Kapittel 1 Innledning
1.3 Fafos oppdrag
embarcador com credenciamento baseado na qualificação técnica do transportador
4.1.3.1 Proposição do jogo
O caso consiste na gestão do transporte de escoamento de produtos para os clientes de forma a garantir o atendimento a todos, nos prazos e volumes acordados. Neste caso prático, se tomará como referência um exemplo usado por Sartini et al. (2004) para explicar o Equilíbrio de Nash em estratégias mistas em que ele aplica um raciocínio denominado Tragédia dos Comuns,1 tendo como players os transportadores, no papel dos fazendeiros, e o embarcador,
no papel do regulador.
As cargas de escoamento têm uma certa regularidade de destino. Considerando que se trata de clientes de produtos siderúrgicos, são grandes indústrias ou grandes empreendimentos. O valor do frete é estabelecido conforme uma tabela do embarcador, que é construída baseada em critérios técnicos de pesquisa de mercado e variação de custos do transporte.
A gestão do transporte consiste na disponibilização das cargas para o transportador, que é avaliado mensalmente e recebe uma bonificação em função do desempenho apresentado. A avaliação é feita em conformidade com os KPIs previamente definidos nos SLAs. Cada unidade define o peso do KPI, considerando o perfil do produto produzido, as limitações operacionais, entre outros. Os volumes destinados a cada transportador variam de acordo com o desempenho apresentado.
Existem rotas definidas e rotas compartilhadas entre os transportadores, e também existem rotas com pouca disponibilidade de retorno de cargas. Para essas rotas, os volumes são distribuídos proporcionalmente à participação de cada transportador. Caso um transportador não a atenda satisfatoriamente, perde o bônus referente a todo o faturamento e tem seu volume de carga reduzido. A redução da participação do transportador é transferida para os outros transportadores.
1 “A “tragédia dos comuns” foi um termo usado pela primeira vez por Garret Hardin em 1968, o qual apontava
como consequência inevitável do crescimento populacional a criação de um verdadeiro efeito trágico no uso dos recursos naturais considerados de uso comum [...]” (DINIZ, 2001).
No exemplo dado por Sartini et al. (2004), chamado de Tragédia dos Comuns, os autores descrevem a situação de uma vila, onde cada um dos n fazendeiros tem a opção de manter ou não sua ovelha no pasto. A utilidade do leite e da lã de uma ovelha pastando é igual a 1; por outro lado, essa ovelha no pasto contribui com um dano ambiental (compartilhado por todos os fazendeiros) de 5 unidades. Cada fazendeiro tem duas estratégias: manter ou não manter sua ovelha no pasto.
Desta forma:
xi =1, se o i-ésimo fazendeiro mantém sua ovelha no pasto, xi=0, se o i-ésimo fazendeiro não mantém sua ovelha no pasto.
Em termos destas variáveis, observa-se que a utilidade ui do i-ésimo fazendeiro é dada por: ui(x1, . . . , xn) = xi - 5 (x1 + ... .+ xn)/n
Se n > 5, manter todas as ovelhas no pasto, isto é, tomar x1 = xn = 1 é o único Equilíbrio de Nash do jogo.
De fato, se todas as ovelhas estão no pasto e um fazendeiro resolve tirar sua ovelha, ele deixa de ganhar 1 (proveniente da utilidade da lã e do leite) e deixa de perder 5/n < 1 (proveniente do dano ambiental), isto é, ele acaba ganhando menos do que se tivesse mantido sua ovelha no pasto. Assim, todos terminarão mantendo sua ovelha e a utilidade final de cada fazendeiro será igual - 4, com prejuízo ambiental máximo.
Para amenizar essa situação, a Teoria dos Jogos sugere a cobrança de um imposto por danos ambientais. Se o i-ésimo fazendeiro deve pagar um imposto de t unidades por manter sua ovelha no pasto, então sua utilidade final será dada por:
ui(x1, . . . , xn) = xi - txi - 5 · (x1 + . . . = .+ xn)/n
Se t = 5, então x1 = . . . = xn = 0 é o único Equilíbrio de Nash, isto é, todos os fazendeiros vão preferir retirar suas ovelhas do pasto.
4.1.3.2 Caso prático – O jogo
De forma análoga ao exemplo dos fazendeiros, os transportadores também estão sob situação de conflito. A utilidade do transporte é igual a 1 para atender todos os clientes, por outro lado, não atender contribui com um dano empresarial (compartilhado por todos os transportadores) de 5 unidades.
Se deixar de atender a um cliente da empresa que presta serviço, o transportador reduz a competitividade e compromete a credibilidade da empresa no mercado reduzindo sua rentabilidade.
Cada transportador tem duas estratégias: atender ou não atender os clientes que se localizam em regiões com maior dificuldade de retorno.
Desta forma:
xi =1, se o i-ésimo transportador deixa de atender regiões de difícil retorno, xi=0, se o i-ésimo transportador atende a todos clientes.
Em termos dessas variáveis, é fácil de ver que a utilidade ui do i-ésimo do transportador é dada por:
ui(x1, . . . , xn) = xi - 5 (x1 + · · · + xn)/n
Se n > 5, não atender todas as rotas, isto é, tomar x1 = · · · = xn = 1, é o único Equilíbrio de Nash do jogo.
De fato, se todos deixam de atender as rotas de difícil retorno de carga, e um transportador resolve manter o atendimento, ele ganha 1 (proveniente da utilidade do transporte) e deixa de perder 5/n < 1 (proveniente do dano empresarial), isto é, ele acaba ganhando menos do que se tivesse deixado de atender os clientes localizados em região com dificuldade de retorno de carga. Assim, todos terminarão deixando de atender e a utilidade final de cada transportador será igual - 4, com prejuízo empresarial máximo.
Para amenizar essa situação, a empresa institui uma metodologia de penalizar o não atendimento, através da redução do volume de carga para outras rotas e da perda do bônus, baseado no atendimento aos KPIs (QUADRO 6). De forma que, se o i-ésimo transportador deve pagar uma penalidade de t unidades para deixar de atender os clientes localizados em regiões de difícil retorno de carga, então sua utilidade final será dada por:
ui(x1, . . . , xn) = xi - txi - 5 (x1 + · · · + xn)/n
Se t = 5, então x1 = . . . = xn = 0 é o único Equilíbrio de Nash, isto é, todos os transportadores vão preferir atender todos os clientes, garantindo a continuidade do negócio.
Os indicadores são os seguintes:
RK Indicadores Descrição Como é medido Un
1 entregues no Cargas prazo
Indica o percentual de viagens realizadas pela transportadora em que o prazo de entrega estipulado
para cada rota foi cumprido
Volume total das cargas entregues no prazo (t)
Volume total transportado (t)
%
2 retiradas no Cargas prazo
Indica o percentual de viagens realizadas pela transportadora em que a retirada de carga ocorreu dentro do prazo de retirada contratado, conforme meta
contratual
Volume total das cargas retiradas no prazo (t)
Volume total transportado (t) %
3 retiradas por Cargas frota
Indica o percentual de cargas (t) realizadas pela transportadora utilizando frota, em relação ao número
total de cargas (t) realizadas.
Volume total das cargas retiradas por frota
Volume total transportado (t)
% 4 Transportes executados sem reclamação
Representa o índice de reclamação dos clientes Cargas sem reclamação (t)
Volume total transportado (t) %
5 Reincidência Identificar nº de ocorrências anteriores com o mesmo transportador, no mesmo cliente
0 = 100% 01 = 50% 01 = 0%
Nº
6 Segurança Análise Indica o número de ocorrências internas (segurança) com os motoristas.
0 = 100% 01 = 50% 01 = 0% Nº 7 incidência Não de sinistros
Indica o índice de transportes sem sinistros (avarias; roubos; deslocamento de carga, etc.) durante a
realização do transporte.
%
8 ambiental Análise Indica o número de ocorrências ambientais internas com veículos
0 = 100% 01 = 50% 01 = 0%
Nº
9 Certificação Indica se o fornecedor mantém sistema de certificação, através de envio de documentação comprovatória 100% do peso, e não atendendo a Atendendo a descrição, igual nota é 0 (zero)
100% ou 0 Quadro 6 - – Indicadores de performance
4.1.3.3 Discussão dos resultados
A referência usada para estruturar este caso prático reforça a necessidade da ética no relacionamento e da racionalidade na utilização dos recursos comuns. Apesar da imposição de penalidades propostas pela Teoria dos Jogos, o senso de utilidade precisa extrapolar a ambição individual e estar em sintonia com o ambiente no qual se está inserido.
Este caso prático ajuda a responder a questão de pesquisa apresentada a respeito de como se dá a dinâmica de contratação da logística de transporte em uma empresa do setor siderúrgico, com referência na Teoria dos Jogos, pois, além do processo de contratação, observou-se uma utilização dessa ferramenta na gestão logística complementando o processo de contratação, tendo em vista que a gestão é a consolidação do processo de contratação.
Os resultados obtidos com a gestão do transporte, apontada pelos indicadores e baseada no resultado de desempenho do transportador, têm se mostrado efetivos, considerando que a perda de participação no volume de carga de escoamento e a perda do bônus constituem uma dupla penalidade. O transportador perde receita, por redução de volume e lucratividade devido à redução do adicional de frete, representado pelo bônus de um percentual sobre a tarifa básica. Essa situação de penalidade, conforme proposto pela Teoria dos Jogos, precisa ter uma abrangência que consiga reparar os danos que o não atendimento pode provocar ao negócio.
Por outro lado, o senso de utilidade comum traz à tona a necessidade de preservação do negócio. Ou seja, a visão e o entendimento dos transportadores da importância de atender aos clientes, atender bem ao cliente do cliente direto, proporcionando um trabalho conjunto para a manutenção do negócio.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
No trabalho de pesquisa realizado, procurou-se, como objetivo principal, analisar a estratégia empregada no processo de contratação de logística de transporte em uma siderúrgica utilizando a Teoria dos Jogos. A metodologia utilizada foi a realização de entrevista com os executivos da área de logística e posteriormente o acompanhamento de casos práticos de negociação tendo como referencial a Teoria dos Jogos.
Diante dos resultados obtidos, pode-se destacar as seguintes percepções do processo mencionado: existe quase que um consenso entre os profissionais entrevistados no sentido de que a gestão comercial centralizada propicia ganhos de escala e viabiliza a captura de sinergias para a organização. Por outro lado, a contratação local é feita com maior agilidade. Outro ponto de destaque refere-se à avaliação dos fornecedores realizada mensalmente por meio do controle e do acompanhamento de indicadores de desempenho, que são os mesmos estabelecidos para todo o grupo. A avaliação possibilita a cada unidade valorar mais ou menos um indicador em relação a outro, utilizando um peso específico por indicador. Essa possibilidade demonstra uma padronização e uma face única para o mercado, reforçando a estratégia de contratação corporativa. Ainda segundo os entrevistados, o embarcador apresenta muito mais força no processo de negociação que o transportador, sendo um dos destaques o porte da organização frente aos transportadores, apesar de estes, em muitos casos, apresentarem uma boa organicidade e controle de informações do mercado.
Com relação aos itens avaliados, tarifa apresentada e negociada, disponibilidade de recurso para atendimento, histórico de relacionamento comercial, histórico de atendimento no prazo, histórico de atendimento com segurança, considerados como relevantes para definição de um processo de contratação, não houve unicidade de pensamento. Em função das dificuldades na gestão e contratação enfrentadas por cada entrevistado, observou-se uma necessidade de maior valoração em um item que em outro. Porém o item de maior relevância para a maioria dos entrevistados foi “tarifa apresentada e negociada”, tendo apresentado a maior moda na análise estatística e obtido um somatório na pontuação de 40 numa escala de 1 a 5, considerando os 10 entrevistados.
O risco de conluio entre os fornecedores teve uma média de 6,8 numa escala de 0 a 10, sendo que as formas de minimizar indicadas não demonstram efetividade, considerando o consenso entre os entrevistados em relação ao risco e à limitação de ação do embarcador frente ao mercado neste ponto.
Considerando a formulação do problema de pesquisa, “Como se dá a dinâmica de contratação da logística de transporte em uma empresa do setor siderúrgico, com referência na Teoria dos Jogos?”, no acompanhamento dos casos práticos, pode-se perceber a aplicação da Teoria dos Jogos no processo, sendo que no primeiro deles o equilíbrio é obtido no processo de negociação entre as partes e, para estimular a troca de informações entre o transportador e embarcador, foi utilizada uma planilha de custo, como referência. Na planilha, foi identificada a busca do equilíbrio em pontos considerados como otimizadores de custo.
No segundo caso prático, o equilíbrio é obtido a partir da disponibilidade de carga de exportação para retorno, condição de adesão dos dois transportadores ou quando um dos transportadores assume o volume adicional e efetua o transporte. Este equilíbrio tem a influência externa e é obtido através da possibilidade de abertura do mercado para outros players, que podem estar entrando no jogo com uma estratégia não racional, ou seja, com base em outros valores que não sejam o financeiro diretamente no momento, mas para aumentar seu market share, a estratégia de entrar no jogo, independentemente do resultado da operação em si.
O último caso prático é uma associação do processo de negociação, tendo como ferramenta estratégica a Teoria dos Jogos, em que se tomou como referência um exemplo denominado Tragédia dos Comuns, e a gestão logística complementando o processo de contratação.
Os três casos práticos apresentados respondem à formulação da pesquisa e ilustram com exemplos como a Teoria dos Jogos pode ser utilizada na formulação estratégica dos processo de negociação logística.
No desenvolvimento deste trabalho foram identificados oportunidades e limitadores ao desenvolvimento da pesquisa. Como oportunidades pode-se, além de entrevistar os profissionais da área de logística para captar suas percepções com referência ao mercado,
observar e descrever alguns casos práticos de negociação e relacioná-los à Teoria dos Jogos. Pode-se verificar que a Teoria dos Jogos é uma ferramenta estratégica de grande utilidade, quando, no planejamento das negociações, o negociador estabelece as premissas baseadas nos valores limites a serem praticados e define uma estratégia de como atingi-los no decorrer do jogo.
Um dos limitadores da aplicação da Teoria dos Jogos como ferramenta estratégica está na dimensão do relacionamento interpessoal entre o embarcador e o transportador, considerando que no segmento de transporte rodoviário existem ainda muitas empresas familiares com líderes que tomam decisões muitas vezes não alinhadas com a racionalidade.