Bedrift 2

År Viktig Hendelse

2005 Forskning på teknologi til produktet 2009 Bedriften blir etablert

2013 Eksport: Påbegynnelse av internasjonalisering

Tabell 6: Viktige hendelser for Bedrift 2

Introduksjon til bedriften

Bedrift 2 ble etablert i 2009 etter fire år med produktutvikling i forkant basert på rettigheter overtatt fra et tidligere selskap. Bedriften tilbyr avanserte ultralyd kamera for 2D- og 3D-tester og inspisering av materialer. Enheten sender og mottar ultralyd-signaler og konverterer elektrisk energi til akustisk energi og omvendt. Teknologien har industrialisert velkjente prinsipper inn i et nyskapende design, produktutvikling og produksjonsprosess. Teknologien beskrives å være unik i en global sammenheng og bedriften har etablert samarbeidsrelasjoner for utvikling med internasjonale agenturer og forskningsgrupper. Selve teknologien utvikles av bedriften selv, dog den har sterke partnerskap innen forskning og utvikling samt kommersialisering.

Markedene for bedriften er globalt og er beregnet på en industri der store bedrifter innen luftfart- og bilindustri er kunder. Bedrift 2 har forhandlere i 9 land fordelt på Scandinavia, Europa, Midtøsten, USA og Asia. Bedriften har per i dag 7 ansatte (Proff, 2015) i Norge og verden totalt. Produktet egner seg i første rekke mest som tilpasset de enkelte kunder.

Bedriftens eksportandel er på 95 % og har vært det siden starten (Informant 2, 2015). På verdensbasis konkurrerer bedriften med i overkant av 150 bedrifter, der 2 dominerer og har ca. 50 % markedsandel. Resterende bedrifter kjemper dermed om resterende marked.

Totalmarkedet har anslagsvis 1-1,5 mrd. årlig salg.

Et nytt fremvoksende marked for bedriften er forskning og utvikling; ”Vi er mer opptatt av å lage nye produkter i takt med at vi oppdager nye behov i markedet. Da blir vi et utviklings- og salgsselskap. Vi satser på markedene som er aerospace (luftfart), automotive (bilbransjen) og R&D”.

Internasjonalisering

På spørsmål om eksportrate svarte Informant 2 at;

”det er sånn at industrien i Norge har vært olje og gass, stål og metaller, men i veldig liten grad komposittmaterialer. Det er ikke noe marked for det i Norge”.

Produktene blir satt sammen i Norge og eksportert derfra. Per i dag bygger bedriften opp et forhandlernettverk;

”Vi prøver å bygge opp et forhandlernettverk. Vi går ut til de markeder hvor vi finner gode forhandlere som vil jobbe med oss, og så må vi rekruttere derifra. Vi må finne de riktige partnerne å jobbe med, så den veksten blir litt organisk. Stien blir til sånn man går. Partnere identifiseres på messer og events som arrangeres innenfor bransjen, hvor vi støter på partnere. Ved å være aktiv med pressemeldinger får vi også henvendelser”

(Informant 2, 2015).

Gode partnere blir karakterisert som bedrifter som har

”interesse for teknologien, et godt kundenettverk hvor det ligger mye tillit og tidligere leveranser og relasjoner til grunn slik at [relasjonen] lett kan komme inn å forklare og å vise slik at de gir kunden en grunn til at dette er noe de kan vurdere” (Informant 2, 2015). Informanten forklarer også et bedriften er ”helt avhengige av relasjoner for suksess”. Informanten anser markedet som et lite samfunn; ”vi er et lite community.

Alle de gode orienterte folkene kjenner hverandre så det flyter i stor grad informasjon mellom kunder og forhandlere”.

Inngangsstrategier

Bedriften begynte først eksport i 2013 da de var nødt til å vente på at patenter ble godkjent. I påvente på patent-prosessen ble enkelte kamera lånt ut da et salg ville ført til at teknologien ble fritt tilgjengelig og ubeskyttet.

Selve planleggingsprosessen kjennetegnes ved at bedrifter bruker samme løsninger;

”Vi planlegger konstant. På utviklingssiden har vi jobbet mye med å få planene planlagt, og vi jobber mer med kortsiktige leveranser enn lange. På markedssiden har vi en årsplan der vi legger opp hvilke stunt vi skal gjøre opp mot forskjellige aktører.

Da har vi hver måned 1-4 aktiviteter der vi f. eks reiser til USA eller Midtøsten, og så

Også å prøve å samarbeide med kompetanse-sentere og hub´er i for eksempel i luftfart-industrien for å få best mulig effekt. Samme gjelder for bilbransjen der vi har hatt et prosjektsamarbeid med store bilprodusenter da det vil gi bedre effekt enn småkunder som kjøper ett og ett system. Det er viktig å få til noe på de store kundene der potensiale er større volum og å bygge opp et forhandler-nettverk som kan ta salgene fra de små”. ”Eksportløsningene vi bruker er 50 % for både indirekte og direkte eksport” (Informant 2, 2015). Informanten kunne også forklare at bedriften både selger direkte til kunde og at forhandlere også henter produkter hos bedriften.

Bedriften bruker også hovedsakelig agenter.

Initiering av internasjonalisering

Informant 2 (2015) forklarer hvordan bedriften så muligheter og ledelsen hadde et ønske om å selge produktene på utenlandske markeder:

”Det er litt blanding av flaks og naivitet. Jeg tror man hadde en tanke om at komposittmaterialer var veldig hot, og at det å kunne inspisere komposittmaterialer var viktig. Utover det så hadde man ingen klare ideer. Man tenkte at i flybransjen bruker dem komposittmaterialer så der er det sikkert et marked”.

Barrierer blir forsøkt unngått ved nettverksbygging:

”Det er ikke lett å være et norsk selskap. For eksempel vil et amerikansk selskap helst handle med et annet amerikansk for å unngå problemer som kan oppstå med betaling, og så videre. Når man eksporterer er man satt tilbake sammenliknet med lokale distributører, og det er en viktig ting å skape nettverk og for å unngå barrierer.”

Som nøkkelfaktor for suksess trekker informanten frem ”stayer-evne. Slik at man holder ut lenge nok til å tjene penger”. Andre viktige faktorer er ”å være kundeorientert, og å forstå hva kunden egentlig vil ha” Bedriften har også ”vært gode på markedsføring. Hele bransjen vet hvem vi er og hva vi driver med. På en annen side har vi litt å lære om salg. ”

Da informant blir bedt om å legge til informasjon intervjuer ikke har spurt om blir det fortalt at ”vi har fått støtte fra Innovasjon Norge til utviklingsprosjekter og det har vært ekstremt viktig for oss. Gjennom skatte-funding får vi støtte fra Forskningsrådet som også er en type partnere for oss” (Informant 2, 2015).