Outra característica importante do setor é a concentração de vendas no final do período de comercialização. Esta concentração de vendas ocorre em todas as cadeias produtivas e em todas as categorias de empresas, principalmente no Brasil. A Figura 3.2 apresenta o gráfico clássico de distribuição das vendas/entrega nas semanas do mês que, em média, representam 10%, 20%, 30% e 50% sucessivamente nas quatro semanas. Em alguns segmentos a concentração de venda pode chegar em até 80% na última semana do mês, e em casos críticos, com até 50% nos últimos 3 dias do mês (Vantinews - Logistics & Supply Chain Consulting, 2014).
Figura 3.2 - Gráfico clássico de distribuição das vendas/entrega nas semanas do mês.
Fonte: Elaborado pelo próprio autor, 2015; a partir de (Vantinews - Logistics & Supply Chain Consulting, 2014).
. 10% 20% 30% 50% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Vendas/Entregas
O pico de vendas no final de cada mês tem origens culturais e tributárias, isto porque na época das grandes inflações, a massa salarial vinha para o mercado na primeira semana do mês para não perder o poder de compra. Embora, a questão macroeconômica dos altos índices de inflação não exista mais, esse comportamento enraizou-se na cultura brasileira e se reflete em toda a cadeia produtiva (MULATO e DE OLIVEIRA , 2010).
Outro fator que colabora para essa concentração é a política comercial das empresas que, em geral, concedem descontos maiores no final do mês para atingir as metas estabelecidas, causando transtornos para a área de logística e reduzindo a rentabilidade da empresa. Segundo Neto (2004, p. 142) s interações entre a indústria e o atacado tradicional são influenciadas pelas frequentes dificuldades encontradas pela indústria em comercializar toda sua produção e por esta razão e, quase como regra geral, grande parte dos negócios se realiza nos últimos dias do mês . Do ponto de vista de análise da cadeia de abastecimento como um todo, as grandes redes varejistas e atacadistas apesar da alta previsão de vendas no final de cada mês, apenas coloca seus pedidos no final, de forma a manter o estoque nos fornecedores.
Desta forma, a concentração de vendas continua existindo e tem grandes reflexos nas empresas do setor de bens de consumo, especialmente de bens não duráveis. Alguns estudos buscam mostrar e medir os impactos da concentração de vendas nas diversas áreas. Como pode ser notado na Figura 3.3, a produção, as vendas e o estoque são influenciados pela concentração de vendas. A produção ocorria de forma quase linear ao longo das semanas, o pico de estoque no CD atinge o seu máximo na terceira semana do mês e as vendas chegam a 60% na última semana. Além disso, como é necessário dimensionar a capacidade da área de armazenagem considerando este pico, isto gera um aumento nos custos fixos do centro de distribuição (SANCHES, 2009b).
Figura 3.3 - Quantidades de produção, vendas e estoque.
Ainda segundo Sanches (2009b), uma das áreas que mais sofrem os efeitos do pico de vendas no final do mês é a logística, especialmente em função da grande variação entre o volume a ser entregue no final do mês e o das semanas iniciais. Dentro da área de Logística os custos de transporte, estoque, armazenagem, movimentação e horas-extras são diretamente afetados e o maior impacto identificado é nas atividades de transporte, visto que um cenário bastante comum durante este período de concentração de venda são veículos parados aguardando para descarregar e a necessidade de contratação de veículos extras para atender a demanda de expedição do fechamento do mês.
Neste sentido, fica claro que a concentração de vendas tem efeito direto sobre diversas áreas da empresa, tais como armazenagem, produção, vendas, logística, entre outras e que, especialmente os centros de distribuição sofrem diretamente com seus efeitos. Mesmo as empresas do setor conhecendo o problema e instalando unidades de CD com capacidade para suportar esta particularidade do mercado, isso acaba gerando maiores custos e maior complexidade para as operações.
Nos centros de distribuição do setor de bens de consumo não duráveis, uma situação comum no período de pico de vendas é a dedicação da maior parte das docas do CD e das pessoas para a operação de saída de produtos, reduzindo as operações de recebimento de produtos. Isso significa dizer que as docas existentes no CDs devem operar quase que exclusivamente na operação de outbound (expedição de produtos). Isso seria um cenário ideal considerando que planejamentos de nível estratégico e tático são executados pelas grandes empresas do setor e que um CD deveria ser desenvolvido para ter capacidade para suportar este tipo de variação e/ou característica do mercado. No entanto, na prática isso não é o que acontece. O problema de restrição de capacidade no CD pode acontecer mesmo com planejamento de longo e médio prazo, em função de inúmeros fatores que podem acontecer no dia a dia e que se somados causam uma grande dificuldade para operação, tais como: atrasos de produção, divergências de demanda, envio tardio de mercadorias, problemas e atrasos durante o transporte, falta de carretas, entre outros.
Portanto, um cenário comum todos os meses, é ter uma fila de carretas aguardando para descarregar na última semana do mês e a falta de produtos para a entrega de pedidos, sendo que pode acontecer de os produtos que faltam para completar os pedidos estarem nos veículos em fila de espera, ou seja, aguardando para serem recebidas. Além disso, em cada uma das carretas aguardando pode conter diferentes produtos e em diferentes quantidades, sendo que estes produtos são importantes para abastecer o estoque e não faltar produtos. A Figura 3.4 abaixo mostra uma representação esquemática do problema.
Figura 3.4 - Representação esquemática do problema.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2014.
O não recebimento da carreta e consequentemente da mercadoria pode resultar em perdas de venda e interferir diretamente no nível de serviço da empresa. Desta maneira, empresas do setor de bens de consumo não duráveis, trabalham para minimizar os problemas para operação, tentando deixar o faturamento de pedidos mais constante durante as semanas, aplicando para isso políticas de descontos para pedidos faturados no início do mês e também parcerias principalmente com distribuidores para que não haja faturamento de pedidos nos últimos dias do mês. No entanto, apesar destas estratégias, os picos de venda ainda ocorrem na última semana e o planejamento da sequência de descarregamento é um importante foco para estudo e proposição de melhorias para as empresas do setor.
É neste cenário complexo e influenciado pela concentração de vendas que a empresa estudada atua e cujo problema é apresentado em detalhes a seguir.