A habilidade relacionada a perceber no ambiente as oportunidades de negócios podem ser adquiridas no período de formação profissional, por meio de um processo intuitivo originado da experiência da pessoa no ramo de atividade, ou mesmo derivado de pesquisas que o indivíduo faz sobre a demanda pelo negócio de interesse.
No período de formação que antecede a escolha da atividade fisioterápica algumas competências desenvolvidas influenciam na decisão profissional. Como revelam os depoimentos que se seguem, o interesse por atividades de cunho acadêmico e a aproximação com uma área de especialização durante o período da graduação determinaram a escolha de alguns fisioterapeutas:
“[...] antes de fazer mestrado me interessei pela docência. Na verdade docência sempre foi uma coisa que eu sempre gostei. Na própria faculdade fiz três monitorias de algumas disciplinas, então foi uma coisa que foi me despertando desde minha graduação.” (Outros 09)
“Quando eu formei, nós montamos uma clínica. A gente trabalhava em uma clínica que nós vislumbrávamos. Nós saímos de lá e montamos a nossa clínica. Quando eu estava na graduação, a gente tem um ideal da gente estar montando a clínica. E eu já tinha muito bem assim na minha cabeça que eu queria trabalhar com neurológico, criança.” (Inicial Nascente 01)
“[...] comecei a montar a clínica na coragem, com a experiência que eu tive do Belo Horizonte [referindo-se ao hospital que trabalhou]. Quer dizer, sabia tudo, sabia onde tinha aparelho, sabia preço de tudo. Nunca tive medo de abrir. O que eu mais sei numa clínica é fazer cobrança, como marcar horário, como marcar consulta, esse aspecto que ninguém sabe Fisioterapeuta não sabe. Eu sabia, esse foi o meu diferencial.” (Estabelecido 03)
O fato de atuar no negócio, de ter tido uma experiência anterior, mesmo como empregado, possibilita a aquisição de conhecimentos que podem auxiliar na ampliação da visualização de oportunidades futuras e o gerenciamento do empreendimento. O caso abaixo ilustra uma situação da transição da condição de empregado para acionista:
“Na época a clínica era a menina dos olhos de quem gostava de geriatria, então você falava que trabalhar lá dava um certo status, era um trabalho que eu via que estava muito dentro do que a gente idealiza, que é o trabalho individualizado, então eu arrisquei, eu investi, não era porque o dinheiro não era meu que ia jogar fora, mas eu investi. Aquilo ali ia me dar um retorno.” (Outros 01)
A antecipação da escolha do negócio implica na construção de uma série de possibilidades a serem trabalhadas. Os propósitos da estruturação de um negócio no campo fisioterápico evidenciados nas entrevistas derivaram de oportunidades identificadas em relação à demanda de organizações diretamente envolvidas com a ciência da saúde e da necessidade de atender segmentos específicos de mercado. As narrativas de fisioterapeutas estabelecidos no negócio há mais de 42 meses, registram o desenvolvimento dessas competências de oportunidade:
“A gente sentiu essa demanda assim de ter um espaço maior e do lado do hospital. Tinha uma demanda muito grande de reabilitação e alguns casos estavam sendo encaminhados para mim. Então absorveu também, não só a demanda do hospital, como a demanda da clínica.” (Estabelecido 02)
“No inicio, todas [as sócias] trabalhavam com a mulher, com a gestante, mas cada uma em locais diferentes, isoladamente. A gente tinha uma vasta experiência na área, já tínhamos uma clientela própria. Na realidade nós somaríamos a clientela aqui e, se pudéssemos, a
partir daí, aumentar a nossa clientela... Foi pensando nisso sim. Porque não tinha um espaço destinado à mulher com vários outros atendimentos no mesmo local, realmente não existia não.” (Estabelecido 05)
“A única coisa que eu enxerguei é que eu tinha espaço ocioso e que existia um nicho de mercado.... eu observei o seguinte...ele é um cara bom de serviço....[referindo-se ao Fisioterapeuta da academia que fazia ginástica e que seria o sócio] Tem alguma clínica aqui perto? Não tem. E assim fomos aproveitando o espaço que a gente tinha.” (Estabelecido 04)
“O que mais me motivou a comprar o serviço foi justamente esta questão de um serviço dentro de uma academia. De uma academia que você tinha um fluxo de 300, 400 pessoas lá dentro. Isso mobilizava a gente a trabalhar, a comprar o setor. Porque você tinha uma rotatividade de pessoas dentro da academia, então era mais fácil da gente poder fidelizar o cliente. Pelo fato de eu estar dentro de um setor privado, de um setor montado, se eu tivesse que montar a minha clínica, talvez eu teria feito um estudo administrativo maior.” (Estabelecido 06)
As oportunidades no segmento de Fisioterapia manifestadas pelos entrevistados referem-se às competências em perceber as necessidades de determinadas organizações (hospitais e academias de ginástica) que necessitam do serviço e às demandas específicas de um determinado segmento social (crianças e mulheres gestantes). Não necessariamente a oferta do serviço pressupõe a abertura de um negócio. As oportunidades percebidas envolvem também o arranjo de parcerias com outras empresas (hospital e academia).
Outra fonte de oportunidade explorada está associada à demanda demográfica, determinadas localizações geográficas que ainda não contam com os serviços de fisioterapia. Os depoimentos seguintes retratam algumas investigações e intuições antecipadas que levantaram essas demandas:
“[...] o Prado, na época era uma região que não tinha Fisioterapia. Tinha no Felício Rocho, mas, não tinha clínicas que atendiam pacientes sem ser no hospital. A gente fez um apanhado da região, porque a gente tinha muito paciente dali, e a gente não podia ir muito longe dali, a gente tinha que ficar naquelas imediações, por isso que nós ficamos no Prado.” (Inicial Nascente 01)
“O prédio era novo, o prédio tem 20 andares, sendo que a única clínica de fisioterapia era a nossa. A gente não chegou a fazer nenhuma consulta porque só tinha a gente. A gente sabia que era só a gente, então era um investimento assim por oportunidade que a gente acabou tendo e que se tornou um grande sucesso, graças a Deus.” (Outros 08)
Se em relação ao local do estabelecimento há uma preocupação em buscar uma demanda de oportunidade, o mesmo não ocorre quanto ao levantamento de informações preliminares que justifiquem a elaboração de um plano para a implementação do negócio. A maioria dos entrevistados, tanto iniciais como estabelecidos e outros, não fez uso de recursos de planejamento para orientar a decisão sobre os tipos de negócios escolhidos. Os relatos abaixo mostram algumas manifestações de desconsideração pelo conhecimento prévio do negócio:
“A gente não fez uma pesquisa de mercado. A gente não fez um planejamento estratégico. A gente deu um tiro no escuro, nem pesquisa, nem nada, nós não fizemos a respeito disso.” (Inicial Novo 02)
“Nós montamos essa clínica sem fazer pesquisa de mercado, sem procurar saber do bairro como que era. A gente só sabia que existia aqui uma clínica e que atenderia também na mesma área que a gente atuaria e até surpreendeu o crescimento que a gente teve durante esse pouco tempo...” (Inicial Novo 03)
“A gente ia montando, a gente ia vendo a possibilidade e ia fazendo. A gente não fez estudo de mercado não. Foi uma coisa aqui... foi mais uma conseqüência da necessidade de expandir, tinha uma clientela boa, um volume de pacientes bons, então a gente viu a necessidade de expandir, aí expandiu.” (Inicial Novo 06)
“[...] não fiz essa pesquisa de mercado, mas eu tinha essa impressão que a coisa ia dar certo.” (Estabelecido 02)
“[...] num precisei [referindo-se a necessidade de fazer pesquisa de mercado], já sabia. [...] como profissional o meu crescimento dentro da administração, dentro da empresa, ela começou... não sei se é normal..., começou primeiro pelo reconhecimento profissional. Por isto a minha segurança, jamais tive medo de abrir clínica própria.” (Estabelecido 03) “Não fizemos nada [referindo-se a pesquisa de mercado] ...cê acredita... abrimos o negócio assim no tapa....” (Estabelecido 04)
“Não fiz nenhuma avaliação, não procurei saber. Já entrei com ela [sócia] 50% a 50%, não coloquei maldade, não conhecia ela bem, coloquei ela como administradora da minha empresa e já coloquei como sócia de 50%, 50% exatamente por não ter feito esse planejamento que deveria ter sido feito né?” (Estabelecido 01)
“[...] nós fizemos um contrato com o hospital. Eu continuaria prestando serviço pro hospital e eles seriam a fonte dos meus pacientes, então eu não me preocupei realmente em pesquisar o mercado de trabalho. Hoje a minha idéia é completamente diferente.” (Outros 07)
“Para te falar assim com toda a sinceridade, eu não tinha muita noção não. Eu procurei saber, mas eu não tinha informação administrativa para entender aquilo que foi explicado. Ninguém falou mentira comigo, talvez alguma coisa tenha sido ocultada, mas eu não tinha informação para entender a grandiosidade da coisa. Só depois, à medida que os problemas foram aparecendo que a gente tinha que resolver aqueles problemas, é que a gente foi aprendendo a lidar com essas coisas e entendendo um pouco daqueles problemas administrativos.” (Outros 04)
Os depoimentos demonstram que os entrevistados agiram com a intuição ao decidirem pelo tipo de empreendimento. A elaboração de planos de negócios é ainda hoje descartada por aqueles que estão iniciando os seus empreendimentos. Uma das alegações do Estabelecido 3 recorre à experiência profissional anterior como motivo de segurança para amparar a decisão de abrir o próprio negócio. O compartilhamento do negócio com outro sócio da área de gestão, situação ilustrada pelo Estabelecido 01, também é utilizado como justificativa para a ausência de um planejamento mais detalhado. Muitas vezes a falta de tempo ou informações suficientes para antever possíveis cenários do negócio acaba levando o dirigente a ir se adaptando e solucionando os problemas do empreendimento no decorrer de sua instalação.
Aqueles poucos fisioterapeutas entrevistados que utilizaram as habilidades de rastreamento do ambiente buscaram verificar possíveis nichos ainda não explorados no mercado, ou utilizaram experiências anteriores na área para a realização de amplas pesquisas sobre a área de atuação:
“A gente foi fazer uma pesquisa de mercado, o que quê existia na área. Então a gente visitava outras clínicas, tanto instituição de longa permanência para idosos quanto os serviços que se aproximavam daquilo que a gente queria. O quê a gente queria? A gente só conhecia um lugar em Belo Horizonte que oferecia [prestação de serviço específica para idosos] e a gente não considerava uma qualidade boa de atendimento. Nós pensamos: deve ter outras pessoas trabalhando com isso e se não tem, é porque não estão trabalhando com isto.” (Inicial Novo 01)
“Eu fui delegado do conselho [Regional de Fisioterapia] e subdelegado, então eu tinha isso em minhas mãos. Nós tínhamos um estudo de como era o número de profissionais e o número de clínicas na região. Eu fiz, nós fizemos [se referindo à esposa, também sócia] uma avaliação do número de clínicas de Ipatinga.” (Estabelecido 06)
“Nós fizemos, nós consultamos catálogos, vizinhança, perguntamos no comércio como era o perfil, se tinha idoso se não tinha. Fomos à farmácia, açougue, na padaria, a gente perguntou como que era nos restaurantes, basicamente uma pesquisa informal.” (Inicial Novo 04)
A utilização de instrumentos básicos de avaliação do ambiente restritos ao potencial de demanda do mercado demonstra que nenhum dos entrevistados optou por um detalhamento mais complexo que envolvesse as análises de viabilidade financeira, organizacional ou competitiva sugeridas por Kuratko e Hodgetts (1995). Da mesma maneira o aspecto moderador do risco não aparece nas falas dos fisioterapeutas. As decisões sobre a abertura dos negócios foram conduzidas “na cara e na coragem”, “no tapa” e “no peito”. Uma forma identificada de contornar os riscos foi analisar as potencialidades para assumir o empreendimento de dentro do próprio negócio:
“Eu me propus antes de adquirir o negócio, antes de comprar, ficar trabalhando como fisioterapeuta sem receber nada por isso, só para ver como é que funcionava a academia, a quantidade de alunos. Eu tinha que saber o que o proprietário estava querendo me vender, se o que ele estava querendo dizer era verdade, e a única forma de fazer isso era estando lá dentro. Fazia avaliação para ver o que o aluno fazia. Algumas perguntas relacionadas à academia, o que tinha levado ele até lá, e acompanhava, ficava durante o dia dentro da academia vendo o movimento e, quando decidi comprar, esse que seria o meu sócio, que eu trabalhava na academia dele, desistiu do negócio. Eu já estava empolgado na hora que ele desistiu e eu acabei sozinho assumindo e comprando na cara e na coragem mesmo.” (Outros 09)
Essa característica de optar por correr o risco de aprender por meio da tentativa e erro ao iniciar as atividades do negócio predominou na maioria dos depoimentos dos fisioterapeutas entrevistados. A escolha por tomar uma decisão em relação ao empreendimento pode ser facilitada pela vivência diária com a dinâmica de funcionamento do estabelecimento em termos do conhecimento da clientela, processos gerenciais e potencialidades do negócio. Vale frisar que o desenvolvimento de competências e a absorção de várias informações que amparem decisões posteriores servem também como fatores motivadores para a abertura de um negócio próprio. O tópico seguinte retrata as competências manifestadas nos depoimentos relativas às ações utilizadas para a viabilização das idéias no campo da Fisioterapia.