Breeder studies for different reactors

A internacionalização pode representar, no clima cada vez mais concorrencial do setor dos vinhos, uma oportunidade para as empresas reforçarem as bases do seu negócio e, em simultâneo, criarem condições para o seu crescimento. No entanto verifica-se que muitas delas não estão presentes nos mercados externos. As principais razões para estas empresas não exportarem relacionam-se com a falta de know-how, uma vez que existe um défice de formação nas áreas de internacionalização, marketing e comercialização, a falta de volumes de produção e capacidade técnica e financeira. Verifica-se em outro nível a existência de empresas que embora pretendam marcar presença em mercados externos, chegando inclusivamente a participar em feiras internacionais do setor, não possuem uma estratégia sólida. De facto, não faz sentido que os produtores marquem presença em feiras sem que exista um contato prévio com distribuidores preparando a apresentação dos produtos e se não forem produzidos materiais para distribuir nessas mesmas feiras. Este fenómeno assume alguma dimensão levando Miguel Queimado a afirmar que, embora a presença em feiras seja fundamental e que a sua preparação tenha por base uma perspetiva de longo prazo, “os produtores por vezes não sabem trabalhar as feiras”.

Numa outra dimensão, importa identificar as dificuldades enfrentadas pelos produtores que estão nos mercados internacionais. Torna-se desde logo claro que, se existem razões que são de facto estruturais e resultam da dimensão das empresas outras são de carater mais específico, e embora se relacionem com os produtores individualmente, não representam por isso uma influência menor. Assim, numa perspetiva mais global importa destacar a falta de recursos técnicos e financeiros; as diferenças culturais nos vários países, que obrigam a um investimento em cada um dos mercados; o volume de produção, na medida que um produto para ter sucesso necessita de estar todo ano na prateleira; a pressão verificada sobre o preço, uma vez que enquanto no mercado interno se consegue um melhor preço, esta situação não se verifica no mercado externo já que o Alvarinho não goza ainda da mesma notoriedade; os processos burocráticos para entrar em países fora da União Europeia; a concorrência, grande obstáculo quando falamos de um produto com um

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posicionamento superior e com preço elevado mas com notoriedade ainda reduzida; e ainda a falta de conhecimento dos mercados e dos seus canais de comercialização, o que leva as empresas a ter dificuldades em escoar o produto.

No decurso desta investigação procurou-se ainda perceber a possibilidade de os clientes nacionais, bem como as suas encomendas, constituírem algum tipo de constrangimento à internacionalização. Estes agentes são taxativos ao afirmar que não existe, de facto, nenhum obstáculo induzido pelo mercado nacional embora este mercado, e o seu consumo, apesar de na conjuntura de crise atual ter vindo a decrescer, permita escoar bastante da produção existentes. Importa, no entanto ressalvar duas questões que se afiguram como relevantes, em primeiro lugar o facto de, historicamente, se ter verificado a tendência de exportar os vinhos com pior qualidade o que afetou o posicionamento e o que exigiu um trabalho redobrado na construção da notoriedade das marcas de qualidade que existem atualmente; em segundo lugar o próprio consumo nacional constituía uma almofada para a maior parte dos produtores o que levou, segundo Miguel Queima “que muitos deles não olhassem de forma séria para o mercado externo” o que se traduziu em anos perdidos e nos quais se podia ter começado a construir as marcas de forma mais efetiva. No entanto verifica-se que mesmo num cenário de recuperação do mercado interno, dificilmente as empresas recuarão na internacionalização até porque o mercado externo tem a grande vantagem dos pagamentos se fazerem em momento prévio ao envio do produto.

A presença destes agentes institucionais, quer na promoção dos vinhos, quer no apoio aos produtores, verifica-se primordialmente nos seguintes países: Alemanha, Angola, Brasil, Canadá, China, Estados Unidos da América, Finlândia, Noruega, Reino Unido, Suécia e Suíça. Estas escolhas têm por base os vinhos que se produzem, a forma de consumo nos mercados, as suas taxas de crescimento e a posição relativa de Portugal nesses mesmos mercados. A ViniPortugal presta também muita atenção às questões legais, nomeadamente políticas fiscais.

Relativamente aos mercados em que as empresas devem investir no futuro foi possível desde logo verificar os fatores que devem ser analisados na tomada destas

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decisões. Assim, afigura-se como óbvio que a primeira preocupação deve passar pelo reforço dos mercados existentes até porque, como afirma Manuel Pinheiro, “é um erro as empresas de pequena dimensão abrirem novos mercados quando já tem portas abertas, por si ou por outras empresas em determinados países”. Outro fator que deve ser considerado prende-se, de acordo com Ana Paula Vale, com o aproveitamento dos benefícios do “mercado da saudade que não sendo a solução poderá representar um excelente veículo e complemento para o crescimento das vendas no mercado externo”. Partindo destes pressupostos foi possível concluir que a aposta das empresas portuguesas deverá passar por países como Alemanha, Canadá, EUA, Finlândia, Noruega, Suécia e Rússia uma vez que são países com muitos consumidores de vinhos brancos. Por outro lado, a decisão de apostar em países como Angola, Brasil e China, à exceção de um trabalho efetuado a partir do território de Macau, já não recolhe tantos pareceres favoráveis. Se no que à China diz respeito, atendendo às dificuldades de entrada nestes mercados, à complexidade da língua e ao próprio sistema judicial, as razões para as dúvidas que este mercado levanta se afigurarem como razoáveis o mesmo parece não se verificar em países como Angola e Brasil. De facto estes países não são tão atrativos como se pensa porque embora exista a ligação a Portugal e tenham climas interessantes o consumo de vinhos é maioritariamente orientado para os tintos, cerca de 70% segundo Miguel Queimado. Esta opção, ainda de acordo com Miguel Queimado deve-se ao facto de que, estes consumidores, “sendo incultos ao nível do consumo do vinho consomem o tinto apenas pelo status”.

A comercialização e distribuição dos vinhos destas empresas devem, na opinião destes agentes institucionais, ter por base uma análise e identificação de 2, 3 ou 4 mercados, e após uma análise detalhada dos mesmo adaptar a distribuição consoante o tipo de marcado. No entanto, até em função da dimensão das empresas, a solução terá sempre que passar pelo esquema de importador, distribuidor e retalhista. A existência de distribuidores é assim fundamental tal como o é a atenção que deve ser prestada aos canais de venda. A importância que é atribuída à distribuição pode ser verificada através do conjunto de ações que são desenvolvidas pelas entidades ligadas ao vinho no sentido de melhorar esta componente. De facto, um erro que é por vezes

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cometido é o facto de se colocar o produto no importador e não se acompanhar o resto da cadeia até à prateleira que é “precisamente o ponto onde e efetiva o negócio” como diz Manuel Pinheiro. Tânia Oliveira reforça este ponto afirmando que se deve “abordar o mercado de forma a atingir os clientes que olham para o vinho como um produto de qualidade e não uma commoditie”. No entanto, os produtores já perceberam a necessidade de acompanhar o trabalho dos importadores e dos distribuidores garantindo a oferta de um produto de valor acrescentado uma vez que não tendo preço e quantidade apenas resta a via da qualidade.

Por fim é também unânime que não é importante que os produtores procurem outras formas de distribuição até pela sua dimensão que não lhes permite explorar outras soluções como por exemplo abrir empresas de distribuição nesses países ou participar no capital de distribuidoras. Neste caso, o que realmente é importante é trabalhar os parceiros existentes no sentido de criar um relacionamento baseado na solidez e confiança procurando fomentar um futuro de longo prazo.

Atendendo à dimensão do setor e das empresas que o constituem os dados recolhidos sugerem a confirmação da terceira proposição (P.3) uma vez que não faz sentido adotar qualquer outra estratégia ou modelo de internacionalização.