Texto é uma unidade de sentido que se explica por uma dupla lateralidade: a coerência e a coesão. Atenção: lateralidade não é oposição, é como o ovo. O ovo é uma unidade com dupla lateralidade = a gema e a clara. Não se obtém incoerência/coerência semântica sem obter incoerência/coerência sintática.
Se mudar a relação, muda o significado. Considerações:
a. Não há coesão sem coerência e vice versa. O que existe são graus de coesão e graus de coerência e esses graus são proporcionais ao domínio de conhecimento linguístico e não linguístico que os leitores de um texto possui.
Ex.: Se eu tiver que escrever sobre o motor da minha geladeira, não vou conseguir, pois não possuo esse conhecimento. Ou melhor, o meu conhecimento sobre mecânica é de um grau elementar.
b. Não existe nenhum objeto à semelhança de um dicionário e gramática sem a leitura. O objeto da leitura é o texto. Só que o texto não é um objeto só da professora de português, ele também é da professora de matemática, de psicologia, é de todos. Portanto, há inúmeras teorias de leitura.
c. Desde que o homem existe, ele produz texto. Ele só fala por meio de textos. Seja a fala materializada pelo som – oral - ou pela letra – escrita.
d. Escrever é um ato de fala. Não há oposição entre oralidade e escrita, mas sim, complementação. É por isso que o indivíduo enquanto vai aprendendo a língua escrita na proficiência, a língua oral vai mudando. Os modelos de coordenação, a sintaxe, o léxico mudam. Temos que pensar em complementação e não em oposição. O teatro, a novela, o Jornal Nacional são falados, mas têm um texto escrito. Todas as falas orais têm por suporte a língua escrita.
Se não existissem textos, não haveria como transmitir os conhecimentos herdados pelos antepassados para as gerações futuras e que são cultivados, recontextualizados e reinterpretados no cotidiano. Esse trabalho de cultivar o que foi herdado, recontextualizando e reinterpretando é o que se chama de cultura. Produzir textos é um trabalho cultural com uma dimensão muito grande. É pela cultura que o homem se humaniza. Competência de linguagem não se desenvolve sem a produção da cultura. Conclui-se, então, que trabalhar a educação é produzir cultura.
Até hoje, a Linguística Textual não tem uma posição unânime para responder à questão: O que é texto? Também há a mesma dificuldade para responder o que é a palavra. Há várias respostas, mas abordando uma parte do texto e da palavra e não o todo. Isso porque não se trabalha a língua e sim a linguagem. Assim, quando se trabalha o texto, não se consegue apenas na dimensão da língua e sim nas correlações, porque, na situação de texto, a língua tem múltiplas funções.
O texto é um espaço da esfera da linguagem, onde os conhecimentos de mundo são tecidos, entretecidos e retecidos continuamente (Filologia). Sem conhecimento, não há texto. O texto é um artefato cultural. Quanto maior habilidade na arte desta tecitura, maior o grau de valorização deste texto. Nesse sentido de artefato cultural, o texto é interdisciplinar e está na extensividade do conhecimento prévio. Quanto maior o conhecimento prévio, maior a habilidade de leitura.
O leitor em busca de coerência e coesão.
1ª – construir uma unidade temática para aquele texto, para atribuir sentidos, sem o rompimento da coerência e da coesão. Todo texto só pode ter um único tema que deve ser construído linguisticamente da primeira à última linha. O tema não pode ser abandonado.
Como se constroi o tema?
Constrói-se o tema assegurando a progressão semântica por meio de dois recursos:
A não repetição de ideias e de vocábulos: os linguistas chamam de circularidade ou tema circular. O texto não pode ser circular;
a não ruptura entre as ideias. Elas devem estar bem articuladas e
entrelaçadas. Quando há ruptura de ideias, o texto tem anacolutos. O que é tema?
É um recorte dado no(s) campo(s) conceitual(is) de uma área. Pode ser chamado de foco. É o conteúdo do dizer.
A partir daí, pode-se analisar o texto sob uma perspectiva psicolinguística. Isso permite ler o texto como unidade de sentidos ou significações que se explica por uma dupla lateralidade, que uns chamam de coesão e coerência e outros chamam de coerência local (semântica) e coerência global (conceitual).
Todo texto, completa Koch (2008), tem que ter uma referência tematizada com progressão semântica da primeira à última linha.
Recursos para a criação do tema: Escolher um gênero;
Adequar a escolha lexical ao gênero escolhido; Conceituar o campo a que o texto se refere;
2ª - projetar ou construir o quadro enunciativo da interação, ou seja, projetar o interlocutor, mesmo sem conhecê-lo. Isso é possível por meio do tipo de registro, de estilo, da escolha do léxico. Ao projetar o escritor, também é preciso assumir a posição de colaborador, ou melhor, tem-se que estar aberto para diálogos. Não se pode refutá-lo antes de ler o texto todo, compreendendo-o.
Antunes (2005) justifica que quando se trabalha a língua escrita, apesar de o outro não estar presente, todo o trabalho está voltado para o outro – informação à distância.
Essas duas operações são fundamentais e simultâneas diante do texto: 1ª – construir um tema psicolinguista;
2ª – construir o quadro enunciativo da interação
Todo o texto é uma função comunicativa. E para atribuir-lhe sentido, é preciso definir o conteúdo da comunicação.
A língua tem dupla função: A função de comunicar
A função epistêmica = conteúdo refletido, pensado, analisado. Falar de modo responsável, crítico, reflexivo, apoiado em argumentos com grau significativo de veracidade. Mas, o que é grau significativo de veracidade? É aquele conteúdo a que a sociedade atribui valor de verdade. O indivíduo não pode dizer o que não tem validade social. O homem é um ser comunicante, porque ele é um ser pensante.
Concluindo a construção da coerência, Antunes (2005) diz que ela se dá por:
associação: dimensão lexical; conexão: dimensão sintática.
Independente das diversas maneiras de se analisar a comunicação durante os tempos, a coerência e a coesão sempre caminham juntas e estão presentes em todo o cotidiano do homem. Seja nas atitudes domésticas e/ou profissionais, no caráter, na dança, na vestimenta, no canto, nas artes, no amor, na linguagem escrita/oral, nas figuras, nos símbolos, nas logomarcas, slogans, missão e visão das corporações, enfim, em todos os processos não só humanos, mas também na natureza e entre os animais.
O homem precisa ser coeso e coerente para conviver, ser aceito e amado socialmente. É uma imposição da sociedade desde sua idade primitiva. Coesão e coerência são tão importantes para o homem que ele se cobra e cobra do outro, pois, caso contrário, exclui ou é excluído, limitando-se ao seu próprio isolamento.
Antunes (2005) e Koch (2009) observam a relevância da coesão e coerência no texto, ditando os mesmos recursos, embora com nomenclatura diferente. Ambas trabalham com teoria semântica e recursos linguísticos e concluem que ler é proceder a um constante movimento de vai e vem que liga e sobrepõe simultaneamente os constituintes de frases (significados e sentidos) e as frases entre si, para elaborar uma unidade de sentido global. Por esse procedimento (do ir e vir, por e sobrepor), a leitura avança na dimensão linear do tempo (a língua é um sistema linear) por imposição do próprio código linguístico que é linear (tem-se que falar um vocábulo após o outro, não se consegue falar vários vocábulos ao mesmo tempo). Tem-se que escolher vocábulos genéricos e específicos e saber organizá-los. Mas, desenvolvem-se ao mesmo tempo numa simultaneidade cognitiva alinear, cujos limites são aqueles da capacidade de
memorização do leitor. Ao conjugar essa dimensão linear com a alinear, o leitor, por meio do texto, abre-se para um processo de compreensão que dele exige inúmeras releituras e nessas releituras vai construindo e reconstruindo novos conceitos, novas pegadas do texto.
3 – O UNIVERSO CORPORATIVO E SEUS GÊNEROS
“Se um líder não consegue transmitir uma mensagem com clareza e nem motivar outras
pessoas a reagir, então nem adianta passar a mensagem”. (GILBERT AMELIO, ex-CEO da Apple Computer)
O ambiente fortemente competitivo do mercado econômico não permite mais negligenciar a comunicação, principalmente, dos responsáveis pela manutenção da identidade organizacional. Construída sobre línguagens, Iasbeck (1998) esclarece que a identidade organizacional está sujeita às mais variadas interpéries, uma vez que suas condições de existência dependem de como são recebidos os textos que a alicerçam, da imagem formada na mente daqueles que recebem tais textos. Isso explica o quão importante se torna a produção textual corporativa inserida em seus gêneros.
Antes de abordar os gêneros corporativos, é essencial reservar algumas páginas para explorar um aspecto que deve estar presente em qualquer comunicação corporativa: a competência retórica.
Não é fácil fazer alguém pensar da mesma forma que o outro. E certamente é mais difícil fazer isso usando apenas a palavra escrita, afinal ela não pode comunicar expressões faciais ou inflexões de voz, fatores que conferem determinada ênfase em um diálogo. No entanto, redigir um memorando ou um relatório convincentes é possível. Seu poder de persuasão será fortemente determinado se observados recursos retóricos diversos, como a escolha das palavras, técnicas argumentativas, figuras retóricas e, sem dúvida, a devida adaptação do discurso ao auditório previsto. É o que se chama de A Arte
de Argumentar. No mundo corporativo, a arte de argumentar é trazer subsídios para que as pessoas possam melhorar seu relacionamento profissional, é a capacidade de trabalhar em equipe, de motivar e de resolver conflitos. E a linguagem é um dos meios utilizados para se alcançar tais objetivos como uma estratégia persuasiva ligada à intencionalidade.
Não basta mais a competência técnica para fazer carreira e alcançar os altos graus em uma coporação, a competência retórica se tornou decisiva. Este subcapítulo pretende mostrar a real importância da retórica para o profissional moderno, além dos passos para persuadir e conseguir a adesão do auditório, seja ele particular - composto de uma pessoa, um subordinado ou um chefe imediato, um cliente, um fornecedor, uma reunião interna - ou universal, formado por pessoas em diversas condições.
O profissional pode ter ideias brilhantes, mas, se não conseguir transmiti- las, elas não o levarão a lugar algum (LEE LACOCCA, ex-CEO executivo da Chrysler).
É como um jogo: Há uma estratégia de jogo? A equipe a conhece? Assim como o técnico de um time, o gestor está encarregado de orientar uma equipe de pessoas rumo a uma meta comum. O sucesso da execução depende não só da capacidade de explicar essa estratégia com clareza, como também das escolhas argumentativas para persuadir e motivar a equipe. Não haverá bons resultados se a comunicação for deficiente. De nada adianta ter a estratégia de jogo de um campeão se o técnico envia sinais errados aos jogadores.
Além disso, o conhecimento dos recursos retóricos é uma via de mão dupla, pois blinda o profissional de algumas armadilhas. Sabendo das marcas linguísticas utilizadas na argumentação, técnicas de relação interpessoal e ter a
sensibilidade de perceber a manipulação, o receptor pode se esquivar dessa prática e utilizá-la contra quem a aplica. Especialistas garantem que estudar a arte de persuadir o outro se tornou necessidade não só para quem quer persuadir, mas também para não ser enrolado pela conversa alheia.
Retórica é a arte de bem falar, mediante o uso de todos os recursos da linguagem para atrair e manter a atenção e o interesse do auditório. Entretanto, Reboul (2004, p. 24) defende que “retórica não se reduz ao poder de persuadir; no essencial, é a arte de achar os meios de persuasão que cada caso comporta”.
A retórica, dentro da sua amoralidade, é a arte de argumentar e uma boa argumentação abre portas. Em uma era de informação global, em que comunicar está na base das relações pessoais e profissionais, estar familiarizado com as principais formas de argumentar e persuadir virou um trunfo. Em um mercado altamente competitivo e em acelerada mudança, a habilidade de comunicar ideias e persuadir as pessoas da necessidade de mudanças é essencial. Assim podemos afirmar que a persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive (BELLENGER, 1987).
A persuasão tem um poder incalculável, podendo ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores. Assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé. Na verdade, somos todos seres retóricos, contrutores sociais, sujeitos ativos, ocupando, ora o papel de oradores,
ora de auditório. “Como oradores, somos influenciadores e demonstramos a realidade sob certos ângulos [ ...] para conquistar a adesão de nosso interlocutor [...] Como auditório, aceitamos ou não a visão de realidade exposta pelo orador” (FERREIRA, pág. 13 – 2010).
Ao contrário do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos? O mesmo pode acontecer – e é bem comum – com um profissional em relação ao seu plano de carreira.
Mas também se pode dizer que a persuasão tem um lado artístico, pois quando se aprende a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconscientemente, sem mesmo pensar que se está persuadindo alguém, ela se torna uma arte. São notórios os inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos com uma retórica muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa, que envolvem os interlocutores com seus conselhos e acabam conseguindo do outro exatamente o que eles querem.
Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos funcionários para melhorar a produtividade de sua fábrica. Praticamente em
qualquer atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica. Alguns profissionais como vendedores, líderes religiosos e políticos utilizam a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho. Precisam constantemente persuadir as pessoas para realizar suas atividades.
A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que possibilita realizar determinadas tarefas. Se se pretende motivar pessoas a executarem ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las. É preciso persuadi-las.
Mas, o que vem a ser exatamente Persuadir?
Persuadir compreende três espécies, a saber: convencer, comover, agradar.
Convencer vem de "cum + vincere" = vencer o opositor com sua participação. E tecnicamente denota persuadir a mente através de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Assemelha-se ao docere (ensinar), que é a tentativa de persuasão partidária no domínio intelectual.
Comover vem de “cum + movere” = persuadir através do coração. Pela excitação da afetividade, a vontade arrasta o intelecto a aderir ao ponto de vista do orador. Ethos (moral) é usar um grau de intensidade mais suave. Movere (mover) é intensidade mais violenta, correspondendo ao pathos (paixão).
Agradar corresponde na terminologia latina a "placere".
O que se negocia pela retórica?
Pode-se afirmar que só existe retórica em condição de negociação. E a capacidade para negociar é algo que todas as pessoas devem adquirir. Do estadista negociando tratados que afetam a vida de milhões ao empregado da empresa pedindo um aumento de salário, ou o jovem solicitando o seu primeiro emprego – qualquer um precisa constantemente chegar a acordos com outras pessoas.
“O que negociamos pela retórica? A identidade e a diferença, a própria, a dos outros; o social que as enrijece, o político que as legitima e por vezes as sacode, o psicólogo e o moral em que elas flutuam” ( MEYER, 2007, pág. 26).
Isso exige um domínio das habilidades de persuasão, compromisso, diplomacia, discurso claro e audição atenta.
A maneira mais curta e melhor para fazer fortuna é deixar que as pessoas vejam com clareza que é o interesse delas promover o seu, comentou Jean de la Bruyère, o satirista francês do século XVII.
É certamente verdade que um dos segredos básicos da persuasão é convercer outras pessoas de que o que é bom para o orador também é bom para elas. O negociador habilidoso é o único cujos oponentes também saem das conversas se sentindo satisfeitos com o resultado. O patrão está feliz em dar ao subordinado um aumento de 8% a fim de manter seus serviços e dedicação – sendo que este já estaria feliz com apenas 7%. Vender e negociar têm muito em comum. No primeiro caso, vendem-se produtos/serviços, no segundo, ideias. Ambos geralmente resultam em dinheiro. E as duas situações envolvem vender
a si mesmo. Uma vez que outros o vejam como confiável, estará a caminho do sucesso.
Duailibi e Sominsen (2000) dizem que a retórica é uma arte muito utilizada pelos profissionais de marketing, quando desejam persuadir os consumidores a agir de determinada forma (comprar um carro, fazer doações a entidades carentes, votar, etc). Eles ainda acrescentam que a qualidade da mensagem por eles criada é o que altera, por exemplo, a condição de um produto da prateleira do anonimato para o reconhecimento e a compra pelo público. Tal capacidade pode ser gerada pela qualidade ou pelo poder de sedução ou de influência da estratégia utilizada, como uso de anúncios coloridos; qualidade do papel, da tinta, das impressoras; utilização de fotografias e desenhos coloridos, paisagens; utilização de personagens da sociedade, artistas consumindo ou manuseando produtos; elaboração de mensagens de efeito; textos argumentativos. Esses argumentos são os njotórios lugares retóricos – topói – lugares de qualidade, de quantidade, de modéstia, de presença, de juventude, e outros. Reboul (2004, p. 52) recupera tais lugares como “etiquetas dos argumentos, sob os quais vamos buscar o que há para dizer em um ou em outro sentido”.
Ao se transmitir uma informação, deseja-se, no mínimo, a adesão como objetivo ou meta de condicionar a ação a ela. Mas, o ato de persuadir só será realizado graças a uma conivência, uma concordância, uma cumplicidade do destinatário/indivíduo receptor da mensagem em relação ao emissor. O persuasor terá que controlar o processo da interação para que haja um consentimento ideal, ou seja, o persuadido deverá ter a impressão "de se ter convencido por si mesmo" (BELLENGER, 1987, p. 39).
Para que haja retórica, são precisos três componentes básicos: orador, auditório, lógos.
No orador, encontramos o Ethos, o caráter que o orador constrói de si (ARISTÓTELES, 2000). É o caráter que o orador revela para seu auditório, construído no discurso. Basicamente, são três as intenções do orador: ensinar; agradar; apaixonar.
“Todo ato de tomar a palavra implica a construção de uma imagem de si. Para tanto, não é necessário que o locutor faça seu autorretrato, detalhe suas qualidades nem mesmo que fale explicitamente de si. Seu estilo, suas competências linguísticas e enciclopédicas, suas crenças implícitas são suficientes para construir uma representação de sua pessoa” (AMOUSSY, 2005, pág. 9).
No auditório, há o Pathos – paixões – o auditório constrói a imagem do orador.
O Lógos, ou discurso, intermedia o ethos e o pathos. “.é uma mídia por meio da qual o orador e o auditório se encontram, para comunicar o que pensam e trocar pontos de vista” (MEYER, 2007, pág. 22).
Segundo Meyer (2007), a retórica, para Aristóteles, é um discurso – lógos – do orador adequado a persuadir um auditório.
Portanto, a competência retórica se constitui com: • a construção do ethos
• a paixão do pathos • a racionalidade do lógos
Segredos da Eficácia Retórica
Após finalizar os estudos, pode-se concluir que são dois os segredos da eficácia retórica: analisar o auditório e fundamentar o discurso.
A. Analisar o Auditório
O primeiro desafio do orador retoricamente eficaz é analisar o auditório. É essencial respeitar as opiniões e valores do público, não o forçando a abraçar a posição do orador, mas sim o conduzindo passo a passo por caminhos lógicos até um entendimento mútuo.
Para se ganhar adeptos e conquistar a adesão do auditório, a constituição discursiva deve se moldar a ele. Seja um auditório particular, constituído por pares, ou universal. O orador deve considerar as paixões do auditório.
Atualmente, os profissionais de recursos humanos estão vivendo um grande dilema para motivar e reter os funcionários da geração X, os nascidos a partir de 1980, e os da geração Y, os nascidos a partir de 1990. São jovens conectados com o mundo, extremamente ativos, rápidos, atualizados, acostumados a exercer várias tarefas simultaneamente. Não são persuadidos pelo salário. Eles exigem constantes desafios e uma excepcional competência retórica de seus gestores, para que realmente acreditem em oportunidades de