento, tanto empresarial como residencial. O edifício selecionado fica próximo ao Centro de Eventos. A área interna abrange, aproximadamente, 50m2, suficiente para acomodar os equipamentos necessários para o desenvolvimento e suporte do aplicativo e, ainda, atender aos parceiros, com conforto.

4.2.3 Preço

A formação de preço deve ser efetivada sempre com cautela por qualquer empresário, mas principalmente, pelos novos, pois para se introduzir e ser reconhecido no mercado, este novo empresário pode querer se diferenciar através do preço, o que torna o seu negócio pouco viável e rentável. (BIAGIO; BATOCCHIO, 2005).

Para se alcançar um preço unitário viável, deve-se sopesá-lo e inseri-lo na relação custo x benefício, ao passo que, a métrica do cálculo do custo ao parceiro/distribuidor, independente e administrador do EVS, deve ser calculada abaixo do custo anual médio, gasto com panfletagens tradicionais, a fim de se obter uma vantagem estratégica para ocupar a vaga do produto substituto.

A forma de pagamento instituída é via cartão de crédito, com o intuito de se evitar a inadimplência, reduzindo-se, desta forma, os custos marginais, apesar da taxa dispendida com o cartão. O valor cobrado pelo cartão é de R$ 500,00, sendo concedido um prazo de um ano de contrato para cada EVS. Trata-se de um valor baixo, se comparado ao investimento tradicional com impressão e panfletagem que, segundo experiência advinda do CEO, gera em torno de R$ 1.500,00 a R$ 3.000,00. Para se ilustrar a vantagem competitiva entre os parceiros, Sávio Fontenelle, um dos entrevistados na pesquisa do plano de negócio e, proprietário de um EVS, em Fortaleza, há quatro anos, relata:

Em 2015, o meu investimento foi de R$ 2.500,00, em serviços de impressão gráfica e, serviços terceirizados de panfletagem cujo retorno foi insatisfatório. Com cerca de oito meses de Shake Time, tive um incremento médio diário de 25%. O melhor disso é a possibilidade de se fidelizar esse cliente ocasional.

Vale informar que, a empresa recebe pagamentos através do serviço PagSeguro, ou seja, os clientes podem efetuar os seus pagamentos se utilizando de quaisquer dos principais Bancos e de seus respectivos boletos, bem como

operadoras de cartão de crédito. Oferecem-se opções de parcelamento de conta em até dezoito vezes, de acordo com o valor do sistema ou projeto adquirido. O custo médio de cada transação é de 5% à startup.

Para se cadastrar eventos e outras promoções, é cobrada uma taxa de inclusão de R$ 50,00 por evento, proporcionando-se um alcance a todos os usuários do aplicativo, através de lembretes e mensagens.

4.2.4 Promoção

A maior finalidade da promoção é atrair o público-alvo, desde o início da sua implantação (BIAGIO; BATOCCHIO, 2005). Segundo os autores, entende-se por promoção o uso de um conjunto de ações de curto prazo, com o objetivo de se incentivar a adesão de novos consumidores.

A principal ferramenta utilizada na ação promocional consistiu na amostra grátis, no caso em comento, uma degustação. A estratégia realizada pelo Shake Time aconteceu em seu lançamento e, perdurou nos dois primeiros meses. Nessa ocasião, foi oferecido ao usuário um shake grátis, ao se cadastrar através de qualquer parceiro registrado. Findo o cadastro, o usuário escolheria onde e quando gostaria de degustar o shake e, num prazo de até 24 horas, receberia a confirmação de sua disponibilidade.

No primeiro mês, foram cadastrados mais de mil e quinhentos usuários que, optaram entre as centenas de parceiros espalhados pelo Brasil. Sobre essa promoção, a parceira Vanessa Sales, consultora independente Herbalife e, proprietária de três EVS, no Rio de Janeiro, apresenta as suas impressões:

A experiência foi surpreendente. Somente em um dia, atendemos um grupo de vinte pessoas que, chegaram a nós por intermédio da promoção. Alguns deles nunca tiveram contato com os produtos Herbalife e, sequer sabiam exatamente o que era o EVS.

Da percepção, constatou-se que, referida promoção obteve êxito e atingiu o resultado inicial, em virtude dos consumidores se sentirem atraídos por tal procedimento, estimulando-os a conhecer, experimentar e comprar o produto oferecido.

4.3 Plano de ação

Configura-se uma ameaça para todas as empresas as quais afirmam, que, os seus produtos não precisam de nenhuma ferramenta de incentivo à compra (BIAGIO; BATOCCHIO, 2005). Segundo os autores, a presença da imagem do produto deve se tornar constante na mente e no cotidiano dos clientes. Desta feita, infere-se que, o programa de ação optado para o marketing da empresa em pauta visa, primordialmente, torna-la conhecida, de forma permanente e massiva, em redes sociais.

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