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Para o cálculo de limite para a pessoa jurídica, primeiramente, era necessário imputar o balanço e a demonstração do resultado do exercício (DRE) do cliente.

Logo em seguida, era necessário o cálculo do score total para o cliente. Assim como na pessoa física, vários itens eram levados em consideração para o cálculo desse score, conforme mostra a figura 14. Serão detalhados cada um deles e será dada uma ênfase, com a

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exibição da tela do sistema, para o item análise financeira.

Figura 14 - Resultado Score

Fonte: Empresa objeto da pesquisa (2014)

Para o item perfil, eram levadas em consideração as informações de tempo de atividade da empresa, tempo de mercado dos sócios, reputação da empresa perante seus fornecedores, Serasa e informações comerciais (se há ou não alguma coisa que a desabone perante o mercado).

No item administração do negócio, levava-se em consideração as informações administração do negócio (se a administração era familiar, familiar com suporte técnico ou administração profissional), política de crédito (se a mesma possuía ou não uma política de concessão de crédito consolidada), opera com barter ( se a empresa faz operações de barter e quais as trades usadas para operação), market share da região (qual o percentual de mercado que a revenda atinge na região que atua), parecer da área comercial sobre o cliente (se o cliente é bom, regular ou ótimo na visão do comercial) e estrutura (referente a estrutura de armazenagem, se a revenda possuía ou não barracão para armazenagem dos produtos, caso possua, se é próprio ou arrendado).

No item de análise financeira, como mostra a figura 15, era levado em consideração o endividamento do cliente, liquidez e gestão de fluxo de caixa. Todas essas informações eram extraídas do balanço e calculadas eletronicamente.

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Figura 15 - Score anaálise financeira

Fonte: Empresa objeto da pesquisa (2014)

No item garantias, considerava-se o tipo de garantia concedida pelo cliente (hipoteca, duplicata caucionada ou endosso de CPR) e o grau da mesma (primeiro ou segundo grau). O recebimento de garantia em segundo grau tinha que ser autorizado pela gerência do setor e o mesmo só autorizava caso houvesse espaço para tal grau.

No item histórico, assim como na pessoa física, levava-se em consideração o histórico de pagamento do cliente junto à companhia (se o cliente tinha o perfil de antecipação, se tinha perfil de atrasar e quanto tempo de atraso) e o prazo médio de faturamento (se era venda à vista ou a prazo e qual o prazo).

No item risco geográfico, eram levadas em consideração as informações de produtividade na região (se tinha produtividade baixa, boa, satisfatória ou acima da média), liquidez local (como os clientes daquela região se comportavam perante pagamentos), clima (se o mesmo era ruim, satisfatório, bom ou acima da média) e localização (qual a região de atuação do cliente, já que, para cada região, existe um risco específico).

Por fim, no item risco de cultura, era considerada a cultura principal e secundaria do cliente, pois para cada cultura existe um risco específico eminente.

Após o cálculo do score final do cliente era definido o limite de crédito, levando-se em consideração todas as informações calculadas anteriormente conforme figura 16.

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Figura 16 - Potencial técnico

Fonte: Empresa objeto da pesquisa (2014)

O cálculo do limite clean e teto de faturamento era feito da seguinte forma: a receita do cliente era multiplicada pelo percentual de químico no negócio do cliente. O resultado era multiplicado pelo score percentual calculado anteriormente. Esse resultado, chamado de receita liquida do cliente, era considerado para as seguintes premissas de obtenção do limite clean e teto.

Para o limite clean:

a) 5% da receita líquida – clientes com tempo de mercado menos que 5 anos e com boa performance na concorrência;

b) 10% da receita líquida – para clientes da companhia há mais de dois anos e bom histórico;

c) 10% da receita líquida – para cliente com tempo de mercado maior que 5 anos e com boa performance na concorrência;

d) 15% da receita líquida – para clientes da companhia há mais de dois anos e com bom histórico.

Para o limite teto de faturamento:

a) 25% da receita liquida – cliente com tempo de mercado menor que 5 anos; b) 50% da receita liquida – cliente com tempo de mercado maior que 5 anos. Logo que se definia o limite clean e teto do cliente (pessoa física ou jurídica), os

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mesmos eram registrados num outro sistema denominado Datasul. Era nesse sistema que o limite do cliente era aceito de imediato, se estivesse na alçada do analista ou transitava nas caixas de aprovações devidas. Essas alçadas estão melhor especificadas na política de crédito disponibilizada como anexo no final do trabalho.

Com a definição do limite e aprovação, era feita a análise da necessidade de garantia para o faturamento do cliente. Isso era feito verificando o valor total dos pedidos realizados pela área comercial para o ano. Se esse valor estivesse dentro do clean concedido, não haveria a necessidade de garantia. Caso ultrapassasse o clean, essa exposição seria preenchida com o aporte de garantias. As garantias trabalhadas pela empresa eram: hipoteca, penhor mercantil, CPR, endosso de CPR e caucionamento de duplicatas. A política de garantia da companhia está disponibilizada como anexo ao final do trabalho.

A figura abaixo ilustra esse processo de concessão de crédito.

Figura 17 - Fluxograma do modelo antigo de concessão de crédito

Fonte: Empresa objeto da pesquisa (2017)

Comparando-se esse processo de concessão de crédito à luz da teoria explanada, tem-se as seguintes conclusões:

a) na técnica subjetiva, tanto para pessoa física como para jurídica, os C’s de crédito eram abordados adequadamente. Caráter, capacidade, capital, colateral e condições eram informações exploradas e compunham o processo de concessão de crédito da empresa. As fases de análises de crédito também explanadas na

Pedido via

Webvendas

Documentações por e-mail

Consulta Serasa

Uso do Access

para se chegar ao

limite

Limite no

Datasul para

autorização

Liberação por

produto no

Datasul

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técnica subjetiva, estavam em acordo com o praticado pela companhia;

b) na análise objetiva, o sistema de pontuações era utilizado pela companhia, já que, várias informações do cliente, do negócio e da região eram usados para se chegar a um score final, necessário para a definição do limite de crédito;

c) a companhia não fazia uso de modelo de insolvência para a composição do crédito do cliente. O modelo de Kanitz era até calculado a título de informação pelo sistema, mas não entrava no cálculo de limite;

d) a companhia também não fazia uso de atribuição de rating para seus clientes; e) na parte de garantias, a companhia não fazia uso de aval e cheque caução. Não

se reconhecia a fiança como garantia, mas sim como parte integrante do cadastro. A fiança não tinha a finalidade de alavancar crédito.

Nas entrevistas feitas com os analistas de crédito, foram apontadas algumas dificuldades e melhorias, dentre elas:

a) as informações da ficha cadastral, preenchida pelos RTV’s, eram superestimadas e isso impactava na qualidade da análise e no valor do limite;

b) a dispersão das informações e o uso de vários sistemas, dificultava a agilidade nas análises. As documentações cadastrais vinham por e-mail e a consulta Serasa era feita em site específico, o cálculo de limite era realizado no Access e a aprovação de limites e liberação de pedidos no Datasul, tudo isso demandava mais tempo nas análises. O ideal, segundo os analistas, seria todas essas etapas feitas por um único sistema ou que os mesmos se comunicassem entre si; c) os analistas faziam liberações por produto, ou seja, além da concessão do limite,

os pedidos ficavam presos em suas caixas e os mesmos eram liberados por produtos. Isso também demandava muito tempo dos analistas. O ideal, segundo eles, seria essa liberação por produto ser feita pela administração de vendas, em vez de ser feita pelo analista. Caberia à área financeira gerar e aprovar o limite para o cliente e a administração de vendas fazer as liberações.

5.2 Modelo atual de análise e concessão de crédito

No ano de 2012, a empresa estipulou uma arrojada meta de crescimento e, até o final de 2018, ela teria seus faturamentos quintuplicados. Para isso, todas as áreas da empresa tiveram que se reinventar. Não foi diferente para a área financeira, que sentiu a necessidade de mudança na sua política de crédito e nos sistemas utilizados. Em 2015, tiveram a transição do