Para Cícero, um pequeno produtor, “se você não tiver crédito está morto.” Crédito, para ele, significa um bem adquirido nas interações que envolvem a troca mercantil. É a confiança que se estabelece entre produtores, vendedores e compradores. Essa confiança é conquistada pela “palavra,” estabelecendo uma relação de moral e respeito.
Graças a Deus, eu tenho um cliente em São Luís do Maranhão que, desde a feira (FETECC) do ano passado, que ele me compra. Eu não tenho prejuízo de 10 centavos. Eu mando a mercadoria, na hora que chega lá. È lógico que é uma pessoa de confiança, também porque a gente para fazer isso, quando você não conhece, pelo menos o primeiro, você só manda quando o cliente deposita (Pequeno produtor).
Ser honesto e cumprir com a palavra é uma forma de reconhecimento entre os fornecedores, ampliando as relações e estreitando laços; é a condição de se manter no mercado. Para o pequeno produtor, esse “crédito“ é muito importante, “tem muito grande produtor que só compra depois de depositar o dinheiro”, diz um representante de material para calçados.
Na semana passada, um rapaz, um representante da C&L veio até Juazeiro e teve curiosidade de me conhecer. Ele é gerente de vendas da C&L de Fortaleza, é uma fábrica que tem em Fortaleza que ela fornece o rayolito — esse materialzinho de cima da palmilha. Apesar de eu ser um fabricante pequeno, eu estou dizendo isso porque até eu me surpreendi. Porque, na realidade, eu sou honesto e bom pagador e ele teve curiosidade de me conhecer. Eu compro razoável a eles lá, mas, graças a Deus eu sempre estou em dia lá. Então, geralmente, quando se trata de um cliente bom,
eles querem conhecer, querem ver quem é, como é a estrutura da pessoa (Pequeno produtor).
Confiança é muito importante, se você não tiver, está morto. Se você trabalhar desonestamente um dia vai, vai, e termina você desmoralizado, e fica sem moral para ninguém, e termina saindo do calçado. Porque sem crédito, você não consegue comprar, não (Pequeno produtor).
Mas pra esse, eu mando a mercadoria. Quando chega lá, na mesma hora, ele deposita o dinheiro. Ele sempre me comprou e nunca deixou de me comprar (Pequeno produtor).
Apesar da tendência da confiança se estabelecer quando detectamos traços de bondade ou altruísmo no outro, outras variáveis também são observadas. A expectativa positiva em relação ao cumprimento de um trato e de uma ação coerente independe do nível de bondade ou altruísmo, configurando-se mais como consistência comportamental do que como traço da personalidade. O cumprimento da palavra foi uma das razões que motivou pequenos produtores a não participarem da última feira de calçados; o receio de não cumprir as encomendas e ficar com o nome ”manchado” levou-os ao recuo. O empenho da palavra no cumprimento de um trato é coisa séria, principalmente na entrega das encomendas, pois, quando o trato se rompe, parte-se o fio
de uma teia que já fora tecida. Um produtor conta uma experiência
negativa de não-cumprimento de uma encomenda que o deixou muito insatisfeito.
Olha, eu participei de todas elas (as feiras). Eu estava até falando com a minha esposa, que esse ano eu não vou, mas eu estou de coração partido, porque eu gosto demais. Mas no ano passado, eu me decepcionei, numa parte, porque eu me chateei e, ao mesmo tempo, eu pensei, aí eu disse: “é, realmente eu não fui sincero com o cliente de Recife, eu vendi demais e terminei não entregando”. Eu fechei negócio com o cara de Recife e não consegui dar conta do pedido. Até porque, o ano passado, foi no final de setembro. Quando a gente se organizou, era praticamente outubro, aí ficou outubro, novembro e dezembro, foi muita coisa e eu não consegui
entregar. A minha produção é muito pequena, eu vou aumentar mais. Eu comprei um terreno, eu vou construir, aí vai aumentar mais. Então eu fiquei assim, esse ano eu não vou ter nem como expor, porque eu sei que vou vender muito (Pequeno produtor).
A rede de informações para a venda de mercadorias é uma prática usual entre os produtores. Quando a venda não lhe é conveniente, ele passa a informação para outro.
Chegou um baiano aqui que eu nunca tinha visto ele antes. Ele pediu para levar até um pé de sandália e eu dei. Eu informei para o cara que estava com ele — esse eu conhecia, era o Juarez —, ai eu disse: “olha, vai em fulano, fulano e fulano” (Antigo produtor).
Outra estratégia do pequeno produtor é aproveitar o mercado que se amplia nos períodos de romaria. Os produtores adaptam a sua produção para atender a um tipo de comprador específico: os romeiros que visitam a Cidade, no caso Juazeiro do Norte. Para o produtor, não dá para desprezar o poder de compra dos romeiros. Mesmo que eles venham com pouco dinheiro, eles gostam de comprar, embora seja um produto mais popular. “O dinheiro que ele tem é esse” — diz um produtor que atende a esta demanda em determinados períodos.
Eles compram muito calçado também, só que não é um calçado no estilo meu, desse aí que eles compram. Eles compram uns bem mais populares. Tem um rapaz aqui que ele é feirante, ele trabalha nessas feiras das cidades vizinhas daqui como Jardim, Barbalha, Crato e outras cidadezinhas pequenininhas. Ele sempre me compra, mas é um calçado bem popular, não é um artigo desse que você está vendo aí. Eles chegam numa dessas feiras e ele ganha dois, três reais em um par, numa média (Pequeno produtor).
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Comercialização de calçados nas romarias. Foto Gessy Maia.
É uma sandalinha baixinha, rasteirazinha que tem um soladozinho, bem mais barata do que essa que está aí. É um produto mais fraco mesmo. Na época das romarias, o pessoal vende muito. É aquele povão mesmo, que não vai entrar numa Mart Center, eles vão lá em baixo, nas feiras e no mercado (Pequeno produtor).
Aqui em época de romaria, tem muita banca de calçado aí na rua mesmo, e ali o romeiro sempre que vem, já compra o calçado. Tem esse rapaz que me compra duas, três, quatro caixinhas por semana. Quando é na romaria, ele compra bem, ele compra dez, quinze caixas de calçado e vende todinha pra romeirada (Pequeno produtor).
O romeiro não vem com muito dinheiro para chegar numa
Mart Center e comprar, porque lá, onde eles moram, tem
lojas boas também. O romeiro, ele só gosta de sandália rasteirazinha, não gosta de sandália alta não. Eles
compram essas sandálias, mais das empresas informais (Técnico do SEBRAE).
Foto 4.7
Comercialização de calçados nas feiras de Juazeiro. Foto Gessy Maia.