Foi questionado se as condições de negociações oferecidas pelos representantes como forma de pagamento, prazo, desconto, estão de acordo com as necessidades dos veterinários, e
12 dos 19 entrevistados responderam que sim, quatro responderam que algumas distribuidoras atendem suas necessidades e outras não e três responderam que não estão satisfeitos.
Abaixo, seguem alguns depoimentos dos entrevistados que estão satisfeitos com as condições de negociações, sendo que o entrevistado 04 aproveitou para fazer um desabafo sobre o início de sua empresa no qual sentiu que faltou um pouco de apoio dos distribuidores:
Sim, estão. Eu fiquei um pouco chateado, digamos assim, com as empresas no início da nossa empresa, porque é uma questão de não poder fazer boleto e no início da empresa a gente está um pouco apertado e as três primeiras vendas de quase todas as empresas não facilita muito para quem está abrindo um negócio, então. Foi o que a gente ficou um pouco assim. A gente achou que iria ter um pouco mais de apoio neste início destas empresas, mas no mais assim, passando este início está tudo certo. O pessoal tem oferecido boas condições para gente sim. (entrevistado 04).
“Sim. É claro que a gente gostaria de esticar ainda mais os pagamentos, mas em geral, todas as empresas trabalham com, né, tem formas de parcelar os pagamentos que ficam de acordo com o que a gente precisa.” (entrevistado 05).
A gente sempre chega num comum ali, num denominador comum. Às vezes não estão, mas a gente consegue chegar. A negociação mesmo, a liberdade que eu falei do vendedor de ter muitas vezes ou aonde encaixar dependendo do perfil do cliente. Então a gente sempre chega. (entrevistado 15).
Dentre os veterinários que responderam que algumas distribuidoras atendem suas necessidades e outras não, geralmente o motivo de descontentamento é o prazo de pagamento, como pode ser observado a seguir:
Na verdade não tem muita parte de negociação, não existe muita diferença. Os prazos são praticamente os mesmos, os descontos à vista são praticamente os mesmos. Os descontos à vista são pequenos, então não vale à pena fazer uma compra à vista. [...] O que faz a diferença é o vendedor [...]. Então mudar as datas de vencimento e aumentar a parte de parcelamento. Mas daí isso é uma questão daquele vendedor e daquela empresa especificamente, porque tem empresa que não tem flexibilidade. Ah, o prazo é 21 dias e só pode ser deste jeito, então tu é obrigada a se encaixar naquilo ali. Eu é que tenho que me encaixar porque eu preciso daquele produto para comprar, então é meio desagradável. (entrevistado 01).
Já é tradição do mercado tu ter 28, 30 dias. E quanto mais você comprar, precisa de mais prazo. Eu até falei para vendedora: você me atende muito bem, gosto muito de você, mas você não me apareça mais aqui, não faça perder meu tempo e você não perca seu tempo aqui porque eu quero prazo, senão não vou negociar. Têm outros que me dão prazo, bastante, né, eu estou sempre construindo, estou sempre em obras, estou sempre fazendo outra coisa e eu preciso desta margem. Quem se adequar a minha maneira, muito bem. (entrevistado 07).
Alguns sim, outros não. Eu tive o caso de eu ter que fechar a clínica por um mês e voltar com uma pessoa física diferente, pessoa jurídica diferente e ter que zerar o relacionamento com uma empresa, começar tudo de novo e eu me neguei a fazer isto porque foi totalmente injusto, então eu parei de trabalhar com uma linha por causa disto. Porque falta um pouco de tato no relacionamento. (entrevistado 10).
Depende da empresa. Tem empresa que dá prazão e tem empresa que dá prazinho. E as empresas que dão prazinho eu compro menos. Eu priorizo as que dão... Porque às vezes você faz um pedido de R$ 2.000,00, R$ 3.000,00, às vezes você não vende R$ 3.000,00 em um mês que é o prazo que você tem, sabe? Então eu acho que prazo é importante. (entrevistado 12).
Em relação aos veterinários que não estão satisfeitos, o entrevistado 06 acredita que as negociações deveriam ser mais flexíveis, o entrevistado 09 reclamou das bonificações ao invés de descontos e o entrevistado 18 gostaria de conseguir trabalhar com o preço das grandes lojas, como pode ser observado abaixo:
Não, elas não estão de acordo com as minhas necessidades. Eu acho que a negociação deveria ser mais elástica, justamente por eu me considerar como um pequeno, perto de outras empresas, eu acho que a gente deveria ter um pouquinho mais de elasticidade na negociação das coisas. (entrevistado 06).
Uma coisa que eu vou ser bem sincero que eu odeio, a tal da bonificação. Tu compra 10 e tu leva mais dois. Eu prefiro, você compra 10 e recebe o desconto de tanto, você compra 15 e recebe o desconto de tanto, entendeu? Porque às vezes você vai pedir 10 e é a sua necessidade, aí tem que engolir 12. Eu acho, com perdão da palavra, eu acho um saco. Quando eu trabalho com desconto de acordo com o volume, eu acho melhor. (entrevistado 09).
Às vezes para ti ter o prazo ou desconto, eles querem que tu faça pedidos meio elevados, tá? Eu acho que isso é burrice. Eu acho que tu tem que dar condições de eu vender o produto com o preço que o outro compra também. Há aqueles que vocês podem até dar a bonificação, mas ter um acordo para que mantenha um preço, para ti ter um preço regional. (entrevistado 18).
Como sugestões para melhorar as condições de negociações, foi mencionado maior desconto para pedido à vista, prazos de pagamento maiores e pedido mínimo com valores mais baixos, conforme demostrado abaixo:
“Então, a gente sempre paga tudo a vista, né? Tem desconto de 2%. [...] Então o descontinho à vista podia ser melhor, porque a gente sempre paga os boletos à vista, né?” (entrevistado 03).
“Mais prazo.” (entrevistado 05).
Eu acho que o prazo, de uma maneira geral, tinha que ser mais longo. Dar melhores condições. Se bem que, todas as empresas que eu compro hoje, que eu tenho fidelidade, [...] eu acho que dá para negociar. Como eles já vêm direto e eu negocio com os representantes, mas se der uma zebra, eu acho que consigo fazer isso aí, sabe? Então, não posso dizer que precisa mais de prazo. Se eu conversar melhor, eu acho que eu consigo sim. (entrevistado 08).
“Para os que eu não compro, prazos, pedido mínimo quando a pessoa está começando, ter uma certa tolerância.” (entrevistado 10).
“Eu acho que tem que dar condição boa para o cliente poder trabalhar com o teu produto. Não é só o meu produto é bom.” (entrevistado 12).
Tem uns que tem um pedido mínimo muito grande, aí a gente acaba... Medicamento não é tanto o caso, mas você acaba trocando porque tem aquele pedido e você tem só coisa pequena para pegar e não dá, você acaba trocando e substituindo por uma outra distribuidora. (entrevistado 17).