Os atributos que os veterinários consideram mais importantes para os representantes de venda de vacinas e medicamentos na realização de sua função, motivaram uma questão específica. No caso, sete dos 19 entrevistados responderam que conhecer o produto é muito importante para o vendedor realizar sua função. Isto é corroborado por Castleberry e Tanner (2011), que citam que as pessoas responsáveis pelas compras consideram o conhecimento sobre o produto um dos principais atributos dos bons vendedores. Além disso, não basta apenas conhecer o que se está vendendo, mas é necessário também saber apresentar o produto, sendo que esta habilidade foi citada por cinco dos 19 entrevistados. Gordon (1998) menciona que descrever os produtos com precisão é um dos componentes da venda orientada ao cliente. As declarações confirmam as assertivas:
“Saber apresentar o produto e conhecer o produto. Isso é fundamental na parte de venda.” (entrevistado 01).
“O que eu acho mais importante é a questão da base teórica assim do representante.” (entrevistado 04).
“Eu acho que principalmente o conhecimento do produto que ele está vendendo [...]. Sei lá, de repente é um medicamento novo, uma molécula nova, para que ele possa me passar para que serve, a eficácia, a eficiência, então conhecimento do produto é imprescindível.” (entrevistado 05).
“[...] tem que ter conhecimento do produto, do que ele está vendendo para tirar todas as dúvidas da gente [...]” (entrevistado 08).
“Ele tem que conhecer o que ele está vendendo. Isso é o mais importante.” (entrevistado 11).
“Acho que hoje em dia comunicação, a pessoa tem que ser comunicativa, a pessoa tem que saber expor, né, apresentar o produto de maneira clara, com conhecimento do que está falando, não simplesmente ter questão de preço, né?” (entrevistado 13).
“Acho que ele tem que ter informação técnica, com certeza. Saber expor a informação, também não adianta ter e não saber se expressar, né?” (entrevistado 17).
Entender as necessidades do cliente foi citado por quatro dos 19 entrevistados. Segundo Spiro, Rich e Stanton (2009), entender os clientes é uma das habilidades desejáveis aos profissionais de venda.
“E saber qual que é a tua necessidade também.[...] Ele tem que, é fundamental, me conhecer e conhecer o produto que ele tá vendendo.” (entrevistado 01).
Tem que ser uma pessoa que tem que entender de gente, né? Tem que saber quando força, quando não força. Eu acho que ficar insistindo é complicado. [...] Agora, se você mostra uma certa vantagem para compra, não só financeira, mas um diferencial de qualidade, ou alguma coisa assim, então. Ele tem que entender o meu negócio, uma agropecuária é diferente de uma clínica veterinária. (entrevistado 09).
“Saber escutar o que eu quero também, além de me trazer as propostas, e aí acaba conhecendo um pouquinho mais da gente e já sabe o que seria interessante para mim, o que ela vai me oferecer e o que ela não vai me oferecer, tá?” (entrevistado 15).
Eu acho que eles têm que ter respeito pelo profissional e respeito pelo aquilo que tu quer fazer da tua empresa. Tu tem que vir, mostrar o teu produto, eu existo, estou aqui, mas respeitar esta individualidade de cada um de trabalhar como quer. Eu não sou comerciante, eu sou médica veterinária. E este respeito que o vendedor tem que ter por mim. (entrevistado 18).
Outros atributos citados foram: ser educado (seis de 19 entrevistados), ser simpático (cinco de 19 entrevistados), não ser insistente (três de 19 entrevistados), saber se expressar corretamente (três de 19 entrevistados), ter condições de negociação (dois de 19 entrevistados) e ser ágil (dois de 19 entrevistados). Os atributos citados por apenas um dos 19 entrevistados foram: ter empatia, ser flexível, disponível, agradável, paciente, persistente, prestativo, pontual, responsável, dedicado, ter postura, resolver problemas, não ser arrogante, ser assíduo, não comparar clientes e realizar pós venda. Abaixo estão os depoimentos com tais atributos:
“Primeiro é, aquilo que eu falei antes, da empatia que tem na hora ali de conversar com a pessoa, a maneira que ela conversa, a maneira como ela se expressa, porque tem uns que não conseguem nem falar do produto.” (entrevistado 02).
Flexibilidade, tentar atender o que a gente solicita, né? Agilidade, é muito importante, porque alguns ficam enrolando, daí é complicado. Eu acho que tem que ser uma pessoa disponível também, né? E uma pessoa agradável. E paciente, porque muitas vezes, não é por culpa da gente, né? Eu sou sozinha aqui, então muitas vezes, eu não consigo atender a pessoa, sabe. (entrevistado 03).
“Mas é lógico que também uma pessoa simpática, uma pessoa que saiba ter uma conversa boa, também é bem importante.” (entrevistado 04).
“Simpatia, pontualidade, saber apresentar o produto.” (entrevistado 07).
“Então, acho que o vendedor tem que ser educado, [...] e tem que ter como negociar, condições de negociação, isso aí é fundamental.” (entrevistado 08).
“Ser simpático. Eu pessoalmente, não gosto de vendedor que quer me empurrar as coisas, aliás odeio. Eu acho que tem quer ser simpático, educado, né? Tem que ser assíduo, porque se não for assíduo a gente não... não acho que seja um bom atendimento.” (entrevistado 17).
“Primeiro, ele ser prestativo, ser competente em mostrar a pauta dele, né, e dar atenção. Acho que é uma questão de ser educado, estar presente quando a gente solicita, mostrar interesse em uma situação de dúvida.” (entrevistado 06).
“Educação, simpatia, dedicação, que mais... Responsabilidade, compromisso.” (entrevistado 10).
“Postura. Não tem que ser demais íntimo e também não tem que ser frio. Tem que ter o meio termo. Tem que te atender com postura, educação, resolver teus problemas e acabou. Sabe? Eu acho que é postura que falta.” (entrevistado 12).
“Educação, cordialidade, ter clareza, ser direto e ágil, pensar rápido.” (entrevistado 14).
“Simpatia. Saber o momento certo. Muitas vezes a gente pode atender numa boa, muitas vezes a gente está ocupada e a pessoa tem que saber que às vezes eu não vou poder atender e não ficar bravo. [...] E realmente, ter jogo de cintura para negociar.” (entrevistado 15).
“Ele não pode ser arrogante e não forçar a barra. Acho que é a principal coisa. Ele não pode forçar a barra. E nunca ficar comparando um cliente com outro.” (entrevistado 16).
Hoje em dia a gente tem vários bons vendedores aí que controlam o estoque da gente, vê data de validade. [...] Eles fazem um bom pós venda, né? Porque também não adianta fazer a venda e o pós venda, dane-se, já vendi. Aí não tem como. Tu compra uma vez e não compra mais, né? (entrevistado 19).