Undersøkelsen

Considerando os projetos em carteira e o potencial de mercado previamente analisado, optaram por iniciar as atividades internacionais no México.

“Olha, o primeiro passo para a gente criar uma estratégia de internacionalização é criar uma região de América Latina, que para a gente é mais fácil, fácil entre aspas, mas... Logisticamente, proximidade de culturas, de línguas, de estrutura física, também, tem uma sinergia de escritórios...” (Martha).

Sendo assim, abrem o escritório oficialmente em 2005. Foi um processo de aprendizado para a empresa, no sentido de desenvolver não apenas a estrutura organizacional em outro país, mas de criar políticas internas. Além das questões burocráticas clássicas de abrir um negócio,

precisavam definir detalhes importantes antes de iniciar a operação:

“Qual vai ser o salário de um consultor brasileiro no México... e de consultor um mexicano no México? Como tem que ser minha estrutura organizacional? A empresa do México fica abaixo da empresa do Brasil? Fica do lado? Tem uma preparação de processos, legal, financeira, garantir um fluxo de caixa, envio de capital... Então, tem toda uma preparação que a gente foi aprendendo com a abertura no México” (Vinícius).

Embora esperassem maior similaridade entre o México e o Brasil, trabalhar no país gerou grande aprendizagem para a empresa na forma de conduzir os negócios.

“A relação de trabalho é diferente, às vezes, mais pessoal do que profissional. No México é costume uma venda de prestação de serviços ser quase no nível pessoal, enquanto no Brasil é uma venda técnica... não tão técnica quanto na Alemanha... a gente foi aprendendo essas nuances, como é vender serviços, como é trabalhar com as pessoas... então, você tem que se adaptar, saber ler uma reunião... Isto trouxe uma riqueza muito grande” (Vinícius).

Tendo em vista a característica pessoal do México, a MULTI 8 passa a considerar um sócio

local para ampliar sua atuação no país. Em consultoria, é importante criar uma network, que permite dar referências sobre os projetos por meio da própria rede. “Consultoria é um processo de confiança. É muito difícil conquistar clientes com cold call” (Vinícius).

relacionadas ao potencial de mercado dos países-alvo, também considerava o interesse dos consultores em se estabelecerem nestes países (ZANNI, 2013). Assim, em 2007, iniciam as

atividades na Argentina, com uma diretora local que detinha grande conhecimento de operações de M&A (MULTI 8, 2017). No ano seguinte, decidem investir no Chile, uma vez que um de seus consultores demonstrava interesse em mudar-se para lá e, então, conseguiu um cliente do portfólio da MULTI 8 para desenvolver o primeiro projeto no país (ZANNI, 2013). Dois anos depois, um sócio chileno assume o controle das operações no local.

A expansão internacional fez com que fossem criados padrões de serviços e trouxe à tona a necessidade de reforçar a cultura empresarial para que o cliente, independente de onde solicite o serviço, receba a mesma qualidade de projeto. É necessário ter uma integração nas diferentes unidades da empresa.

“Então, é como se a gente tivesse máquinas, só que agora máquinas totalmente diferentes... a gente tem que aprender não só a trabalhar com essas máquinas, mas fazer que todas essas máquinas trabalharem bem entre si... toda a engrenagem precisa estar funcionando...” (Vinícius).

A cultura da MULTI 8 é formulada desde o processo de recrutamento e seleção de seus consultores. Já buscam pessoas que têm um perfil alinhado com a empresa. Além disso, investem em um período de treinamento. Isso provoca um reflexo grande em como desenvolver os projetos. A forma encontrada pela empresa em difundir sua cultura e criar um

senso de pertencimento de grupo consistiu no acompanhamento semanal. Além da interação rotativa com colegas de acordo com cada projeto e da participação ativa dos sócios. “Então, as pessoas, sócios, diretores, têm um papel forte de direcionar essa cultura, a gente tem reuniões mensais com os nossos times, onde a gente discute o que está acontecendo, o que não está... então, em todas essas interações, a cultura fica permeada” (Martha).

As reuniões semanais também têm o intuito de acompanhar os projetos com mais frequência, para manter o padrão desejado.

“Padronizar o produto é mais fácil, eu olho a especificação da marca... cada serviço é diferente, cada hora é um profissional prestando... então, a gente olha de uma maneira global, com frequência semanal..., porque é um mercado muito nervoso... Esse é o mecanismo que a gente tenta, respeitando as culturas e a diferença de cada país, a ter um padrão MULTI 8 de way of working” (Vinícius).

A preocupação da empresa é ter uma flexibilidade em atender o cliente conforme sua necessidade, mas ser capaz de manter um padrão na qualidade dos serviços oferecidos, independente do consultor envolvido no processo. Destaca-se que ao longo dos anos alimenta uma plataforma on-line para facilitar o desenvolvimento dos projetos segundo a metodologia desenvolvida pela empresa.

“A metodologia de trabalho, de setup do projeto é bem clara. Há um portal disponível para que os consultores sigam o passo a passo para iniciar o projeto. Antes mesmo de se aproximar do cliente há um mapeamento do que já foi feito para a empresa, estudar a indústria, stakeholders, para que todos saibam o que tem que ser feito. A partir daí há a determinação das atividades. Esse método, permite que todas unidades sigam o

mesmo ritual” (Álvares).

Um ponto importante para a rápida expansão da empresa foi ter exigido pouco investimento em seus estágios iniciais. Unidades mais enxutas geram crescimento lento no local, mas rentabilidade positiva, uma vez que o custo é reduzido. Essa foi a forma de iniciar o processo de internacionalização. Contudo, a empresa decidiu optar por um crescimento rápido no continente europeu, o que exige uma curva de investimento e retorno entre dois e quatro anos.